干好销售(荆涛).ppt
《干好销售(荆涛).ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《干好销售(荆涛).ppt(60页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、干好干好销售售相信的力量相信的力量-成功销售的强大信念成功销售的强大信念第一讲第一讲1.自己愿意接受自己的自己愿意接受自己的观念念2.2.自己愿意用自己推荐的自己愿意用自己推荐的产品品课程五个部分程五个部分1.销售的信念、售的信念、2.销售的技巧、售的技巧、3.转介介绍、4.业绩提升之道、提升之道、5.销售售团队相信公司相信公司相信产品相信产品产品九问:产品九问:1.产品叫什么?有几种名称、有几种替代品?产品叫什么?有几种名称、有几种替代品?2.是不是最新的款式、型号,有没有更新过有没有改变过是不是最新的款式、型号,有没有更新过有没有改变过?3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同与之前的
2、同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样?是不是很方便很便捷产品怎么样?是不是很方便很便捷5.产品该如何操作?如演示产品该如何操作?如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货?需要多久时间?能不能立刻发货?需要多久时间?8.买这产品需要投资多少?买这产品需要投资多少?9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高?卖到多高?相信自己相信自己:相相信信自自己己能能做做好好本本职工工作作,给自自己己一一个个成成功功的可能。的可能。抗拒是一个正常抗拒是一个正常现象象销售价售价值观(时时刻刻刻
3、刻记住住这几句几句话)例子:例子:“20年之后的梦想,小女孩,年之后的梦想,小女孩,拥有有3家上市公司家上市公司”就就算算到到最最后后没没有有成成为上上市市公公司司的的老老板板、没没有有成成功功,但但起起码他他给自自己己留留下下来来了一个成功的可能。了一个成功的可能。要么要么问自己,自己,顾客客为什么不什么不买要么要么问顾客,客,请问,你,你为什么没什么没购买我的我的产品、可以告品、可以告诉我我吗?假如我要假如我要卖给你,你,请问怎怎样你会跟我你会跟我买呢?呢?相信自己能做好本相信自己能做好本职工作,工作,给自己一个成功的可能。自己一个成功的可能。例子:在座的有哪些伙伴喜例子:在座的有哪些伙伴
4、喜欢喝可口可喝可口可乐啊?啊?举手手名牌啊,价格便宜一瓶才名牌啊,价格便宜一瓶才3块钱,还是世界五百是世界五百强公司呢,公司呢,你你们都喜都喜欢喝喝吗?不是所有都都喜不是所有都都喜欢你的你的产品,不是拒品,不是拒绝你而是拒你而是拒绝你的你的产品,抗拒是常品,抗拒是常态、是正常的,、是正常的,这是一个平常事,是一个平常事,这是是客客户的正常反的正常反应,世界上,世界上销售售员多着呢,如果每个多着呢,如果每个销售售员给你推你推销一种一种产品你都品你都买的的话那么你家都可以开工厂那么你家都可以开工厂了了人的人的动力来自两个方面:力来自两个方面:1,忍无可忍。,忍无可忍。2,被逼无,被逼无奈奈有人方案
5、做得好有人方案做得好有人面有人面谈技巧好技巧好有人服有人服务做的好做的好有人老客有人老客户多,向各个多,向各个拥有不同有不同优点的人学点的人学习过去不代表未来去不代表未来-史泰史泰龙(过去去业绩不好未来不好未来业绩好,好,过去去赚钱少未来少未来赚钱多)多)合理的合理的训练是是训练不合理的不合理的训练是磨是磨练过分的分的训练是是锤炼严师出高徒,因出高徒,因为严师的要求高,要求高的要求高,要求高标准就高,准就高,定的定的标准高的准高的话那么那么结果一定好果一定好抗拒是一个正常抗拒是一个正常现象象销售价售价值观:(:(时时刻刻刻刻记住住这几句几句话)1.当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个,我
