锻件产业市场前瞻分析.docx
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1、锻件产业市场前瞻分析一、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性,顾客为获得购 买和消费过程中的“体验感觉”,往往不惜花费较多的代价。应该看 到,中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距,大多数消费 者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展,但还没到可以为一个愉悦的 体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充 分考虑进去,让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益,营销活 动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广,仅在上海等经 济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法二、体验式营销能否被消费者接受,与地域差异关系密切。各个国家和地区由于
2、风俗习惯和文化的不同,价值观念和价值评判标准也不同,评价的结果存在差异。因此,体验营销活动的安排,必然适应当地市场的风土人情,必然适应当地市场的风土人情,既富有新意,又合乎常理。样的道理,各个国家和地区的法律体系,如消费者权益保护法、 反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法 等,既存在差别,又极其复杂,体验营销实施过程中,具体的 营销传播执行的结果偏离预期目标,或是执行中遇到较大阻力时,需确定问题的症结所在并寻求对策。(1)问题评估技能。营销执行中的问题,可能产生于营销决策, 即营销政策的规定;可能产生于营销规划,即营销功能与资源的组合; 也可能产生于行使营销功能方面,如广告代
3、理、经销商。问题发现后, 应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。(2)评价执行结果技能。将营销活动整体的目标,分解成各阶段 和各部门的目标,并对各分目标完成结果和进度及时进行评价,这是 对营销活动实施有效控制和调整的前提。(三)整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中,涉及资源、人员、组织与管理等方面。(1)资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置,既要利用内部 资源运用主体的竞争,力求实现资源使用的最佳效益,又要利用最高 管理层和各职能部门,组织资源共享,避免资源浪费。(2)人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活 跃的因素,要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组,
4、 保证圆满完成目标;通过激励措施不断增强人员信心,调动积极性, 促使创造性变革的产生。(3)学习型组织。整合营销团队具有动态性特点,而组织又要求 具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景,保持个人与团队目标和 企业目标的高度一致,并强化团队学习,创造出比个人能力总和更高 的团队,形成开放思维,实现自我超越。(4)监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化,通过 共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神,通过激励、培养塑造企 业文化,通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自 身也承担了原有监管应承担的大量工作,在最高层的终端控制下,自 觉为实现企业营销目标努力协调工作。十一、竞争者识
5、别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实 力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地 受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素:要服务的顾 客群;要迎合的顾客需求;满足这些需求的技术;运用这些技术生产 出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同,业务范围导向就不 同,竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品,在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知,产品导向指企业的产品和 技术都是既定的,而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求 却是
6、未定的,有待于寻找和发掘。在产品导向下,企业业务范围扩大 指市场扩大,即顾客增多和所迎合顾客的需求增多,而不是指产品种 类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为 竞争对手。产品导向的适用条件是:市场的产品供不应求,现有产品 不愁销路;企业实力薄弱,无力从事产品更新。当原有产品供过于求 而企业又无力开发新产品时,主要营销战略是市场渗透和市场开发。 市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量,提高市场占有率; 市场开发是寻找新的目标市场,用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生 产出来的产品。业
7、务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和 技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因 素可知,技术导向指企业的生产技术类型是确定的,而用这种技术生 产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定 的,有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业 视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求,但不同花色品种 的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改 革和一体化发展,即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革,并 利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类
8、产品的生产企业视为竞争 对手,易于发生“竞争者近视症”。例如,钢笔的竞争产品包括圆珠 笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛 发展时,本行业产品就会被淘汰或严重供过于求,继续实行技术导向 就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求,运用可能 互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对 照确定业务范围的四方面因素可知,需求导向指所迎合的需求是既定 的,而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发 展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时,应考虑市场需求和企业实力,避免过窄或过宽。过窄则市场太
