2023年卓越销售的八个步骤.docx
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1、2023年卓越销售的八个步骤 卓越销售的八个步骤 前沿 请完成下列联系: 1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历; 3、请在下面写下这些因素: 有效的销售需要你做两件事 1、思考的方法: 为你有关销售情形提供销售动机和导向,需要你有智慧的心灵。 2、行动的方法:为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧,需要你有行为的技巧 销售的概念(广义) 销售,是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。 而你所希望的是他们能改变他们原有观念,能使他们喜欢并信赖你。 销售的概念(狭义) 销售:是一种重要的经济活动,它通过批发商及零售店的采购和消
2、费者的购买,最终促进公司生产力的开发以及利润的增加. 销售的目的 基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。 销售三角形 (客情关系-知识与技巧-态度,热情,积极性和干劲) 服务三角形 (客户需求-产品-服务体系) 销售人员的素质 1热心 2诚恳 3好的品格 4适应力 5智慧 6毅力 7进取心 8处事机智灵活 9忠诚 关键的销售理念; 销售的四个阶段; 五个交流技巧; 四个销售技巧。 销售机会=销售获取 推销技巧:建立亲切关系、获取销售机会、描述产品利益、克服销售障碍。 销售步骤:完成销售、做出推荐、了解需求、赢得权利。 沟通技巧:聆听、确认、观察、提问、解释。 关键的理
3、念: 销售机会 顾客:有一个问题要解决或需要满足;你:必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力; 顾客:不可能相信他一定希望从你哪儿买;你:要理解顾客的需要; 顾客:在做出购买决定上需要帮助;你:帮助消费者购买; 顾客:一定要买;你:一定要卖; 销售成功 目录 一:如何做正确的事思考力? 二:如何把事情做正确执行力? 三:修炼建立陌生关系自信力? 四:发现和满足客户需求理解力 五:让客户说“是”影响力? 六:持续的愉悦服务取悦力? 七:让我们和客户走得更近沟通? 八:如何应对变化,在变化中寻求机会应变力 思考力 卓越销售的八步骤之一 如何做正确的事思考力 专业销售五大能力测评 能力之一:开发新
4、顾客 如何开发新客户? 能力之二:做好产品介绍 硬件特性 软件特性 使用知识 交易条件 相关知识 能力之三:解除顾客的抗拒点 想一想看,你为什么被客户拒绝一两次就调头就走?那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。 能力之四:成交 当你是开发新顾客的专家,开发大批顾客,当你能有完美的产品介绍,当你能解除顾客每一个抗拒点的时候,你的业绩会不会一定提升?为什么?因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力,叫做成交。 能力之五:售后服务 周到的售后服务工作能为你迎来更多的客户! 正确心态的建立 积极的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态
5、包容的心态 自信的心态 执行力 卓越销售的八步骤之二 如何把事情做正确执行力 1、营销员的职责 2、营销员的素养 重视营销趋势 重视营销文化 重视观念更新 重视学习进取 重视执行力 为什么必须成为专业的超级营销人员? 自信力 卓越销售的八步骤之三 修炼建立陌生关系自信力 1、自信力的训练; 销售任何产品之前,首先销售的是自己。 2、目光的训练; 注视的地方应以眉心为中心, 3厘米为半径,左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆,这称为“注视区”。如果你把头微微前倾,温柔地微笑,手掌展开,手心朝上,同时,眼睛凝视着对方的这个区域,这样,你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。 树立坚定的
