2023年珠宝首饰的销售技巧.docx
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1、2023年珠宝首饰的销售技巧 珠宝首饰的销售技巧 第一篇 珠宝的销售技巧是会让很多珠宝销售人员眼睛发亮的教材资料,尤其是在现在这个竞争已经到了极致的时代,要想取得好业绩,更好的完成销售工作,珠宝的销售技巧是最好的销售武器。 珠宝从某些角度上讲,属于奢侈品,这就意味着在价格上有很多的弹性,而面对奢侈品的消费,大部分的顾客还是谨慎的,而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程,只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值,销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此,珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。 一、如何向消费者介绍珠宝 珠宝的销售技巧跟其它产品的销售技
2、巧是一样的,销售人员第一步要做的就是对自己的产品,行业,公司,竞争对手有一个全面的了解,这样才能针对不同的客户,服装销售技巧,不同的问题,选择没的应对措施。当你熟练掌握珠宝知识及卖点后,就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。 1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的好处、优点, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的需要, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈
3、举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。 二、珠宝的销售过程中的销售技巧 1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应马上放下手中任何工作。面带微笑,亲切问候:“您好(早晨好,中午好,下午好)您选点什么,请随便看喜欢可以试一下。” 2、当顾客显示兴趣,要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为: (1)走动时突然停住;(2)眼睛紧盯某一款;(3)寻问
4、新款或某一款 3、展示推荐: (1)轻拿轻放:可显示出货品的贵重和导购的素质,也可让顾客试戴时比较小心注意。 (2)观察顾客:脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。 (3)推荐时要以顾客喜欢款式为主,不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败,可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。 (4)推荐新款:重点介绍特点和创意,尽量让顾客试戴。 4、试戴 通常大部分顾客走进店内时,尚不清楚自己要买什么样的货品,作为销售员,任务就是要了解顾客的需求,帮助寻找最合适他们佩戴的首饰,不能一开始就问顾客的预算,要运用销售技巧,充分展示货品,让顾客动心。为了让货品达
5、到最佳效果,建议注意以下几个步骤: (1)在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘,供摆放首饰。 (2)在同一个价格范围和款式系列中,挑选2-3件货品展示。 (3)首先展示价格高的货品。 (4)让顾客试戴货品,保证饰品清洁,每件货品递给前应先擦一下,耳钉要用酒精消毒再给顾客 (5)柜台上常备一面镜子。 (6)协助顾客作适当比较。 (7)介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处(所带来的心理满足)。 (8)让顾客慢慢挑选,不要催促他们。 (9)在适当时候保持沉默,让顾客渐渐“爱上”手中之物。 (10)令顾客感到货品象是专为自己而设计的。 (11)以“您的”来称呼顾客手中的货品。 (12)让顾客
6、在两者之间作出选择,而不要给他们一大堆货品。 (13)留心达成交易的讯号。 5、提出和解答疑问:(1)专业知识;(2)保养方法。 注意事项:不能所答非所问,解答问题要简单明了,销售技巧2。 6、成交(成交标志): (1)询问折扣及赠品;(2)询问售后服务; (3)询问付款方式;(4)直接示意开票 注意事项:不能代顾客交款,小票要双手递送,其它货品收好并清点数目。 7、包装: (1)准备好包装用品:顾客交款同时准备好包装用品及赠品。 (2)包装:顾客交回小票后再包装,饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。 (3)填写顾客登记表。 注意事项:准备包装用品时要把货品收好,手袋要封口,双手递送货品。 8、