6、们要对自己说:过去不代表未来去不代表未来2.改改变就在一瞬就在一瞬间3.合理的合理的训练是是训练、不合理的、不合理的训练是磨是磨练4.Yes,Ican5.我喜我喜欢我自己我自己6.游游戏才才刚刚开始开始1.销售自己售自己2.销售售产品:品:产品好的话就不需要讲太多,完全可以让产品说话3.销售公司售公司4.销售售销售售:销售成功之后,回头问客户一句:你有朋友也需要这样的产品吗?第二讲第二讲充足的准备充足的准备绝对成交的必要前提绝对成交的必要前提01找出独特的找出独特的卖点点(一个好的(一个好的产品不一定品不一定卖的好,没有的好,没有卖好那就是好那就是产品的品的卖点没有提点没有提炼好)好)卖点点不
7、不是是特特点点、不不是是优点点、卖点点更更不不是是成成分分,卖点点就就是是卖点点。那那什什么么是是卖点点呢呢?卖点点就就是是当当客客户看看完完、了了解解完完之之后后在在嘴嘴里里或或者者心心理理说:“哇哇”,那那么么这就是就是卖点,能点,能够让客客户“哇哇”就是就是卖点。点。卖点提点提炼:能能够帮客帮客户解决解决问题的就是的就是卖点。点。例子:徐家木例子:徐家木业卖地板的故事:地板的故事:让顾客非常客非常满意意100平平米米的的房房子子就就买100平平米米的的地地板板,多多余余的的废料料地地板板公公司司免免费运运回回家家、免免费测量免量免费运运输,一个月内不,一个月内不满意我意我们帮你拆掉运走。
8、帮你拆掉运走。提提炼卖点的原点的原则:1.只有你能提供而你的行只有你能提供而你的行业中的中的竞争争对手无法提供手无法提供2.行行业中同品中同品质、同、同层次中价位最低次中价位最低3.行行业中同中同类产品使用年限最久品使用年限最久4.公司提供的后期服公司提供的后期服务最便利最便利5.行行业中只有你的公司提供中只有你的公司提供这种服种服务6.行行业中只有你的公司服中只有你的公司服务这种特定人群种特定人群所有的所有的卖点都要跟点都要跟顾客的利益相关客的利益相关别人做不到我做得到、人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。人做的好我做的比他更好。要想要想销售售谁就要
9、研究就要研究谁(例子:(例子:赵本山本山卖拐)拐)卖点提点提炼的关的关键1.关关键词2.关关键数数据据(例例如如:我我们的的水水27层净化化、经15个个师傅傅精精心打磨心打磨70天)天)3.关关键故故事事能能够用用故故事事就就不不要要用用理理论,能能够能能问的的就就不要用不要用说的。的。4.关关键案列案列提提炼卖点点与与讲故故事事的的原原则:1.真真话不不全全说.2.假假话通通通通不不说02 02 见客客户之前必做的八个准之前必做的八个准备销售人售人员需要了解的知需要了解的知识:1.产品本身知品本身知识(产品的特点、特性、使用方法)2.行行业的知的知识3.竞争争对手知手知识4.顾客客购买知知识
10、(顾客为什么购买这个产品?是基于什么原因?他用什么样的方法跟思想做出决策?)销售准售准备1.销售工具(展售工具(展业手册)手册)2.流程准流程准备3.必必备装扮装扮4.分析分析顾客:客:优秀客户三个标准:1.有没有实力.2有没有需求.3有没有决策权分析分析顾客客5步步骤1.引引导客客户列出需求(一个列出需求(一个简单)2.询问补充需求充需求(除了除了这个之外个之外还有有别的的吗)3.按按照照重重要要程程度度排排列列(这三三个个需需求求里里面面你你认为哪哪个个更更重重要?)要?)4.明确需求的明确需求的标准准(刚才才你你说服服务最最重重要要,那那请问什什么么样的的服服务才才能能达达到到你你的的标
