房地产中高层管理能力提升修炼.ppt
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1、1房地产中层管理能力提升修炼 -主讲:何明 1目录一、房地产中层管理角色定位一、房地产中层管理角色定位二、房地产营销管理制度标准二、房地产营销管理制度标准三、房地产中层管理关键行为三、房地产中层管理关键行为四、房地产中层管理领导风格四、房地产中层管理领导风格五、房地产高绩绩效团队打造五、房地产高绩绩效团队打造2 23第一眼你看到了什么?34小故事 大启示你是在建大教堂吗?何老师观点:何老师观点:战略决定定位战略决定定位格局决定结局格局决定结局C:UsersAdministratorDesktop昆山培训昆山培训鹰的重生鹰的重生.flv4一、理解管理5讨论:什么叫管理?讨论:什么叫管理?p管理是
2、指通过计划、组织、领导、控制及创新等手段,结合人力、物力、财力、信息等资源,以达到组织目标的过程。管理职能:1、计划、2 组织、3 领导、4 控制管理对象:1、人力、2、物力 3、财务、4、信息管理一门科学,又一种艺术1、管理涵义、管理涵义5二、中层主管角色定位6经营决策者计划组织者监督执行者下级下级角色角色同级同级角色角色上级上级角色角色重点:想明白基层没有表达的意思重点:想明白基层没有表达的意思重点:放大高层的意思重点:放大高层的意思重点:内部客户、供应商重点:内部客户、供应商3.承上承上 承担承担单位职责 达成达成组织目标 执行执行上司的指示 2.启下启下 做好做好组织的管理 带领带领团
3、队达成任务 资源充分有效发挥发挥1.平行间平行间 协调协调 公关公关6描述你心中所希望的部属?71.2.3.4.7描述你心中所希望的上司?81.2.3.4.8目录一、房地产中层管理角色定位一、房地产中层管理角色定位二、房地产营销管理标准案例二、房地产营销管理标准案例三、房地产中层管理关键行为三、房地产中层管理关键行为四、房地产中层管理领导风格四、房地产中层管理领导风格五、房地产高绩绩效团队打造五、房地产高绩绩效团队打造9 910标准项目营销部组织架构“1+1”销售服务模式在绿城房产集团在绿城房产集团致力于致力于成为中国成为中国最具完整价值的房地产企业最具完整价值的房地产企业这一这一战略发展目标
4、战略发展目标的的指引下指引下,在绿城营销公司要锻造,在绿城营销公司要锻造思想统一思想统一、内功扎实内功扎实、执行到位执行到位、勇担重任勇担重任的一流营销队伍的要求下,公的一流营销队伍的要求下,公司要求各营销部工作司要求各营销部工作过程标准化过程标准化、工作要求精细化工作要求精细化、工作效能工作效能精益化精益化。基于以上指导思想,基于以上指导思想,20112011年绿城营销队伍导入销售案场年绿城营销队伍导入销售案场“1+1”1+1”销售服务模式,通过销售服务模式,通过模式创新强化服务品质模式创新强化服务品质,通过,通过梯队梯队衔接储蓄后备力量衔接储蓄后备力量,通过,通过专业、管理双通道强化工作效
5、能专业、管理双通道强化工作效能,最,最终在终在客户服务品质客户服务品质、员工业务技能员工业务技能及及整体队伍状貌整体队伍状貌等方面获得等方面获得全面提升与革新。全面提升与革新。同时,通过置业顾问同时,通过置业顾问“1+1”1+1”的搭配组合形成基本作战单元,的搭配组合形成基本作战单元,实施更为实施更为主动积极主动积极的的客户拓展客户拓展与与前置营销前置营销。1011标准项目营销部工作职能 项目营销部日常工作职能主要分为项目营销部日常工作职能主要分为4 4个模块。个模块。(“小公司小公司”)营销管理营销管理客户服务客户服务项目拓展项目拓展本体建设本体建设1112标准项目营销部工作职能项目营销工作
6、项目营销工作营销营销管理管理客户客户服务服务项目项目拓展拓展本体本体建设建设案场案场管理管理市场市场调研调研行政行政管理管理策划策划推广推广数据数据档案档案可研可研分析分析资源资源库库建立建立培训培训考核考核梯队梯队建设建设绿城绿城会员会员服务服务客户客户维护维护1213标准项目营销部组织架构“1+1”销售服务模式营销部经理营销部经理营销部副经理营销部副经理置业顾问置业顾问/策划执行策划执行置业顾问置业顾问/业务行政业务行政置业顾问置业顾问/绿城会绿城会置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业助理置业助理置业顾问置业顾问营销部助理经理营销部助理经理行政管理组织架构图行政管理组织架构图1 1营销部经