9、小,无利可图;过宽则力不能及。例如, 铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄,其他的铅笔市场被忽视;若定义为满足人们记录信息的需求 则太宽,衍生出许多力不能及的产品,如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者, 而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过 于求,企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促 销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导 向确定业务范围,也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其 他行业的可能的竞争者,在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业
10、开发,进入与现有产品和技术无关 但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围 扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的 新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知,顾客导向指企业要服 务的顾客群体是既定的,但这一群体的需求有哪些,满足这些需求的 技术和产品是什么,则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者, 而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾 客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优 势并且能够转移到新增业务上。换句话说,该顾客群体出于对
11、公司的 信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无 关的其他产品,公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导 向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠 道销售其他类型产品,减少进入市场的障碍,增加企业销售和利润总 量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力,并且新增 业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态 分析确定业务范围,新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客 群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品,菲利浦莫里斯公司经 营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元
12、导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为 竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的 跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市 场机会,撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束 缚;缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。十二、体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张,体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联 想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它是通过视 觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立
13、的感官体验。 感官营销可以突出公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产 品的附加值等。如在超级市场中购物,经常会闻到超市烘焙面包的香 味,这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感,旨在为消费者 创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营 销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素, 掌握消费态度形成规律,真正了解什么刺激可以引起某种情绪,以及 如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染, 激发消费者积极的情感,并融入这种情景中来,促进营销活动顺利进 行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的
14、,在产品的研发、设 计、制造、营销阶段都是如此,它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方,哈根 达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力,运用惊奇、计谋和诱惑,创造性 地让消费者获得认知和解决问题的体验,引发消费者产生统一或各异 的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其 他许多产业中,思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客 的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的,有时是外界激发的。行动式 营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者,增加他们的身体体 验,指
15、出做事的替代方法、替代的生活形态,丰富他们的生活,使其 生活形态予以改变,从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联 营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对 理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产 生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具 等许多不同的产业中使用。十三、整合营销和整合营销传播(一)整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心,以整合企业内外部所有 资源为手段,把一切企业活动进行一元化整合重组,使企