11、准准?或或者者我我们服服务成成什什么么程程度度你你才会才会买单呢?客呢?客户答:如果你答:如果你们服服务到到.这个程度我就个程度我就买单。)。)5.确确认并取得承并取得承诺例子:例子:买二手房二手房买主:价位,地区,格局,交通,小学,主:价位,地区,格局,交通,小学,顾问:除了:除了这些些还有其他的需求有其他的需求吗买主:主:还有!有!顾问:最重要的需求是什么:最重要的需求是什么买主:一定要有一个小学主:一定要有一个小学见客客户之前必做的八个准之前必做的八个准备1.对竞争争对手的了解,不要在客手的了解,不要在客户面前面前说竞争争对手的坏手的坏话2.知知道道你你的的产品品或或服服务可可能能引引起
12、起的的反反对意意见,并并事事先先准准备好好答案答案3.期望最好的情形,并期望最好的情形,并为最坏的情形做好打算最坏的情形做好打算4.为最最终的成交工作做好准的成交工作做好准备5.为了了预先取得的先取得的约定,做好定,做好时间管理管理6.做好做好产品展示的准品展示的准备(话术脚本。展脚本。展业手册)手册)7.充分了解客充分了解客户本人以及公司的背景本人以及公司的背景资料料8.职业形象的准形象的准备怕什么就干什么怕什么就干什么.(切(切记)却怕却怕见客客户越要多越要多见客客户.多怕打多怕打电话越要多打越要多打电话.第三讲第三讲提问的设计提问的设计-能用问的就不用说的能用问的就不用说的01发问的十大
13、信条的十大信条例子:李老太例子:李老太给怀孕的媳孕的媳妇买李子的故事李子的故事第一个店第一个店员:又大又甜,李老太一听就走了不又大又甜,李老太一听就走了不买第第二二个个店店员:你你要要什什么么样的的李李子子啊啊?酸酸的的,我我们的的李李子子又又大大又又酸酸,李李老太老太买了两斤了两斤第第三三个个店店员:你你想想要要什什么么样的的李李子子?酸酸的的,人人家家都都要要甜甜的的为什什么么你你要要酸酸的的?儿儿媳媳妇儿儿怀孕孕了了,哦哦,为什什么么不不买猕猴猴桃桃呢呢,又又酸酸又又有有维生素生素还能能补充充营养养销售售与与高高端端访谈一一样-发问(多多看看高高端端访谈,看看看看专业新新闻人人士士如如何
14、巧妙的何巧妙的发问)销售十大原售十大原则跟信条:跟信条:1.销售不是向售不是向顾客客卖东西而是帮主西而是帮主顾客客买东西西2.销售就是找出售就是找出顾客的客的问题并解决并解决顾客的客的问题3.销售就是售就是为了了解了了解顾客的需求,客的需求,满足足顾客的需求客的需求4.销售就是帮售就是帮顾客达成目客达成目标5.销售是一售是一门引引导性学性学问,引,引导的关的关键就是就是发问6.销售人售人员的角色就是的角色就是行行业中的中的顾问(自身的素(自身的素质一定要很一定要很优秀)秀)7.顾客不是不配合你,而是你客不是不配合你,而是你问的的问题不不够好好8.学会正确的学会正确的发问,你就可以把任何,你就可
15、以把任何产品在任何品在任何时间销售售给任何人任何人9.销售最重要的就是挑售最重要的就是挑选顾客,挑客,挑选顾客最好的方法就是客最好的方法就是发问。10.发问不是一种技巧,而是一种不是一种技巧,而是一种惯性。性。Good(把他把他视为一种一种习以以为常的常的惯性性)例子:学例子:学习可以改可以改变命运、命运、对吗?对你想改你想改变命运命运吗?想想如果你想,从什么如果你想,从什么时候开始呢?候开始呢?现在在02开放式开放式问题及封及封闭式式问题的的设计及及应用用提问:开开放放式式提提问,一一般般很很难得得出出结论!你你今今天天早早上上吃吃什什么么了了?豆豆浆有条面包等等有条面包等等封封闭式提式提问
