基础销售技巧.ppt
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1、基础销售技巧基础销售技巧客户的客户的购买心态购买心态不感兴趣不感兴趣稍感兴趣稍感兴趣甚感兴趣甚感兴趣信服信服完全接受完全接受2内内 容容 概概 要要n Module 1 Module 1 销售概要销售概要n Module 2 Module 2 访前准备访前准备n Module 3 Module 3 发掘顾客需求发掘顾客需求n Module 4 VSA Module 4 VSA产品推荐法产品推荐法n Module 5 Module 5 落实订单落实订单n Module 6 Module 6 处理客户异议处理客户异议3Module 1 销售概要销售概要n 什么是销售什么是销售n 什么是成功的销售员
2、什么是成功的销售员4销售是一个过程销售是一个过程它包括:它包括:通过发现需求,从而提供通过发现需求,从而提供解决方案。以得到合理的回报,解决方案。以得到合理的回报,并与客户保持互利基础上的良并与客户保持互利基础上的良好合作关系。好合作关系。什么是销售什么是销售?5什什 么么 是是 销销 售售?发现发现 需求需求推介推介 方案方案赢得赢得 回报回报保持保持 关系关系6什什 么么 是是成成功功的的销售代表销售代表7成功的销售代表 就是 充分利用所拥有的一切充分利用所拥有的一切资源,在法律及公司商业资源,在法律及公司商业道德所允许的范围内,采道德所允许的范围内,采用一切方法用一切方法赢取客户的忠赢取
3、客户的忠诚诚,以达到销售目标。,以达到销售目标。8客客 户户 忠忠 诚诚 度度 等等 级级“粉丝”支持者常客客户潜在客户9客户拓展3R3R雪球法则雪球法则Reposal Repeat Referral10良好的口碑良好的口碑Credibility信誉信誉Consideration关切关切Competence能力能力Communication沟通沟通11如果你有如果你有100个满意的客户,个满意的客户,你就将有你就将有101个人为你销售。个人为你销售。12凡事预则立,凡事预则立,不预则废不预则废13Module 2 访前准备访前准备客户信息客户信息拜访目标拜访目标适时策略适时策略访后分析访后分析
4、 14主要拜访人物负责实施者负责实施者有权做出决定的有权做出决定的有使用需求的有使用需求的15Module 2 访前准备访前准备客户信息客户信息拜访目标拜访目标适时策略适时策略16如何制定拜访目标?S.M.A.R.T.S目标制定法17Specific 具体的具体的Measurable 可衡量的可衡量的Attainable可观察的可观察的Results结果导向的结果导向的Timing 有时间限制的有时间限制的Strength 有挑战的有挑战的拜访客户老李,了解其近况拜访某客户工程部的小张,介绍本工公司拜访某客户工程部的小张,介绍本工公司XX新产品的应用,希望他对我们这个新产新产品的应用,希望他对
5、我们这个新产品产生好感品产生好感/兴趣兴趣解决直接用户XX一个关于XX产品在使用过程中的质量投诉18销销 售售 流流 程程19印印 象象 定定 理理永远不会有第二次机会永远不会有第二次机会去树立第一印象去树立第一印象20着装、名片递送、眼神接触、公文包、笔记本良良好好的的第第一一印印象象开开 场场 白白适度寒暄适度寒暄拜访目的拜访目的(初始利益)(初始利益)开始提问前开始提问前获得客户许可获得客户许可21不要心存侥幸不要心存侥幸实战演练之一实战演练之一你们都有哪些产品?你们都有哪些产品?22不要心存侥幸不要心存侥幸实战演练之二实战演练之二你们的价格是多少?你们的价格是多少?23客户的客户的购买
6、心态购买心态不感兴趣不感兴趣稍感兴趣稍感兴趣甚感兴趣甚感兴趣信服信服完全接受完全接受说明公司专长说明公司专长及及拜访目的拜访目的 选择方案选择方案 收获收获 后果后果 需要需要业务员的业务员的销售步骤销售步骤 开场白开场白 探索探索24Module 3 发觉客户需求发觉客户需求发觉需求的提问技巧发觉需求的提问技巧提问策略提问策略25顾客为什么会购买?顾客为什么会购买?26因为顾客有需求和问题因为顾客有需求和问题 愿意改变现状愿意改变现状 需要维持现状需要维持现状27专业销售沟通技巧专业销售沟通技巧听听 说说问问28提提 问问 的的 力力 量量Open question5W1H 开放式问句开放式
