第5章理财规划师.doc
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1、第五章 理财规划师针对个人在理财规划中遇到的种种困难,公众迫切需要有一批受过专业训练,并且具有丰富实践经验的理财规划专业人士,来帮助他们实现自己长远的财务目标。有关理财规划师的种种状况,就是我们需要给予大力说明的。第一节 理财规划师简介近几年来,“理财规划师”成为人们关注的焦点。有业内人士认为,如果2003年被称为信用卡元年,2004年是个人理财产品元年, 2005年则被称为理财规划师元年。一、理财规划师的含义理财规划师(Certified Financial Planner:CFP),通常又称为注册理财规划师、金融策划师、金融理财师等,是国际上最权威的理财职业资格。它是由各国注册理财规划师标
2、准委员会向那些经过规定的培训,具有所要求的工作经验,通过了考试的专业人士发放的水平资格证书。理财规划师的主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议,通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合,设计合理的税务规划,满足客户长期的生活目标和财务目标。理财规划师是指运用金融理财程序帮助客户建立实现生活目标方法的专业人员。理财规划师可以全面分析客户的财产状况,然后依据客户需要(预算与存款、税收、投资、保险、退休计划等)制定理财建议。或者依据客户整体情况针对某个单独问题进行理财建议。理财规划师帮助客户分析全部或部分理财问题,然后提出一份综合客户全部理财目标的计划,或
3、者根据需要提供某方面具体建议。理财计划并非一定以书写文件形式呈现出来,它也可以是一种理财建议或推荐。理财规划师是对于客户今后个人生活中所有各种金钱方面的问题进行咨询的人。也就是说理财规划师是根据客户的现实生活情况,按照客户的有关生活计划和目标,整理客户生活各方面所需的资金,制定各种各样的计划。还可以为客户的理想计划和生活目标的实现提供支援和帮助。理财规划师是家庭理财博士。是包括资产设计等在内的制定人生规划的专家。如同人的长相各有不同一样,每个人的生活方式和家庭构成、生活经历、工作、收入等,也都存在着巨大的差异。我们所处的时代和经济环境无时无刻不在发生着巨大的变化。二、理财规划师的功用(一)理财
4、规划师家庭经济顾问理财规划师会仔细分析顾客现有的投资组合,并按照顾客的个别需求和目标进行评估。理财规划师会考虑财务、家庭、文化背景、业务及产品周期等因素,为顾客设计一个以个人需求为依准的财务方案,以确保达到顾客的理财目标及维持顾客的投资风险与回报相平衡。一旦制定初步投资策略后,理财规划师将尽全力了解顾客投资组合的最新表现,并应顾客要求提供金融市场、经济领域、市场动态的相关信息。个人理财规划师是帮助别人安排财务事务的人。在美国,从事这种工作的人,有对这方面问题特别感兴趣的律师、注册会计师、保险公司代理人、股票经纪行代理人以及专门从事财务计划活动的人。顾问式行销脱胎于国际理财规划协会提出的全新的服
5、务理念。1969年,国际财务规划协会提出了“关注客户理财目标和需求,比关注单一产品推销更重要”的服务理念,由此而兴起了理财顾问这一职业。目前,在国外的理财规划市场上,众多的理财规划师活跃在银行、保险、证券、税务等各行各业。从本质上讲,顾问式行销的内核就是理财规划,其核心是:“作为一个顾问帮助客户制定理财规划策略,并通过出售相关的金融产品来实施该策略,以达成客户的理财目标”。国内首家独立第三方理财顾问机构太合富晨理财顾问公司总经理,拥有澳洲国际会计师和美国特许财富管理师双重身份的王丙森先生在国内首先倡导“私人财富管家”的顾问式理财服务,其职业特征和私人医生以及私人会计师、律师类似,可以给客户提供
6、专业的理财信息,做出专业的理财规划,并协助客户去执行,并不断的去修正理财方案。(二)理财规划师家庭经济生活规划的专家理财规划师是制定综合资产设计等理财规划的专家,提供综合性的专家群服务是理财规划师的重要特征。理财规划师是一个包括律师、司法文书、税务士、注册会计师、社会保障专家、保险、不动产专家及银行、证券等各方面人士在内的专家网络。他们会根据客户的生活方式,为实现客户的个人梦想和今后的目标,动用一切必要的专家群体,做全方位的支援和规划。这是理财规划师区别于其他服务的特别之处。由于资本市场的千变万化,一个精心、尽职的理财规划师,会不断调整顾客的投资组合,精心调整顾客的财务策略,以满足顾客的所有需
