结构化面试题库大全个4179.docx
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1、黑钻顾顾问楔楔子 深圳圳,中国国改革开开放的最最前沿。东东南海滨滨依山而而建的别别墅区,是是这个城城市中地地价最为为昂贵的的居住地地。别墅区的的石子路路蜿蜒曲曲折,直直通向一一座棕榈榈环绕的的私家花花园蓝湾别别墅。掩映在浓浓绿之中中的蓝湾湾别墅,共共有三座座淡褐色色的复式式洋房,花花园后方方,五边边形的露露天泳池池泛着澄澄蓝,远远远望去去,像一一颗偌大大的钻石石,幽深深沉静。这这里就是是黑钻管管理顾问问公司的的总部。三年前,杰杰克阳把把黑钻总总部迁到到这里,理理由很简简单,闹闹市宜商商,静庐庐宜智。与与入世的的商者相相比,管管理顾问问更应是是出世的的隐者,隐隐于局外外,洞悉悉全盘。杰克阳是是I
2、CMMC认证证的国际际咨询师师,几年年前,从从美国加加利福尼尼亚州回回到深圳圳,创立立了黑钻钻管理顾顾问公司司。他挑挑选一批批有志于于做企业业良医的的年轻人人,按照照平衡计计分卡的的四个维维度,分分成四个个项目组组,在他他的悉心心培养下下,四颗颗黑钻脱脱颖而出出,练成成了解决决企业问问题时“一剑封封喉”的功夫夫。令扬扬主攻市市场,管管金泰主主攻财务务,金龙龙泽主攻攻流程,岳岳亚弥主主攻人力力资源。杰杰克阳主主攻战略略与赢利利模式,五五个人构构成了完完美的钻钻石组合合。于是,三三年来,“剑法凌厉”,成为了客户们和业界同行对黑钻公司的共同评价。(插图图0-11,四维维平衡黑钻组组合)然而,与与其他
3、咨咨询公司司不同的的是,作作为深圳圳内著名名的顾问问公司,黑黑钻始终终坚持着着做隐者者的理念念,一般般只在公公司的网网站“黑钻ee院”上受理理客户的的委托,通通过Emmil接接收客户户的基本本资料及及委托函函后,会会启动调调查程序序进行详详细的了了解和分分析,对对客户进进行专业业性的选选择。并并且,在在正式接接受委托托之前,客客户经理理关晴是是黑钻与与外界联联系的节节点,一一般是最最终确定定接受咨咨询委托托之后,顾顾问专家家们才会会同客户户进行直直接接触触。所以以,虽然然黑钻已已在业内内口碑相相传,可可五颗黑黑钻却一一向低调调,极少少公开露露面。外界对这这支整体体协作的的团队所所知甚少少,只是
4、是知道,黑黑钻公司司的顾问问有三个个级别,由由低到高高,分别别是白钻钻、蓝钻钻、黑钻钻。最高高级别的的黑钻,就就会佩戴戴一枚镶镶嵌着黑黑色钻石石的胸针针。黑钻钻的创始始人杰克克阳则更更加神秘秘,大家家只是听听说,他他是一个个深沉儒儒雅的智智者,一一个业内内尊称为为“Unccle”的人,一一个用管管理智慧慧点石成成金的人人。第一集双赢解解码帮助客户户实现一一个有价价值的梦梦想,是是生意,更更是道义义。故事梗概概20000年,地地处西南南的秦巴巴市,盈盈和百货货在火灾灾废墟中中重生,三三年后,成成为西南南商业的的标杆。董董事长江江宏远深深得重望望,成为为副市长长的后备备人选,即即将竣工工的盈和和购
5、物中中心成为为众所瞩瞩目的标标志性项项目。正正当一帆帆风顺之之际,对对外招商商触礁,企企业陷入入政治与与商业双双重危机机。江宏远使使尽浑身身解数,突突围无望望。抱着着死马当当作活马马医的想想法,找找到了黑黑钻。在在管理大大师杰克克阳的领领导下,高高屋建瓴瓴的专业业解析之之后,黑黑钻发现现了招商商方案的的症结所所在,提提出了代代号“双赢解解码”的方案案。就在在此时,组组织部门门提出了了江宏远远任免动动议,调调任他做做商业局局长,方方案执行行化为泡泡影。关键时刻刻,杰克克阳致信信市长罗罗欣,为为江宏远远争取到到了最后后的机会会,使方方案得以以实施。招招商一举举成功,开开业后成成为西南南商业旗旗舰。
