经销店导购的销售应对技巧及案例分析5226.docx
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1、经销店导导购的销销售应对对技巧及及案例分分析前言 一个品品牌的推推广和发发展,取取决于终终端销售售,也就就是经销销店的业业绩.而而经销店店销售业业绩的提提升主要要取决于于人为因因素,人人在任何何一项社社会活动动中始终终是最能能动.最革命命的因素素.经销销店的销销售状况况,经营营成败,直接决决定于我我们的店店员的素素质.经销店销销售过程程中遇到到的很多多问题,实质上上都是人人的问题题,市场场竞争实实质上是是店员与与店员之之间素质质 水平平和能力力的竞争争,店员员是否专专业,直直接影响响店铺的的销售 库存 利润和和竞争力力.从某种意意义上讲讲,事实实上经销销店每天天都在流流失顾客客,也是是在驱逐逐
2、顾客离离开.每每天都可可能少卖卖了几件件服装,只不过过经营者者没有意意识到而而已!这这一切都都源于我我们的店店员用不不合理的的方式与与顾客沟沟通,之之所以这这样.是是因为他他们就根根本不知知道怎么么去跟顾顾客沟通通和交流流.服装装行业的的人员流流动性大大,很多多人缺乏乏全面系系统的终终端培训训.所以以,作为为经销商商,应该该清醒地地认识到到,店员员未经培培训 员员工不专专业,失失去的不不仅仅是是每天少少卖几件件衣服,更重要要的是,失去了了店铺赖赖以生存存和发展展的基础础-品品牌形象象.因此此,不称称职的店店员就是是门店最最大的成成本和利利润黑洞洞.针对店员员素质提提升这个个问题,本公司司根据长
3、长期市场场调查和和潜心研研究,并并借鉴成成功经验验,综合合了一套套终端销销售的实实战案例例分析,提供给给经销商商,作为为培训店店员的应应对指南南. -如何何处理与与顾客的的关系-一、 如果导购购建议顾顾客试穿穿衣服,但顾客客不肯采采纳导购购建议.传统应对对:1.喜喜欢的话话,可以以试穿.2这是是我们的的新款,可以试试穿一下下.3.这件也也不错,试一下下吧!容易让顾顾客感觉觉没有新新鲜感,导购自自己缺乏乏专业知知识,未未能向顾顾客推荐荐合适的的款式.比较好的的建议是是:导购:小小姐,你你真有眼眼光,这这款衣服服是我们们的新款款,卖得得非常好好!来,我给你你介绍一一下,这这款衣服服采用*工艺艺和面
4、料料,带有有*风风格,非非常受你你这样的的白领女女性欢迎迎.以你你的气质质和身材材,我认认为你穿穿这件衣衣服效果果一定不不错.来来,小姐姐,光好好看还不不行,这这边有试试衣间,你可以以自己穿穿上看看看效果,这边请请-(如果对对方还不不动)小小姐,我我发现你你不大愿愿意去试试试,其其实你今今天买不不买这件件衣服真真的没有有什么关关系,不不过我确确实想为为你服好好务.二、导购购热情接接待来店店顾客,可是顾顾客很冷冷淡:我我随便看看看导购不要要说:11.没有有关系,你随便便看看吧吧.2.哦,好好好,你你随便看看吧!33.你先先看看,喜欢可可以试试试.应主动接接近并深深度沟通通,可以以这样回回答:没没
5、问题,小姐,现在买买不买没没关系,你可以以先看看看我们的的衣服,多了解解一下我我们的品品牌,来来,我帮帮你介绍绍一下-请请问,你你一般都都喜欢穿穿什么颜颜色的衣衣服?-三、顾客客很喜欢欢,可陪陪伴者说说:我觉觉得一般般或再到到别的地地方去看看看.错误回答答:1.不会呀呀,我觉觉得挺好好的.22.这是是我们这这季的重重点搭配配.3.这件衣衣服很有有特色呀呀,怎么么不好看看呢? 4.甭甭管别人人怎么说说,你自自己觉得得怎么样样?缺乏充分分的说服服力,容容易产生生对立情情绪,应应该这样样回击:你的朋朋友真是是细心,难怪会会跟你一一起来逛逛街呢.可不可可以请教教一下,你觉得得什么样样的款式式比较适适合
