顺特电气咨询项目建议书(PPT 52页).ppt
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1、明确营销策略,改进营销体系,支持顺明确营销策略,改进营销体系,支持顺特电气有限公司实现更新的腾飞特电气有限公司实现更新的腾飞 项目建议书咨询服务合同附件一咨询服务合同附件一2021/9/151BJS-90503-043-02-01-C内容内容页码页码A.项目背景项目背景3B.项目目标、具体内容和方法项目目标、具体内容和方法7C.项目组织项目组织和咨询顾问简历和咨询顾问简历24D.项目预算项目预算35E.罗兰罗兰贝格在中国的经验贝格在中国的经验38This document was created for the exclusive use of our clients.It is not co
2、mplete unless supported by the underlying detailed analysis and oral presentation.It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger&Partners.2021/9/152BJS-90503-043-02-01-CA.项目背景项目背景2021/9/15BJS-90503-043-02-01-C顺特电气以干式变压器起家,是目前世界上最大的顺特电气以干式变压器起家,是目前世界
3、上最大的“干变干变”生产基地生产基地顺特电气顺特电气介绍介绍顺特电气始建立于1988年 起初,从德国引进先进的技术和设备,进入当时国内尚为空白的干式变压器制造领域 目前,已成为世界干式变压器行业的翘楚 更是国内外著名的输配电设备成套供应商 顺特电气专业制造的主要产品包括以下五大类干式变压器箱式变压器干式电抗器开关成套器电力电子成套设备 经国家科委认定,被授予“国家高新技术企业”称号从1992年起干式变压器的国内市场占有率一直位居全国第一2002年干式变压器产销量已超过450万KVA 2021/9/154BJS-90503-043-02-01-C顺特电气志在今后几年里继续发挥特长,进一步发展核心
4、产品,开创配顺特电气志在今后几年里继续发挥特长,进一步发展核心产品,开创配电设备市场新局面电设备市场新局面2加快企业产业结构调整,促进企业组织结构优化,实现可持续发展1坚持以市场为导向,以技术进步为支撑4顺特电气计划用三年时间将销售额从2003年的10亿人民币增加到2006年的18.5亿人民币3在2010年将顺特电气建设成为220KV及以下高中低压城网电气成套系统设备的研究、开发和制造的大型重点骨干企业建立一流企业创世界名牌成为国际一流的域网电气设备综合供应商2021/9/155BJS-90503-043-02-01-C顺特电气愿与罗兰顺特电气愿与罗兰贝格联手共创美好的未来贝格联手共创美好的未
5、来顺特电气制定了远大的发展目标顺特电气制定了远大的发展目标罗兰罗兰贝格愿意与顺特电气开展合作贝格愿意与顺特电气开展合作顺特电气针对其五类主要产品都制定了雄心勃勃的增长计划(2003年到2006年)干式变压器从6.22亿到9.0亿,年增长13%干式电抗器接地成套产品:从0.75亿到2.0亿,年增长38.7%欧变、美变产品:从2.5亿到4.0亿,年增长17%开关成套设备:从0.43亿到3.0亿,年增长90%电力电子成套设备:从0.1亿到0.5亿,年增长71%顺特电气需要建立一个能够支持多种产品同时进行有效营销的营销体系以协助达到其发展目标 顺特电气(集团)有限责任公司有意邀请罗兰贝格就营销策略、营
6、销体系和营销管理体系的设计等课题进行合作罗兰贝格公司也非常愿意运用自身专业化、系统化的工作方法和工具以及在世界及中国电气行业领域和营销领域的丰富经验与顺特电气一起进行上述课题的合作罗兰贝格公司也将支持顺特电气在营销体系的建设、管理和控制等领域迅速取得突破,达到其战略目标并为培养长远的总体营销竞争力奠定基础,从而在市场上获得更大的发展罗兰贝格公司更希望能够与顺特电气建立起长期的合作关系2021/9/156BJS-90503-043-02-01-CB.项目目标、具体内容和方法项目目标、具体内容和方法2021/9/15BJS-90503-043-02-01-C本项目的目标是制定销售策略,改进营销体系
