谈判僵局案例.docx
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1、谈判僵局案例谈判僵局案例(通用15篇) 谈判僵局案例 篇1 美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线, 经过安装 后,调试的结果始终不志向,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于 是全线设备均要停下来, 尤其是玻璃熔炉还要保温维护。 美方人虽过节是法定的, 中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。 美方走后,中方专家自己探讨技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了,这也是全线协作的关键。该机可以生产合格的玻壳 后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳, 非常惊异,问怎么回事?当中方工厂告
2、知美方,自己调通生产线后,美方人 员转而大怒,认为:中方人员不应动设备,应当对此负责任。并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉: 以后对工厂的生产设备将不担当责任,若影响 其回收贷款还要索赔。 谈判僵局案例 篇2 山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社打算向我国出售先进的塑料编织袋生产线,马上出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表起先开价240万美元,我方厂长马上答复:据我们驾驭情报,贵国某株式会社所供应产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。一夜之间,日本人列出具体价目清单,其次天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中
3、,日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价马上降至120万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的看法都是我们不能接受的!说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊,忙要求说:先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商议。其次天,日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方担当,又迫使日方让步。 谈判僵局案例 篇3 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进地层测试仪,双方就该
4、技术交易在20xx至20xx年期间实行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只供应服务,以此来占据中国广袤的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续探讨和开发资金,曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满足,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司将来发展的须要,中方谈判的目标是出高价买
5、断该技术。但C公司坚持只给中方技术运用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一起先就陷入僵局。中方向C公司表明白立场之后,对谈判进行冷处理,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法拖延谈判时间,在20xx-20xx期间,就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种缘由,中澳双方最终没能达成协议,谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自食其力的技术创新之路。 谈判僵局案例 篇4 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在20xx年金融海啸导致很多工业原材料价格暴跌时,确
6、定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本状况和所需产品信息传递给对方,也进一步获得了对方的信息。在谈判过程中,双方首先出现的争吵是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清晰在本国谈判的优势有助于限制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。
7、但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到将来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采纳对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更实惠的价格达成协议。 谈判僵局案例 篇5 20xx年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:是中午饭时
8、间了,请问你们想进午餐吗?在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较干脆,所以就干脆问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:不是很饿,随意。其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说随意。最终就是美国客户饿着肚子跟着充溢热忱的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到怀疑,最终还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是干脆说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:喂,你看,那个海报的英文写错了。当时陪伴副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满足,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶
9、下。那时候,有个业务员就说: 原来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户干脆就问假如他们下肯定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方干脆表达和不耐性的性格,外贸部经理就有意间接的说出一堆影响价格因素,没有干脆的给出最终价格,谈判持续了也许半个小时,最终是一个美国客户急了,就说:假如贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。中方经过协商之后,最终确定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那两个美国客户许多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是始终的和美方敬酒和吃饭。始终到双方都很醉了才回去。其次天早上,美国客户
10、醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋,但是还是很兴奋的回国了。从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清楚的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有许多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候,由于双方都事先了解一下各自文化,所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题,原来还以为中方会邀请他们进行午餐,后来中方却以为美方的干脆表达表明他们的意思,就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报,美国客户干脆的就指出了英文字母的错误,没有顾及到副总经理的面子问题,令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候,中方谈判人员抓住美国客户干脆表达和
11、没有耐性的性格特点,知道美国客户不会不和他们合作,又为了不失自己的面子,所以最终邀请美方客户进行晚餐,通过传统的饭局上的谈判方式完成最终的谈判。从这个例子可以看出,在商务谈判中,干脆表达的有利方面是语言表达干脆,是非分明,让人干脆明白,让人觉得充溢信念,一方面是可以省时间,二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端:干脆表达会表现出很强的攻击性和好辩性,会损害到他人的自尊心,因为对方会觉得美国人不给自己面子,这样往往会使谈判陷入僵局有时候还会导致谈判破产。 谈判僵局 案例篇3 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在20xx年金融海啸导致很多工业原材料价格暴跌时,确定以低价从国外大量购进该产品。A公