7、求。理财规划师会根据客户的生活方式和价值观、快速变化的经济环境,围绕客户的家庭情况,收集和整理有关客户的收入和支出的内容、资产、负债、保险等一切数据。听取客户的愿望、分析现状,并根据分析结果,为保证实现客户生活上的目标制定投资方针、对风险进行控制、规划纳税等。他们全面地对客户的全部资产进行设计,并随时对这种设计进行支援和帮助。理财规划师是从事理财规划的专业人士,他们掌握了丰富的专业知识和技能,能够运用财务分析程序报来帮助客户实现长远的财务目标。理财规划师一旦接受客户的委托,就会立即开始收集到客户的相关财务信息,对客户的整体财务状况所以的全面、客观的评价,并在此基础上为客户量身定做依靠理财规划建
8、议。理财规划师为帮助客户进行合理理财,回避或转嫁风险,需要对客户的资产负债情况详细掌握。要分析客户个人的净资产负债比有多大,当收入与负债比超过一定范围时,应该引起理财规划师的注意,要建议客户适当减少个人债务,以免造成债务压力。要根据债务的偿还期限,偿还能力,尽量将债务长中短期相结合,避免还债期集中在一起,到时无能力偿还。我国正处于向市场经济体制过渡的特定经济体制转型时期,原来由国家统包的一系列社会福利制度,相应改革为由国家与个人共同负担,如住房、医疗、教育、养老等。这些个人/家庭理财活动,越来越需要专业的理财规划师帮助设计安排,否则个人一生的财务目标难以实现。(三)理财规划师“家庭财务医生”理
9、财规划师可以形象地比喻为是直接面对“财务患者”的“家庭医生”。个人家庭经济生活的运行中,限于拥有知识技能的不足,时间精力的缺乏,个人对理财欲望的强烈与否,以及个人的财商状态的差异,不可避免会出现不够适当的行为,理财规划师的出现正是要像医生一样,对个人家庭经济理财生活中出现的种种问题对症下药,开方治病,提出应采取的相应措施。目前经常可以看到的青年人中出现的“月光族”,众多家庭中随时面对债台高筑的财务危机,许多富豪的迅速飙升与突然跌落,中年时代的日落中天与晚年时代的穷困潦倒。这些家庭理财中的弊端是时时可见,有份资料写到,大多数家庭因不重视理财规划,致使拥有资产的损失高达30-50%之多。美国知名理
10、财规划师Patricia Houlihan,在谈到“为什么世界各地对理财感兴趣的人数增长如此之快”,社会对理财规划师大量需要的原因时,指出首先是消费者的需求,世界各地的人们在理财时都遇到相类似的问题。他们对日益缩小的政府职能及或公司退休金计划非常关切,他们越来越需要自己对自己今后生活的财务保障负责,他们担心缺乏足够的个人存款和日益增长的个人债务,他们不知如何处理已经或者将从父母处继承得来的大笔遗产,他们被现在提供的各种复杂的金融产品搞糊涂了。为了解决这些问题,世界各地的消费者开始求助于称职的讲职业道德的专业理财人员获取咨询。理财规划师像医生一样,严格地按照客户的“病情”,来帮他分析自身财务状况
11、的弊病和对理财的各种需求,然后再通过科学的方式来判断他需要采取的各种有效措施,使得家庭财务走上健康之路。(四)理财规划师家计理财博士当客户遇到烦恼,想了解“我的人寿保险需要重新调整”、“我什么时候开始为孩子准备上学的钱好?”、“我购房时用几种贷款合算?”、“退休以后没有工资收入怎么办?”问题的时候,找谁去咨询呢?在理财规划师较为发达的国家-美国,理财规划师作为日常的“个人生活顾问”他和法律方面的“个人律师”、健康方面的“私人医生”并列成为个人生活的三大顾问专家。所以它做为“人生设计和资产运用专家”已成为人们生活中的必须。按一般常规而言,理财规划师并没有男女的限制。女性有着细心、谨慎,不容易出差
12、错,人际交往能力强,更容易赢得客户的信任感,能为客户提供更为细致耐心服务的优点。不过,这个职业又是一个非常理性的职业,又需要女性锻炼自己的逻辑推理和分析判断能力。在面对市场动荡的时候保持冷静理智的头脑,才能够在这个行业中如鱼得水。(五)理财规划师可具体发挥的功用投资理财具有高度复杂性,理财规划师的作用是不能忽视。实际上,随着个人财富的增加,投资者对理财规划师的需求会越来越高。单单从金融机构提供的理财服务产品和服务而言,每个银行都有不同的理财服务产品和项目。理财规划师具体可发挥的功用有:1、投资咨询顾问服务:理财规划师会根据专家分析意见给顾客提供建议。这包括一系列金融、投资产品。具体包括股本、定
