法律实务(民事诉讼法律实务)民事诉讼接案技巧讲义.doc
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1、律律师谈师谈案和接案技巧案和接案技巧提纲一、如何谈案二、如何接案一、谈案一、谈案(一)如何理解谈案/谈案的重要性我想,在座的同学中很多是法学专业的,而其中将来又会有以律师为职业的,可能其中又有一些同学会想,为什么要跟那些当事人谈案,影视里案子不都是律师楼分派的么?又何须自己谈案?是,对于刚执业的律师来说,他们的案子可能由律师所分派,拿着代理费 10%至 30%的劳动成果;但对于另一些律师,或是执业三五年以上的律师而言,他们会不满足于这微小的提成,自己谈案,自己接案,签合同收费用,最后从中抽取 80%左右的代理费。两者比较,哪个有利?这儿呢,我就不多讲了。可以说,谈案是每一个律师应具备的基本技能
2、,谈案的目的在于接案,在于签合同,收费用,谈案效果的好坏在很大程度上决定和影响着能否接案、如何接案。那么,现在,咱们就来讲下,怎么谈案。(二)谈案的表现形式:电话、E-mail、MSN、QQ、拜访当事人、接待当事人,而在实际谈案过程中,几种形式往往交叉进行,其中拜访当事人和接待当事人是比较正式的谈案方式。本次培训主要针对这两种形式来探讨。也建议大家,不要忽略了其他几种形式的谈案,在接电话、发邮件、发短信等过程中都要注意自己的专业措辞和语气,不可小视一字一句,因为每一问一答都有可能是当事人对律师人品和专业素质的考察。同时,我建议,尽量约当事人面谈!增加签约的可能性。下面,我讲下谈案的过程注意事项
3、:分两个版块,谈案前的准备和谈案中的流程。(三)谈案前的准备凡事预则立不预则废1.收集和了解收集和了解当事人的相关信息,并就当事人所遇法律问题进行初步的了解。(1)如果是公司当事人,需要了解公司的名称、组织结构、规模及所属行业、主营项目以及在行业的地位。如果是个人当事人,需要了解当事人的年龄、性别、工作等相关信息。(2)每次正式的谈案前,最好先就当事人面临的法律问题有一个初步的了解,以便进行有针对性的准备。要尽可能多的了解与委托事项相关的事实,设想在谈案过程中的方式和侧重点。2.告知告知当事人准备或携带的案件材料在初步了解案情后,询问当事人手头都有哪些材料,在询问后,如需要当事人补充的,要求当
4、事人进行补充,并且告诉当事人,在谈案的时候,要把案件相关材料都带过来,最好委派了解情况的工作人员参加等。这样有助于律师了解案件相关情况,也有助于提高谈案的效率,否则,如果因为当事人忘记带了重要材料,可能会增加谈案的次数和时间。3.准备好律所材料如:宣传资料、律师名片、委托代理协议、授权委托书格式文本、以及明确的收费标准(根据实际情况);4.整理研究对案件有关法律问题(如已知道)进行研究并整理研究成果;5.其他准备工作 (1)谈案地点的选择(结合自己的体会讲述)如果你把初次会谈的地点定在律师事务所,你等他,他赴会,他被动,你主动,你的从容和镇定容易取得当事人的初步信任。可以让当事人感受到律师服务
5、的氛围和律所的实力,也方便律师出示、复印和查阅材料。而且如果当事人决定签约,律师可以马上办手续(拟定协议、盖章、开发票等)。(2)查看办公室物品摆放是否整洁、有序。 (3)如需要律师事务所其他部门给予必要的配合,比如说占用会议室等,也需要提前打好招呼。(4)如果案件是其他人给介绍的,在谈案前,还需要与介绍人进行必要的沟通。(5)见面前一天最好和当事人就面谈的事情进行确认。(6)对当事人参加人的情况要做初步了解。(7)共同参加接待的人员要提前进行沟通,做好分工。(四)谈案的主要流程或阶段1.与当事人见面;2.当事人介绍案情;3.律师询问案情;4.律师分析案情和回答问题;5.律师提出处理建议;6.
