《业务员推销技巧》PPT课件.ppt
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1、 业务员推销技巧 主讲 周平14小时主讲人:周平周平周平:号山隐耕夫效力单位:台湾行销大学 讲 师台湾中国文化大学 特聘讲师服务过的单位:台湾钱柜商务 台湾国宾大酒店 太平洋音响出版社 台湾联轰企业集团 可口可乐公司 摩托罗拉亚太区讲师 香港金爵房地产公司 上海大众汽车 平安保险公司西门子手机培训 爱施德电信公司 台湾震旦企业 万宝冰箱公司 台湾永丰馀纸业 中山奥敏可视电话香港鹏利保险 台湾国华人寿保险 深圳交通银行讲师业绩介绍:为世界500强企业中的31家进行业务讲课 83年开始在印度尼西亚从事药材推销98年亚洲个人汽车年销量第一名(在香港、澳门、广东从事一年的汽车销售,潜心研究销售员的各项
2、技能和业务员业绩管理方法及业务员管理)成功业务员应具备的专业知识成功的自我介绍与产品介绍法电话销售技巧训练课程大纲市场常用的营销、销售模式及业务员在战略中的作用、方法业务培训的目的、目标、过程、要领及收获业务培训的目的、目标、过程、要领及收获目的:专业训练业务员目的:专业训练业务员要领:理念、方法、技巧、演练、高度参与要领:理念、方法、技巧、演练、高度参与过程:二天过程:二天目标:培育高水平的业务员、业务管理、业务培训师目标:培育高水平的业务员、业务管理、业务培训师收获:自信、能力、称职的、专业的高手收获:自信、能力、称职的、专业的高手 学好业务员课程的基础1 1、打开、打开 心胸,学习新知心
3、胸,学习新知谦虚的心态十分重要,就象谦虚的心态十分重要,就象一个已经装满水的水杯,新一个已经装满水的水杯,新的水你就无法再灌得进去的水你就无法再灌得进去.(用水杯和水做示范)用水杯和水做示范)2 2、暂时挪开已往的经验、暂时挪开已往的经验在心态上拿出一个空杯子出在心态上拿出一个空杯子出来,以求接受全部的意念。来,以求接受全部的意念。不要一言九不要一言九“顶顶”,将负面的,将负面的放在心中。放在心中。学好业务员课程的基础学好业务员课程的基础3 3、旧经验、旧经验+新经验新经验 新的知识和经验,不是否定新的知识和经验,不是否定你过去的知识和经验。而是在你过去的知识和经验。而是在今后的日子里,将旧经
4、验溶合今后的日子里,将旧经验溶合 新经验,选择你认为可以采纳,新经验,选择你认为可以采纳,让新、旧经验相互配合。让新、旧经验相互配合。大头针、水杯的展示学好业务员课程的基础 4 4、全心投入,放下工作和、全心投入,放下工作和身份和架子,只扮演学生身份和架子,只扮演学生学员握手互动:每人对身边5个人说“你好”做好一切事情的做好一切事情的四个四个重点重点投入多少投入多少收获多少收获多少参与多深参与多深领悟多深领悟多深未曾经历未曾经历不成经验不成经验太阳底下没有新鲜事太阳底下没有新鲜事排列组合就是创新排列组合就是创新做你所学做你所学进而教你所做进而教你所做成功销售员的学习心得成功销售员的学习心得每天
5、多做一点点每天多做一点点就是成功的开始就是成功的开始每天创新一点点每天创新一点点就是领先的开始就是领先的开始每天进步一点点每天进步一点点就是卓越的开始就是卓越的开始 昨天 明 天 今 天 +我思 想 模 式 市场常用的营销、销售模式及业务员在战略中的 作用、方法 2小时常用销售模式 大出广告,覆盖环宇,名星代言,其手笔旷古绝今,唯企打造金字品牌,力图一个“量”字。山姆大叔模式山姆大叔模式典范:典范:脑白金、中国标王、文曲星、安必信脑白金、中国标王、文曲星、安必信 了解市场对广告的反映树立正面的公司形象利用广告捕捉新的商机解除市场对产品的疑惑帮助下线捕捉新的商机了解更多的市场信息配合广告的声援,
6、做一些广告后的,配合广告的声援,做一些广告后的,广告本身做不到的细小工作广告本身做不到的细小工作 以广告为销售主力的情况下,业务员应该怎样配合公司的销售战略:模式模式 以人为本,广纳贤以人为本,广纳贤才,魔鬼式激励,高薪才,魔鬼式激励,高薪高拥。高拥。游击战模式游击战模式状况状况 人马轮番更换,如人马轮番更换,如车水马龙般车水马龙般典范:保险业、直销业、证券业、小型工厂典范:保险业、直销业、证券业、小型工厂 常用销售模式在公司的销售战略是以业务人数为基础,以高佣金、低底薪,业务收入不稳定的情况下,业务员要怎样配合公司的这种销售战略。全力做客户开发工作加强个人的售前後后服务努力提高业务员业务技巧