13、息、外汇及投资基金等。2、全权委托投资:顾客可选择委托理财规划师作为全权代理,负责管理全部或部分投资组合。有关投资将根据顾客的风险承收力、预期回报和时间要求进行管理。投资策略和资产分布由专家委员会决定。之后会根据市场行情进行监察及调整,以从不断转变的市场动态和个人环境中取得优势。3、投资基金:通过理财规划师可提供一系列有良好业绩的投资基金,以帮助顾客进入一个最有经济效益的全球股本及债券市场,同时通过多文化的投资使投资风险分散。4、另类投资:理财规划师还可提供另类投资产品,包括对冲基金、私人股本投资及特别设计产品。为顾客的投资组合提供有用的多文化投资管理。5、信托及信托基金:为达到把资产的法定拥
14、有权最优化,理财规划师可以设计出融合复杂的财政及法律奥妙的独特信托结构。他们也可以为顾客设立慈善信托基金。两者均可纳入顾客的产业计划及财富管理框架。6、信贷服务:通过对顾客的投资组合保证,理财规划师可向顾客提供广泛的信贷服务,以优化顾客的资源,为顾客的投资实力提供“供杆效应”。7、外汇及金融衍生工具产品:理财规划师可提供综合的外汇投资顾问及交易服务,比如处理货币期权期货及衍生产品。三、理财规划师的服务(一)理财规划师的“管家”式服务1、整体理财规划,理财师必须以个人、家庭的幸福生活为出发点与依归,从收入、支出、投资、风险规避四方面全方位地进行精心设计与规划,最终实现财富的保值增值、实现幸福的生
15、活;2、渗透理财理念,理财师必须在理财行动中不断地渗透最合适客户的理财理念,只有从观念上更新最合适的理财理念才能实现整体的理财规划;3、“授之以渔”,理财行动中有着家庭账本、识别冲动消费等大量的理财技巧与方法,理财顾问必须为家庭提供这些“渔”;4、“授之以鱼”,在投资与风险规避方面,专业的金融知识、丰富的投资经验、大量的时间精力都不是一朝一夕能达到的,也不是每一个人都能达到的,所以理财服务要“授之以渔”,更要“授之以鱼”,为客户提供实实在在的回报;5、长期贴身的辅导与服务,如果专业家庭理财行业能及早出现,也许就能避免无数的婚姻悲剧,比如能请一个专业家庭理财顾问,自己不会理财又有何妨?(二)理财
16、规划师对高端客户的营销毛丹平理财规划师如何对高端客户进行营销,个人理财2004年3期。理财规划师着重于对高端客户的理财营销,主要有以下四种营销模式:1、理念加产品。理财规划师进行营销时应该改变只有产品,没有理念,一上来就推销产品的做法。如果学到了新的理财理念,就应当把它运用到实践操作中去。一般的理财规划师往往将理财视为一种技术性内容,着重于具体的金融产品的运用,但这些理财产品的提供中具体贯彻了什么样的思想,遵循何种理论,却不大清楚。这是不可能做好理财规划工作的。2、理财原理加产品服务营销。这些理财原理包括家庭利益最大化(理财目标最大化)、家庭目标导向、家庭风险管理(生命周期理论)等。个人/家庭
17、拥有的资源有很多,即使说贫穷人员也拥有一定的劳动力或知识技能,这些资源的发挥作用虽不可能马上致富,最少是可以树立对生活的信心,走上新的人生之路。再者,人生有不同阶段,每个阶段都有不同的目标需求。理财规划师不应该只关心理财产品的推销,而应更关心他们的人生目标的策划定位,关心他们的风险偏好,利用理财原理为他们做好拥有各项资源的整合、规划,为他们推荐理财产品,最终达到自己的产品销售目的。3、标准的理财作业流程,即制定理财建议书。现在很多人都希望看到对自己的理财建议书,他们会从保险公司、银行要不同的建议书来参考。如果不能做好这样的建议书,就做不好自己的工作。制定理财建议书所需花的时间如太多,可以先做一
18、些适用于不同家庭的标准版本,再对症下药,套用到类似的家庭理财身上。4、真正的理财规划师与客户的“一对一”行为,甚至是很多人为一个人制定理财规划建议书,这叫作私人银行业务。如大企业家、豪富阶层等,都拥有不少的企业经营资产、个人资产和金融资产,需要很多人为他提供投资、保险、融资、避税、保险、家庭财务等一条龙服务。(三)理财规划师应做的工作1、推广理财规划概念。理财规划师把推广理财规划概念的工作视为自己的使命,因为他们努力地去做面对面的介绍、讲座、研讨会及在报章杂志上推介,公众现已更加意识到理财规划对长远理财计划的重要性。2、分析客户的需要及认清客户的目标。在收集了有关客户背景、可利用资金及负担的资