7、送客: (1)语言:“欢迎下次光临”,“您慢走”,“有什么需要您再来”,“再见”。 (2)表情:微笑目送顾客。 注意事项:成交货品后不能表现过分兴奋。 9、售后服务:如出现问题不能处理,及时请示店长,解决不了请示经理,不应擅自做主,更不能与顾客发生争执。 第二篇 售货艺术就是通过创造性的售货方式、方法为顾客服务的技巧。 一、顾客消费心理与购买动机 1、消费心理顾客购买商品都是由某种欲望驱使的行为,这种欲望产生的条件: 从电视、电台、报纸杂志的广告受到启示 受周围同事、朋友的影响。 受店内橱窗陈列的诱惑一般来说,顾客走进珠宝首饰店就存在着购买欲望。 顾客在购买时考虑的因素: 首饰的款式、品质、价
8、格 服务、可信度目前国内顾客对珠宝首饰了解还不多,那么商店可信度就成为顾客购买过程的重要因素。 顾客买后满意度: 顾客购买以后,会通过佩戴以及家庭成员和亲友的评价,来确定自己购买这一款首饰是否正确,从而产出满意不满意的买后感受。 这种感受会影响: 自己再次购买的行为 自己的同事,亲戚和朋友及周边人物的购买行为 可见顾客的满意度是最好的广告 2、购买动机如何洞悉顾客心理把握消费动机,向消费者提供个性化的商品和服务,是所有经营者必须面对的问题。 求实的购买动机:以注重商品的实用价值为特征,讲究商品的内在质量与性能,希望购买经久耐用,有实际效用的商品。 求廉的购买动机:以追求商品的低价格为特征,这类
9、顾客多受支付能力的限制,营业人员推荐商品时要考虑他们的经济能力。 求美的购买动机:以注重商品的欣赏价值与审美价值为主要特征。营业人员在推荐商品的时候,一定要从审美的角度出发要让顾客有更自主的选择和比较。 求新的购买动机:以追求首饰的时髦与新颖为特征。持这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人,他们往往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。营业人员应对时尚产品知识有所掌握,销售技巧,甚至精通,这样才能成为时尚顾客的好参谋。 求名的购买动机:以追求名贵宝石及价高首饰为特征。通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我。营业人员更应注重产品的售后问题。 求奇的购买动机:以追求珠宝首饰的奇特为特征,营业人员更应
10、熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特意的功能,才能有更好的宣传推荐。 储备性购买动机:购买珠宝首饰、金银制品、名贵工艺品、名贵保值的收藏品,进行保值储备,由于这类商品价值较稳定,雪纺连衣裙,一般不会贬值,况且随着时间的推移,还会出现增殖现象。顾客的购买点最终要落在“升值”这一点上。 二、售货艺术的内容 1、形象艺术营业员站在柜台前给顾客的第一感觉就是形象。营业员自身的形象艺术,主要是指着装和表情等行为所表现出来的艺术。 (1)着装得体 着装主要包括:工作服、发式、店微、工号牌以及穿着和装饰,具体表现: 工作服要整洁 工号牌要佩戴规范 发式要整洁大方: 女营业员的长发要束起,不能浓妆艳抹,应施淡妆
11、不宜留长指甲,注意个人卫生 穿着整洁规范 不能戴有色眼镜上柜台 (2) 姿势准确 营业员的姿势要求做到: 站立要双手向前自然交叉,不依不靠 行走要轻快,矫健,不慌不忙 拿商品要准确,轻快,有展示艺术性 商品要轻递到顾客面前,让顾客挑选 商品成交,包装好后,放在顾客手里或面前,未成交商品放回原处 (3) 表情大方 主要抱括:微笑自然、情绪饱满、精力集中、兴奋适度、姿态优美等,销售冠军曾大兵的销售技巧,具体如下: 微笑要自然大方 情绪要饱满、热情。 精神要集中、持久、切不可对顾客爱答不理的样子 兴奋要适度、谨慎,切不可在顾客面前嘻笑打闹 姿态要优美、文明、富于规范化 2、接待艺术 就是指营业员在接
12、待顾客时,把“主动、热情、耐心、周到”的基本要求贯穿到每一笔交易中去,使顾客高兴而来,满意而归的艺术。对不同类型的顾客应有不同的接待艺术。 (1) 对有目的购买的顾客: 这类顾客目标明确,直奔某个柜台,询问某种商品或指名购买某种商品。对这类顾客,应该迅速拿出商品,便于挑选,介绍不需要详细。 (2) 对参观游览的顾客: 这类顾客眼光不集中,碰到什么看什么,对这种顾客,应掌握时机,主动招呼,介绍适宜的款式,恰当的价格,引起他(她)的注意或兴趣,以诱导其即兴购买。 (3) 对购买犹豫的顾客:对这类顾客要善于诱导,促使其解除顾虑,下定决心购买。 (4) 对爱挑剔的顾客:这类顾客对某种珠宝首饰有一定的经
13、验,在选购时往往表示“这个也不好,那个也不行”。对这种顾客,营业员不能显露出烦躁情绪,要耐心,由他(她)选。 (5) 对马虎的顾客:对这类顾客,接待要细心,帮助挑选应认真,货款要请他(她)当面点清。 (6) 对男性顾客:在接待男性顾客时,有所问,有所答。 (7) 对女性顾客:营业员在接待女顾客时,要注意在摸清她们购买需要的情况下,抓住其求美,求新的心理进行介绍,并巧妙地展示商品,以促进她们的购买欲望。 (8) 对年老顾客:在接待老年顾客时心情不能急燥,文字交流要耐心,态度要和气,举止要亲切温柔。 (9) 对年轻的顾客:营业员要迎合其求新,求美的心理进行介绍,广告销售技巧,尽量向他们推荐目前较时
