大客户经理岗位描述范本9601.docx
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1、第二章 大客客户经理理岗位描描述.大客户户经理岗岗位说明明书大客户经经理岗位位说明书书职位名称称大客户经经理职位代码码所属部门门大客户部部职系职等职级级直属上级级公司副总总经理直接下级级大客户部部技术服服务工程程师、大大客户服服务专员员薪金标准准填写日期期核准人职位概要要岗位职责责.负责制制定大客客户部的的工作流流程规范范、部门门发展战战略规划划及相关关规章制制度,上上级报批批通过后后贯彻执执行;.严格落落实市场场调研,分分析市场场状况,正正确做出出市场销销售预测测,拟定定年度渠渠道销售售计划、预预算,分分解目标标及预算算,制定定具体渠渠道推广广方案,申申报批准准并严格格督导落落实;.大客户户
2、部日常常业务管管理,有有效管理理大客户户渠道代代理商档档案,审审阅、签订协协议,正正常业务务沟通,产产品培训训,补发发货;.从实际际出发,制制定有效效的部门门绩效考考核制度度,充分分发挥员员工积极极性、主主动性、创创造性,提提高效率率;.营造部部门积极极向上、健健康活跃跃的工作作与学习习环境,提提高整体体素质,培培育部门门精英,优优化团队队组合;.加强自自我学习习,开展展自我批批评,全全面提高高自身素素质,把把握部门门战略方方向,创创造优良良业绩工作联系系.对外()支持持事业部部门,与与公司重重要大客客户进行行产品战战略层面面的沟通通;()突破破陈规,开开展与新新领域经经销商的的战略业业务合作
3、作;()保持持与行业业内技术术领先的的公司沟沟通,把把握市场场行情;()保持持与相关关新闻媒媒体有效效沟通,获获取有效效信息。.对内()与市市场部沟沟通,有有效制定定贯彻落落实渠道道推广方方案;()与客客服部沟沟通,了了解客户户需求;()与研研发部沟沟通,解解决产品品技术问问题;()与财财务部沟沟通,确确保账目目清晰,物物流畅通通;()与人人力资源源部沟通通,协调调部门人人事关系系;()与其其他相关关部门沟沟通,充充分利用用资源潜潜力管辖范围围.大客户户部所属属员工;.大客户户部所属属办公场场所及卫卫生责任任区;.大客户户部办公公设备设设施等任职资格格教育背景景:市场营营销专业业、企业业管理或
4、或相关专专业本科科以上学学历经验:年以上上大客户户管理经经验培训经历历:接受过过大客户户管理、管管理学、管管理技能能开发、项项目管理理、销售售管理等等方面的的培训技能技巧巧:具有良良好的分分析能力力、预测测能力和和表达能能力掌握相相关产品品的知识识,具备备大客户户管理经经验熟练使使用办公公软件,熟悉系统熟悉供供应商评评估、考考核,懂懂体系运作作熟悉(与与产品有有关)行行情良好的的英文基基础态度:具有良良好的从从业品德德和敬业业、拼搏搏精神,能能够带领领团队,发发挥较好好的团队队合作精精神具有严严谨的行行为规范范,懂得得理性决决策和坚坚持销售售原则,能能够承受受高强度度的工作作压力工作条件件工作
5、场所所:办公室室及工作作场所环境状况况:舒适危险性:基本无无危险,无无职业病病危险直接下属属间接下属属晋升方向向轮转岗位位.大客户户经理能能力要求求说明书书大客户经经理能力力要求说说明书能力要求求说明沟通协作作能力与大客户户和企业业内部其其他部门门相互沟沟通的能能力。例例如,当当大客户户采购的的产品出出现故障障,大客客户经理理能及时时与维修修部门联联系,在在最短的的时间内内排除障障碍,以以减少大大客户的的损失销售谈判判能力熟悉商业业谈判的的各种知知识,掌掌握销售售谈判技技巧,在在谈判过过程中,能能灵活应应对,处处变不惊惊项目管理理能力在为大客客户提供供服务的的过程中中,要求求正确把把握项目目精
6、度,及及时反馈馈客户意意见,以以及时调调整项目目要求指导和建建议能力力对团队目目标和成成员的工工作及时时作出指指导和建建议,以以增加团团队凝聚聚力变革与创创新能力力能够根据据市场变变化及客客户需求求,适时时地推出出新的管管理模式式,推动动企业内内部管理理制度的的变革灵活应变变能力沉着应对对各种突突发状况况,并迅迅速作出出正确决决策团队改善善能力善于发挥挥团队力力量,制制定团队队目标,培培训团队队成员,以以改善团团队能力力知识应用用能力明确企业业产品知知识,了了解大客客户业务务需求指挥、领领导能力力设法让下下属之间间达成共识识;培养下属的责责任心和和使命感感,以及及勇于挑战战的抱负负和主人人翁意
