(精品)保险营销:瑞鑫之准客户开拓.ppt
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1、 瑞鑫之准客户开拓瑞鑫之准客户开拓大纲大纲 一、一、准客户来源准客户来源 二、如何开拓准客户二、如何开拓准客户 三、准客户开拓话术三、准客户开拓话术一、准客户来源一、准客户来源u老客户;老客户;u新客户;新客户;u身边有某些特点的客户。身边有某些特点的客户。准客户需要具备的条件 1、有经济能力 2、有决定权力 3、有保障需求 4、容易接近u老客户的转介绍老客户的转介绍 u参加过答谢会的客户参加过答谢会的客户u 理赔过的客户理赔过的客户u 只购买过短险的客户只购买过短险的客户u 有重复购买能力的客户有重复购买能力的客户u以前拜访过但没买保险或者保障不以前拜访过但没买保险或者保障不全面的客户,例如
2、:全面的客户,例如:只喜欢储蓄并购买过分红险的客户;只喜欢储蓄并购买过分红险的客户;购买养老但缺乏健康保障的客户;购买养老但缺乏健康保障的客户;有健康险没有分红险的客户;有健康险没有分红险的客户;有分红险没有健康险的客户。有分红险没有健康险的客户。u 以前参加过答谢会没有签单的客户以前参加过答谢会没有签单的客户u 刚生小宝宝的客户刚生小宝宝的客户u经济条件优越的老人经济条件优越的老人u增员不成功,可以让这样的人转介增员不成功,可以让这样的人转介绍绍u 内勤人员及其转介绍内勤人员及其转介绍u跟随其它销售活动(搭车销售或蹲跟随其它销售活动(搭车销售或蹲点销售)点销售)u 进行家庭型产说会对老客户进
3、行跟进行家庭型产说会对老客户进行跟进服务(问答式)进服务(问答式)u近阶段过生日的老客户近阶段过生日的老客户u中奖客户的转介绍;中奖客户的转介绍;u 公司业务大厅前来咨询的客户;公司业务大厅前来咨询的客户;u 到期返还满期金的客户;到期返还满期金的客户;u 借助产品和媒体的活动打电话询问借助产品和媒体的活动打电话询问一遍。一遍。u随机拜访随机拜访小窍门小窍门工作日志捋一捋工作日志捋一捋 将老客户进行分类列出名细:将老客户进行分类列出名细:第一类:条件好的再挖掘第一类:条件好的再挖掘第二类:人缘好的转介绍第二类:人缘好的转介绍 直系家属直系家属 街坊邻居街坊邻居 知交好友知交好友 老师、同学老师
4、、同学 陌生拜访、电话邀约陌生拜访、电话邀约 经常光顾的店主、商贩经常光顾的店主、商贩 以前的同事以前的同事 各类聚会、家长会、乡镇集市等人群集中地各类聚会、家长会、乡镇集市等人群集中地 有保险意识的人;有保险意识的人;特别孝顺的人;特别孝顺的人;经济比较宽裕的人;经济比较宽裕的人;有责任感的人;有责任感的人;夫妻感情好的人;夫妻感情好的人;喜欢炫耀身份的人;喜欢炫耀身份的人;注重健康保障的人;注重健康保障的人;家中刚遭变故的人;家中刚遭变故的人;单位效益不错有稳定收入的人单位效益不错有稳定收入的人 (公务员阶层、(公务员阶层、私营企业主、白领阶层、医生、老师、离退休人私营企业主、白领阶层、医
5、生、老师、离退休人员员.)出国打工归来的人。出国打工归来的人。l l老客户的开拓方法:老客户的开拓方法:l l鹤卡及推介会、保单年检、电视以及报纸和广告的宣传、鹤卡及推介会、保单年检、电视以及报纸和广告的宣传、办理赔转帐手续的机会、续收服务、个人保单展示等展业办理赔转帐手续的机会、续收服务、个人保单展示等展业工具和机会对客户进行服务。工具和机会对客户进行服务。l l话术:感谢你对中国人寿这么多年的大力支持,为真心回话术:感谢你对中国人寿这么多年的大力支持,为真心回馈老客户,我第一时间为您送来国寿鹤卡、帮您整理你的馈老客户,我第一时间为您送来国寿鹤卡、帮您整理你的保单。通过老客户的专业服务获得好
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- 关 键 词:
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