共赢谈判与回款技巧.ppt
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1、崔小屹共赢谈判与回款技巧共赢谈判与回款技巧 西门子公司办事处经理西门子公司办事处经理 戴尔公司区域销售经理戴尔公司区域销售经理 美国美国OKOK集团副总经理集团副总经理 具备多年的实践经验,开发过多个客户,参与过众具备多年的实践经验,开发过多个客户,参与过众多的大型投标项目和商务谈判多的大型投标项目和商务谈判讲师介绍崔小屹崔小屹u了解谈判的基本理论知识及解决方案型谈判的特点了解谈判的基本理论知识及解决方案型谈判的特点u认识谈判流程,了解谈判策略与技巧认识谈判流程,了解谈判策略与技巧u树立共赢的意识和思想树立共赢的意识和思想u通过学员的模拟实践和讲师的点评,提高学员实战技巧通过学员的模拟实践和讲
2、师的点评,提高学员实战技巧u 提升学员谈判能力提升学员谈判能力课程目标第一章催款成因与预防u技术性欠款技术性欠款客户资金紧张,无钱可还客户资金紧张,无钱可还u恶意欠款恶意欠款客户恶意不想还钱,赖账行为客户恶意不想还钱,赖账行为u竞争性欠款竞争性欠款客户有不足的钱,供应商希望客户先付己客户有不足的钱,供应商希望客户先付己方的款方的款u原由性欠款原由性欠款客户对销售或供应商不满意而不愿付款客户对销售或供应商不满意而不愿付款欠款种类u缺乏对客户的准确判断缺乏对客户的准确判断u议价能力差议价能力差u质量或服务有瑕疵质量或服务有瑕疵u得罪了客户人员得罪了客户人员u思想放松,未及时跟进思想放松,未及时跟进
3、u不好意思催款不好意思催款造成欠款的原因u对销售人员的业绩直接产生巨大影响对销售人员的业绩直接产生巨大影响u占用大量无谓的时间和精力占用大量无谓的时间和精力u团队士气受到影响团队士气受到影响u客户养成不良习惯客户养成不良习惯u客户得不到优良的服务客户得不到优良的服务u客户与供应商双输客户与供应商双输欠款的危害u发现恶意欠款信号发现恶意欠款信号u避免恶性条款避免恶性条款u预估可能风险预估可能风险u提升个人能力提升个人能力如何提前避免欠款u证据是保障商业秩序和友谊的重要工具证据是保障商业秩序和友谊的重要工具u合同与辅助证据合同与辅助证据u来往信件和邮件来往信件和邮件u发货清单、重量、时间等信息发货
4、清单、重量、时间等信息u电话录音与录像电话录音与录像留证意识时刻在心u暴利生意往往暗藏风险暴利生意往往暗藏风险u过于对己方有利的方案往往会被翻盘过于对己方有利的方案往往会被翻盘u不要欺骗客户不要欺骗客户u减少内幕交易减少内幕交易u注意保护人的安全注意保护人的安全安全交易,平等交易u从在饭馆吵架得到的启示从在饭馆吵架得到的启示u理直才气壮理直才气壮u理由的重要性理由的重要性u欠需要理由,还也需要理由欠需要理由,还也需要理由u尊严、愉悦和欣赏尊严、愉悦和欣赏u非专业赖账人士的顾忌非专业赖账人士的顾忌债务人心理分析第二章催款实战技巧u恶意欠款者的招数恶意欠款者的招数貌似真诚,承诺,拖延,沉默貌似真诚
5、,承诺,拖延,沉默u恶意欠款者更有经验和耐心恶意欠款者更有经验和耐心u技术性欠款者的表现技术性欠款者的表现惭愧、忧郁惭愧、忧郁u竞争性欠款者的表现竞争性欠款者的表现傲慢、审慎傲慢、审慎u原由性欠款者的表现原由性欠款者的表现愤怒、冷淡、挑剔愤怒、冷淡、挑剔识别欠债类型u取证取证u连续出击,不留时间连续出击,不留时间u做好退出准备做好退出准备u抓住对方软肋抓住对方软肋u在法律范围内给予压力在法律范围内给予压力针对恶意欠款的处理方法u从客户背景判断非恶意欠款从客户背景判断非恶意欠款u催讨时间的掌握催讨时间的掌握u尽量不提合同尽量不提合同u主动探寻己方不足主动探寻己方不足u交换策略交换策略u优惠策略优
6、惠策略u悲情策略悲情策略无法完全欠款催讨方法u应用谈判策略应用谈判策略回顾谈判技巧及谈判心理学回顾谈判技巧及谈判心理学u开场:营造自信与亲和开场:营造自信与亲和避免形成对立避免形成对立u切入主题:用第三方压力表达追款诉求切入主题:用第三方压力表达追款诉求u讨价还价:讨价还价:对方主导策略:由对方提出解决方法,但对不还进行否定“如果”,“那么”策略异议处理u明确具体行动明确具体行动u商定未达成预期的后续行动商定未达成预期的后续行动非恶意欠款的面谈的标准方法u利益陈述利益陈述列举对方还款的利益对方得到未来保障的利益对方个人的利益。u压力压力对方经营受到的影响对方名誉受到的影响双方友谊受到的影响。利
7、益与压力并用u催款短信催款短信近期u催款信函催款信函u催款邮件催款邮件欠款函件技巧u合同中约定部分回款部分合同中约定部分回款部分u把合同分解成小合同把合同分解成小合同u强调阶段性成果强调阶段性成果u主动提出回款计算方案主动提出回款计算方案u尽量对未结算部分进行承诺尽量对未结算部分进行承诺无法完全讨回欠款的情况如何处理u停止供货停止供货u停止服务停止服务u终止授权终止授权u声誉影响声誉影响u法律起诉法律起诉客户欠款的惩戒措施第三章建立良好客户关系l安全安全圈圈l信任圈信任圈l业务圈圈与客户进行沟通的层次与步骤l安全圈:确保安全的问题l信任圈:深入挖掘需求l业务圈:商讨订单细节销售礼仪迎送礼仪服饰
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- 关 键 词:
- 谈判 技巧
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