目标工资制的涵义与优点17859.doc
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.设计目标工资制在激烈的市场竞争中,企业经营者越来越意识到企业的销售优势比生产优势更为重要。 因此,企业就需要有一支既有良好的工作动机又渴望创造优秀绩效的销售人员队伍。销售人员是否具有良好的工作动机和渴望创造优秀绩效的热情则取决于企业的激励机制。而在企业中,人们最为关切、议论最多、最受到销售人员重视的部分则是工资制度。销售人员的工资是否具有激励性是能否调动其积极性的关键。然而,目前尚有许多企业的工资制度不够理想,直接影响到销售人员积极性的发挥。笔者在为某著名企
2、业作管理咨询工作时,设计了一种工资制度-目标工资制。 一、目标工工资制的的涵义目标工工资是遵遵循人的的行为理理论设计计的。人人们行为为的发生生不是无无缘无故故的,而而是有目目标的,是是有其生生理和心心理基础础的。人人的行为为是因感感受某种种需要而而产生的的动机驱驱使发生生的;是是指向一一定目标标的,那那就是能能够满足足其需要要的资源源。这种种目标导导向行为为如果成成功,即即达成了了目标,那那便是目目标实现现行为。人人的行为为终止于于需要的的满足,已已满足了了的需要要不再具具有激励励性,要要激励起起人的行行为,不不但要了了解被激激励者有有何需要要,更重重要的是是要掌握握可以满满足其需需要的目目标
3、。据此此,目标标工资制制就是企企业对每每一个岗岗位依其其对本企企业的相相对价值值首先设设定一个个工资总总额(目目标);然后把把该岗位位的所有有工作分分解成一一系列具具体指标标,根据据每个指指标在该该岗位上上的权重重把岗位位工资总总额分解解到每个个指标上上,销售售人员为为了达成成这些目目标而积积极努力力地工作作以便于于满足自自己的需需要;最最后,月月底对该该岗位的的销售人人员就各各项指标标进行考考核,实实现了哪哪一项指指标,该该项指标标被赋予予的工资资额就成成为该岗岗位销售售人员的的有效的的工资数数额;哪哪一项指指标未能能实现,则则从已给给定的岗岗位工资资总额中中减去该该项指标标被赋予予的工资资
4、数额。将将实现的的全部项项额加总总,即得得该岗位位销售人人员当月月的工资资总额。 二、目标工工资制的的优点 通过实实践,目目标工资资制与其其它工资资制相比比有自己己的一些些优点: 1.激励性性。目标标工资制制首先给给该岗位位一个目目标(工工资总额额),有有利于激激励销售售人员的的工作积积极性。期期望理论论告诉我我们:激激发力量量效价价期望值值。这表表明激发发力量,亦亦即推动动人们去去追求和和实现目目标满足足需要的的力量,是是效价和和期望值值这两个个变量的的乘积。这这里的岗岗位目标标工资额额就是效效价,即即销售人人员欲达达到的目目标对于于满足个个人需要要的价值值。欲达达到的目目标效价价越高,可可
5、能性越越大,激激发力量量就越强强,积极极性也越越大。2.自律性性。目标标工资制制是把企企业对某某一岗位位的要求求分解为为一系列列分指标标,每一一指标被被赋予一一定的工工资额,销销售人员员完成一一个指标标,即取取得该指指标的工工资额,没没有完成成则从该该岗位工工资总额额中减去去该指标标所代表表的工资资额,某某一指标标如只完完成了百百分之九九十,则则只能拿拿该指标标所代表表的工资资额的百百分之九九十。在在实际工工作中,销销售人员员自己就就知道哪哪些指标标完成了了多少,哪哪些指标标没有完完成,为为什么没没有完成成,以及及总结以以后应该该怎样完完成。这这种自律律性使得得销售人人员的工工作不断断上台阶阶
6、,销售售人员的的工资额额不断增增长,企企业的经经济效益益也不断断提高。实实际上有有时候销销售人员员愿意努努力,也也愿意积积极工作作,只是是不太明明确应该该向什么么方向努努力。目目标工资资制对这这个问题题的解决决既明确确又简便便。3.公平性性。确定定每一岗岗位工资资总额是是保证其其公平性性的关键键。目标标工资制制对每一一岗位工工资总额额的确定定主要是是基于贡贡献率、竞竞争性和和在人才才市场竞竞争性和和销售成成本经济济性之间间进行权权衡。其其依据主主要有:(1)每一一岗位对对本企业业的相对对价值,这这价值反反映了企企业对各各岗位销销售人员员的要求求。 (2)公司司的经营营状况与与财政实实力。 (3
7、)公司司的业务务性质与与内容。 (4)劳动动力市场场的供需需关系与与竞争状状况。 (5)地区区及行业业的特点点与惯例例。 (6)公司司所在地地的生活活水平,等等等。 同时,企企业实行行竞争上上岗,为为销售人人员创造造机会均均等、公公平竞争争的条件件,并引引导销售售人员把把注意力力从结果果均等转转到机会会均等上上来。4.责责任性。实行一岗一薪,将一个岗位的责任和重要性体现在工资上,有利于岗位占有者对岗位责任和重要性的认同,可以强化销售人员的责任心。 5.互动性。目标工资制明确了岗位组成指标与工资数量的关系,有利于销售人员时刻衡量自己所做与所得的关系,有利于正确引导销售人员的作用感觉以及改进工作努
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