16、,你今天早上吃了,你今天早上吃了吗?吃了,没吃?吃了,没吃开始用用开开放放式式的的问题与与客客户聊聊天天打打开开一一个个话题,进而而获取取信信息息,你你喜喜欢什么运什么运动?为什么呢什么呢末尾用用封封闭式式的的问题来来收收单,你你是是一一次次性性还是是贷款款?现金金还是是刷刷卡卡?送家里?送家里还是送公司?等等是送公司?等等开放式开放式问题的作用的作用1.获得得对方的信息方的信息2.引引起起顾客客对特特定定问题的的思思考考(例例如如:我我们公公司司里里的的员工工平平时唉唉学学习吗?客客户就就会会想想,诶,我我们公司的公司的员工唉学工唉学习吗)3.找出找出顾客究竟在想什么客究竟在想什么4.找出找
17、出顾客所相信的事客所相信的事5.建立信建立信赖感感6.引起双方的互引起双方的互动7.让对方方进入入购买的情形的情形如何如何设计开放式、封开放式、封闭式式问题呢?呢?开放式开放式问题的的设计1.问“为什么什么”目的、原因目的、原因(您(您为什么会有什么会有这样的想法呢?)的想法呢?)2.问“什么什么”-内容内容(你(你对我的型号有要求我的型号有要求吗?)?)3.问“何地何地”-地点地点(我我们的活的活动打算在哪里打算在哪里举办呢?)呢?)4.问“何何时”-时间(我(我们的光碟平常你都什么的光碟平常你都什么时候看呢?)候看呢?)5.问“何人何人”-对象象(你需要和(你需要和谁一起商量呢)一起商量呢
18、)6.问“如何如何”方法方法(面(面对这样的情况您有什么的情况您有什么办法呢?)法呢?)7.问“合合作作”怎怎么么(如如果果我我们有有机机会会合合作作的的话,那那怎怎么么合合作作呢呢?)?)案例:案例:买复印复印设备1.您您为什么要什么要选择采采购复印复印设备呢?呢?2.针对本本产品您品您倾向的品牌是哪些?你向的品牌是哪些?你对它的要求是什么呢?它的要求是什么呢?3.你你采采购完完之之后后打打算算安安装装在在哪哪里里呢呢?安安装装过后后对产品品的的培培训打打算算在在哪哪里里举行行?安装在安装在*,4.我我该什么什么时候合适候合适给你安装、你安装、调试?5.你你们这里里的的决决策策是是哪哪一一位
19、位?谁来来决决策策呢呢?请问我我们买的的预算算多多少少呢呢?您您这边使用复印使用复印设备的都是哪些人呢?的都是哪些人呢?6.我我们需求复印机的程度需求复印机的程度紧迫迫吗?需要立刻安装?需要立刻安装吗还是不急是不急过几天之后?几天之后?7.如果我如果我们合作合作该怎么合作啊?怎么合作啊?8.送送货该送到哪里啊?送到哪里啊?案例:案例:.卖理理财产品品1.请问你你理理财的的目目的的是是为什什么么?让财富富增增值2.请问您您常常用用的的理理财方方式式有有几几种种呢呢?请问你你愿愿意意尝试哪哪种种理理财方方法法让你你的的资产增增值呢?呢?3.请问咱咱们的的证券券帐号号开开在在哪哪里里?平平时唉家里唉
20、家里还是是证券公司交易呢?券公司交易呢?4.请问你你什什么么时候候开开始始做做股股票票呢呢?你你什什么么时候比候比较忙呢?忙呢?5.你你身身边有有哪哪些些人人也也做做这些些投投资理理财呢呢?6.作作为券券商商提提供供给你你司司马懿懿的的服服务你你才才满意呢?意呢?7.我我怎怎么么样能能够成成为你你的的客客户经理理?我我们聊聊的的这么么开开心心还是是半半个个老老乡,我我们的的产品怎么品怎么样才能才能卖给你?你?荆涛的成交的套路涛的成交的套路:在在与与客客户聊聊天天时用用开开放放式式问题问客客户问题和和客客户聊聊聊聊天天,获取取信信息息,把把客客户的的情情绪调到到极极致致,客客户或或多多或或少少会
