房地产策划专员培训(四)-如何拓展渠道讲课教案.ppt
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1、房地产策划专员培训(四)-如何拓展渠道你的项目是否正遇到瓶颈?l客户来电来访越来越少l准客户越来越难找l线上推广效果越来越小l竞争对手越来越多渠道为王渠道为王l产品同质化严重l传统推广模式势微l客户日趋细分化策划需找寻更多的渠道,挖掘更多的精准客群再看地产营销玩法一、渠道拓展目的一、渠道拓展目的二、渠道类别二、渠道类别三、渠道拓展心态三、渠道拓展心态四、渠道拓展方法四、渠道拓展方法渠道拓展目的渠道拓展目的一一误区误区没钱推广才做渠道没钱推广才做渠道渠道会把项目做低端渠道会把项目做低端渠道就是扫楼派单大扫荡渠道就是扫楼派单大扫荡渠道费力效果差渠道费力效果差l渠道拓展的活跃是有章可循的,一般都是在
2、半成熟市场的弱势阶段,也是市场走向成熟的标志。l市场低迷时,传统推广销售手段失灵,需要新的销售手段作为补充;房地产逐渐向买方市场转变,酒香也怕巷子深。弱势市场是根源弱势市场是根源未来发展不可限量未来发展不可限量渠道拓展经历了先被忽视、逐步被认可甚至重用的过程。虽然没有成为市场的主流模式,但成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域,在近距离项目的竞争阶段,这种不顾面子的狼性手法,有着独特的竞争力。随着市场的成熟和渠道拓展的不断深化,可以预见,在不久的将来,渠道拓展会在房地产行业中扮演举足轻重的角色。渠道拓展目的渠道拓展目的房地产市场瞬息万变,竞争日趋激烈,传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务,
3、尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划,单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式,开创打破传统的销售模式,开创新的营销途径已刻不容缓。新的营销途径已刻不容缓。主动出击,迈出双腿去寻找客户、主动出击,迈出双腿去寻找客户、挖掘客户,就有成功的可能。挖掘客户,就有成功的可能。俗话说的话,俗话说的话,“与其坐以待毙,与其坐以待毙,不如主动出击不如主动出击”。渠道类别渠道类别二二渠道常见形式渠道常见形式所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以称为渠道拓展。扫街扫楼扫街扫楼派单派单大客户大客户拓展拓展圈层活动圈层活动宣传宣传巡展巡展中介中介联动联动其他其他渠道渠道渠道
4、不是简单的派单,是对市场、渠道不是简单的派单,是对市场、资源、产品深入解析后的专业分工。资源、产品深入解析后的专业分工。l老带新老带新l电话陌拜电话陌拜l业主圈层营销活动业主圈层营销活动l合作单位内部推介合作单位内部推介核心:专业杀客能力,业主资源核心:专业杀客能力,业主资源l区域派单区域派单l竞品拦截竞品拦截l大客户陌拜大客户陌拜l中介联动中介联动l外展点外展点核心:机动灵活、方法多样核心:机动灵活、方法多样内场内场外场外场在项目辐射区域内设立外展点。借力核心聚集点人流量,扩大影响力。利用酒店、咖啡馆、商务会所等人群聚集地。摆放X展架、台卡、纸巾盒等,派发精美楼书、DM单等。利用银行、4S店
5、、保险公司等客户数据库。针对性的直投宣传资料。中介分销联动。充分利用其客户资源。运用企业黄页,划定区域范围,电话拜访,力争约见。陌生拜访。根据置业顾问现场接收的团购信息,电话约访或上门拜访。信息整合,紧密配合。配合项目网推,在相关论坛贴吧等发布项目补充信息。主体工作延展、细化。拓展社会团体,如:商会、车迷协会、golf球会等。根据项目有选择性利用。行销竞品拦截。成本低,客户准。大型企事业单位拓展,开展项目推介会。团购政策,集群效应。渠道拓展心态渠道拓展心态三三有的同事去扫楼陌拜敲门没人回应,心里一阵轻松:幸亏没人,又少了一番折磨。不是我不去工作哦,是他不在家。有的同事去扫楼陌拜一定要从最高楼往