7、理营销部经理1314标准项目营销部组织架构“1+1”销售服务模式业务管理组织架构图业务管理组织架构图2 2营销部经理营销部经理/副经理副经理1+11+1销售销售服务小组服务小组1+11+1销售销售服务小组服务小组1+11+1销售销售服务小组服务小组置置业业助助理理经理经理/置置业顾问业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问1+11+1销售销售服务小组服务小组置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问/业务行政业务行政置业顾问置业顾问/策划执行策划执行置业顾问置业顾问/绿城会绿城会置业助理置业助理说说明明:“1+1”1+1”销销售售服服务务小小组组把把业业务务行行政政、策策划划执执行行、绿绿城城会会等等工工
8、作作分解兼任,分解后由组长负责,组员配合执行。分解兼任,分解后由组长负责,组员配合执行。1415标准项目营销部人员动态配置表表表1 1 单个项目营销部人员配置标准单个项目营销部人员配置标准岗位名称岗位名称公寓及城市综合体公寓及城市综合体别墅别墅1515万万以下以下15-5015-50万万5050万以万以上上1010万以万以内内10-2010-20万万2020万以万以上上部门经理部门经理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人部门副经理部门副经理0 01 1人人1 1人人0 01 1人人1 1人人置业助理经理置业助理经理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1
9、人人置业顾问置业顾问(含兼职人员(含兼职人员及置业助理)及置业助理)5-65-6人人6-76-7人人8-98-9人人5 5人人5-65-6人人7 7人人合合 计计7-87-8人人9-109-10人人11-1211-12人人7 7人人8-98-9人人1010人人备备注注:营营销销策策划划岗岗位位配配置置受受项项目目开开发发阶阶段段影影响响较较大大,销销售售中中心心开开放放,开开盘盘及及项项目目交付等阶段都是影响营销策划岗位配置的重要节点。交付等阶段都是影响营销策划岗位配置的重要节点。1516标准项目营销部人员动态配置表表表2 2 单个项目营销部人员动态配置标准单个项目营销部人员动态配置标准备备注
10、注:同同一一团团队队负负责责销销售售多多个个项项目目且且在在同同一一案案场场的的,每每增增加加一一个个项项目目,根根据据实实际际情况增加情况增加1-21-2个个“1+1”1+1”销售服务小组。销售服务小组。产品产品类别类别项目规模项目规模前期前期阶段阶段销售中心销售中心开放开放开盘持续开盘持续销售销售尾盘期尾盘期(末次销售)(末次销售)交付期交付期注销期注销期公寓及公寓及城市综城市综合体合体1515万以下万以下2 2人人6 6人人7-87-8人人6 6人人4 4人人1 1人人15-5015-50万万2 2人人6 6人人9-109-10人人6 6人人4-54-5人人1 1人人5050万以上万以上
11、 2 2人人7 7人人11-1211-12人人7 7人人5-65-6人人1 1人人别墅别墅1010万以内万以内 2 2人人6 6人人7 7人人5 5人人4 4人人1 1人人10-2010-20万万 2 2人人6 6人人8-98-9人人6 6人人4-54-5人人1 1人人2020万以上万以上2 2人人6 6人人1010人人6 6人人4-54-5人人1 1人人16“1+1”销售服务模式组合原则“1+1”“1+1”销售服务组长人员候选资格销售服务组长人员候选资格1 1、非主持部门工作的副、非主持部门工作的副经理(置业经理)经理(置业经理)2 2、置业助理经理、置业助理经理3 3、上年度销售冠军、上年
12、度销售冠军4 4、历年业绩突出的置业、历年业绩突出的置业顾问顾问“1+1”1+1”销售服务组长确认流程销售服务组长确认流程或或17岗位配置满员状态的项目营销部备注:如当地有新项目拓展需要,可适当配置备注:如当地有新项目拓展需要,可适当配置1-21-2名置业助理。名置业助理。非主持部门工作的副经理非主持部门工作的副经理(置业经理)(置业经理)置业顾问置业顾问+置业助理经理置业助理经理上年度销售冠军上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问历年业绩突出的置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问岗位配置满员状态的项目营销部岗位配置满员状态的项目营销部18“1+1”销售服务模式组合原则岗位配
