销售人员常犯的九种错误[8页].docx
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1、最新资料推荐销售人员常犯的九种错误1、忘了自己的微笑2、争辩3、离客户太近,过于热情4、轻易地作出了让步5、忽略了客户正真的需求6、轻易地给客户下结论7、忽略了老客户8、过于专业9、轻易地承诺1、忘了自己的微笑销售人员因各种因素,不可避免地会带有一些情绪,有时与客户见面的时候,忘记了自己的微笑。心理学认为:人与人之间的交往,前10秒钟最关键,10秒钟中决定对方将以何种态度跟你接触。微笑是我们人类非常重要的肢体语言,如果一开始你的肢体语言传达给对方的信息是:“其实我不想见到你”,那么你认为对方会接受你吗?既然你给了对方这样一种的感觉,那么,大家公对公,就没什么话可谈了。接下来会是什么样的结果,大
2、家可想而知。所以,不管我们在与客户见面之前发生了任何事情,那只是你自己的事,见了顾客,必须首先是要微笑。这比你的着装与你的礼仪更为重要。如果你的情感让你实在是微笑不起来,建议你先不要接待顾客,让别的导购接待,换个地方,舒缓一下心情,然后,你再接待顾客,目光与顾客对视的时候,自然就会露出微笑了。2、争辩每个人的经历不同,对一件事物的看法也会有差异,这是很自然的。我们的导购与客户也是这样。讲个故事:曾经有个名声很大的建筑大师,给某地设计市政大楼。有一天,市长跑过来告诉他:大厅里没有柱子,可能会塌下来。那个建筑大师说了声好,就加了几根柱子。过了若干年后,那位建筑大师也过世了。有一天,人们忽然发现,那
3、几根柱子根本没有接触到天花板。我们可以想一想,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,那位市长能听得懂吗?能够接受吗? 这个故事给我们的启示:我们的顾客不了解产品或对产品有误解,这是很正常的事。顾客说出他们的看法,一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例让他们去体验。这种情况下切忌与顾客争辩,因为人人都有自尊心,如果你当面否定他的观点,他会尽力维护自己的想法的。争辩,就算你赢了,最后也会失去定单,何必呢? 3、离客户太近和过于热情当你在站台上等火车的时候,或者当你排队买东西的时候,如果一个陌生人前来向你问路,你可能会
4、本能地向后退一步,如果空间比较狭窄,你可能会下意识地将身体向后倾斜。这是因为别人侵犯了你的私人空间。当我们乘坐一辆挤满人的公交车时,我们的目光会移向窗外或某件物品上,这是因为当我们的私人空间被人侵犯后,我们会本能地转移自己的注意力,让自己脱离现实。这种时候,我们可能会显得无动于衷,也可能会烦燥不安。同样,当顾客到我们的店里时,如果我们的导购人员太靠近顾客的话,顾客心理也会感到很压抑。那么,跟顾客保持多远的距离才算合适呢?凭经验,接待顾客时,第一次最好保持在1.2米左右,这样沟通起来会很轻松,也不会有压力。1.2米以内是为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请与顾客保持一定的距
5、离。4、轻易地作出让步有一位张大爷,与张大妈在一家古董店看到一个非常漂亮的座钟,听说还是清朝时候的,慈禧太后还用过。这以后,他们来了这个店好几次,但都没有下手买下,因为这个座钟标价5万元呢。张大妈非常喜欢这个座钟,于是对张大爷说:“要是他们能3万块钱卖就好了。要不你去试试看,把他的价格杀下来!”。张大爷鼓起勇气来到古董店,小心翼翼地对营业员说:“小姐,我看你们的那个座钟已经摆放很久了。你看这样吧,我出2万5,就卖给我了吧。”那个营业员眼睛眨都不眨地说:“好的,那就卖给你了”。大家想一想会是什么结果呢?老俩口会高兴吗?结果,张大爷虽然把座钟买下来了,但却总觉得这钟的分量好像一下子轻了很多。就这样
6、,张大爷满怀疑虑回到了家。把座钟放在大厅,看上去很不错,但老俩口的心里始终不爽:这东西好像不是清朝的,要不他们怎么也不讨价,就这么便宜地卖了,是不是有问题啊?就这样,张大爷心神不宁,不久就过世了。其实,这种事情经常发生。我们也有这样的体验,如果营业员也这样轻易地就作出让步,我们会想:“上当了,应该多杀点价”。如果营业员始终坚持不让步,或者略打一点折,或者说要去找什么长批准一下,我们可能就会觉得:这个价格可能确实已经到实价了,买得物有所值。如此,是不是说我们在销售中就一点也不能向顾客作出让步呢?不是的,因为讨价还价已经是我们日常生活中的一个普遍现象。如果我们坚持不作出让步,有些顾客会觉得很没有面
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