销售技巧基础.ppt
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1、销售技巧基础销售技巧基础二零零七年五月二零零七年五月一般销售流程一般销售流程 寻找客户资料、寻找客户资料、了解客户情况、了解客户情况、电话邀约与销售、电话邀约与销售、拜访客户拜访客户、回访客户、回访客户、客户关系维护客户关系维护一、寻找客户资料一、寻找客户资料客户资料可分为三种:客户资料可分为三种:合作客户、合作客户、跟进客户、跟进客户、新客户;新客户;寻找客户资料的途经:寻找客户资料的途经:竞争媒体、竞争媒体、互联网、互联网、客户宣传资料、客户宣传资料、介绍推荐;介绍推荐;二、了解客户基本情况二、了解客户基本情况了解:了解:客户主要负责人的性格特点及爱好;客户投放其它媒体的情况;客户主要负责
2、人的性格特点及爱好;客户投放其它媒体的情况;客户广告投放效果;客户招聘进度;客户的市场口碑;客户广告投放效果;客户招聘进度;客户的市场口碑;客户的财务状况;客户的新招聘计划;客户的财务状况;客户的新招聘计划;1 1、所谓知已知彼,百战百胜,以下要点在销售或客户维护过程中需、所谓知已知彼,百战百胜,以下要点在销售或客户维护过程中需掌握、熟识掌握、熟识及及了解了解:掌握:掌握:招聘招聘/人事专员、人事主管、决策人、财务负责人;人事专员、人事主管、决策人、财务负责人;熟识:熟识:客户企业状况、人员招聘要求、特点、周期;客户企业状况、人员招聘要求、特点、周期;客户的主要竞争对手及其情况;客户广告投放预
3、算及计划;客户的主要竞争对手及其情况;客户广告投放预算及计划;2 2、准备客户记事本,记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、准备客户记事本,记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、客户需求等等。客户需求等等。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售1 1、在对客户有了基本了解之后,、在对客户有了基本了解之后,即可进行电话邀约与销售。而在销售各即可进行电话邀约与销售。而在销售各阶段标准术语的熟练使用尤其重要。阶段标准术语的熟练使用尤其重要。2 2、电话邀约与销售的一般流程为:、电话邀约与销售的一般流程为:自我简介、自我简介、确认负责人、确认负责人、自我介绍、自我介绍、简明目的(寻求合作)、简明目的
4、(寻求合作)、解答问题、解答问题、*邀约拜访、邀约拜访、*成交、成交、*保持联系。保持联系。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售3 3、销售术语、销售术语自我简介自我简介(1)小姐你好!我是新闻晨报人才周刊的,我姓刘 (2)老师你好,我是申江服务导报人才专刊的,我姓刘 (3)老师你好,我这里是新闻晨报招聘广告总代理,我姓刘 (4)老师你好,我是申江服务导报做人才招聘类广告的,我姓刘 找负责人找负责人-是这样的,我之前在前程是这样的,我之前在前程/网站上看到你们的招聘广告,网站上看到你们的招聘广告,而我觉得你们的招聘广告其实是很适合在我们晨报上投放的,所以今而我觉得你们的招聘广告其实是很适合在我
5、们晨报上投放的,所以今天想跟你们负责招聘的老师联系一下,你能帮我推荐一下吗?天想跟你们负责招聘的老师联系一下,你能帮我推荐一下吗?先先生生/小姐你好!请问你贵姓?小姐你好!请问你贵姓?王老师你好!我是王老师你好!我是 三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售3 3、销售术语、销售术语 自我介绍自我介绍/目的目的(1 1)王老师你好!我是新闻晨报招聘广告总代理得胜传媒的,我姓刘,)王老师你好!我是新闻晨报招聘广告总代理得胜传媒的,我姓刘,我在新民求职上看到你们的招聘广告,而我觉得你们这次招聘的岗我在新民求职上看到你们的招聘广告,而我觉得你们这次招聘的岗位应该是蛮适合做我们晨报的,所以今天跟王老师你联
6、系一下,看位应该是蛮适合做我们晨报的,所以今天跟王老师你联系一下,看看有没有合作的机会。看有没有合作的机会。(2 2)王王老老师师你你好好,我我是是新新闻闻晨晨报报和和申申江江服服务务导导报报做做招招聘聘类类广广告告的的,我我姓姓刘刘,是是这这样样的的,今今天天早早上上我我在在网网络络上上看看到到你你们们的的招招聘聘信信息息,而而我我觉觉得得你你们们这这批批岗岗位位是是很很适适合合做做我我们们申申报报的的,所所以以今今天天想想跟跟王王老老师师你你联系一下。看看是不是可以合作?联系一下。看看是不是可以合作?(3 3)王王老老师师你你好好,我我是是新新闻闻晨晨报报和和申申江江服服务务导导报报招招聘
7、聘类类广广告告总总代代理理,我我姓姓刘刘,是是这这样样的的,我我在在网网上上了了解解到到你你们们最最近近会会有有招招聘聘需需求求,而而且且我我看看了了一一下下,你你们们招招聘聘的的岗岗位位要要求求是是比比较较高高的的,我我想想我我们们的的晨晨报报可可能能是是比比适适合合你你们们的的需需求求,所所以以今今天天跟跟你你联联系系一一下下,看看有有没没有有合合作作的的可能,也顺便认识一下。可能,也顺便认识一下。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售3 3、销售术语、销售术语 介绍目的介绍目的(1 1)我在网上看到贵公司的招聘信息,而我觉得)我在网上看到贵公司的招聘信息,而我觉得 是蛮适合在我们申报投放的
8、,所以今天跟你联系是蛮适合在我们申报投放的,所以今天跟你联系 一下,想看看有没有机会合作,也顺便大家认一下,想看看有没有机会合作,也顺便大家认 识一下识一下 (2 2)我在前程上看到你们的广告,我觉得你们)我在前程上看到你们的广告,我觉得你们 招聘的岗位倒是蛮适合在晨报投放的,所以招聘的岗位倒是蛮适合在晨报投放的,所以 想跟你联系一下,看看有没有可能合作。想跟你联系一下,看看有没有可能合作。三、电话邀约与销售三、电话邀约与销售 3 3、销售术语、销售术语 媒体介绍媒体介绍-不知道王老师平时看不看晨报不知道王老师平时看不看晨报/申报申报/晨报人才?晨报人才?A A、新闻晨报、新闻晨报-新闻晨报是
9、上海发行量与影响力最大的一份早报,新闻晨报是上海发行量与影响力最大的一份早报,日发行量在日发行量在6060万份左右,读者以在职人员占大多数,年龄在万份左右,读者以在职人员占大多数,年龄在2323 岁至岁至4545岁之间,以男性为主,可以说是上海的最主力的消费群。岁之间,以男性为主,可以说是上海的最主力的消费群。所以晨报非常适合中高级人才或招聘有工作经验人才的招聘广告投所以晨报非常适合中高级人才或招聘有工作经验人才的招聘广告投 放。晨报人才周刊是晨报的一份专注于人才教育的周刊,每周四放。晨报人才周刊是晨报的一份专注于人才教育的周刊,每周四 出版,另外,你也可选择晨报其它时间的新闻版面,价格要贵出
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