7、 时刻注意调整自己的心态加强客户资料管理建立强大的客户关系网络建立强大的客户关系网络 加强自我管理、加强与公司的紧密合作、加强自我管理、加强与公司的紧密合作、努力建立轻松的业务团队的气氛努力建立轻松的业务团队的气氛 处事低调,不求上处事低调,不求上进,一心求稳,商机出进,一心求稳,商机出现频率低。现频率低。保保皇模式皇模式有有违:不求发展就是求死亡之大忌违:不求发展就是求死亡之大忌常用销售模式在公司一切求稳,广告投入少、业务工资不高、业务佣金低的销售战略的情况下,要怎样配合公司的这种销售战略几种状况的企业会所有这种销售战略?1、公司资金状况差2、老板行事低调3、老板自持产品优势4、企业生产量小
8、5、公司的一切运作已经形成规模和顺序 不明自我,不顾不明自我,不顾常规,感性于市场,常规,感性于市场,不甘于平淡,只求活不甘于平淡,只求活的精彩,死的壮烈的精彩,死的壮烈背背水车薪水车薪赌往往全凭小技俩,营销成本过高,后续效果差往往全凭小技俩,营销成本过高,后续效果差常用销售模式 客人的流量决定了销客人的流量决定了销售的业绩,销售员很急:售的业绩,销售员很急:1 1、看到、看到客人在别家店,就是不来自己的客人在别家店,就是不来自己的店;店;2 2、来了有不能、来了有不能100%100%搞掂;搞掂;3 3、客人真正有购买想法时,怎样才客人真正有购买想法时,怎样才能让客人考虑到我们。能让客人考虑到
9、我们。被动销售(门店、专柜)等麦当麦当劳、精品店、商场专柜、行业市场专卖店劳、精品店、商场专柜、行业市场专卖店常用销售模式 重其知识,攻其专业,加重其知识,攻其专业,加强管理,以积累求稳定,平衡强管理,以积累求稳定,平衡求发展,确保企业抗击力强,求发展,确保企业抗击力强,不受形式、竞争所影响不受形式、竞争所影响高高姿态规率姿态规率企业要长期经营、持续发展所必需走的营销模式企业要长期经营、持续发展所必需走的营销模式常用销售模式案例(1)平安保险公司有一女业务员第一个月就完成正常新业务员的6倍业绩,创造公司新业务员历史最好业绩。第二月在全部门120人中个人业绩第3名,月收入达到23000元人民币。
10、后来她的朋友都在她那购买了保险再后来就没有了市场5个月后脱落。请问?为什么会这样?哪些人要这件事中负责?负什么负责?案例 2益豪摩托公司有一男业务员,开始3个月业绩平平,他很努力的去学习专业知识、认真的做客源开发、不断提高沟通能力1年后(98年)在公司个人业绩第一名。99年3月升地区级区域经理,为了感谢公司的信任和提拔他每天早出晚归,3个月后他个人业绩较去年同期提高4成但是区域业绩下降3成。公司研究后撤去他经理职务回到业务岗位,2个月后他含恨辞职而去。请问?为什么会这样?哪些人要这件事中负责?负什么负责?业务员推销技巧三、成功业务员应具备的 专业知识 之2小时成功业务员应具备的专业知识 21世
11、纪的中国市场已经不能以以前的中国的传统业务思维和方法来面对市场和客户。由其是WTO后,所有业务员要面对更多的客户种类和客户的各种不同的需求及问题,所以业务员需要更多和更广的业务知识和非业务专业知识为业绩的辉煌保驾护航。宗旨成功业务员应具备的专业知识营销学知识社会历炼勤奋商品知识业务沟通能力与沟通技巧积极的心态客户心理分析销售员品牌意识1、营销学知识业务员要从理论上了解营销的组成部分,了解业务的操作规律及业务员基础知识:成功业务员应具备的专业知识1、营销学知识策划 广告战术销售2、业务沟通能力与沟通技巧(1)问话能力:增强沟通质量(2)赞美能力:发现对方优点(3)分析能力:了解真正需求成功业务员
12、应具备的专业知识(4)语言组织能力:保证沟通过程的轻松有效,努力使每次的沟通都能对业务有帮助和进展沟通的第一目的就是“讲”的清楚,让对方听的明白,其次是建立感性感性的沟通基础和沟通基础和沟通关系沟通关系。(注:目前国内还没有一套被认可的专业训练沟通的方法。)问答核心沟通的核心模式成功问与答的标准问:问出原因、问出共同点、问出要的基础答:答要答在点上、答出创艺、答乃问所需沟通最常用的十大“工具”知礼勤谦德引忍煽捷跟以知己、知彼之优势,达知事、知因、知果之明鉴境界如果你在与人沟通之前,不能全部了解原因和问题所在,以及要达到解决问题的渠道,你将肯定会是沟通中的失败者,除非对手比你还差。知以己之礼,动
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