7、识识;善于授权权,敢于于用人;培养下属属的工作作成就感感,激发发下属的最最大潜能能.大客户户部销售售代表岗岗位职责责大客户部部销售代代表岗位位职责部门主管管主要职责责销售主管管完成大大客户销销售任务务目标,制制定具体体的销售售方案,申申报批准准并严格格督导落落实实施施负责日日常业务务管理,有有效管理理大客户户档案,签签订协议议,进行行正常的业务沟沟通,产产品培训训,补发发货积极开开拓销售售渠道,扩扩展潜在在市场负责业业务项目目工作的的立项与与结项(组组织、协协调、实实施、总总结、上上报等工工作)根据需需求,培培养、管理销销售人员员客户服务务主管制定、实实施大客客户服务务规范、业业务流程程和质量
8、量考核标标准,实实现大客客户服务务的规范范管理指导策策划大客客户的个个性化服服务和营营销方案案,并组组织分析析、评估估大客户户服务与与营销活活动效果果,及时时予以调调整维护大大客户关关系,收收集、分分析大客客户资料料指导、监监督、检检查、考考核大客客户服务务工作的的开展情情况,确确保各项项大客户户服务指指标的完完成组织制制定内部部绩效考考核办法法,明确确各岗位位职责,提提升服务务人员绩绩效.大客户户销售人人员、客客户服务务专员和和技术工工程师岗岗位职责责大客户部部销售人人员、客客户服务务专员和和技术工工程师岗岗位职责责人员主要职责责销售人员员开发、搜搜寻新的的目标大大客户开发销销售渠道道,与主
9、主管沟通通,选择正正确的销销售渠道道维护大大客户关关系,定定期拜访访大客户户及时反反馈大客客户信息息,帮助助客户解解决难题题客户服务务专员调查分分析潜在在大客户户适时回回访企业业现有大大客户统计分分析现有有大客户户的资料料定期维维护大客客户关系系协调企企业与大大客户之之间的关关系,提提高大客客户满意意度处理大大客户投投诉技术工程程师制定技技术培训训方案,协协助部门门主管有有效执行行培训协同制制定公司司内部产产品技术术文档制定大大客户技技术解决决方案协助销销售人员员开拓潜潜在市场场,完成成具体项项目技术术公关根据需需求,对对技术服服务人员员进行培培训,提提高专业业技术服服务能力力.能力素素质指标
10、标评价参参照标准准能力素质质指标评评价参照照标准指标满意达成成目标达到目标标接近目标标远低于目目标人际交往往能力关系建立立分分分分以下容易与他他人建立立可信赖赖的积极极发展的的长期关关系能够与他他人建立立可信赖赖的长期期关系较为自我我,不易易与他人人建立长长期关系系刚愎自用用,自我我封闭,不不易与他他人相处处团队合作作分分分分以下善于与他他人合作作共事,相相互支持持,充分分发挥各各自的优优势,保保持良好好的团队队工作氛氛围能够与他他人合作作共事,相相互支持持,保证证团队任任务的完完成团队合作作精神不不强,对对工作有有影响不能与他他人很好好合作,独独断专行行解决矛盾盾分分分分以下巧妙地和和建设性
11、性地解决决不同矛矛盾能够解决决已发生生的矛盾盾,不至至于对工工作产生生大的负负面影响响解决矛盾盾手法生生硬,影影响工作作顺利进进行遇到矛盾盾不知如如何解决决敏感性分分分分以下对他人较较关心,容容易感知知别人的的想法,体体谅他人人,善于于领会他他人的请请求,并并付以适当的的言行能关心他他人,体体谅他人人,领会会他人的的请求,有有时帮助助他人想办办法解决决问题有时能关关心他人人,体会会他人的的苦衷不太关心心他人,对对他人的的需求毫毫无感觉觉影响力团队发展展分分分分以下易于与他他人沟通通,积极极促进团团队协作作,在团团队中是是核心人人物,能能引导团团队达到到组织目目标能够根据据公司要要求努力力促进团
12、团队的协协作和沟沟通,使使工作顺顺利开展展尚能与人人合作,但但协调不不善,影影响工作作无法与人人协调说服力分分分分以下能够表述述自己的的主张、论论点及理理由,比比较容易易说服别别人接受受某一看看法与意意见能说服下下级、同同事、上上级接受受某一看看法与意意见说服别人人比较困困难无法说服服别人,或或咄咄逼逼人,或或逃避退退让应变能力力分分分分以下待人处世世很灵活活,善于于审时度度势,很很容易适适应岗位位、职位位或管理理的变化化所带来来的冲击击,环境境适应能能力强待人处世世较灵活活,能够够根据公公司要求求,认可可公司变变化所带带来的冲冲击,并并能顺利利完成转转变对公司的的变化或或角色的的转变不不太适