14、兴的商品,针对其购买特点,灵活地予以接待。 (10)对代购的顾客:这类顾客是受亲朋好友所托来购买或购买赠人,营业员对其要考试周到,可采取一问二介绍三说明的接待方法:一问就是问明使用人的要求和爱好;二介绍就是根据所述推荐有关的商品;三说明就是讲明退、换货的原则。 三、文字交流艺术基本要求:语言要规范,文字要美观,文笔要秀美,不能出现病句,言之有礼,表达恰当,有问必答,简单易懂。 四、操作艺术 1、目测取货技术向顾客展示商品的时机:顾客较长时间在柜台前驻足;顾客较长时间看某一类首饰;顾客要求营业员拿首饰给他(她)们看 2、商品展示技术:要求做到以下几点:在玻璃柜台上准备一块软垫或一个小托盘,供摆放
15、首饰用;在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件): 首先展示价格高的货品 ,让顾客试戴货品 ,柜台上需备一面镜子 ,协助顾客做出适当比较 ,介绍商品特点 ,让顾客慢慢欣赏,不要催促 ,帮助顾客在展出的几件中选择 ,留心达成交易的信号 3、佩戴珠宝首饰技术给顾客试戴珠宝首饰要求:动作要轻柔,熟练,快捷,安全。规范(技能训练) 4、取货回放技术:要求动作熟练,快捷,安全。规范(技能训练) 五、陈列艺术 1、交易商品的陈列陈列地址:柜台、货橱、货架陈列特点:既交易、又陈列、流动大、更换快陈列要求:整洁、美观、丰满、定位,转完全电话销售技巧。 整洁:即按商品大类、价格、款式等方面的特征,
16、分门别类地陈摆布,使之井井有条,一目了然,并勤加整理,保持清洁。 美观:即摆放商品力求格调一致。 丰满:即交易商品的陈列应做到多而不挤,少而不空,要及时加货,不留空位,丰富多彩,方便选购。 定位:是随季节变化和需求量增减对陈列品做相应调整。 陈列方法:应尽可能分类摆放或适度穿插排列,避免商品之间混杂干拢,在不影响陈列美观的前提下,应将滞销的品种搭在旺销的品种之中,以利于销售。 2、储备商品的摆放,要求既安全,又便于取放。 第三篇 珠宝销售技巧(1) 销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,销售冠军曾大兵的销售技巧,经理对营业员这样说:“我
17、的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。”这就是说,对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的
18、注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,销售技巧-赞!,实际上就是一个小小的广告。 2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,最佳的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打
19、消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。 3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”.营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼
20、的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。 4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”,“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝知识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在
21、销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。 5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质 由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,电话销售技巧,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根
22、据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。 6、促进成交 由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。 7、售后服务 当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这
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