12、司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本状况和所需产品信息传递给对方,也进一步获得了对方的信息。在谈判过程中,双方首先出现的争吵是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清晰在本国谈判的优势有助于限制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,
13、挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到将来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采纳对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更实惠的价格达成协议。(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最简单导致僵局的因素,因为卖方希望卖出的商品价格越高越好,买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格,双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当,外加天时地利与人和。1.收集谈判信息。知己知彼,百战不殆。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判
14、团队,通过各种渠道了解B公司的产品与底价,制定周密的谈判安排和方案。为了克服文化差异,我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息,刚好调整策略,充分敬重对方的文化与习惯。2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势,细心支配谈判议程,有张有弛,让双方谈判代表有充分的场外沟通与沟通。场外沟通是一种非正式谈判,轻松友好的气氛有利于双方代表之间沟通私人感情,建立起良好的人际关系。感情上的融通,将有助于化解谈判桌上的遗留问题。3.BATNA策略。针对B公司的报价,我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司),俄罗斯方面的报价等,给出我方还价。我方还价真实客观且看法坚决,彻底动摇了对方
15、的底价。我方审时度势,在了解该产品世界行情、驾驭英方产品质量和需求的状况下,大胆运用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,假如B公司产品价格没有竞争力,我方将与俄罗斯方面签订合同。以第三方报价为参照,以另有选择为利器,我方设法变更了对方的底价,达成了对我方更有利的价格条款。要在讨价还价中处于有利地位,谈判桌上的策略以及谈判桌外的活动都很重要,谈判人员还要努力改进自己的BATNA,用BATNA作杠杆使对方做出让步。 谈判僵局案例 篇6 日本一家闻名的汽车公司在美国刚刚登陆时,急需找一家美国代理商来为其销售产
16、品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司打算与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获得更多的实惠条件。日本公司的代表发觉无路可退,于是站起来说:我们非常愧疚耽搁了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不开心的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽搁珍贵的时间了,假如因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的实惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。日本代表的一席话说得美国代理商张口结舌,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判
17、顺当地进行下去。案例分析:进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的敬重,并借以制造心理优势,使得谈判顺当地进行下去。采纳进攻式开局策略肯定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种状况下运用:发觉谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价非常不利,假如不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。本案例中,日本谈判代表实行进攻式的开局策略,阻挡了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策
18、略也可能使谈判一起先就陷入僵局。 谈判僵局案例 篇7 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在20xx年金融海啸导致很多工业原材料价格暴跌时,确定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本状况和所需产品信息传递给对方,也进一步获得了对方的信息。在谈判过程中,双方首先出现的争吵是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清晰在本国谈判的优势有助于限制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,
19、我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到将来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采纳对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更实惠的价格达成协议。 谈判僵局案例 篇8 (一)案情简介辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在20xx年金融海啸导致很多工业原材料价格暴跌时,确定以低价从国外大量购进
20、该产品。A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本状况和所需产品信息传递给对方,也进一步获得了对方的信息。在谈判过程中,双方首先出现的争吵是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清晰在本国谈判的优势有助于限制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上
21、出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到将来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采纳对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更实惠的价格达成协议。(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最简单导致僵局的因素,因为卖方希望卖出的商品价格越高越好,买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格,双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当,外加天时地利与人和。1.收集谈判信息。知己知彼,百战不殆。A公司副总经理亲自
22、挂帅组织谈判团队,通过各种渠道了解B公司的产品与底价,制定周密的谈判安排和方案。为了克服文化差异,我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息,刚好调整策略,充分敬重对方的文化与习惯。2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势,细心支配谈判议程,有张有弛,让双方谈判代表有充分的场外沟通与沟通。场外沟通是一种非正式谈判,轻松友好的气氛有利于双方代表之间沟通私人感情,建立起良好的人际关系。感情上的融通,将有助于化解谈判桌上的遗留问题。3.BATNA策略。针对B公司的报价,我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司),俄罗斯方面的报价等,给出我方还价。我方还价真实客观且看法坚决,彻
23、底动摇了对方的底价。我方审时度势,在了解该产品世界行情、驾驭英方产品质量和需求的状况下,大胆运用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,假如B公司产品价格没有竞争力,我方将与俄罗斯方面签订合同。以第三方报价为参照,以另有选择为利器,我方设法变更了对方的底价,达成了对我方更有利的价格条款。要在讨价还价中处于有利地位,谈判桌上的策略以及谈判桌外的活动都很重要,谈判人员还要努力改进自己的BATNA,用BATNA作杠杆使对方做出让步。 谈判僵局案例 篇9 云南省小龙潭发电厂,就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦
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