6、信心 【故事】分享: 鹰和小鸡的故事 没有天生的信心,只有不断培养的信心。 3、如何处理客户的拒绝?调整自己的心态 为什么有拒绝? 原因何在? -来自客户方面的因素: -来自销售人员方面的因素: -来自商品方面的因素: 拒绝的本质 拒绝可以了解客户真正的想法; 拒绝处理是导入成交的最好时机; 4、如何化解客户提出的难题? 5、如何快速高效开发新客户? 计划与活动:计划我们所做的,做我们所计划的。 顾客开拓如何寻找:寻找潜在客户的原则。 接触前的充分准备 资料准备=工具准备=形象准备=行动准备=心态准备=情绪调整 卓越销售的八步骤之四 发现和满足客户需求理解力 1、客户的类型;如何应对 每天都会
7、接触各种性格类型的顾客完美型、力量型、和平型、活泼型、复合型 各种性格类型的人好比是瓶子,方的、圆的、长的、短的、多边的、异型的 2、销售的流程 探寻(Prospecting)-斟酌(Qualifying)-认定需求(Identifying Needs)-提供解决办法(Providing Solutions)-谈妥交易(Closing Sales Call)-履行定单/服务(Implementing Services) 销售是一个过程,不是一个简单的行动。 3、顾客购买了产品,并不是销售的结束 ! 卓越销售的八步骤之五 让客户说“是”影响力 1、如何塑造产品的价值; 调动对方情绪; 产品说明的
8、方法: 产品说明的步骤: 学习产品知识的途径 身边的成功者、专家 客户反馈(意见、建议、异议、需求) 相关的资料 专门的培训 一句话概述产品卖点:最简洁的语言+最亲切的态度 产品介绍的技巧 1.假设问句法 什么是假设问句法 假设问句法,是销售人员在了解了客户的需求之后,在进行产品介绍之前,以一个假设性问题进行铺垫。? 【案例】 1.在了解了客户A对手机的需求包括时尚、功能齐全、款式新和声音好听之后,业务员小李问道:“A先生,我想请问,如果有一款手机,符合你这些条件的话,那么你觉得这款手机是不是比较合适你呢?” 2.客户B想买房子,要求环境清幽、增值性好、还要离学校近。业务员小王问道:“B小姐,
9、如果我手上有这样一栋房子,环境既清幽,增值潜力又高,离学校又近,购物也方便,符合你的需求,你觉得这样的房子,是不是合适你呢? 假设问句法的功能 假设问句法的功能,是得到客户的初步承诺。 2.下降式介绍法 什么是下降式介绍法 下降式介绍法,是将客户的购买价值观依照轻重顺序排列出来,业务员根据价值层级顺序逐步介绍产品。最重要的价值观,最先介绍? 【案例】 客户A对手机的价值追求顺序:第一是时尚,第二是功能齐全,第三款式新颖,第四是声音好听。业务员应当首先介绍自己产品的时尚特征。 3.互动式介绍法 什么是互动式介绍法 互动指的是一种你来我往的状态。互动式的介绍法,就是要在提问的同时,更多地听取客户的
10、反馈。掌握好互动式介绍法,业务员才能成为问话专家,从而促进业绩增长。 沟通提问的类型 封闭式问题 只需要做出是非判断的问题是封闭式问题。比如“您吃饭了吗?”封闭式问题主要的功能是发挥影响力。 开放式问题 开放式问题,回答者必须要通过解释来进行回答。开放式问题主要用来收集信息。 半封闭半开放式问题 有些问题兼具开放性因素与封闭性因素,例如:请问您公司有多少业务员?您公司有没有培训系统等等。 问题类型判断 公司怎么培训业务员的呀 (开放式问题) 在培训业务员上,你们目前所碰到的最大挑战是什么呢(开放式问题) 这个问题存在多久了 (封闭式问题) 在过去的三年,你有没有发现这个问题的存在(封闭式问题)
11、 4.假设成交法 假设成交法要与下降式介绍法配合使用。业务员每介绍完一个价值观,就应该加上一个假设成交问句,比如业务员向客户介绍手机,讲述完手机的时尚特征之后,业务员应当及时提出假设问句:“先生,这五款手机都是目前最时尚的,请问假如您要考虑的话,会觉得哪款手机比较合适呢?” 假设成交法的特征 不引发客户的压力与争议 缩小购买范围通过假设成交法,可以将客户感兴趣的产品逐步锁定。? 5.视觉销售法 什么是视觉销售法 心理学研究发现,通过想象,一个人就能够产生实际拥有了某种东西的幻象。 类似地,如果客户心目中产生了使用某种产品或服务后的幸福生活图像,就会在内心中无形提升对该产品的拥有欲望,这就是视觉
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