6、就委托意向和收费标准进行初步洽谈;7.约定或安排下一步工作;8.与当事人分手。下面呢,对以上 8 点我做细化讲解:1.与当事人见面(1)注意观察当事人(办公、交通、人员、业务、纪律、作风、素质、态度等),为谈案成功获取更多信息。如可以判断出面前的当事人能否为你带来实际利益的当事人,以及为你带来多大经济利益的当事人。(2)注意当事人的开场白(判断其对案件的重视程度、对事务所的信任程度等)。(3)等当事人落座后要安排人倒水,等当事人稍微休息片刻后先简要介绍律所和自己。这些就是一般的待客之道了。 (4)手机调成振动状态,不要不断的接打手机,接打电话要征得当事人的同意。(5)如果律师决定收咨询费,则应
7、该提前告知当事人收费标准,并明确咨询开始的时间(最好放一块表在桌上)。细节是魔鬼!(1)着装。首要看的就是外在。着装问题是一个大问题。律师着装应当庄重、整洁、大方、合体。这种场合,建议,不论男女,都应穿着正式,男士可着西服或衬衣,西裤,皮鞋;女士着装也应大方得体,可穿正式或半正式的服装,化淡妆,配饰不可太过夸张。总之,要给当事人沉稳踏实干练专业的感觉。(2)眼神律师在会见当事人的过程中,从第一次眼神的相遇开始,无论问候、握手还是交谈,律师都应该关注当事人的表情。眼神的交流是面谈的一个非常重要的内容,律师的眼睛基本上应当是自然的注视,眼神中应当流露出自然的表情。(3)握手礼仪(4)手势举止要自然
8、(5)语言、语音、语调应当明确、简练和流畅2.当事人介绍案情;(九要)(1)要学会倾听(认真、冷静并有适当回应);(2)要养成快速、准确、完整记录的习惯;(3)要注意适当引导当事人的介绍,控制方向和节奏,及时进行小结;不能让当事人喋喋不休地讲述与案件无关的事实,律师的时间真的是金钱,哪怕省出时间喝杯茶也可以更好的投入下一步的工作。(4)要注意将当事人介绍与书面材料相对照;(5)要在必要时告知当事人律师的保密责任和义务;在会谈过程当中,如果发觉当事人陈述时吞吞吐吐、闪烁其辞,律师应当敏感到案件事实是否牵涉到个人隐私或商业秘密。(6)引导当事人说出其目的和需要;(7)要迅速整理复述思路;(可以简要
9、复述或者技巧性地再次询问,绝不可不懂装懂,不能养成习惯,避免职业重大过失。)(8)要尽快列出需询问的问题; (9)要尽快判断是否在可收案范围;(可以从律师对案情的难易程度、兴趣程度、当事人的职业收入或家庭资产等判断是否收案签约,如何报价。)3.律师询问案情(1)询问前要适当表示感情倾向,拉近与当事人的距离;(2)要以弄清案件事实和当事人要求为核心目的提出问题;(3)问题要切中要害,不要拘泥于不重要的细枝末节;(4)要在询问后适时复述案情。不要完全相信当事人的话,关键问题和案子细节,一定要看证据。提醒:律师询问案情主要有三个目的,一是为了区别有用信息和无用信息;二是询问律师认为重要而被当事人忽略
10、的信息;三是探知当事人所提供信息背后隐含的问题。 要考虑与当事人所讲事实有关的法律关系的构成要件、可能取得的证据、相关法律规定、可能遇到的困难以及一旦接受委托后的工作任务和近期要做的工作。 如果当事人话音一落,律师马上就可以很权威的说上一、二、三、四点,从而迅速树立一个干练的职业形象,很有可能一下就把当事人征服了。4.律师分析案情及回答问题(十不要)(1)不要和盘托出法律分析但要精辟简要论述;(2)不要贬损同行但要充分展现自信和能力;贬损同行只会适得其反,既毁行业形象,又毁个人形象(3)不要过度表现出对法制环境的悲观评判但要略表担忧;如果法律都不信了,怎么还可能信任律师?弱化对专业的认可度(4
11、)不要过多引用自己办过的案例但要技巧性介绍;(5)不要透露其他当事人隐私或商业秘密但要适当借势; (6)不要说认识与案件相关的其他当事人但要提前沟通;(7)不要正面回答是否认识某领导/法官但要强调熟悉环境;(8)不要保证案件的审判结果但要作出基本预测;(9)不要告诉当事人具体如何办但要提出方向性建议;(10)不要与当事人私谈/闲谈但要善于缓和气氛控制局势。(可以,但要适度而止)说明:这九要与十不要主要针对的是新当事人新案件,具体针对谈案的不同情形,可以适当调整改变策略,原则必须是吸引、留住当事人的同时保护自己。5.律师提出处理建议(1)必须在完全了解当事人意图后提出;(2)必须强调原则性而不体
12、现操作性;(3)必须适度分析和提示风险、困难;对于败诉面大的案子,尤其要向委托人充分阐释法律风险,降低其对结果不切实际的心理预期。我的做法是制作书面的诉讼风险告知书,让委托人签字。(4)必须积极回应当事人的任何合理要求;(5)必须结合当事人的价值取向提建议;(6)必须善于给出多项选择。注意:这个度必须把握好,否则容易出问题。分析度的问题一个两难的问题 在当事人的目的明确后,律师应当围绕当事人的目的准确、简要地阐述操作的步骤和方法,这种阐述宜粗不宜细,点到为止,但应当让当事人听得懂,并且让他相信你能胜任代理这起案件。这一步是律师法律智慧的集中体现,是赢得当事人信任的关键;但这一步又是律师最不容易
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