房地产营销人员培训[71页].docx
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1、最新资料推荐房地产营销人员培训手册目 录笫一部分 基础篇一、 建筑与房地产3二、 房地产市场与一般商品市场特征比较3三、 房地产专用术语解释及建筑基础知识4 第二部分 产品篇一、 楼盘基本资料解述29二、 产品解述29三、 项目卖点解述31四、 本案优劣势分析31 第三部分 市场篇、 市场调查的工作内容32二、 市场调查的工作程序34三、 市场调查经验及技巧34四、 竞争与销售分析35五、 本地房地产市场评论35第四部分 实战篇、 销售道具运用36二、 销售资料使用36三、 销售流程图37四、 现场销售基本动作分解37五、 按揭办理流程45六、 办理购房手续45七、 销售特殊情况处理47 第五
2、部分 管理篇一、 客户信息管理目的50二、 客户资源管理50三、 填报规定52四、 销售统计、客户资源管理相关表格53 笫六部分 技巧篇、 现场氛围控制54二、 销售误区预防54三、 通用技巧60 第七部分 提高篇、 售楼员五忌65二、 销售主管工作失误应对策略66三、 营销公关危机的应对原则68 笫一部分 基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业,属子第三产业,是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是:建筑业是物质生产部门,属于第二产业;房地产业兼有生产(开发)、经营、管理和服务等多种性质,属于第三产业。运两
3、个产业又有着非常密切的关系,因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中,房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系,房地产业是房地产开发和建设的甲方,建筑业是乙方;房地产业是策划者、组织者和承担发包任务,建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中,又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场形态不完全竞争完全竞争产品特性个别差异性大,异质性产品具同
4、质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信息、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强,具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产房地产又称不动产,是房产和地产的总称,房产总是与地产联贯为一体的,具有整体性和不可分割性。2、房地产市场一级市场,是指国家以土地所有者和管理者的身份,将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易
5、市场。二级市场,是指土地使用权出让后,由房地产经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。三级市场,是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。3、 国土局代表国家行使地所有者职权以及对房地产市场,房地产行业管理的一个政府部门。4、 商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产,它是可领独立房屋所有权证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。5、开发商专门从事房地产开发和经营的企业。6、代理商经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构,接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告
6、、销售策划等业务提供有偿服务。 7、 土地类型按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。8、 土地权使用年限是指政府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,土地使用权期满后,如该主地用途符合当时城市规划要求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后继续使用,如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定:居住用地70年,工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年,商业、旅游、娱乐用地为40年。9、 土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对
7、该房屋所占用土地使用权,具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入,出售该房屋获取增值,将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产,与土地是小叫分割的一个整体,房屋在发生转让等产权变更时,必然是房地一体进行的,不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中,房屋,开发商拥有产权并独立出售,出租的车库等有产权,但像属于小区绿地等部分的土地及公建,对购房而言,就不具备产权的概念。11、如何办理产权每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分
8、割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后,办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记指凡在规定范围内的房地产权,不论归谁所有,都必须按照登记办法的规定,向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后,由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段,只有通过产权登记,才能对各类房地产权实施有效管理,并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载,登记机关设置房地产登记册,按编号对房地产
9、登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。14、公证处是一个国家的证明机关,是法律公证的机构。15、房屋所有权证是房屋土地权属凭证二合为一,是房地产权的法律凭证。16、房地产公证公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。17、高品房预售许可证按规定房屋未建好之前出售均要办理此证,发展商将有关资料送到国土局申请,批准后方可预售楼花(现楼不需此证)。18、房地产买卖合同是由国土局统一编制,用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同,内销的房地产合同可免做公证,外销的房地产合同必须
10、做公证。19、房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权(包括出售、出租、抵押、赠与、继承)的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等,它包含在房屋的所有权之中。21、银行接揭是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为,业主会付一部分房款,余款由银行代购房者支付,购房者的楼房所有权将抵押在银行,购房者将分期偿还银行的贷款及利息,偿还完毕后,楼房所有权归己。22、契税是指当房地产所有权发生转移时,就当事人所订立的契约按房地产
11、交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让,土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外,还具有证明房地产产权转移合法性的作用。23、印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税,具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平是指上、下水通,排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。25、公共维修基金公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金,由售房单位和购房职工共同筹集,所有权归购房
12、人,用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。26、房屋买卖所需费用(1) 交易过程中需交费用:契税:面积小于(含)120平米缴纳房价款的1.5%购房面积超过120平米,120平米以内部分缴纳房价款的1.5%,超出部分缴纳3%。在办理产权证时需交纳(一般由财政局委托房地局代收)。印花税:房价款的0.5。(由税务局收取),在双方正式签约后即发生。交易手续费:(免收)(2) 申办产权证过程中需交费用(由房地局和税务局收取) 登记费:每建筑平方米0.3元:房屋所有权证工本费:4元/本:印花税:5元件。(3) 入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金:购房款的2; 物业管理费及供暖费