6、在在市委召召开庆功功大会前前夕,黑黑钻悄然然离去。 突出的业业绩得到到了省委委的认可可,江宏宏远被正正式提名名为副市市长的候候选人。就就在宿愿愿即将实实现之时时,江宏宏远力荐荐竞争对对手担任任副市长长。实现现了双赢赢。蓝湾别别墅B座,黑黑钻厅这天下午午,黑钻钻的五位位管理专专家接到到通知,在在蓝湾别别墅总部部聚齐,讨讨论刚刚刚接到的的新案子子。黑钻厅位位于蓝湾湾别墅BB座二楼楼右手边边,是专专用于黑黑钻顾问问分析案案情的场场地。房间内,巨巨大的落落地窗直直望向窗窗外的海海。阳光光,和绵绵延向远远方的渺渺远又切切切的蔚蔚蓝景致致,都被被悉数收收拢了来来,成为为房间内内思考的的一部分分。这里,见见
7、不到中中规中矩矩的椭圆圆形会议议长桌。代代之的是是舒适的的黑白两两色小型型皮质沙沙发和安安放于沙沙发中间间的铺着着淡褐色色桌布的的特制方方桌。桌桌面的四四角,各各有两只只盛装围围棋的盒盒子。黑黑子和白白子,是是黑钻专专家们讨讨论时常常常会用用到的工工具。黑黑钻厅的的一角被被布置成成酒吧吧吧台的样样子,配配有高脚脚的吧台台椅。墙墙上的柜柜子里,陈陈列着精精致的骨骨瓷杯和和咖啡壶壶,有会会议安排排的时候候,随时时可以享享受到热热咖啡。杰杰克阳和和岳亚弥弥通常会会选择牙牙买加蓝蓝山,令令洋、金金龙泽和和管金泰泰则更钟钟意醇香香四溢的的苏门达达腊曼特特宁。与大多数数的会议议场地不不同,黑黑钻公司司的黑
8、钻钻厅并不不是一个个严肃冷冷峻的地地方,而而是每一一个人都都会感到到舒适的的自由思思考的空空间,最最终采纳纳这样的的设计,为为的是要要创造愉愉悦共享享的气氛氛,以及及,讨论论之际高高潮不断断的惊喜喜。此刻,客客户经理理关晴正正在做案案情介绍绍:“19997年,国国有企业业盈和百百货遭受受火灾,时时年300岁的江江宏远临临危受任任,担任任董事长长兼总经经理,在在废墟中中重建盈盈和百货货。五年间,盈盈和百货货发展成成百货、宾宾馆、连连锁超市市三种产产业的商商业集团团,江宏宏远当选选市人大大代表,并并被破格格提名,成成为财贸贸副市长长的后备备人选。20033年,江江宏远筹筹资2.6亿,兴兴建营业业面
9、积达达4万平平方米的的盈和购购物中心心。此举举一旦成成功,盈盈和有希希望成为为全省商商业的龙龙头。工工程计划划今年88月份竣竣工,现现在距离离竣工期期仅剩五五个月,原原计划通通过招商商吸引的的1亿资资金,现现在只完完成了110%,招招商受阻阻造成现现金断流流,承建建商又无无力再垫垫付工程程款。江宏远想想尽一切切办法,但但回天乏乏力,昨昨天通过过E-mmaill向黑钻钻求援。”汇报完毕毕,关晴晴望向大大家。客户经理理关晴,上上海女孩孩,277岁,巨巨蟹座,负负责情报报搜集。关晴是个个很奇特特的人,一一方面,她她行事密密不透风风,具有有超强的的记忆力力,被称称为黑钻钻的“活电脑脑”,另一一方面,又
10、又有着女女童般的的清透。她她身上有有一种神神奇的亲亲和力,即即使初次次见面,也也会让人人感到值值得托付付所有的的信任。“客户通通过什么么渠道了了解到我我们?”杰克阳阳问到。“一年前前,江宏宏远看了了您那篇篇华都都百货的的二次创创业,尤尤其是你你对百货货业三大大经营难难点的分分析,有有强烈共共鸣。对对目前的的情境,江江宏远的的基本判判断是,财财务危机机始于招招商不利利,招商商不利源源于策划划不周,但但策划到到底有什什么问题题,他找找不出来来,跑到到北京找找了几个个策划大大师,提提出的方方案都是是要造声声势,做做广告,根根本就不不着边际际。不知知道咨询询顾问能能不能找找出问题题的症结结。”市场专家
