购物中心主力店招商的方法与步骤8167.docx
《购物中心主力店招商的方法与步骤8167.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《购物中心主力店招商的方法与步骤8167.docx(53页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、购物中心主力店招商的方法与步骤主力店作为购物中心的主要业态之一,具有强大的品牌号召力和影响力,主力店的招商周期长,招商过程复杂,招商环节多,所面临的困难大。做好主力店招商一直是购物中心经营的重点难点问题。本文就购物中心主力店招商的方法与步骤做出了详细的分析,相信会给您带来一定的启发。一、主力店招商的目的和意义购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全,而主力店作为购物中心的主要业态之一,不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力,同时能够达到提升购物中心的整体商业价值,增强业主的投资信心,推动购物中心商铺的销售的作
2、用,为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说,购物中心主力店招商的成果,引进主力店的品牌质量和档次,招商的速度快慢,直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此,购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。二、主力店招商的招商目标由于主力店是购物中心的主力业态,主力店招商的品牌和档次,直接决定着开发商投资回报的实现,为保证开发商开发目标的顺利实现,必须在主力店招商之前很好的确定主力店的招商目标及品牌,同时,必须根据品牌主力店的发展战略及购物中心的实际情况确定主力店招商目标品牌:一线品牌:作为具有强大品牌实力和影响力、知名度,能极大的提升购物中心整体的商业价值和知名
3、度,能极大的推动购物中心商铺的销售工作,如国际知名品牌沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居、时代华纳等,这些品牌是购物中心主力店招商的首选。二线品牌: 具有较强的品牌实力和影响力、知名度,能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度,对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用,这类品牌是购物中心主力店招商的备选,如好又多、大润发、乐购、太平洋、新世界等。三线品牌:主要指国内品牌,具有较强的品牌实力和影响力、知名度,能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度,对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用,这类品牌是购物中心主力店招商的替代品牌,如上海联华、华联、北京华联、王府井、国美、苏宁、东方家园、
4、红星美凯龙等。以上品牌作为主力店的招商目标,在执行的过程中,将尽一切可能招进品牌影响力大,号召力强,“磁场”效应明显的强势品牌,最大限度的提升购物中心整体商业价值、品牌价值,推动主力店的整体招商工作。三、主力店的招商步骤根据购物中心主力店的招商目标,我们认为主力店招商主要有如下步骤:第一阶段:基础工作工作目标:通过专题市场调研,确定主力店的目标品牌,制作相关招商资料,对参与招商的人员进行专题培训,为招商谈判各项工作的全面展开,做好主力店招商的一切准备工作。第二阶段:信息发布工作目标:通过各种方式(如通信、通讯、面谈等)与目标品牌主力店取得联系,传递本项目的相关招商信息、资料,使其了解购物中心的
5、基本情况。第三阶段:初步接触工作目标:通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触,争取主力店厂家能作现场考察。第四阶段:意向谈判工作目标:通过此阶段的谈判,确定初步意向。第五阶段:主攻品牌意向谈判工作目标:对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。第六阶段:签定意向工作目标:签定合作意向书或合作意向框架协议。第七阶段:签约谈判工作目标:在合作意向书的基础上,与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式,达成一致意见。第八阶段:签订合约工作目标:通过签约仪式的隆重举行,进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。第九阶段:开业筹备阶段工作目标:主力店开