6、你的的朋友呢呢?这样样我们可可以多参参考一下下.四、顾客客担心特特价品有有质量问问题,任任凭怎么么解释都都以为导导购在骗骗他.错误应对对:1.你放心心吧,质质量都是是一样的的2.都都是同一一批货,不会有有问题.3.都都是一样样的衣服服,怎么么会呢?4.都是是同一品品牌,没没有问题题.空洞直白白的语言言,根本本无法取取得顾客客的信任任,可以以这样回回答;你你有这种种想法是是可以理理解的,不过我我可以负负责任地地告诉你你,这些些促销的的衣服之之前都是是正价商商品,只只是因为为这个款款式已经经断码,所以才才变成特特价促销销品,但但质量是是一模一一样的,你完全全可以放放心挑选选,这一一点请你你放心.五
7、、我回回家跟老老公商量量一下,考虑好好以后再再说吧!错误应对对:1.这款真真的很适适合你,还商量量什么呢呢?2.真的很很适合,你就不不用再考考虑了.3.那好好吧,欢欢迎你们们商量好好了再来来.针对顾客客犹疑不不决的心心理,稍稍作沟通通,应该该可以成成交.建建议:小小姐,如如果你实实在要回回去跟老老公商量量一下,我也完完全可以以理解.不过我我想提示示你的是是,这件件衣服非非常吻合合你的身身材和气气质,你你看它的的款式-色色彩-还有有面料-并并且这款款衣服只只有这最最后一件件了,如如果不穿穿在你身身上真是是可惜.这样好好吗,我我现在暂暂时给你你保留起起来,真真的希望望你不要要与这件件衣服失失之交臂
8、臂,因为为穿在你你身上确确实非常常适合!六、 你们卖衣衣服时都都说得很很好,哪哪个卖瓜瓜的不说说自己的的瓜甜呢呢?错误应对对:1.如果你你这样说说,我就就没办法法了.22.算了了吧,反反正我说说了,你你又不信信.3.沉默不不语-容易让顾顾客认为为导购自自己觉得得理亏,所以默默认他的的说法.建议;小姐,你说的的这种情情况确实实存在,所以你你有这种种顾虑我我完全可可以理解解.不过过请你放放心,我我们店已已营业*年了了,我们们的生意意主要靠靠像你这这样的老老顾客支支持,所所以我们们绝对不不会拿自自己的商商业诚信信去冒险险,我相相信我们们一定会会以真正正的质量量来获得得你的信信任,因因为-七、 营业高
9、峰峰时段,因导购购招呼不不周,导导致顾客客产生抱抱怨甚至至流失.错误应对对:1.你等一一会儿再再过来好好吗?22.你等等一下,我先忙忙完这儿儿的顾客客.3.-(任任凭顾客客询问,无暇顾顾及)不能忽视视 冷落落顾客,更不能能气跑顾顾客. 建议(对先到到顾客)真不好好意思,这段时时间比较较忙,招招待不周周啦.你你先看看看我们今今年的这这些新款款吧,有有喜欢的的就叫我我一声,好吗?(离开开,对新新来顾客客),小小姐,真真不好意意思,让让你久等等了,请请问-八、当面面拆的新新包装,顾客试试穿后仍仍要再拿拿新的,可只剩剩一件错误应对对:1.只剩这这一件了了,你不不要我就就没办法法了.22.这款款只有这这
10、一件,要不你你看看其其他款吧吧.3.如果有有新的,我一定定给你,确实再再没有了了.4.这件就就是新的的,而且且是当着着你的面面拆的.容易给顾顾客产生生心理压压力,同同时解释释也不具具说服力力.建议议:是这这样的,我们同同款的衣衣服进得得都不多多,也正正因为如如此有很很多老顾顾客都喜喜欢在我我们这儿儿买衣服服,所以以你刚刚刚穿的这这款确实实只有这这一件了了.如果果你晚来来一步,可能连连看都看看不到这这款衣服服了,并并且之前前也的确确没有人人试穿过过,是全全新的,所以你你完全可可以放心心地带回回去.来来,我给给你包上上吧!九、顾客客很喜欢欢试穿的的衣服,可被闲闲逛的顾顾客顺口口否决了了.错误应对对