7、问句Close questionYes or No 限制式问句限制式问句29探寻客户的需求注意:注意:不要直接问客户不要直接问客户“你有什么需求?你有什么需求?”或或“你们现在存在什么问题?你们现在存在什么问题?”客户可能自己也不清楚,或者不愿意告客户可能自己也不清楚,或者不愿意告诉你,恐怕你会随之展开诉你,恐怕你会随之展开“推销推销”。应。应询问客户的现状及可期望达到的状况,询问客户的现状及可期望达到的状况,藉此引导客户自己发现二者间的差距。藉此引导客户自己发现二者间的差距。30探索探索以了解客户的需求SPIN(死拼)模式成功的销售人员以此成功的销售人员以此发发现并引导现并引导客户的需求客户
8、的需求31SPIN(死拼)的模式(死拼)的模式SITUATION(现状)(现状)事实和数据事实和数据 中性的中性的 32 提供目前现状的基本情况 了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在机会提问目前的现状提问目前的现状你们有多少员工?你们有多少员工?你们目前使用什么你们目前使用什么产品?产品?更换产品的周期更换产品的周期?33SPIN(死拼)的模式(死拼)的模式SITUATION(现状)(现状)事实和数据事实和数据 中性的中性的 PROBLEM(问题)(问题)不满意及困难不满意及困难 感受和担心感受和担心34 询问目前可能存在的问题,困难和不满意探寻客户的需求探寻目前存在的问题探寻目前存在的
9、问题目前的工作方式中您最关心哪些方面?如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话,您最想改善是哪个方面?35SPIN(死拼)的模式(死拼)的模式SITUATION(现状)(现状)事实和数据事实和数据 中性的中性的 PROBLEM(问题)(问题)不满意及困难不满意及困难 感受和担心感受和担心IMPLICATION(牵涉的后果)(牵涉的后果)问题的结果和影响问题的结果和影响 认清问题的严重性认清问题的严重性36 询问目前存在的问题所带来的不满 挑起客户痛苦的回忆目前这样的方法对您的工作意味着什么?这种情况发生的频率?有典型的例子吗?为什么会这么关注这点?如果发生这种情况给您带来什么影响?存在
10、的问题带来的影响存在的问题带来的影响37SPIN(死拼)的模式(死拼)的模式SITUATION(现状)(现状)事实和数据事实和数据 中性的中性的 PROBLEM(问题)(问题)不满意及困难不满意及困难 感受和担心感受和担心IMPLICATION(牵涉的后果)(牵涉的后果)问题的结果和影响问题的结果和影响 认清问题的严重性认清问题的严重性NEED-PAYOFF(寻求解决方案)(寻求解决方案)解决方案及其价值解决方案及其价值 我们能如何帮助我们能如何帮助38 给客户提供新的解决方案,解决他的困扰和不满满足客户自己提出的需求与存在的问题提供解决问题的方案提供解决问题的方案如果有一种新的方式,您愿意尝
11、试吗?如果我们的产品能帮您解决这个困扰的难题,您觉得怎么样?39SPIN(死拼)的模式(死拼)的模式SITUATION(现状)(现状)事实和数据事实和数据 中性的中性的 PROBLEM(问题)(问题)不满意及困难不满意及困难 感受和担心感受和担心IMPLICATION(牵涉的后果)(牵涉的后果)问题的结果和影响问题的结果和影响 认清问题的严重性认清问题的严重性NEED-PAYOFF(寻求解决方案)(寻求解决方案)解决方案及其价值解决方案及其价值 我们能如何帮助我们能如何帮助40需求一需求一 需求的程度是可变的,会从无需求到强烈的需要。需求的程度是可变的,会从无需求到强烈的需要。它基它基本称本称
12、的上的上完美完美是有一是有一点小问点小问题,淡题,淡没什么没什么实质性实质性影响影响我已认我已认识到它识到它是一个是一个非常严非常严重的问重的问题题我必须我必须马上采马上采取行动取行动解决这解决这一问题一问题潜在的需求潜在的需求问题、困难和不满意问题、困难和不满意明确的需求明确的需求很强的要求和愿望很强的要求和愿望41SPIN(死拼)的模式(死拼)的模式一个逻辑性的程序逻辑性的程序但并不是呆板的公式呆板的公式42发现需求关键我还可以多问一个问题吗我还可以多问一个问题吗?43客户的客户的购买心态购买心态不感兴趣不感兴趣稍感兴趣稍感兴趣甚感兴趣甚感兴趣信服信服完全接受完全接受说明公司专长说明公司专
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