6、展筹备工作,开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。第十阶段:主力店开业四、主力店的招商方法招商人员要正确理解招商基本原则,合理把握招商策略,利用一切可以利用的社会资源,结合项目的进度需要,采取灵活多变的招商方法,以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。方法1:按主力店招商正常步骤稳步推进,广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。方法2:通过简单电话联系沟通,直接上门取得面谈,为主力店的招商工作争取时间,必要时,可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系,以取得理解和支持,推进谈判进展速度,提高谈判成功率。方法3:采取应急措施:主力店的引进对整个购物中心的开
7、盘销售是至关重要的,如通过招商人员的努力,在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识,签定合作意向,为不影响项目开盘销售,可采取两种应急办法:第一,通过与主力店厂家协商,经其同意,冠其名作项目的推广宣传工作;第二,先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向,然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。以上三种方法中,第一种方法系主力店开店、招商常规步骤和方法,符合正常商业程序,但环节较多,需要时间较长,与目前的项目进度要求有一定差距;第二种方法系非常规方法,虽能为谈判争取时间,尽快推进谈判进程,但有可能造成主力店厂家的不理解,对谈判造成不利影响;第三种方法是在不得以的情况下采取的弥补措施,虽可以为项目
8、的开盘起到推波助澜的作用,如开盘后未能正常引进,会对投资业主及后期的招商工作造成一定的负面影响,同时借品牌主力店之名作项目的推广宣传,可能会有费用产生。在招商的过程中,应权衡利弊、灵活运用以上三种招商方法,确保工作目标的实现。五、人员组合及招商工作计划购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商,主力店的招商周期长,招商过程复杂,招商环节多,所面临的困难大,主力店的招商引进绝不是一蹴而就的,需要成立专门的招商队伍负责此项工作:1、由开发商或由开发商聘请的专业管理机构牵头,成立主力店招商工作小组。2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组,领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成,执行小组
9、由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前,制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标,将责任落实到每个招商人员,使招商人员根据计划开展主力店的招商,避免工作杂乱无序,打乱仗。主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责,开发公司招商人员作相应的配合工作。进入主力店招商谈判阶段,专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入,必要情况下,开发公司相关领导应亲临谈判现场,以便现场决策,缩短谈判时间,增强谈判效果,加快招商进度。六、拟定主力店的招商条件招商条件在主力店招商过程中起决定因素,我们应运用发展的思路,合理把握效益与发展
10、的关系,在尊重市场因素的基础上,与品牌主力店谈判的过程中灵活把握,在确保“招进来”的前提下,尽可能的扩大购物中心的有效收益。谈判的过程中,应适当提高合作条件,为以后的谈判留出余地,确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向:第一:固定租金第二:基本租金+超额销售提成第三:基本租金+递增租金第四:低基本租金+高递增租金以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤,在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况,与开发商一道对方案作及时的调整,以确保主力店招商工作的顺利进行。张璋精品课课程节选商商业地产的的定位及规规划布局 现现如今的商商业地产市市场犹如千千军万马在在争