21、会暴暴露露出出一一两两个个兴奋点点,抓抓住住这个个兴奋点点,猛猛着着往往这个个兴奋点点上上问,问到到客客户开开心心兴奋的的时候候,把把合合同同拿拿出出来来谈产品品谈策略策略谈成交,成交,测试成交。成交。开开放放式式的的问题用用在在销售售的的开开始始,封封闭式式的的问题用用在在销售售的的结尾尾。开开放放式式问题用用于于收收集集对方方的的信信息息,封封闭式式问题用于用于销售售结尾,收尾,收单。封封闭式式问题的作用的作用1.确确认对方方讲过的的话客客户:哇,我真的很喜:哇,我真的很喜欢你你这款那品啊?款那品啊?销售售员:你真的很喜:你真的很喜欢这款款产品品吗?客客户:真的(客:真的(客户自己不段地自
22、己不段地说服自己)服自己)2.确确认对方的意愿度方的意愿度客客户:如果行的:如果行的话我真的我真的还蛮想和你蛮想和你们公司合作?公司合作?销售售员:您是想:您是想还是一定找个合作的方式?是一定找个合作的方式?客客户:如果行一定找个合作的方式(再一次提升客:如果行一定找个合作的方式(再一次提升客户意愿度)意愿度)3.得到承得到承诺让对方承方承诺你他可能你他可能购买4.测试对方的理解程度方的理解程度1.对与与错销售售员:这些些内内容容就就是是你你刚才才所所表示的?表示的?对吗?客客户:对或者部或者部队2.是与否是与否销售售员:刚才才我我阐述述的的三三点点是是你你所所关关注注的的吗?我我们产品品的的
23、那那个个优点是你所关注的点是你所关注的吗?客客户:是或者不是是或者不是3.好与坏好与坏销售售员:你你认为按按照照目目前前方方式式走走下去好下去好还是坏?是坏?客客户:好:好封封闭式式问题的的设计4.行与不行行与不行销售售员:刚才才向向你你展展示示的的方方案案你你觉得得行行吗?(封?(封闭式)式)客客户:行行销售售员:那那我我们下下一一步步该怎怎么么办呢呢?(开放式)(开放式)5.能与不能能与不能销售售员:通通过今今天天的的交交流流你你觉得得我我们能不能有合作的可能性?能不能有合作的可能性?客客户:能能或或者者不不能能(在在对方方开开心心的的时候候问这种封种封闭式式问题)销售售员:那那咱咱该怎怎
24、么么合合作作呢呢?(开开放放式)式)6.要与不要要与不要销售售员:假假如如我我能能提提供供一一种种方方法法让贵公公司司的的效效率率提提升升,这样的的方方法法您您要要吗?客客户:要或者不要要或者不要案例案例1.卖空调卖空调.(您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对?(您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对?对或者不对)对或者不对)2.卖理疗仪卖理疗仪例子:话术例子:话术我们早晚要合作对吧?我们早晚要合作对吧?(封闭式)(封闭式)对啊对啊那我们该怎么合作?那我们该怎么合作?(开放式)(开放式)我们该我们该合作合作索性今天我们把合同签了吧!索性今天我们把合同签了吧!好吧好吧 成交的成交的话术-让
25、客客户自己成交自己自己成交自己第四讲第四讲01找出找出问题、扩大大问题的的问话模式模式扩大大问题的的问话模式之一模式之一1.让她她说出出一一个个不不可可抗抗拒拒的的事事实(你你本本人人和和他他本本人人都都认同的事同的事实)2.再把再把这个事个事实演演变成成问题3.根根据据这个个问题再再引引发他他对这个个问题的的思思考考(把把问题扔扔给对方)方)例子:例子:卖打印机(跟杜云生一模一打印机(跟杜云生一模一样)扩大大问题的的问话模式之二模式之二1.提出提出问题2.煽煽动问题3.解决解决问题例子:例子:卖保健品,失眠保健品,失眠-失失业02 02 有效成交的提有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交涛常
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 干好 销售 荆涛
限制150内