16、业在各个环 节上达到高度协调一致,从而实现企业目标的一体化营销。整合既包 括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合,也包括对企 业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普,科特勒认为:“当公 司所有的部门都能为顾客利益服务时,其结果是整合营销。”“整合 营销包含两方面的含义:首先,各种营销职能(推销人员、广告、产 品管理、营销调研等)必须彼此协调其次,营销必须使公司其他 部门接受思考顾客的观念。”他又说:“整合营销一般包括两大 主题,分别是:许多不同的营销活动都能够传播和交付价值;在 有效协调的情况下,实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重
17、要性,营 销整合则与之一脉相承,但更为强调各种要素之间的关联性,要求它 们成为统一的有机体。在此基础上,整合营销以企业由内向外的战略为基础,以整合企业各种资源为手段,以消费者为重心,要求各种营 销要素的作用力统一方向,形成合力,共同为企业的营销目标服务。(二)整合营销传播的含义整合营销传播(IMC),也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整 合营销传播定义为,“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜 在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关,并且随着时间的推移保 持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐 E.舒尔茨 教授认为,IMC不是以一种表情、一种声音,而是更多的要素构成的概 念性
18、。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象,开发并实行说服性传播的 多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念,但IMC 对营销影响很大,人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者 间的有效沟通成为可能。十四、品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富。同样的产品贴上不同的品牌标签,就可 以卖出不同的价格,其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知 的,如OEM就是以此为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益 是品牌的价值体现,是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊操作环节和内容,都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。影响轴承行业发展的有利因素1、国家产业政策的支持轴
19、承等机械基础零部件是装备制造业的基础,直接决定着重大装 备和主机产品的性能、水平、质量和可靠性,轴承产业是我国重点发 展的战略性基础产业。近几年,国家不断加强对装备制造业发展的重 视,相关主管部门密集出台产业发展规划,将高端轴承制造列入国家 重点发展领域。2015年5月,我国实施制造强国战略第一个十年的行动纲领中 国制造2025,确定了建设制造强国的战略目标,其中将强化工业基 础能力列为九项战略任务之一,将轴承等零部件列为工业强基工程五 大工程之一,支持企业开展质量品牌提升活动,推进技术改进。2016 年3月,中国机械工业联合会发布机械工业十三五发展纲要及专项 规划,要重点发展严重制约高端主机
20、和重大装备自主化的高端轴承。 2016年11月,印发了十三五国家战略性新兴产业发展规划,加快 突破关键技术与核心部件,推进重大装备与系统的工程应用和产业化, 推动新能源等绿色低碳产业成为支柱产业。一系列政策的实施不仅为 轴承行业的转型升级带来机遇,也为轴承行业的持续发展带来了稳定 的市场和发展空间。资产,不仅是因为它无形,而且还因为它的真实价值并未在企业财务 状况表中反映出来。(一)品牌资产的一般认知1、阿克的品牌资产释义美国加州大学伯克利分校营销战略学教授戴维阿克认为(1991), “品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的,能够增 加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品
21、牌 资产与负债”,并且品牌资产”可以分为五类:品牌忠诚度、品牌知 名度、品质认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他 专有权一一专利权、商标、渠道关系等”。2、凯勒的品牌资产解读美国达特茅斯大学营销学教授凯文莱恩,凯勒认为(1998), “品牌资产代表了一种产品的附加值,这种附加值来源于以往对此品 牌的营销投资”;“以顾客为本的品牌资产就是由于顾客对品牌的认 识而引起的对该品牌营销的不同反应”,包括“不同的效应、品牌的 认同和顾客对营销的反应三个重要组成部分”。后又明确为(2008), 基于顾客的品牌资产是“顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化 反应”。“当顾客对品牌有较高的认知和
22、熟悉度,并在记忆中形成了 强有力的、偏好的、独特的品牌联想时,就会产生基于顾客的品牌资 产”;“创建基于顾客的品牌资产时,在顾客记忆中建立品牌认知和 建立积极的品牌形象(即强有力的、偏好的和独特的品牌联想),这 两者是举足轻重且密不可分的。亦即,品牌资产包括品牌认知和品 牌形象两方面。其中,“品牌认知是由品牌再认(是指消费者通过品 牌暗示确认之前见过该品牌的能力)和品牌回忆(是指在给出品类、 购买或使用情境作为暗示的条件下,消费者在记忆中找出该品牌的能 力)构成的”,而“积极的品牌形象是通过营销活动将强有力的、偏 好的、独特的联想与记忆中的品牌联系起来而建立的”。3、我国学者的品牌资产认知符国
23、群教授提出了 “商标资产”的概念。1998年在其商标资产 研究中指出,“商标资产作为顾客与商标之间长期关系的反映,它 是由商标知名度、商标的品质形象(或者消费者对商标的品质感知)、 商标联想、商标忠诚、附着于商标之上的其他权利型资产五个方面构 成”。基于前人研究成果,品牌资产作为一种通过为消费者和企业提 供附加利益来体现的、超过商品或服务本身利益以外的价值,它是品 牌知名度、品牌忠诚、品牌联想、品牌的品质形象和附着在品牌上的 其他资产等项内容的集成反映。总之,品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。它 通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值,并与某一特定的品牌紧密联系着。若某种品牌
24、给消费者提供的超过商品或服务本身以外 的附加利益越多,则该品牌对消费者的吸引就越大,从而品牌资产价 值也就越高。如果该品牌的名称或标志发生变更,则附着在该品牌上 的财产也将部分或全部丧失。品牌给企业带来的附加利益,最终源于 品牌对消费者的吸引力和感召力。也可以说,品牌资产是企业与顾客 关系的反映,而且是长期动态关系的反映。(二)品牌资产的构成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌为消费者所知晓的程度,故也称品牌知晓 度。对某一个特定的品牌来说,品牌知名度或知晓度反映了消费者总 体中有多少或多大比例的消费者知晓它。可见,品牌知名度反映的是 品牌的影响范围或品牌的影响广度。(1)品牌知名度有益于提高品
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