11、渡,特特别是自去去年以来,随随着国家的的宏观调控控,越来越越多的住宅宅开发商开开始涌向商商业地产。商商业地产,顾顾名思义即即“商业+地地产”,这就要要求开发商商业必须先先要了解商商业,一个个商业地产产的开发者者,必须由由一个“门外汉”变成“商业通”。张璋老老师的商业业地产系列列课程就是是一条通向向商业地产产的“捷径”。通过本本系列课程程的学习,您您可以充分分掌握商业业地产全程程策划及运运营管理的的专业知识识与技能,了了解运营管管理的相关关技巧,是是您在商业业地产领域域取得成功功的重要保保障。 张璋璋简介: 张张璋先生,中中国商业和和商业地产产资深专家家,毕业于于中国人民民大学商业业经济专业业,
12、博士学学位。同世世飞天商用用不动产成成长基金首首席合伙人人,商业和和商业地产产资深投资资顾问,中中国城市商商业网点建建设管理联联合会常务务理事、专专家委员;中国城市市商业地产产联盟常务务理事、专专家委员;中国购物物中心协会会常务理事事、专家委委员;中国国采购与物物流协会专专家委员等等多项专业业职务,在在业界享有有很高的知知名度。 张张璋先生在在商业和商商业地产领领域历炼220年,先先后服务过过60多家家商业和商商业地产项项目,有丰丰富的实践践经验;不不仅熟稔现现代商业定定位规划、招招商招租、销销售营销、运运营管理等等商业管理理各方面,而而且对商业业不动产的的股权投资资、资产并并购、增值值服务、
13、退退出变现等等资本运营营等各个环环节亦有丰丰富的经验验,真正将将专业管理理和资本运运营实现了了有机的结结合。20004年荣荣获“TOP1100金牌牌管理咨询询师”称号,22005年年荣获“中国商业业地产十大大操盘手”称号,22006年年荣获 “中国商业业地产新锐锐人物”称号,22007-20099年被授予予“中国商业业地产十大大金牌CMMO”,20008年-22009年年荣获“中国商业业30年十十大策划人人物”等称号。 张张璋精品课课程节选:商业地地产定位及及规划布局局 张璋:我们今天天上午讲了了商业的一一些基础知知识,商业业的发展趋趋势,商业业一些组合合和分类,商商业调查的的一些主要要内容以
14、及及商业规划划设计的六六大原则,我我们今天讲讲第六个问问题,商业业规划设计计的八大内内容。 第一一个内容,就就是商业规规划设计的的第一项规规划,就是是我们要做做业态规划划。今天上上午讲了,从从国家有关关部门规范范的液态有有那么多种种,我们后后来自己分分析,在每每一项国家家所规范的的业态之下下,我们还还可以让我我们的专业业人士再细细分成多种种。比如说说百货,可可以细分成成多项百货货,我们称称之为子业业态。也就就是说主业业态下边是是子业态,作作为一个商商业项目来来讲,我们们要进行规规划设计就就一定要对对它的业态态首先要进进行规划。第第二,对项项目的功能能进行规划划,刚才我我和安徽的的一个朋友友进行
15、交流流,我认为为他们那个个项目出现现的最大的的问题就是是前期规划划,因为你你那个地方方是不适合合零售面积积过大,餐餐饮和休闲闲的比重应应该大一些些。就是要要弱化零售售,强化非非零售,这这就叫功能能规划。第第三,做项项目的布局局规划,布布局就是一一楼、二楼楼、三楼做做什么,一一楼怎么去去布局,东东边做什么么,西边做做什么。第第四,项目目的交通规规划,外部部交通怎么么做,内部部交通怎么么做,垂直直交通怎么么做,平面面交通怎么么做,这叫叫交通规划划。第五,项项目的空间间设计,作作为商业来来讲对空间间有很多要要求。第六六,商业的的设备配套套,配几部部电梯,是是否配观光光梯,空调调怎么配,暖暖通怎么配配
16、,这些都都属于设备备设施的配配套。第七七,项目的的装修设计计。作为商商业的规划划来讲,要要考虑装修修的标准。第第八,外观观的形象,包包括外广场场、门厅、外外立面、橱橱窗、广告告位,这些些都要规范范起来。所所以说一个个商业项目目做好规划划,一定要要做好这八八大内容。 第一项,业业态规划。商商业项目的的业态包括括哪些内容容呢?第一一就是业态态定位,就就是你到底底做什么业业态,是做做百货还是是卖场、是是再购物中中心还是做做家居市场场,这些都都是业态,所所以首先要要做个业态态定位。我我们一定要要规划好,按按照不同的的商场、不不同的商业业物业,不不同的地点点,不同的的市场环境境,不同的的开发商的的实力,
17、就就决定业态态是不一样样的。第二二,液态组组合,今天天上午讲了了组合,组组合是有技技巧的,在在业态的组组合方面是是需要对市市场要有把把握的。 举举个例子,我我们在北京京有一个项项目,这个个项目在北北京的东部部。我们做做了一个业业态组合,因因为它处于于城市的边边缘,位于于长安街的的沿线,周周边有大型型的社区,有有20万人人口,而且且还有一些些学校,有有4、5万万的学生,白白领离这边边也很近。这这个项目是是怎么定位位的特?它它对北京来来讲是一个个社区,同同时又是一一个很特殊殊的社区,是是由居民和和学生组成成的。白领领的CBDD区和居民民区又是交交汇的,就就是由三种种客群组成成的,一个个是居民、一一
