房地产销售说辞技巧类教材1813.docx
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1、目 录11、 能否否按时交交房 ) J; B( g; R p/ l# o v22、 质量量问题 3、 价价格问题题 # s; % n+ g5 J1 4、 客客户要求求回家商商量、考考虑时 ! zz7 rr/ CC% JJ) tt/ JJ8 AA# SS5、 资资金周转转有问题题,暂不不能买 6、 销销售的三三板斧 ff1 nn: rr/ 1 SS# CC0 rrjj( hhGG7、 按按揭的好好处 , C# U) J$ F44 # w88 J22 i) T88、 期房房风险大大,等建建好以后后再买99、 看到到现房再再买100、买房实实际上是是怎样用用钱 111、宣传传单上的的价格与与现实价价
2、格有差差异 99 E44 O& E, y% N|( gv112、如何何帮客户户分析、参参谋 一一三、谈客客技巧 14、现在在还未开开工,就就争着买买,为什什么?一一五、要求求退定,先先摸清后后再说 ) kk; xx6 DD; AA5 16、预约约见客户户的技巧巧 * d+ r; K) w! N177、标准销销售流程程一八、劝订订技巧119、业务务洽谈注注意事项项 200、销使工工作体会会,应答答话题 , & UU ( ff, gg21、如何何抓好销销使 00 L* j77 V- h$ j/ K 222、价格格能否优优惠,打打95折折就买 23、谈判判中必须须讲到的的 244、谈话的的要领 %
3、dd; ee$ RR: GG! zz4 vv25、投资资好的物业业与其它它投资的的比较 5 ii, JJ VV1 NN- dd26、与当当地人拉拉近关系系 w% Z+ R( g$ w8 P: ?- r; R; A2 k277、我买房房只想居居住,能能否增值值没关系系 1 N0 r- P( 2 C S2 c: 8 v288、有关期期房销售售的要求求,交钥钥匙时付付最后的的10%,你们们要求半半年内付付1000%,这这一条不不能答应应 , P: C2 v1 B0 M299、帮客户户分析各各种投资资的利弊弊 + S. W# e u- b0 F p9 k# o6 R) k300、房价不会会大跌,而而是
4、稳中中有升 7 ?# XX1 dd8 AA- bb31、以提提问的方方式正面面引导 ! oo. nn+ hh6 xx$ mm& gg; vv. ll32、做销销售应保保持的态态度 333、考虑虑什么(一一般客户户的心理理) 334、相关关术语 - jj% VV2 FF7 |1 RR% uu! jj& OO5 bb35、超低低的价位位,成本本销售,抗抗跌升值值 $ y. h- I- g0 q6 ) u366、了解客客户心理理 377、卖得俏俏的商品品降价销销售不符符合市场场规律 ( ss6 ii+ kk, 8 VV38、人都都是平等等的,但但都有弱弱点,靠靠什么攻攻?399、不要反反驳客户户 4
5、00、房地产产市场追追求暴利利的时代代已一去去不复返返,竞争争由单纯纯的价格格竞争进进入楼盘盘品质的的竞争 $ II, 5 ?& CC: HH9 NN$ BB41、销使使培训422、销使发发单流程程 ) b1 , % R v( 4 l1 U 433、销使发发单九要要素 44 66 b, u# |D% ?444、价格格又涨,我我不划算算(经常常调价,我我不放心心) 445、我以以前来过过,给我我优惠 46、发单单技巧 47、为了了孩子,买买房子就就是要买买好环境境 1 K: y! w3 b% e, V& N* m488、各种设设计的说说法 449、人性性化的家家居四空空间必备备追求 50、话说说
6、电梯 ( VV8 AA; WW4 iikk4 EECC51、应该该买这样样的房子子 2 H0 k3 g8 c) C% w* - D5 g l522、楼盘质质素是竞竞争取胜胜的决定定因素 53、社交交环境是是生意和和生活的的一部分分 ) _( g Q) |4 y$ j+ V544、花园价价格太贵贵了,其其它山庄庄都是送送花园的的 555、销售别别墅的说说法 556、陪同同客户去去山庄参参观的注注意事项项 577、我只买买别墅,不不买花园园 : U. H, 0 W+ : p 588、离市区区太远了了 7 l$ S8 w6 F1 _0 P% i( I V599、加代收收费后与与其它的的房价也也差不多
7、多,并不不便宜 60、苏州州别墅楼楼盘销售售套路 2 qq1 $ * zz8 - ) VV3 zz7 UU61、高层层与多层层孰好? 622、人民币币贬值问问题 ( x- b% ?: x11 r: t) 88 t663、如何何提高谈谈判能力力 1 Z; T) F$ T2 q8 I8 p644、商业方面面65、总结结1、能否否按时交交房?/ a G# P) U* y00 f; _% a11 a能能否按时时交房是是每个买买房者担担心的事事,我很很能理解解,但请请您放心心:% H- d% s/ W22 Z* U44说实实话,我我们比您您更担心心,因为为我们现现在开发发的是一一期工程程,下面面还有二二