11、:1.那里不不好看啦啦?2.你不买买东西就就不要乱乱说!33.你不不要听他他的,他他乱说的的.4.拜托托你不要要这么说说,好吗吗?积极应对对闲言碎碎语,不不要反驳驳别人的的闲话,否则会会让人觉觉得服装装真的有有问题.建议:这位小小姐,感感谢你的的建议.(然后后转向顾顾客)张张小姐,鞋字穿穿在自己己的脚上上,舒不不舒服只只有自己己最清楚楚,你说说是吗?我在这这个行业业做了五五年了,我是真真心想为为你服好好务.我我认为这这件衣服服无论色色彩还是是款式都都很适合合你,你你看-(介介绍衣服服优点)你觉得得呢?十、顾客客对要给给男友买买的衣服服很满意意,却说说要等把把男友领领来后再再决定.错误应对对:1
12、.不要等等,现在在不买就就没有了了。2.你现在在买就可可以享受受折扣.3.那好好,你把把男友带带来后再再说吧!不要给顾顾客施加加无谓的的压力,服装销销售是因因为美丽丽与爱,顾客购购买服装装同样也也是因为为如此.建议:小小姐,真真是羡慕慕你的男男朋友,有你这这么一位位关心 体贴他他的女朋朋友,上上个礼拜拜也有位位小姐给给她男朋朋友买衣衣服,我我当时还还不理解解呢.后后来才知知道她只只是想通通过这种种方式给给男朋友友制造一一份惊喜喜和浪漫漫.我相相信你男男朋友穿穿上你给给他买的的这件衣衣服,一一定也会会感到非非常惊喜喜的.你你说呢?其实,这件衣衣服真的的很不错错,你男男朋友一一定会感感动,你你说是
13、吧吧?再说说了,如如果他真真的有什什么不满满意的地地方,只只要不影影响再次次销售,我们特特别允许许你在三三天内可可以拿回回来换,你看这这样可以以吗?也许,顾顾客是我我们的上上帝,但但决不是是皇帝.做上帝帝的生意意,并且且让上帝帝感激你你,是贝贝兰妮服服装店销销售的最最高境界界.所以以,我们们要时刻刻铭记:服装店店永远做做未来!-如何何处理服服装的穿穿着问题题-十一.顾客试试穿了几几套衣服服之后,什么都都不说,转身就就走.错误应对对:1.难道就就没有一一件喜欢欢的吗? 2.你刚刚刚试穿的的这件不不错呀. 33.你到到底想找找什么样样的衣服服?4.怎么么搞的,什么话话都不说说.射手没有有命中靶靶心
14、不是是靶子的的错,店店员没有有把衣服服卖出去去,那不不是顾客客的错,绝对是是店员的的工作没没有到位位.影响响你的是是你对事事情的解解释,店店员应该该经常反反省自己己而不是是挑剔顾顾客.建议:这这位女士士,请你你别先急急着走,好吗?请问是是不是这这几款你你都不喜喜欢呀,还是我我们的服服务没有有做到位位,你可可以告诉诉我,我我会立即即改进的的.真的的,我是是诚心想想为你服服好务,你能告告诉我你你真正想想找的是是什么样样的款式式吗?十二.导导购介绍绍完衣服服后,顾顾客什么么都不说说转身离离开.错误应对对:1.好走不不送! 2.这件衣衣服看上上去效果果不错的的. 3.先先生稍等等,还可可以看看看其他款
15、款.4.你如如果真心心想要,可以再再便宜的的. 55.你是是不是诚诚心买衣衣服,是是不是看看着玩啊啊?导购没有有了解到到顾客的的需求点点,应从从其兴趣趣入手,介绍太太多,反反而不利利.管住住自己的的嘴巴,.逞一一时口舌舌之快只只能招致致相反的的效果 .建议:小姐,请留步步!不好好意思,小姐,刚才一一定是我我服务不不到位了了,所以以先跟你你说声抱抱歉.不不过我真真的很想想为你服服好务,能不能能麻烦你你告诉我我你想要要什么样样风格的的衣服呢呢,我来来帮你再再作一次次推荐,好吗?十三.这这件衣服服怎么穿穿起来这这么紧呀呀?错误应对对:1.这样才才显出你你的身材材呀. 2.这款的的设计就就是这样样子.