13、置缺编状态的项目营销部岗位配置缺编状态的项目营销部备注:特殊重点项目可在营销公司总经理审批后适当配置备注:特殊重点项目可在营销公司总经理审批后适当配置1-21-2名置业助理。名置业助理。非主持部门工作的副经理非主持部门工作的副经理普通置业顾问普通置业顾问+置业助理经理置业助理经理上年度销售冠军上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问历年业绩突出的置业顾问普通置业顾问普通置业顾问普通置业顾问普通置业顾问 置业助理(新员工)置业助理(新员工)19“1+1”销售服务模式组合原则销售服务小组组长职责销售服务小组组长职责职责职责1、完成、完成自我日常客自我日常客户户接待工作;接待工作;2、协助、辅导组员、协
14、助、辅导组员对对重点难点客户重点难点客户进进行背景调研、需求行背景调研、需求分析;分析;3、制定、制定个性化置业个性化置业方案方案并对最终成交并对最终成交进行推进与指导;进行推进与指导;职责职责4、对组员进行、对组员进行“传、传、帮、带帮、带”培养培养及指导,及指导,分阶段提高组员各项分阶段提高组员各项业务能力;业务能力;5、在限定时间内、在限定时间内(根据集团(根据集团新员工新员工辅导办法辅导办法)带培出带培出合格的置业顾问合格的置业顾问。2021“1+1”销售服务模式组合原则销售服务小组组员销售服务小组组员置业顾问职责置业顾问职责1、置业顾问具备、置业顾问具备独立开展客独立开展客户接待、客
15、户拓展户接待、客户拓展的能力;的能力;2、协助组长做好、协助组长做好客户服务衔客户服务衔接、补台接、补台等工作;等工作;置业助理职责置业助理职责置业助理在组长及部门负责置业助理在组长及部门负责人的指导下分四个阶段逐步人的指导下分四个阶段逐步展开展开销售服务工作销售服务工作;22“1+1”销售服务模式组合原则置业助理成长阶段置业助理成长阶段具备具备1年及以上年及以上行业经验的新员工行业经验的新员工(3-6个月)个月)第一阶段第一阶段(1-2个月)个月)以项目熟悉、以项目熟悉、后勤服务后勤服务保障为主要保障为主要工作;工作;无行业经验的无行业经验的新员工新员工(9-12个月)个月)第二阶段第二阶段
16、(1-2个月)个月)开始专项沙开始专项沙盘讲解、样盘讲解、样板房讲解等板房讲解等工作;工作;第三阶段第三阶段(1-2个月)个月)开始参与客户开始参与客户初次接待初次接待、客户后续、客户后续服务等工作;服务等工作;第四阶段第四阶段经考核晋经考核晋升为正式升为正式 置业顾问。置业顾问。第一阶段第一阶段(3-4个月)个月)以项目熟悉以项目熟悉、后勤服务、后勤服务保障为保障为主要工作;主要工作;第二阶段第二阶段(3-4个月)个月)开始专项开始专项沙盘讲解、沙盘讲解、样板房讲解样板房讲解等工作;等工作;第三阶段第三阶段(3-4个月)个月)开始参与客开始参与客户初次接待户初次接待、客户后续、客户后续服务等
17、工作;服务等工作;第四阶段第四阶段经考核晋经考核晋升为正式升为正式 置业顾问。置业顾问。23“1+1”销售服务小组工作案例 销售主管销售主管S S是部门最早的一位同事,客户资源积累丰富,是部门最早的一位同事,客户资源积累丰富,与老客户之间的情感也维系得非常好,经常有老客户介绍新的与老客户之间的情感也维系得非常好,经常有老客户介绍新的客户前来看房。项目热销期间,客户前来看房。项目热销期间,S S往往一整天跑在工地现场忙往往一整天跑在工地现场忙着带客户看房源,因而经常没有时间更好得处理客户的签约工着带客户看房源,因而经常没有时间更好得处理客户的签约工作和各种售后服务。作和各种售后服务。置业顾问置业
18、顾问C C是当时刚进公司半年的新员工,工作积极努力,是当时刚进公司半年的新员工,工作积极努力,在销售方面,具有能够快速的让客户锁定房源,下定购买的优在销售方面,具有能够快速的让客户锁定房源,下定购买的优势,并且在售后服务方面也有自己独特的处理方式。但是作为势,并且在售后服务方面也有自己独特的处理方式。但是作为新进员工,客户资源的相对缺乏让新进员工,客户资源的相对缺乏让C C很是苦恼,一定程度上挫很是苦恼,一定程度上挫伤工作积极性。伤工作积极性。【工作案例】取长补短 合作博赢24“1+1”销售服务小组工作案例 分管领导看到此情况,提出分管领导看到此情况,提出“自由组合结对子自由组合结对子”的的合