13、:根据物业公司有关标准缴纳,供暖费收取标准一般为18-30元平米/供暖季。(4) 办理按揭须缴纳的费用律师费:贷款额的0.3。保险费:财险保险费总房款年费率贷款保险系数。保费一次性交。建行采用太平洋保险公司,年费率一般为0.56:工行采用华泰保险公司,年费率为0.056:建行总行,中信采用人民保险公司,年费率为0.045。附:保险系数表贷款期限12345678910-1415-1920保险系数11.982.933.874.785.686.557.418.259.0712.916.32(5) 办理公积金需缴纳费用评估费:评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5,以上部分0.25。 保险费:财
14、险:保险费贷款额年费率年限系数综合险保险费贷款人年限对应系数贷款额27、建筑物的分类(1)按建筑物的使用性质,城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑指主要生产厂房、辅助生厂房等生产建筑。民用建筑指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑(住宅与宿舍)(2)按建筑结构所用的材料,可以分为砖混结构建筑、钢筋混凝土结构、钢结构建筑。砖混结构:是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑,柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲,砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求,砖混住写一般在5 、6层以下。钢筋混凝土结构:是指房屋的主要承重结构如柱、梁、
15、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作,墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好,整体性强,抗腐蚀耐火能力强,经久耐用,并且房间的开间、进深相对较大,空间分割较自由,目前多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂,建筑造价较高。钢结构:建筑物的主要全部采用型钢,如全部用钢柱、钢梁建造的超高建筑。(3)按施工方法分为:装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。装配式建筑是指建筑工地的主要承重构件,如墙体、楼板、楼梯等均在工厂制成预制构件,在施工现场组装而成。这类建筑以大板、框架、盒子建筑为代表。现浇式建筑的主要承重构件均在施工现场浇筑,以滑模式建筑为代表。装配整体式建筑是一种混合施工方法,即部分结构
16、现浇,部分结构预制。(4)按建筑物层数的多少,居住建筑分为:低层住宅(1-3层);多层住宅(4-6层);中高层住宅(7-9层);高层住宅住宅(10层以上);100层以上为超高层建筑。28、住宅的建筑面积建筑面积亦称建筑展开面积,它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。29、建筑面积的计算范围和方法(1)单层建筑物不论其高度如何,均按一层计算,建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层(如阁楼)也应计算建筑面积:(2)多层或高层住宅建筑的建筑面积,是按各层建筑面积的总和计算,其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计
17、算,二层或二层以上按外墙外围水平面积计算:(3)地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积,按其上口外墙(不包括采光井、防潮层及其保护墙)外围的水平面积计算:(4)用深基础做地下架空层加以利用,层高超2.2米的,按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积:(5)穿过建筑物的通道,建筑物内的门厅、大厅不论高度如何,均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积:(6)电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙 等均按建筑物自然层计算建设面积;(7)住宅建筑内的技术层(放置各种设备和修理养护用),层高超过22米的,按技术层外围水平面积计算建筑面积;(8)独立柱雨蓬,按顶盖的水平投影面积的一
18、半计算建筑面积:多柱雨蓬,按外围水平面积计算建筑面积;(9)突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等,按围护结构外围水平面积计算建筑面积;(10)两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积;(11)突出墙面的门斗,眺望间,按围护结构外围水平面积计算建筑面积;(12)封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积(包括阳台栏板)的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积;(13)住宅建筑内无楼梯,设室外楼梯(包括疏散梯)的,其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积:楼内有楼梯,并设室
19、外楼梯(包括疏散梯)的,其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。根据新的国家级标准房产测量规范,10种情况下建筑面积不计算:(1)层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室:(2)突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷:(3)房屋之间无上盖的架空通廊:(4)房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池:(5)建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台:(6)骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分(7)利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋:(8)活动简易房屋:(9)与房屋室内不相通的房屋间伸缩
20、缝。(10)据了解,新的房产测量规范将按精度等级不同,分别允许误差范围为26、06、14,而旧标准允许面积测量误差为1.4。30、商品房销售面积商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积(套内建筑面积)与应分摊公用建筑面积之和。即:商品房销售面积套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。31、商品房的销售面获如何计算(l) 套内使用面积:住宅按住宅建筑设计规范(GBJ9686)规定的方法计算:其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照住宅建筑设计规范计算。(2) 套内墙体面积:商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体,有共用墙及非共用墙两种:共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影
21、面积的分隔墙以及外墙(包括山墙):共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积:非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。(3) 商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分:电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积:各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50。公用建筑面积计算公式:公用建筑面积整栋建筑的面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数公用建筑面种各套套内建筑面积之和分摊的公用建筑面积各套套内建筑面积公用建筑面积分摊
22、系数因此,商品房销售面积公式还可表达为:商品房销售面积套内建筑面积(卜公用建筑面积分摊系数)。32、使用率住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率般高层塔楼在72至75之间,板楼在78至80之间。33、实用率实用率是套内建筑面积和住宅面积之比,大于使用率。34、怎样计算房屋的使用率房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例,是衡量物业使用效率的重要标准。在使用率计算方法的选择上,有些采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积,这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积,数值上显得较高,不能完全反映房产实际的使用面积情况令比较确切地计算方法是在建筑面
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