11、家令扬接接口:“这两天天的初查查,我们们用了三三层倒推推法,结结果发现现盈和的的执行层层面很强强,4PP组合诊诊断结果果,渠道道、价格格、商品品、促销销都在基基准线以以上,招招商一线线所下的的功夫,应应该说是是非常到到位的。看看来是有有行家指指导过。”“没错,根根据我的的调查,江江宏远是是一个注注重学习习的领导导者,这这次的招招商方案案,也的的确是请请了专业业的广告告公司操操刀。我我调出了了盈和先先前所做做的招商商方案,依依照处理理程序,先先请令洋洋用TPPC全面面绩效诊诊断模型型做了一一个分析析,结果果很奇怪怪:模式式、客户户、组织织和操作作四个方方面都没没有明显显问题”关晴说着着,在白白幕
12、上打打出了盈盈和的招招商方案案,“方案没没有问题题,可就就是招不不来投资资的人,正正是这个个案子奇奇怪的地地方。我我们讨论论了几次次,暂时时还没有有找到原原因。”“痛则不不通,通通则不痛痛。有病病症,一一定有病病因。”杰克阳阳望向大大家,脸脸上现出出了淡淡淡的笑容容。“这样吧吧,我先先来问几几个问题题。”杰克阳阳直起身身子,“第一个个问题,盈盈和招商商的目标标客户是是谁?”发问是高高明的艺艺术。利利用问题题将暗局局一步步步推向明明朗,才才会引导导大家释释放出更更大的能能量。外外力必须须引发内内力的回回应,才才能产生生不断的的提升力力。杰克克阳当然然精于此此道。“主要有有三部分分:第一部分分是温
13、州州、广东东产品在在本地的的代理商商和零售售商,主主要集中中在服装装、珠宝宝、鞋类类、化妆妆品;第第二部分分是在农农贸批发发市场起起家的个个体户,想想进入大大商场,主主要集中中在小百百货;第第三部分分是本市市居民,有有一些积积蓄,他他们大半半不是要要经商,而而是想进进行房地地产投资资。”市场专专家令洋洋回答。“第二个个问题,这这些人的的共同目目的是什什么?”“赚取利利润。”财务专专家管金金泰脱口口而出。“不错”,杰克克阳顺手手拿过两两枚围棋棋,将一一枚白子子放在桌桌上:天下熙熙熙,皆皆为利来来,天下下攘攘,皆皆为利往往。问题是是,这些些人的第第一步棋棋,是不不是利润润?我们们必须站站到客户户的
14、立场场去思考考这个问问题。而而在这一一点上,盈盈和的假假设是利利润,所所以,盈盈和原来来的招商商方案的的核心就就是用利利益吸引引,对吧吧?”财务专家家金泰接接过杰克克阳的话话:“是,盈盈和集团团急需大大量现金金,所以以给了很很大的优优惠,价价格低于于市场标标准100%,折折上还可可有折。预预期投资资回报率率也很高高,应该该是在88%以上上,但必必须一次次性付清清十年的的总款,目目的是让让人们一一次性付付款,最最大限度度地获取取现金流流。”“结果呢呢?”杰克阳阳再问。“出乎盈盈和集团团预想,多多数客户户,宁愿愿单价高高一点,也也不想一一次性付付款或长长租。”财务专专家金泰泰调出了了方案的的分析结