19、作模式。合作模式。20092009年年1010月份,在营销策划部内,全面展开月份,在营销策划部内,全面展开营销人员老带新或强强组合,结为对子的工作模式,两营销人员老带新或强强组合,结为对子的工作模式,两个人在工作上互相协助,互相补台,互相督促,共同完个人在工作上互相协助,互相补台,互相督促,共同完成销售任务。成销售任务。在热销期客户来访量较多的时候,往往会碰到同时在热销期客户来访量较多的时候,往往会碰到同时多组客户来访,于是两人根据接待风格不同做好分工,多组客户来访,于是两人根据接待风格不同做好分工,C C负责在销售部接待客户,推荐房源;负责在销售部接待客户,推荐房源;S S负责在工地带客户负
20、责在工地带客户看看C C所推荐的房源,说服客户下定;等客户决定下单,再所推荐的房源,说服客户下定;等客户决定下单,再由由C C负责在销售服务中心为其签约。整个流程中,两人不负责在销售服务中心为其签约。整个流程中,两人不断用电话沟通,互相配合,促进客户成交。断用电话沟通,互相配合,促进客户成交。25“1+1”销售服务小组工作案例 因为因为“结对子结对子”,S S和和C C对彼此的客户信息都非常熟对彼此的客户信息都非常熟悉,确保了其中一人有事离开销售服务中心时,其客户悉,确保了其中一人有事离开销售服务中心时,其客户来访便由另一名组员接待来访便由另一名组员接待 ,确保客户接待的平稳过渡。,确保客户接
21、待的平稳过渡。在实施业主和陌生客户的上门拜访时,在实施业主和陌生客户的上门拜访时,2 2人也是预排人也是预排推介说辞,相互补台,共同完成拜访工作。推介说辞,相互补台,共同完成拜访工作。由于桐庐房屋合同签定均为手签本,容易发生信息由于桐庐房屋合同签定均为手签本,容易发生信息抄写错误现象,平常抄写错误现象,平常S S和和C C就相互检查合同,以确保每份就相互检查合同,以确保每份合同的信息在提交审核前准确无误。通过一段时间的合合同的信息在提交审核前准确无误。通过一段时间的合作,从作,从“结对子结对子”服务客户模式逐渐演变成服务客户模式逐渐演变成“结对子结对子”工作模式。工作模式。26“1+1”销售服
22、务小组工作案例 在这种互帮互助的在这种互帮互助的“结对子结对子”工作模式下,两人都工作模式下,两人都取得了良好的销售业绩,当年两人业绩在七人团队中占取得了良好的销售业绩,当年两人业绩在七人团队中占总业绩的总业绩的37%37%以上。以上。【案例分析案例分析】在一个销售部门中,每个置业顾问都有自己特别擅在一个销售部门中,每个置业顾问都有自己特别擅长的方面,比如有人擅长接待某一年龄段或某一职业的长的方面,比如有人擅长接待某一年龄段或某一职业的客户,有人擅长短时间内让客户下单,有人对客服工作客户,有人擅长短时间内让客户下单,有人对客服工作特别有办法特别有办法 当然每个人也会有工作短板,通过团结当然每个
23、人也会有工作短板,通过团结协作,以期达到优劣势的互补。协作,以期达到优劣势的互补。27“1+1”销售服务小组模式实施注意事项1、项目、项目营销部负责人营销部负责人作为作为“1+1”销售服务小组执行的销售服务小组执行的第一责任人第一责任人,负责人员筛,负责人员筛选分组,并在实施过程中选分组,并在实施过程中密切关注密切关注小组成员工作状态并及时进行小组成员工作状态并及时进行调解和优化调解和优化。2、各营销部根据、各营销部根据项目实际编制项目实际编制,对现有人员进行,对现有人员进行筛选组合筛选组合,严格,严格控制人数控制人数。如。如需增加编制,需上报公司批准后方可实行。需增加编制,需上报公司批准后方
24、可实行。3、“1+1”置业服务小组组合初期的磨合、调整时间最长置业服务小组组合初期的磨合、调整时间最长不能超过不能超过2个月个月,2个月个月后各营销部后各营销部“1+1”销售服务小组趋于稳定。销售服务小组趋于稳定。4、在、在部分重点项目中部分重点项目中,可根据实际情况由项目营销部提出申请,经公司审批后,可根据实际情况由项目营销部提出申请,经公司审批后,增加增加1-2名置业助理名置业助理。5、个别项目确有、个别项目确有设立专职内务要求设立专职内务要求的,部门负责人可通过的,部门负责人可通过团奖分配的方式进行团奖分配的方式进行整体平衡整体平衡。6、从、从2011年年4月月15日起全面实施日起全面实
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