7、,协助顺特电气在本项目的目标是制定销售策略,改进营销体系,协助顺特电气在20062006年年实现销售额实现销售额18.518.5亿元亿元(1/2)(1/2)具具体体任任务务对中国电气市场和细分市场的未来发展和变化进行系统的分析,并对市场竞争特点进行判断,确定外部市场的发展对营销体系的影响和要求分析客户需求,根据特点,对客户进行分类及优先排序,确定重点客户分析顺特电气未来的营销目标并确定它们对营销体系发展和设计的要求,结合行业分析的结果,确定影响营销组织结构和管理体系设计的各项重要因素对顺特电气目前的营销体系(销售策略和销售政策,组织结构、人员组成、薪酬体系)进行全面分析和诊断,对它的优点、缺点
8、进行全系统地阐述确定未来顺特电气营销体系设计应该注意和改进的方向制定适应顺特电气多产品特点的营销体系的总体管理原则和总体管理模式、管理框架、总体发展策略和发展计划2021/9/158BJS-90503-043-02-01-C本项目的目标是制定销售策略,调整销售组织架构,协助顺特电气在本项目的目标是制定销售策略,调整销售组织架构,协助顺特电气在20062006年实现销售额年实现销售额18.518.5亿元亿元(2/2)(2/2)具体任务具体任务设计总部和区域营销组织的价值定位和组织结构,制定各部门职能分配的细化方案,明确各层次之间及各职能部门之间的分工和责任进行总部和区域营销组织的部门职能岗位分解
9、、定岗定编设计关键的管理流程(销售、广告推广、营销财务、信用管理、渠道管理、协调管理、价格管理、产品策划等)设计顺特电气的营销信息/报告管理系统(MIS系统)设计顺特电气营销人员的激励和评价系统(PAS系统)具具体体任任务务2021/9/159BJS-90503-043-02-01-C本项目本项目将将按照按照三三个阶段个阶段,十二个模块十二个模块进行,计划在十二周内完成进行,计划在十二周内完成阶段一:内外部分析阶段一:内外部分析阶段二:营销体系设计阶段二:营销体系设计阶段三:流程设计阶段三:流程设计1项目启动项目启动项目目标与内容细化项目工作小组及分工详细的项目执行计划及进度4外部市场和竞争分
10、析外部市场和竞争分析市场容量及发展趋势细分市场分析竞争对手营销体系分析客户分类及其需求分析2顺特营销战略审计顺特营销战略审计了解顺特总体发展策略了解营销战略对顺特的营销战略是否能够支持公司总体战略进行分析销售策略分析销售政策分析渠道组合分析3顺特营销体系审计顺特营销体系审计总体营销组织结构分析营销流程体系分析顺特薪酬体系的分析5营销体系设计的关键要素营销体系设计的关键要素确定影响营销体系设计的关键要素,并判断相互关系及作用确定关键因素的优先排序6营销策略总体设计营销策略总体设计销售策略渠道组合销售政策7营销组织结构设计营销组织结构设计营销组织结构调整方案部门配置部门职能岗位化(定岗,定编)9营
11、销管理流程营销管理流程销售管理流程风险控制流程营销财务管理流程8营销信息系统营销信息系统信息管理部门职责界定营销信息系统总体框架主要信息管理流程10营销人员评价激励体系营销人员评价激励体系销售激励政策关键业绩指标体系营销内部审计时间规划3周周4周周5周周11具体实施计划具体实施计划实施计划制定关键进程控制指标关键进程时间安排操作人员安排12初期实施计划的支持初期实施计划的支持支持实施计划的初期执行检验初期执行的实施效果2021/9/1510BJS-90503-043-02-01-C项目启动会的目的是建立项目团队,确定合作职责,就项目目标、内容项目启动会的目的是建立项目团队,确定合作职责,就项目
12、目标、内容和信息需求达成共识和信息需求达成共识阶段一模块1:项目启动会三天项目内容项目内容方法方法就联合项目的操作达成共识并进行明确分工就联合项目的操作达成共识并进行明确分工首先必须明确项目的目标以及达成目标所需要的工作内容其次是细化工作内容,详细编制各项工作内容的行动步骤在联合项目运作团队中进行任务分工和职责安排制定各项工作的先后顺序和进展时间表为各项工作的进展设定控制点确定所需要的信息资料和获取途径联合项目小组召开专题研讨会专题报告提出假设达成共识预期结果预期结果项目项目启动会启动会12021/9/1511BJS-90503-043-02-01-C顺特电气营销战略审计目的在于了解顺特的总体
13、战略及营销战略顺特电气营销战略审计目的在于了解顺特的总体战略及营销战略阶段一模块2:顺特电气营销战略审计 二周项目内容项目内容方法方法了解顺特总体发展战略了解顺特总体发展战略了解顺特营销战略了解顺特营销战略了解顺特总体发展战略分析公司总体发展战略对营销战略的要求分析顺特电气的产品组合和策略分析顺特电气的价格策略分析顺特电气的渠道组合分析顺特电气的促销策略分析目前公司营销战略与公司总体发展战略的匹配程度 案头研究因特网基准比较内部访谈内部资料分析预期结果预期结果顺特电气顺特电气营销战略营销战略审计审计 22021/9/1512BJS-90503-043-02-01-C顺特电气营销组织的审计目的在