15、结果。“宁愿付付高价,不不想付全全款!这这正是症症结之所所在。”杰克阳阳重复金金泰的话话,“伯纳森森教授有有一本书书,叫做做投资资心理学学。这这本书,是是从心理理学的角角度来分分析投资资行为的的。其中中特别指指出,中中小投资资者,大大部分是是非风险险型投资资者,在在投资决决策中,995%以以上的人人,第一一考虑的的不是利利润,而而是风险险”。杰克克阳将桌桌面上的的白子推推开,换换过一枚枚黑子。(插图图1-11,黑子子白子,利利润与风风险)“为什么么一般人人都会把把钱存在在银行里里?是人人们不知知道货币币在贬值值吗?不不,是因因为他们们具有一一种本能能规避避风险,这这样,心心里踏实实。我们们做客
16、户户的时候候,本能能的会这这样去做做,但我我们做了了商家,角角度换了了,就忽忽略了客客户的这这种本能能,往往往以商家家之心度度客户之之腹,以以为利润润是逻辑辑的起点点,强调调利润可可以忽略略风险。你们看先先前的方方案,111条好好处说得得仔仔细细细,但但是对于于风险,只只有笼统统的一条条绝无无风险。”杰克阳用红笔在招商方案勾划着。金泰点头头沉吟:“是啊,来来之不易易的血汗汗钱。所所以,利利润不是是没有吸吸引力,而而是,缺缺乏保证证,这些些中小投投资者就就不会行行动。”“缺乏保保证?那那我们就就给他来来个零风险险投资!”令扬会会意,猛猛地拍醒醒了身旁旁的金泰泰。杰克阳赞赞许地点点头,依依旧用淡淡
17、淡的笑笑容回应应,这次次讨论又又一次证证明了他他的观点点,永远远不要对对案子做做无解推推断。无无解,只只不过是是没有找找到问题题的关键键。一条条路走不不通,换换个方向向,别有有洞天。“除了招招商方案案之外,我我们还对对盈和做做了设计计层面和和理念层层面的诊诊断,发发现盈和和的赢利利模式也也大有问问题在近几几年的运运作中,他他们擅长长造势之之法,却却缺少顺顺势之道道。这一一点不解解决,恐恐怕即使使过了现现在这一一关,以以后也还还有更严严重的危危机出现现。这是是盈和的的潜在问问题。我我建议,是是不是应应该附加加一套危危机预警警方案?”关晴征征求杰克克阳的意意见。杰克阳点点头赞同同。“董事长长江宏远
18、远一直是是当地商商界的精精英人物物,性格格中有很很强烈的的英雄主主义,为为人仗义义,威信信极高;做事聪聪明过人人,敢做做敢为。但但是相当当有见解解,不喜喜欢被动动接受。会会是一个个很难说说服的客客户,以以我们的的经验判判断,令令扬来说说服他,是是以刚克克刚,也也许有点点问题呢呢”人人力资源源专家岳岳亚弥合合起手提提电脑,朝朝令扬眨眨了眨眼眼。“Unccle,有有没有兴兴趣出面面,会会会这位英英雄?”令扬会会意,微微微一笑笑,转头头望向杰杰克阳,故故意压低低声音问问道。“你们这这是求援援呢,还还是激将将?”杰克阳阳用指尖尖轻扣着着桌面,不不紧不慢慢地问。“兼而有有之吧”!令洋洋坦白,眼眼中闪过过
19、一抹狡狡黠的光光彩。一一旁的金金泰低下下头,忍忍不住窃窃笑。窗外,午午后的阳阳光正沿沿着棕榈榈树宽大大的墨绿绿色叶子子层层流流泻,重重重叠叠叠的影子子迎着微微风轻轻轻摇曳,在在褐色的的墙壁上上不断跃跃动着。空空气里弥弥散着青青嫩的草草香,极极浅极淡淡。黑钻公司司提出了了新的代代号为“双赢解解码”招商方方案,数数天之后后,盈和和集团做做出回应应,希望望与黑钻钻专家组组进行第第一轮会会谈。第二天下下午,总总顾问杰杰克阳、财财务专家家管金泰泰、市场场专家令令扬乘飞飞机抵达达秦巴机机场,入入住盈和和集团下下属的盈盈和宾馆馆。两小小时后,黑黑钻一行行在客户户经理关关晴的陪陪同下来来到了盈盈和购物物中心的