8、期、三三期,土土地都已已经买好好了,这这是我们们的第一一个项目目,就是是创口碑碑的,如如果不能能按时交交,再怎怎么做二二期工程程,谁还还敢买?我们又又怎敢做做,敢在在X市发展展?何况况我们在在全国各各大城市市都又有有房地产产开发项项目,从从还未出出现过逾逾期交房房现象,只只有提前前交楼的的。5 EE% ssvv) WW4 TT7 ee8 ppbb! 能否否按时交交房,关关键是看看资金能能够同时时到位,有有的开发发商为什什么不能能按时交交房,并并不是不不想建,而而是资金金缺口,我我们是拿拿客户的的钱,为为客户建建房子,资资金能够够按时到到位要看看项目的的整个销销售过程程。况且且房子卖卖得这么么好
9、,资资金绝对对是没问问题的。1 R/ Q4 V& Q: y. H9 j& b没有理由不按期交楼,您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题,先生,集团公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质量您肯定能放心,绝对不会有问题。4 9 a; Z( Z. Z X+ m$ c-. Q( X( W, y4 R$ B6 N& z: x3 Y& 7 P3 s; s& I. s$ z9 # l( T6 & r- i0 i2.质量问题这个公司司一贯视视质量如如生命,目目前开发发的是一一期,是是大规模模推出,分分块建设设,滚动动发展。下下面还有有二期、三三期,到到时候一一期就是是二
10、期的的样板房房。一期期不赚钱钱、质量量不好,二二期、三三期到了了赚钱的的时候则则卖不出出去了,这这种赔本本生意能能做吗? 2 l2 X/ m8 t7 x: k我们们分析,为为什么目目前国内内有的开开发商的的房子建建设质量量问题相相当严重重,主要要是开发发机制所所决定的的,选择择建设单单位时认认交情,看看关系,而而不是看看信誉和和实力,工工程项目目又采用用承建制制,往往往是层层层转包下下去。而而且中间间还存在在回扣和和不正当当竞争手手段,这这样能保保证工程程质量吗吗?这边边房价已已定,那那边则转转包一次次要赚一一次钱,到到最后工工程队赚赚的就所所剩无几几了,他他只好为为您买水水货材料料建筑了了,
11、能保保证质量量吗?而而我们则则不同,所所有材料料采购都都由我们们工程部部统一进进行,只只要工地地有人,就就有我们们的技术术专家现现场监督督施工,质质量是绝绝对确保保的。再再说我们们签订的的合同,处处处保护护消费者者的利益益,工程程完成后后,要由由X市质检检部门验验收合格格才能交交付,如如果是因因质量问问题而不不能交付付,或者者返工,公公司将蒙蒙受巨大大的损失失,我们们能不顾顾建设质质量吗?) KK0 kk2 BB% uu2 pp: UU先生生,请您您放心,质质量是绝绝对没有有问题的的,那么么我们现现在就把把它订下下来,现现在验收收房子比比以前要要复杂得得多。- k33、 价价格问题题7 UU+
12、 II$ EE! uu3 cc8 7 FF% FF* |+ kk# mmOO) hh# gg# jj5 xx. uu. ii成本分分析法:先生生,一分分价钱一一分货,这这您肯定定是相信信的,我我们这个个价格已已经是没没有什么么利润了了,我们们是剪力力墙结构构,成本本比高层层贵200%,这这个地带带又是不不久以后后的繁华市区区,环境境好,交交通方便便,地价价成本又又比其他他地点要要贵。我我们房子子的地段段,质量量、房型型、环境境都是一一流的,好好的东西西一向是是不二价价的,您您去商店店买东西西,名牌牌一般都都不二价价,买房房子呢,应应该首选选信用好好,品质质好,服服务好的的,买得得放心,住住得也
13、安安心,先生,一一分钱一一分货,只只有错买买,没有有错卖,您您说对吧吧? 44 y+ b99 o11 66 O x- i00 l66 另另外,物物业的价值必必须物有有所值,物物超所值值,在价价格的背背后,每每一个投投资者都都在考虑虑所获利利益的多多少,这这也是每每个投资资者真正正应考虑虑的,买买房看价价格,更更要看实实惠。从从一个物物业看投投资者的的回报率率,不能能从单一一的价格格出发。: s% v. L ) h成成本分析析,第一一,建筑筑成本高高,因为为是框架架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,加上成本如水泥钢筋,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的。# .