14、于了解顺特电气营销体系的运营情况顺特电气营销组织的审计目的在于了解顺特电气营销体系的运营情况阶段一模块3:营销组织诊断 二周项目内容项目内容方法方法分析顺特电气目前的营销策略对营销组织的影响分析和研究顺特电气营销系统目前总体的营销组织结构和管理模式分析顺特电气营销组织关键部门职能界定和存在的主要问题分析顺特电气目前的主要营销管理流程体系(包括项目管理流程、广告推广流程、营销财务流程、信用管理流程、营销支持流程、营销信息管理流程、营销人员管理流程等)分析营销系统的激励体系 案头研究因特网基准比较内部访谈资料分析预期结果预期结果营销组织营销组织诊断诊断 3了解顺特营销系统的运营情况了解顺特营销系统
15、的运营情况了解顺特营销系统的优劣势了解顺特营销系统的优劣势2021/9/1513BJS-90503-043-02-01-C行业市场发展分析是行业市场发展分析是了解配电设备市场的基本特征和行业发展趋势了解配电设备市场的基本特征和行业发展趋势阶段一模块4:行业市场发展分析 四周 项目内容项目内容方法方法了解该产业的基本特征和发展趋势了解该产业的基本特征和发展趋势了解竞争对手了解竞争对手了解客户需求了解客户需求未来3-5年内配电市场的总体发展趋势和细分市场的发展和变化趋势各项营销要素的发展和变化(包括价格走向、渠道发展、营销方式的变化、产品流行趋势、新的服务理念等)消费需求及变化趋势(产品需求、购买
16、习惯、服务要求等)主要竞争对手的营销体系的优劣势分析(选12家,具体对象将与顺特电气共同确定)外部市场环境变化对营销组织、管理体系、渠道组合的要求和影响专家访谈案头研究罗兰贝格数据库因特网基准比较客户访谈竞争对手访谈市场调查预期结果预期结果行业市场行业市场发展分析发展分析 42021/9/1514BJS-90503-043-02-01-C本模块将界定营销组织设计的关键要素本模块将界定营销组织设计的关键要素阶段一模块5:营销组织结构设计关键要素分析 一周项目内容项目内容方法方法确定营销策略的关键要素确定营销策略的关键要素头脑风暴基准比较小组讨论内部访谈预期结果预期结果营销组织营销组织结构结构设计
17、设计关键要素关键要素分析分析 5列举、分析和确认影响未来顺特电气总体营销组织结构设计的各项关键要素,并将其优先排序将其优先排序 营销组织管理流程外部市场确定总体管理框架竞争对手营销策略营销渠道2021/9/1515BJS-90503-043-02-01-C在阶段一结论的基础上,根据顺特电气的发展战略,确定顺特电气的总在阶段一结论的基础上,根据顺特电气的发展战略,确定顺特电气的总体营销策略体营销策略阶段二模块6:营销策略的总体设计 二周项目内容项目内容方法方法制定顺特电气的总体营销策略制定顺特电气的总体营销策略了解顺特销售预算确定销售策略设计最佳渠道组合制定销售政策顺特电气总体营销策略设计 小组
18、讨论 案例分析头脑风暴基准比较预期结果预期结果营销策略营销策略总体设计总体设计 62021/9/1516BJS-90503-043-02-01-C在确定了营销策略之后,下一步是制定营销组织结构的设计在确定了营销策略之后,下一步是制定营销组织结构的设计阶段二模块7:营销组织设计 二周 项目内容项目内容方法方法制定顺特电气营销组织结构制定顺特电气营销组织结构营销组织结构调整方案部门配置部门之间的协调部门职能岗位化(定岗,定编)罗兰贝格数据库罗兰贝格专家访谈及研讨产业分类标准案例分析小组研讨基准比较内部访谈预期结果预期结果营销组织营销组织结构设计结构设计 72021/9/1517BJS-90503-
19、043-02-01-C本模块是对根据新的营销策略及营销组织结构的制定,进一步设计和修本模块是对根据新的营销策略及营销组织结构的制定,进一步设计和修改营销的主要流程改营销的主要流程*阶段二模块8:营销流程设计 四周 项目内容项目内容方法方法制定顺特电气的主要营销流程制定顺特电气的主要营销流程界定顺特电气主要营销流程选择主要的售前及售后流程进行分析设计营销管理流程(广告资源的分配、广告管理、促销管理)销售管理流程(项目管理、开单和发货、结算、货款回收、渠道管理和控制、售后服务管理)风险控制流程(信用额度管理、应收帐款管理)营销财务管理流程(预算分配、预算实施监控、现金流管理、费用报销监督机制、内部
