万科龙湖样板间示范区打造.doc
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1、-_万科、龙湖如何打造会说话的示范区?万科、龙湖如何打造会说话的示范区?有一句话是这样说的,如果营销是一场战役,示范区就是战场。而好的示范区有一句话是这样说的,如果营销是一场战役,示范区就是战场。而好的示范区 会说话,这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了会说话,这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具体验式的销售工具”。 那么,如何营造会说话的示范区?明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧那么,如何营造会说话的示范区?明源君今天和大家分享一下万科、龙湖、碧 桂园的做法。桂园的做法。一、不同的楼盘有不同的卖法一、不同的楼盘有不同的卖法 在确定示范区的设计方案前,首先要了解项
2、目的土地属性、目标客户群、项目在确定示范区的设计方案前,首先要了解项目的土地属性、目标客户群、项目 经营指标和成本指标等信息,以此来确定示范区的定位,找准客户的生活状态经营指标和成本指标等信息,以此来确定示范区的定位,找准客户的生活状态 以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。以确保示范区设计能满足目标客户的心理需求。比如城市高层系列项目,它对应的多是首置或首改的青年客群,这类项目的示比如城市高层系列项目,它对应的多是首置或首改的青年客群,这类项目的示 范区设计可以走简约时尚的现代风格。而豪宅项目,因为面对的客群是顶层客范区设计可以走简约时尚的现代风格。而豪宅项目,因为面对的客群是顶层客 户
3、,在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握,强调项目户,在示范区设计上要更多关注历史人文的沉淀、工艺细节的把握,强调项目 的品质感。的品质感。二、准备好你的示范区惊喜点了吗?二、准备好你的示范区惊喜点了吗? 在确定示范区设计主题后,我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。在确定示范区设计主题后,我们要来划定开盘的展示区和相应的关注点。首先要思考:首先要思考:1.1.从目标客户所在地到达项目,使用的交通工具是什么?如何引导这个过程?从目标客户所在地到达项目,使用的交通工具是什么?如何引导这个过程?2.2.正向到达和逆向离开,项目沿途有哪些节点是观众能够看到,并且带给他们正向到达和逆
4、向离开,项目沿途有哪些节点是观众能够看到,并且带给他们 感受的?感受的?3.3.设置节点所承担的任务是什么?要达到什么样的效果?设置节点所承担的任务是什么?要达到什么样的效果?-_4.4.设立从市政到项目如何设计缓冲区,让客户转换心情?设立从市政到项目如何设计缓冲区,让客户转换心情?5.5.确定兴奋点;确定兴奋点;6.6.明确可配合展示的项目硬件属性,如主题园林、主题水景、会所、学校等明确可配合展示的项目硬件属性,如主题园林、主题水景、会所、学校等 ;7.7.项目本身还有哪些硬伤需要规避?项目本身还有哪些硬伤需要规避?根据这些思考再确定节点分工和展示的主题点。根据这些思考再确定节点分工和展示的
5、主题点。1.1.第一印象区第一印象区2.2.售楼处售楼处3.3.园林和样板房展示区园林和样板房展示区4.4.不同类型客户准备不同的惊喜点不同类型客户准备不同的惊喜点首置首改项目,客户在示范区的兴奋点应该在样板房,这与客户对住房的关注首置首改项目,客户在示范区的兴奋点应该在样板房,这与客户对住房的关注 度高有关。这类项目在设计示范区时,园林环境的面积可以适当控制,把重点度高有关。这类项目在设计示范区时,园林环境的面积可以适当控制,把重点 放在样板房的生活场景体现上。放在样板房的生活场景体现上。而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不再那么强烈,其最强兴奋点反而在社而高端豪宅类项目对样板房的居住感受不
6、再那么强烈,其最强兴奋点反而在社 区环境、优美开阔的生态园林。区环境、优美开阔的生态园林。三、万科、龙湖示范区如何找准靶心三、万科、龙湖示范区如何找准靶心 -_1 1、引导区、引导区引导区的设计要点是要通过特定的场景让客户感知引导区的设计要点是要通过特定的场景让客户感知“已到达本项目已到达本项目”,万科对,万科对 此要求能够形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户,通常设置红地毯、此要求能够形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户,通常设置红地毯、 花箱、树阵、道旗等。花箱、树阵、道旗等。2 2、入口处、入口处入口区是给客户传达项目的性格和调性并形成项目高品质的第一印象,比如龙入口区是给客
7、户传达项目的性格和调性并形成项目高品质的第一印象,比如龙 湖滟澜山主要通过开放式入口方式、铺装、植栽、案名构筑物来达到目的。湖滟澜山主要通过开放式入口方式、铺装、植栽、案名构筑物来达到目的。万科翡翠公园在示范区的入口处有一个造型奇特的灯柱,它设计的巧妙之处不万科翡翠公园在示范区的入口处有一个造型奇特的灯柱,它设计的巧妙之处不 只是外形新颖,还增加了互动性。这个灯柱只要有人在下面驻足,就会点亮,只是外形新颖,还增加了互动性。这个灯柱只要有人在下面驻足,就会点亮, 而且人越多灯越亮。一个小小的景观不仅增加了趣味性,还让年轻家庭在来访而且人越多灯越亮。一个小小的景观不仅增加了趣味性,还让年轻家庭在来
8、访 时平添了一份时下最流行的时平添了一份时下最流行的“参与感参与感”。3 3、精神堡垒、精神堡垒& &项目项目 logologo精神堡垒是项目的标志性象征,高度大概精神堡垒是项目的标志性象征,高度大概 6-106-10 米,需根据项目的米,需根据项目的 VIVI 色设置,色设置, 字体尽量精简,并放大尺寸,加强昭示性。字体尽量精简,并放大尺寸,加强昭示性。-_碧桂园碧桂园龙湖春森彼岸龙湖春森彼岸-_-_4 4、停车场展示信息、停车场展示信息利用各种围挡、桁架,展示位置、配套及停车信息等。以此清晰指示客户到现利用各种围挡、桁架,展示位置、配套及停车信息等。以此清晰指示客户到现 场及停车点,配套实
9、力展示,增加产品性价比,提高客户购买欲。场及停车点,配套实力展示,增加产品性价比,提高客户购买欲。5 5、销售中心、销售中心销售中心是承上启下的区域,利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑,销售中心是承上启下的区域,利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑, 向客户集中展示项目及公司亮点。向客户集中展示项目及公司亮点。(1 1)售楼处造型)售楼处造型比如万科上海翡翠公园项目定位企业白领,中高管人群,目标客群注重生活品比如万科上海翡翠公园项目定位企业白领,中高管人群,目标客群注重生活品-_质和文化内涵,国际范、上进,同时需要更多地交流互动。因此,万科翡翠公质和文化内涵,国际范、上进,同时需要更
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