16、 3.这种衣衣服再宽宽松点就就不好看看了. 4.这衣服服弹性好好,穿几几次就宽宽松了.这样比较较牵强,也没有有说服力力,也容容易让顾顾客觉得得衣服质质量有问问题.主主动引导导顾客没没有错,错的是是一条路路走到底底并且死死不回头头. 建议议:(11)小姐姐,我们们这款的的设计是是相对贴贴身一点点,因此此我们的的设计师师建议这这款上衣衣适合*风格格来搭配配,这样样显得特特别时尚尚.如果果宽松的的话就没没有特色色了,像像你就非非常适合合-小姐姐,你买买不买没没关系,请先跟跟我来试试一下这这件衣服服的整体体搭配效效果吧.(2)哦哦,对不不起,小小姐,这这是我的的错,这这款确实实稍微小小了点.能不能能麻
17、烦你你稍等片片刻?我我立即去去给你拿拿件中号号的. 十四.算算了,我我觉得这这件衣服服穿在我我身上有有点显胖胖.错误应对对:1.不会的的,我觉觉得挺好好的. 2.不胖呀呀,我觉觉得还显显瘦呢. 33.这款款就这样样,扣上上扣子就就好了.任何没有有说服力力的简单单应付,只能敷敷衍顾客客却不能能给你带带来任何何好处. 建议议:其实实丰满一一点是你你的福气气.看你你笑脸迎迎人,红红光满面面的样子子,生活活一定过过得很优优裕,很很快乐,很多人人求还求求不来呢呢.再说说这件衣衣服本身身就很适适合你的的气质,你看-(介绍衣衣服优点点)十五.我我不喜欢欢这款,太成熟熟了,穿穿起来显显得太老老气.错误应对对:
18、1.这样的的风格最最适合你你了. 2.我觉得得这样反反而显得得你年轻轻多了. 33.不会会拉,这这样显得得你干练练许多. 44.怎么么不合适适呢,要要不你看看点别的的?缺乏支持持力度,显得不不够真诚诚.没有有一无是是处的产产品,只只有不会会寻找产产品卖点点的导购购. 建议:是的,这款确确实是比比较成熟熟一些,那么你你希望穿穿起来是是什么样样的感觉觉呢?你你告诉我我,我再再来给你你参谋一一下,好好吗?我我相信一一定可以以找到适适合你的的衣服.十六.我我确实喜喜欢这款款,但我我同事也也买了一一套,而而且又在在同一办办公室.错误应对对:1.那你看看看别的的吧! 2.要不给给你换个个颜色? 3.你不一
19、一定要上上班穿呀呀! 44.每个个人穿起起来的感感觉都不不同.导购应灵灵活面对对顾客的的需求,避免反反问和拒拒绝. 建议:是吗?那真是是太好了了!我们们这款衣衣服确实实卖得非非常好,当然两两个人穿穿一样的的衣服每每天都见见面确实实有点尴尴尬.不不过这件件衣服其其实还有有其他颜颜色或其其他类似似的款式式,我觉觉得不管管颜色还还是花色色也都一一样适合合你,并并且风格格也很接接近,你你可以试试穿一下下,看看看效果如如何.小小姐,请请跟我来来-十七.这这款衣服服还不错错,下次次我带朋朋友来帮帮我看看看后再决决定.错误应对对:1.好吧,那你下下次再来来吧! 22.又不不是你朋朋友穿,自己喜喜欢最重重要.
20、 33.别到到时候买买了,喜喜欢就今今天买吧吧!犹豫不决决就是缺缺乏信心心,导购购应善于于为顾客客参谋并并力争当当即达成成成交. 建议:小姐,那你今今天不带带朋友来来真是太太可惜了了!这件件衣服你你穿起来来简直就就像为你你量身订订做的一一样,价价位又不不高,而而且我们们今天刚刚好又有有促销,过几天天促销就就结束了了,并且且也不知知道还有有没有货货.如果果没有那那多可惜惜呀!所所以我建建议你还还是今天天买比较较合适.十八.算算了吧,别蒙我我了,这这款衣服服我穿起起来不大大合适.错误应对对:1.怎么不不合适呢呢,我看看挺好呀呀! 2.我们的的这款衣衣服卖得得特别好好. 33.那你你要不要要再试试试
21、其他的的款式.空洞的想想法,即即使成交交,以后后容易导导致后悔悔性退货货.应该该给事实实,但不不给观点点,以免免以后给给自己制制造更大大的麻烦烦.建议:小小姐,你你说得确确实有道道理.其其实我们们这里还还有几套套最新到到的新款款,很符符合你的的要求,我相信信你看完完后一定定会喜欢欢的,稍稍等一下下,我去去把衣服服拿过来来.十九.大大街上经经常碰到到很多人人穿同一一款,真真不敢买买你们的的衣服.错误应对对:1.这代表表我们的的衣服大大家都喜喜欢呀! 22.其实实每个人人穿出来来的味道道不同. 3.这这很正常常,衣服服怎么可可能不重重复. 4.怎么会会呢,我我们每款款数量都都有限制制.服饰贩卖卖流
22、行与与趋势,导购的的思维和和观念不不可以一一成不变变.建议:如果是是我看到到别人穿穿和我一一样的衣衣服,我我的感觉觉也不会会很好,所以你你这种心心情我可可以理解解.当然然话又说说回来,一般大大众化一一点的款款式或多多或少地地都会有有重复发发生,再再加上我我们价格格公道,质量又又有保证证,所以以卖得非非常好,这种重重复率就就更加难难以避免免了.不不过,我我们这里里有几款款限量版版我认为为不仅适适合你,而且重重复率不不高.来来,请跟跟我这边边来,我我跟你介介绍以下下-二十.算算了,我我不想试试,这款款衣服和和我去年年买的差差不多.错误应对对:1.怎么会会差不多多呢? 22.这是是今年的的新款呀呀!
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