20、结算体系)罗兰贝格数据库罗兰贝格专家访谈及研讨案例分析小组研讨基准比较内部访谈预期结果预期结果主要主要营销流程营销流程设计及设计及修改修改 8*根据讨论分析,确定主要流程进行设计2021/9/1518BJS-90503-043-02-01-C本模块目标是制定、修改顺特电气的营销信息收集、分析及反馈系统本模块目标是制定、修改顺特电气的营销信息收集、分析及反馈系统阶段三模块9:营销信息系统(MIS)五周 项目内容项目内容方法方法制定顺特营销的信息系统制定顺特营销的信息系统界定营销信息系统的主要目的设计营销信息管理的总体架构制定营销信息管理的组织职能划分(即确定主要营销信息及主要营销信息的收集、储存
21、、初步分析、深度分析、形成结论等职能在不同部门、层次之间的划分)设计主要信息管理流程制定各层次、各主要部门应该提供营销信息报告/报表目录建议罗兰贝格数据库专家访谈及研讨财务工具小组研讨基准分析预期结果预期结果营销信息营销信息系统系统(MISMIS)92021/9/1519BJS-90503-043-02-01-C本模块目标是制定、修改顺特电气营销人员的薪酬体系本模块目标是制定、修改顺特电气营销人员的薪酬体系阶段三模块10:营销人员评价考核体系(PAS)五周 项目内容项目内容方法方法制定、修改顺特电气的基本营销薪酬体系制定、修改顺特电气的基本营销薪酬体系了解顺特电气的营销预算计划营销人员的基本薪
22、酬体系营销人员的基本考核指标体系营销人员的考核指标体系的量化方法人员选拨和评价机制 罗兰贝格数据库内部访谈小组研讨专家讨论基准分析预期结果预期结果营销人员营销人员评价考核评价考核体系体系(PASPAS)102021/9/1520BJS-90503-043-02-01-C本模块的主要目的是,根据营销策略组织框架及营销流程的建议,制定本模块的主要目的是,根据营销策略组织框架及营销流程的建议,制定基实施计划基实施计划 阶段三模块11:制定实施计划 一周 项目内容项目内容方法方法制定总体的时间表、里程碑、人员安排计划及实施方案制定总体的时间表、里程碑、人员安排计划及实施方案确定营销体系变革的具体内容和
23、重要性程度确定营销体系变革的总体时间框架和进程确定变革的关键进程和关键控制点 确定每个阶段的人员需求罗兰贝格数据库专家访谈及研讨小组研讨预期结果预期结果制定制定实施计划实施计划 112021/9/1521BJS-90503-043-02-01-C在营销策略及实施方案设计结束后,罗兰在营销策略及实施方案设计结束后,罗兰贝格公司非常愿意在实施过贝格公司非常愿意在实施过程中提供专业化的支持和帮助程中提供专业化的支持和帮助阶段三模块12:初期实施支持 一周 项目内容项目内容方法方法注:初期实施支持的时间将是一周,此后罗兰注:初期实施支持的时间将是一周,此后罗兰贝格继续参与支持的方式及程度,将在此项目结
24、束时另行商定贝格继续参与支持的方式及程度,将在此项目结束时另行商定 制定和细化方案行动计划和时间表帮助组织管理实施人员安排对实施方案的运作提供阶段性的控制和检查对实施人员提供培训对方案实施的最终结果进行评估并提供建议 项目管理建议培训人员参与访谈实施支持实施支持122021/9/1522BJS-90503-043-02-01-C项目的时间安排项目的时间安排阶阶段段一一阶阶段段二二阶阶段段三三项目组研讨会中期报告最终报告2顺特营销战略审计顺特营销战略审计1项目启动项目启动123456789项目模块项目模块10113顺特营销体系审计顺特营销体系审计4外部市场和竞争分析外部市场和竞争分析5营销体系设
25、计的关键要素营销体系设计的关键要素6营销策略总体设计营销策略总体设计7营销组织设计营销组织设计8营销管理流程设计营销管理流程设计9营销信息系统设计营销信息系统设计10 营销人员评价及激励体系营销人员评价及激励体系11具体实施计划的制定具体实施计划的制定12 初期实施计划实施支持初期实施计划实施支持122021/9/1523BJS-90503-043-02-01-CC.项目组织和咨询顾问简历项目组织和咨询顾问简历2021/9/15BJS-90503-043-02-01-C根据我们的经验,由双方共同组成的项目管理和实施组织将是项目成功根据我们的经验,由双方共同组成的项目管理和实施组织将是项目成功的
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