20、的招商现现场,没没有惊动动工作人人员,以以神秘客客户的身身份对购购物中心心做了现现场调查查。当晚九点点,专家家们在盈盈和宾馆馆四楼咖咖啡厅与与盈和集集团总裁裁江宏远远进行了了第一次次会面。盈和宾宾馆,咖咖啡厅早春,空空气中泛泛着阵阵阵凉意。掌管着偌偌大国有有商业集集团的董董事长江江宏远,目目光冷峻峻,气度度非凡。质质地精良良的咖啡啡色休闲闲外套恰恰到好处处地敞开开着,暗暗纹衬衫衫的领口口雪白挺挺阔。江宏远矜矜持地点点点头。给给每人点点了一杯杯热咖啡啡,自己己却要了了一杯冰冰水。四四个人的的目光不不约而同同地掠过过冰水,敏敏锐地感感受到了了这位年年轻领导导人心中中的燥气气。“对黑钻钻的建议议案,
21、我我有几个个问题想想请教各各位专家家。”简短的的介绍之之后,没没有多余余的寒喧喧,江宏宏远迅速速切入了了会谈的的正题。“第一,置置业反租租,回报报可靠。客客户买了了铺位,如如果觉得得生意不不好做,我我们可以以把铺位位反租回回来,保保证他们们年回报报率是88。我我想知道道,我们们凭什么么达到这这个保证证。”江宏远的的提问简简洁直接接,切中中要害。看看来,果果敢,实实干,是是这位企企业家的的鲜明特特征,杰杰克阳暗暗暗欣赏赏。金泰不慌慌不忙地地拿出测测算表,递递给江宏宏远:“如果客客户购买买铺位,我我们反租租回来,按按照购买买价格,每每平方价价值1万万元,那那么8%的年回回报率就就是8000元,我我
22、们调查查数据表表明,市市场上同同等商铺铺,一平平方米的租租金标准准是每月月80元元到1110元,把把我们从从客户手手中反租租的商铺铺转租出出去,按按照每月月收入880元的的最低标标准,一一年可收收入9660元,完完全可以以支付他他的8,8000元。除除此之外外,一年年下来,还还可以赚赚取中间间的差价价,每平平方米1160元元。”(插图图1-22,招商商测算表表)江宏远点点了点头头:“不过,进进场经营营者承租租客户也也会遇到到风险”。“如果客客户采取取的是租租的方式式,那就就更好了了。”令洋接接过江宏宏远的话话题继续续,“第二条条,委托托经营,稳稳赚不亏亏。投资资者得到到铺位,对对赢利没没有把握
23、握或者他他自己不不会经营营怎么办办?我们们可以接接受委托托,替客客户经营营,底限限是保证证他们不不亏。这这一点,我我们已经经算过,最最近盈和和公司改改革,准准备精简简21名名人员,顾顾问组对对他们的的能力进进行了抽抽测,这这些人在在百货业业的经验验和能力力,大大大超过业业主的平平均水平平,成立立一个托托管部门门是没有有问题的的,对业业主来说说,如果果赢利就就5/55分成;如果亏亏损,我我们通过过经营收收入,可可以抵消消这部分分损失,对对客户进进行补偿偿;如果果业主觉觉得赚钱钱,想收收回,那那么他随随时可以以收回。盈盈和仍然然没有损损失。”江宏远想想了想,严严肃的表表情有所所缓和,“说白了,把客
24、户的风险归零,保证他们稳赚不亏,这两条,有道理。”“不过,”他皱起起眉头,又又提出了了下一个个问题:“第三条条随时可可退,风风险归零零这对客客户来说说,无疑疑是投资资最大的的保障,但但是,现现在我们们盈和最最缺的就就是现金金流。这这也是目目前我们们陷入危危机的根根本原因因。这种种情况下下,我们们又何以以做到使使客户的的资金随随时可退退呢?”江宏远远缓缓摇摇头,“这么大大的风险险,恐怕怕,盈和和集团并并没有负负担的能能力。”令扬笑了了笑,做做出了进进一步的的解释:“人家买买了商铺铺再退怎怎么办?根据我我们的调调查,本本地房地地产市场场,每年年平均增增长100%。而而且,盈盈和购物物中心南南侧,即
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