6、下扫,面对再多失败都不会放弃,因为,总要下楼的嘛。渠道团队需要有积极的心态!渠道团队需要有积极的心态!打破传统坐销模式,让销售团队动起来,从心态上需要做好调整,那么渠道团队需要具备哪些心态呢?正确面对拒绝和失败的心态感恩的心态坚持学习的心态积极乐观的心态对事业执着的心态挑战新事物的心态心态心态与之前等待客户上门购房相反,渠道是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买。单从难易程度上来讲,渠道的阻力更大,更为重要的是,渠道没有太多的成功经验可以借鉴和模仿。因此,拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。勇于挑战新事物的心态勇于挑战新事物的心态为什么那么多的策划人员在同一家公司,同样的工作内容,而
7、业绩和收入却相差数倍?差别在于策划能力!而策划能力的高低是通过不断学习来获得的,通常来说,有两种办法:自我摸索,学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资,是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。坚持学习的心态坚持学习的心态能否做好一件事,能否做好自己的工作,能力很重要,但工作态度更重要。把每天的工作当作自己的事业,心承梦想执着前行,对事业的执着才能获得更多职位升迁、待遇提升和内心的满足感。对事业执着的心态对事业执着的心态渠道工作面对外出寻找客户的压力,被人拒绝是常有的事。应该如何面对?培养积极乐观的心态,每一次迈出步伐和被人拒绝都是成长的阶梯。不断的磨练更能懂得积极乐观的意
8、义,获得更大的发展平台。积极乐观的心态积极乐观的心态渠道会面对更多的挫折和失败,要学会正确的面对和接受,把他们当作迈向成功的阶梯。“失败是成功之母”。正确面对拒绝和失败的心态正确面对拒绝和失败的心态有时短期内的付出与收获不一定成正比,这个世界上你认为理所当然的事情越来越少,因此在工作中更要保持感恩的心态。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时,同样不会忘了感谢我们,感恩越多,得到的就会越多。感恩的心态感恩的心态渠道拓展方法渠道拓展方法四四渠道常见问题渠道常见问题1、渠道整体平台较低,资源整合能力因人而异,人员工作效率往往偏低;2、渠道和案场配合度不高,信息不对称,交流不畅;3、工作自由度较大,管
9、理存在难度,人员容易产生惰性;4、渠道单兵能力最重要的是外部资源整合能力及工作态度。由于个别项 目较高端,成交速率不及刚需楼盘,在长时间工作过程中人员产生消 极情绪,影响团队士气,人员流失严重;5、入行门槛低,缺乏良好的培训体系;6、电话营销效率低下。渠道不仅仅是将客户发现并带进来,还必须有专业完整的接待流程:渠道不仅仅是将客户发现并带进来,还必须有专业完整的接待流程:1 1、制定每天客户资源的完整解决方案,、制定每天客户资源的完整解决方案,2 2、与销售端协调现场接待及跟进工作,、与销售端协调现场接待及跟进工作,3 3、及时反馈效果总结调整。、及时反馈效果总结调整。渠道团队必须是更具狼性、行
10、动更坚决的一线团队。渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。l强烈的目标感和决心l信心、责任心l激情、投入l狼性、竞争意识l不惧压力、敢于挑战l第一时间解决影响指标达成的问题l能把目标分解成每个人每天的工作1、重新制定客户来访登记流程,实现渠道案场双业绩双向考评;2、制定并落实人员激励政策,激励到每一天,保证发放及时和现金;3、制定渠道人员系统培训计划,开辟上升机制和通道;4、渠道指标切合实际,强调来访量和客户认定标准,指标落实到天,渠 道来人偏差考核、奖罚落实,确保基础工作对渠道人员的认可;5、建立会员俱乐部,提升渠道外拓层次,保证资源互通。关键人下线分销公司资源类活动及家宴电话销售外
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