19、料后,理财规划师便可协助客户订定他们的个人理财目标.当资源不足致令客户可能达不到既定目标时,一个负责任的理财规划师便会即时向客户提出,务求令客户更清楚掌握自己目标的可行性。3、解释整个理财计划。全面的理财计划包括风险管理(保险)、退休计划、遗产安排及投资管理,理财规划师的责任是令客户掌握及考虑到各范畴的特质及风险、回报等资料。4、分析客户的状况及设计恰当的理财计划。细心分析客户的财政状况后,理财规划师便会向客户设计一个既合适而又可行的理财计划。理财规划师会提供多个方案予客户考虑,并会详细解释每个方案的优劣,覆盖所有重点,再加上自己的意见,以求协助客户作出最恰当的选择。5、实行理财大计。没有实践
20、,理财规划便变得没有意义。因此,每当客户作出决定后,理财规划师便会立刻协助客户根据早前定立的计划及方向,透过各种投资工具实践理财计划。6、监察计划的进行。理财规划师会密切注视经济情况及法制的变动及更改、客户个人财政的状况及需要上的变化以及计划方面的表现。有时候,计划可能需要作出改动,以配合新的情况。因此,在短期内,一项理财计划是不需有太大改动的;但在长远以言,则需要定期作出评估四、个人理财规划的服务内容与任务(一)个人理财规划师的服务内容理财规划师作为负责个人理财的专家,必须向客户提供完整的理财服务,并帮助客户做出完整的理财规划文本。经我们整理翻译的的相关资料中,有关个人理财规划的服务内容,则
21、大致包括:1、判断分析:针对客户的财务状况及需求进行完整的理财分析,帮助客户学会如何设定人生的目标与理财优先目标,了解自身或家庭的实际财务状况。2、提出对策:帮助客户学会如何设定自己的投资理财的实际执行步骤。针对前述的财务状况分析,提出理财方案,例如减少存款,增加证券投资或是增加人寿保险的保障,或建议针对某个理财目标开始做每月5000元的定期定额投资等。3、资产配置:配合前述的分析与理财方案,为客户做资产的分配。例如存款、证券投资、房地产、寿险等在所有资产中该做怎么样的分配,以及每个项目应有什么样的比重。4、产品搭配:针对前述的资产分配,搭配适当的理财商品,如定期存款、债券基金、股票或股票型基
22、金、人寿保险、健康保险、外币存款、房地产等。5、相关服务:如售前售后的相关咨询、资料提供、疑难解析,售后的报表(以对账单为主)提供,资产组合调整的提醒并协助进行。这些可通过人员及电子系统(包括语音、网站等)搭配提供。6、提供个人资产负债表与个人损益表模板,并帮助客户学会如何自己做好资产负债表和损益表(收入与支出日记帐)。同时帮助客户学会如何分析自己的资产负债表与损益表。7、不定期提供最新个人理财资料,帮助客户学会如何每日监控投资理财的执行结果,每月提供理财计划的复查分析报告等。(二)个人理财规划师的任务理财规划师的任务,是为客户提供全方位的专业理财计划,以专业化的金融知识,指导人们理财和制定投
23、资计划,做到合理投资,规避金融风险,确保人们在长期、复杂环境中的财务独立和金融安全,以满足客户长期的生活目标和财务目标。注册理财规划师的主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议,通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合,设计合理的税务规划,满足客户长期的生活目标和财务目标。没有很好的各类专业知识,是根本无法从事这一职业,也非在银行、保险公司或者证券公司做了几年就可以胜任的。(六)个人理财规划师的服务目标个人理财规划师旨在针对个人的财务状况和财务目标提供或设计相应的金融服务或产品计划。根据服务项目所涉及的范围,个人理财规划大致可分为单目标理财规划、多目标
24、理财规划及综合理财规划三种。1、单目标理财规划这是最狭义的理财规划观点。持有这种观点的人认为,向客户销售单一的金融产品或服务以解决单一财务问题即构成理财规划,从而将建议客户购买特定股票的经纪人、某房地产开发商的售楼人员、向某业主出售企业关键人员寿险的代理人、向委托人说明如何编制预算并根据预算安排生活的私人财务顾问等,都视为理财规划师。2、多目标理财规划持多目标理财规划观的人认为,从事单一目标的理财规划人员不能视为理财规划师,真正的理财规划必须为客户解决一个以上的财务问题,在服务方式上应该比出售单一金融产品或服务有所拓展。他们强调客户的财务需求、金融产品以及服务,基本上可以分为保险规划、税务规划
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