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3、3.你的产品服务4.与其他人商量2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司销售基本要求知己 知彼知他2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司项目开展步骤客户需求优先顺序特色及竞争诉求包装决策模式分析拓展策略解决方案特色差异化特色2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司 决策模式分析1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力2.了解授权架构(直接探测及间接查访)3.了解决策流程及其瓶颈4.发觉潜在抗拒力量(受害者?)5.了解最终决策者的周围潜在影响力6.分析部门间的彼此利害关系7.选定潜
4、在内部销售员8 潜在黑马及渔翁得利者2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司客户组织结构图评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司顾问式销售技巧1.安排约会2.业务拜访步骤2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司安排约会1.确定拜访目的2.准备相关文件(资料)3.设计约见理由a.客户为什么要见我们?b.提供什么信息时客户满意?c.信息设计及答问准备2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司客户怎么想?1.我为什么要
5、见你?(花时间)2.你们提供什么?(对我有价值的服务)3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司建立沟通客户-我喜欢且看重你吗?我愿意与你沟通吗?客户是否愿意讲话?SELL-1.暖身动作 2.探访需求了解到明确性需求2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司引发兴趣客户-你能为我(个人)及我的情况提供什么?SELL-提供满意方案2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司购买欲念你能解决我的问题吗?(个人/工作)你能证实方案可行吗?处理异议2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司决策我所得到的价值是否大于成本?这是目前最佳行动吗?2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司行动我将采取购买行为?现在?或什么时候?2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲江苏双良集团有限公司销售公司2001年03月05日双良销售员培训教材-题纲
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