13、应应,工作作开展有有困难待人处世世刻板,适适应性差差影响能力力分分分分以下能积极影影响他人人的思维维方式和和发展方方向能以自己己积极的的言行带带领大家家努力工工作有时能影影响他人人对他人几几乎无影影响力领导能力力评估分分分分以下能合理评评价他人人的技能能和绩效效,使下下属心服服口服,并并能使下下属明确确努力方方向能较为合合理地评评价他人人的技能能和绩效效,指出出其不足足能够按公公司要求求对他人人作评估估无法正确确评估他他人反馈和培培训分分分分以下善于了解解下属需需要,通通过一对对一的反反馈和培培训以帮帮助他人人成长和和发展能够根据据实际情情况,通通过培训训和反馈馈帮助他他人成长长和发展展不能很
14、好好地利用用反馈和和培训的的手段对下属的的工作无无反馈和和培训授权分分分分以下善于分配配工作与与权力,并并能积极极传授工工作知识识,引导导下属完成成任务能够顺利利分配工工作与权权力,有有效传授授工作知知识,完完成任务务欠缺分配配工作、权权力及指指导下属属的方法法,任务务进行偶偶有困难难不善于分分配工作作与权力力,缺乏乏指导员员工的方方法,下下属时有有不服怨怨言激励分分分分以下了解他人人的需求求,善于于引导下下级积极极主动地地工作,通过奖励和表彰等方式提高积极性有制度,能能够利用用奖励和和表彰等等方式提提高员工工积极性性有一定的的制度,但但不能充充分发挥挥作用,无无改进措措施,员员工积极极性不高
15、高工作主要要靠命令令与指示示责任管理理分分分分以下能够充分分与下属属沟通,督督导员工工的工作作进展,及及时反馈馈和培训训,让下下属对工工作承担担责任能够与下下属沟通通,注重重过程管管理,指指导和协协助员工工完成任任务虽能与员员工沟通通,但缺乏乏对员工工的指导导和协助助放任自流流沟通能力力口头沟通通分分分分以下简明扼要要,具有有出色的的谈话技技巧,易易于理解解抓住要点点,表达达意图,陈陈述意见见,不太太需要重重复说明明语言欠清清晰,但但尚能表表达意图图,有时时需反复复解释含糊其辞辞,意图图不明倾听分分分分以下能够很好好地倾听听别人的的倾诉,很很快明白白倾诉人人的想法法和要求求能够注意意倾听,力力
16、求明白白能够倾听听,有时时一知半半解不注意倾倾听,常常常不知知对方所所云书面沟通通分分分分以下表达清晰晰、简洁洁,易于于理解,无无可挑剔剔几乎不需需修改补补充,比比较准确确地表达达意见文章不够够通顺,但但尚能清清楚表达达主要意意图文理不通通,意图图不清,需需作大幅幅度修改改判断和决决策能力力战略思考考分分分分以下能透过现现象看本本质,把把握组织织面临的的挑战和和机会,兼兼顾短期期和长远远目标能够根据据现状,了了解组织织面临的的挑战和和机会主要忙于于事务性性工作,有有时也会会注意公公司的前前景和对对策等问问题对公司的的将来不不太关心心,也不不注意工工作上可可能出现现的机会会和挑战战创新能力力分分
17、分分以下工作中能能不断提提出新想想法、新新措施,善善于学习习,注意意规避风风险,锐锐意求新新,在工工作中有有较大创创新工作中能能够努力力学习,提提出新想想法、新新措施与与新的工工作方法法并有风风险意识识按部就班班,很少少提出新新想法、新新措施与与新的工工作方法法因循守旧旧,墨守守成规解决问题题的能力力分分分分以下能迅速理理解并把把握复杂杂的事物物,发现现关键问问题,找找到解决决办法,迅迅速解决决问题发生生后,能能够分辨辨关键问问题,找找到解决决办法,并并设法解解决发生问题题,能够够去想解解决办法法,但有有时抓不不住关键键遇到问题题,束手手无策推断评估估能力分分分分以下对所做决决策有良良好的权权
18、衡和判判断评估估大致能作作出正确确的判断断和评估估对事物有有大概的的判断和和评估,缺缺乏方法法和手段段,结果果不十分分可信对日常工工作经常常判断失失误,耽耽误工作作进程决策能力力分分分分以下善于确定定决策时时机,提提出可行行方案,合合理权衡衡,优化化选择,对对困难的的事务处理果果断得当当善于确定定决策时时机,提提出可行行方案,但但在权衡衡、选择择时偶有有失当,大大多数日日常事务务处理果果断得当当能够确定定决策时时机,但但很少提提出可行行方案,常常求助于于下属遇事优柔柔寡断,缺缺乏主见见计划和执执行能力力准确性分分分分以下能够按照照计划严严格执行行,并确确保在每每个细节节上减少少差错能按照计计划
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