14、 b N* l) q8 d4 y# 9 E-4、 客客户要求求回家商商量,考考虑时。& KK hh XX0 |! BB* - nn: PP hh* BB. AA ii. |/ ww4 7 WW ll比较较比较 * NN6 vv# |GGxx% gg- II% dd JJ先生生,不管管您是否否买我们们的房,我我们的话话都已经经讲到:说实话话,您觉觉得行就就买,不不行就去去比较。但但我们可可以自信信说一句句,只要要您是真真正想买买房,最最终还是是会到我我们这里里来,在在我们这这买了房房的很多多客户都都是这样样比较来来比较去去,最终终还是觉觉得我们们这儿好好。 . H00 G00 / G* H# 4
15、4 B99 G11 a商量商商量 44 Q11 + D88 88 c66 v v66 M22 N- U 商商量肯定定是要商量量的,因因为毕竟竟不是买买件衣服服,不好好就送人人或扔掉掉都无所所谓,但但买房是是百年大大计,(这这句说得得有点牵牵强,房房子最都都也就770年,能能活的百百岁的又又有几个个?个人人感觉这这句最后后不要说说)是大大事情,买买得好,皆皆大欢喜喜,弄得得不好,终终生遗憾憾,所以以商量也也是应该该的。但但怕就怕怕等您商商量好了了,回头头再来时,您您的所选选已经没没有了,我我们公司司基于为为投资者者所想,有有个好办办法,交交小订为为您保留留三天,三三天以后后就签合合同,不不签退订
16、订就是。先生,买买房是大大事肯定定应该商商量,但但说到别别人回去去商量,我我信,但但说您我我就不信信了,您您看,您您生意做做得这么么好,事事业这么么发达,我我相信您您的夫人人一定既既漂亮又又贤惠,您您买这么么好的房房子送给给她,她她高兴都都来不及及啦。再再说生意意是您做做,钱也也是您赚赚,一看看您就是是有眼光光,做事事果断的的人,您您的事业业成功之之处就在在此,抓抓住了每每一个机机会。房房子既然然要买,况况且您又又喜欢,(您您的喜欢欢就是眼眼光呀!)首期期款又没没问题,那那您还有有什么考考虑的呢呢?我做做房地产产多年了了,不知知您所要要考虑的的能否告告诉我,我帮您参谋一下,但有的人也因犹豫不决
17、而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧!* u99 a% W55 ( _99 H22 P跟太太太商量量:; & P# S* m- I! H: w先生,您您生意做做得这么么好,事事业又这这么成功功,太太太肯定相相信您的的眼光,您您买了,太太太肯定定满意,喜喜欢的。 * FF8 pp0 YY5 SS- II跟跟朋友商商量: + ss% YY) OO* yy: vv# jj; kk6 ii+ KK! NN1 NN6 EEKK7 TT/ . dd6 WW先生生,您肯肯定相信信朋友胜胜过我,但但是朋友友一般不不会为您
18、您做任何何决定意意见,因因为这是是大事,所所以问朋朋友不会会有结果果,再说说您朋友友又不熟熟悉楼盘盘,还不不如把您您的想法法告诉我我,我从从事房地地产多年年,不敢敢说专家家,但对对每个楼楼盘都能能比较客客观地分分析,对对本楼盘盘就更了了如指掌掌了,虽虽然我们们今天才才相识,但但相识就就是缘分分,一回回生,二二回熟,如如果您相相信我,我我们交个个朋友,我我是一定定会为您您着想的的。+ P4 X# 6 u$ d1 F2 l7 ) i针对自自己赚钱钱自己花花的客户户 % h( a2 K8 R, m: ! l还跟跟谁商量量呢?看看您提出出的问题题就知道道,十个个男人也也没有一一个像您您这么自自我的,看
19、看您的气气度、气气质,听听听您的的谈吐,就就知道您您是一个个有主见见、有魄魄力、自自己赚钱钱自己花花的成功功人士。再再说,您您商量什什么呢?这样低低的房价价,闻所所未闻,这这么好的的外观造造型及房房型,您您说呢?不错,买买房是件件大事,应应慎重,但但请您想想想,这这样的价价格,这这么好的的房型,这这么好的的环境地地段您做生生意这么么成功,一一定比我我更清楚楚生意场场上的决决策必须须得果断,否否则,时时机是稍稍纵即逝逝的,把机机会白白白错过。 uu II* BB4 RR前几天天,我手手上的一一个客户户,看中中了一套套房,我我劝他订订合同时时,他说说要回家家去商量量,第二二天给回回话。结结果当晚晚
20、被另一一个客户户看中,当当即签了了合同,第第二天,他他们一家家人兴冲冲冲地拿拿了支票票签合同同,说很很满意那那套房时时,我真真不好开开口告诉诉他们,但但不说也也不行啊啊,最后后他们只只好遗憾憾地选了了另一套套。先先生,您您每次成成功的生生意一定定离不开开当机立立断,我我看没问问题,现现在我们们来把这这套订下下来,身身份证带带了吗?没带没没问题,号号码告诉诉我就行行。(4)% n+ y$ H; ! , r* U77 i()针对对老公赚赚钱太太太花的客客户 11 t( K$ a+ 11 w我我看您就就是一个个既温柔柔又贤惠惠的好太太太,老老公主外外,您主主内,老老公的一一切成就就都有您您的一半半功
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