2023年专卖店营业员销售技巧培训.docx
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1、2023年专卖店营业员销售技巧培训 专卖店营业员销售技巧培训.txt遇事潇洒一点,看世糊涂一点。相亲是经销,恋爱叫直销,抛绣球招亲则为围标。没有准备请不要开始,没有能力请不要承诺。爱情这东西,没得到可能是缺憾,不表白就会有遗憾,可是如果自不量力,就只能抱憾了。专卖店营业员销售技巧培训 销售技巧 第一篇 一、销售理念:敢说、能说、会说、巧说。 1、了解顾客心理:一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括(产品、服务、赠品) 2、对销售人员的要求:派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。 拥有良好的工作态度:A:拥有积极向上的工作态度、和健康心态。 B:用全力以赴的热情态度来对待顾客,顾
2、客购买的是你的工作态度和服务精神。 C:最大程度的多接待顾客,在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。 D:不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。 产品的连带销售不要自我设限:一定要自信、大胆。 二、销售五步曲: 1、迎接顾客(不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取,而是给予) 注意事项:A:不要因顾客的服装和语言而轻视对方,不要以貌取人。 B:不要紧随顾客。(当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。 C:不要上下打量顾客 D: 服务先到的顾客(不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴) 2、了解需要销售的两大法宝 A准备提问 :开放式提问 多用于销
3、售开始阶段,让对方畅所欲言,无固定答案,如你平时用什么牌子? 封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如:用过*产品吗? 你皮肤过敏吗?促使对方做决定时用。 上帝给我们两只耳朵,一张嘴,就是让我们少说多听! 仔细聆听:聆听的方式 A 是专心在听还是貌似在听 B 除了听表面意思外,你是否发觉了说话者的真正含义 C 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言,表示自己真正关注。 D 在听的过程中你是否经常打断别人的话题(切记) 聆听的规则 A为了解顾客的要求而聆听 B 为解决顾客的问题,满足顾客需求而聆听 这两种方法是相辅相成的。 3、推荐产品 每个顾客都有需要,每个产品都有益处。 成功销售的秘诀就是
4、在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。 注意事项:向顾客介绍产品时,不是仅仅讲产品的特点,关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处,顾客使用后有什么好处,怎么用。 如何向顾客推荐产品 A 确认需要 B 说明益处 (告诉顾客所选的产品有什么用) C演示产品 (试用产品) D出示证明 (用一些语言,促使顾客定下购买决心,出示一些简单证明。 4、连带销售 满足顾客明确需要,挖掘顾客潜在需要,引导消费,使其购买。 A 季节连带 B 日夜连带 C 用途连带 D 群体连带 (根据不同肌肤推荐不同产品) E 系列连带 注意事项:A 在进行连带销售时,先满足顾客明确需要,在向其推荐其他产品。 B 确保你介
5、绍的产品与顾客需要有直接联系,否则说太多也是徒劳的。 C 永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。 D 在时间允许的情况下,请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。 5、促单成交 从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。 A 询问具体价格 B 购买这种产品具体有何优惠时 C 询问用后效果 D 顾客在沉思时 E 询问售后有什么保障时 F 当顾客询问同来友伴时 G 当顾客话题总在一个产品时 H 当顾客询问购买数量时 I 当顾客不断反复问同一个问题时 具体成交方式: A 假定成交时 (假如你购买了*产品,会使你的肌肤*) B 选择成交法 (能控制顾客往我的思
6、维上走,一般可提供2种产品) C 试用订购法 (先买一瓶回家试试效果,用好了肯定会再过来买) D 从众成交法 (我们产品非常好,很多老顾客都在使用) E 想象成交法 (你用了这套产品以后皮肤会*让顾客在脑海里有印象) F 请求成交法 (张姐 我们新推出一套*产品,效果非常好,开一套吧!) G小点成交法 (次要问题成交法利用成交小点避开顾客的重点问题,避重就轻)H 优惠成交法 (赠品是提高销售产品的,要赠的有价值) I 保证成交法 /导购人员向顾客提供成交保证,使顾客立即成交。如:你放心使用等等) J 机会成交法 (唯一/现在/无选择成交法,如:我们的套装只剩下两套了,你看买不买随你了) K 异
7、议成交法 (当顾客提出异议时,要解释到位,让顾客信服,其才能购买产品) L 小狗成交法 (大量的试用装派发。你先回家试试,用好了再过来买) 三、销售的十大法则: 1、微笑法 作为销售人员一定要面带微笑,这样会拉近与顾客之间的距离,给人以亲切感。 2、观察法 观察顾客的服装、气质、皮肤状况;钱包内有多少钱。 3、询问法 4、聆听法 5、奉承法 赞扬顾客,可以打开销售产品阻碍。 6、计算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年,一天没多少钱。 7、比喻法 用后皮肤会怎样* 8、激将法 难道你不想把皮肤养得更好些吗? 9、二选一法 10、临门一脚法 第二篇 顾客购买的心理变化 成功的导购员与失败的导
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