18、个是学生生、一个是是白领。 我我们把一到到四楼做成成百货,在在一楼做一一个小型的的吉百利的的社区型超超市。负一一楼、负二二楼做成专专业的电讯讯专业市场场,就是卖卖电脑、手手机、数码码产品的。在在四楼是餐餐饮休闲,我我们这样给给他做,一一楼和三楼楼做成商业业,楼下做做成几千平平米的数码码,然后再再加上一些些休闲商业业。这个是是负二楼,实实际上这个个物业很不不好,这儿儿很长,一一直到这儿儿来,上面面是住宅。这这个项目我我们通过这这些图可以以看得更清清楚,我把把他做成社社区百货加加专业市场场。大家可可能会提一一个问题,说说这么组合合很奇怪,但但是恰恰符符合这个地地方的特点点。 我给大大家分析一一下原
19、因,这这个地方首首先是社区区,需要一一个社区百百货。我们们把负一楼楼和负二楼楼做成电讯讯市场,因因为我们考考虑到两大大客群,第第一大客群群就是学生生,第二大大客群就是是北京最核核心的CBBD社区。大大家都知道道办公和商商务需要什什么呢?不不是吃的,也也不是穿的的,而是需需要一些办办公现代化化的东西。比比如说电脑脑、光盘、鼠鼠标、硬盘盘、打印机机、墨盒,这这些东西我我们周边都都没有,最最近的地方方就在中关关村。我们们公司原先先买这些东东西也是去去中关村,所所以说北京京的东边是是缺少这一一大品类的的。这个老老板找我们们之前,他他们一直想想引进一个个生活超市市,就是大大卖场,而而这个超市市没有一家家
20、愿意进去去,为什么么呢?因为为第一没有有下去的坡坡梯。第二二,作为超超市来讲,负负一楼和负负二类是作作为停车场场设计的,整整个层高不不够。在这这种情况下下,负一楼楼和负二楼楼平均6毛毛租金的情情况下,后后来我们经经过调查之之后,我们们认为负一一楼负二楼楼不做超市市,我们在在一楼做了了一个超市市,负一楼楼就做电讯讯。这个概概念提出之之后,负二二楼负二楼楼整个物业业全负荷要要求,老板板本来原先先准备花2200万改改造,但是是我们现在在一分钱都都不用,租租金平均下下来达到了了1.6块块,也就是是1平米要要涨1块,所所以说定位位不仅仅解解决了物业业本身的局局限性,也也解决了租租金的收益益问题,还还解决
21、了招招商的问题题。现在招招商非常好好,就是因因为大家认认为这附近近没有经营营这类产品品的,所以以说招商很很容易招。大大家想想这这个定位有有没有道理理呢?我们们对一个业业态的定位位不是拍脑脑袋拍出来来的。 这是是我们在品品牌方面进进行的落位位,我们一一定要把品品牌的名字字写上来,落落实之后才才能招商。我我们招商的的时候是这这样定的,所所有合同签签完之后我我们附一个个附件,就就是说这些些品牌是我我必须要招招进去的,如如果招不进进来是要扣扣我钱的,这这就叫品牌牌落位。 这这个我们称称之为业态态组合。一一个商场就就是两种业业态我们也也要叫业态态组合。再再看一个案案例,这是是我们在邯邯郸做了一一个项目,
22、大大家可以看看一下,楼楼上是住宅宅,我们在在这个项目目做了一个个(19:40),政政府规划让让做商业,而而且这个商商业必须要要做家居建建材的。老老板拿来之之后非常痛痛苦,在之之前他请了了一个上海海的设计公公司做设计计,花了很很多钱。后后来他找到到了我,他他原先把这这一块设定定一个大MMALL,做做的也是建建材。我们们做了一些些组合,就就是说建材材做多少,家家饰做多少少,家居用用品做多少少,就是按按照这个模模式来做的的。我们把把他们这个个项目叫一一个主题、林林大板块、三三条主街、四四种功能、五五个广场、六六大单元。我我们设计了了五个广场场,这边是是餐饮休闲闲,叫休闲闲广场,这这边是家居居建材,叫
23、叫购物广场场,中间是是住宅,叫叫生活广场场,这个是是西广场,这这个是东广广场,是按按照这个结结构来设计计的。我们们反复讲,一一个商业项项目,老板板到底想长长期做还是是短期做,是是想卖完之之后就走还还是准备做做百年老店店,所以说说怎么有利利于卖就怎怎么做。 为为什么我们们前边讲商商业规模设设计六大原原则投资策策略要照顾顾呢?什么么叫投资策策略,就是是老板想不不想赚钱,是是想赚房地地产的钱还还是赚商业业的钱,这这就很重要要。所以说说这里有很很多业态组组合,我们们就按照从从基础材料料到家电,到到生活超市市,最后形形成一个消消费链环,最最后就形成成了新的业业态组合。包包括业态布布局、接下下来是业态态市
24、场定位位。同样的的业态,比比如说百货货,百货有有高端百货货、有终端端百货、有有低端百货货,这就叫叫市场定位位,也就是是客层定位位。 业态规规划必须要要解决四个个问题,比比如说你们们做商业地地产开发,我我们进行规规划的时候候你一定要要考虑这四四个问题,第第一是做什什么;第二二是做在哪哪儿;第三三是为谁服服务;第四四是如何组组合。我们们今天上午午讲了八个个组合,这这个组合是是有变化的的进行组合合,所以说说业态规划划一定要解解决这几个个问题。 我们讲第第二个问题题,功能规规划,业态态只是解决决一个大的的问题,再再往下还要要细一点,在在这个业态态内还要有有功能。比比如说购物物中心,大大家都知道道是一个
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 购物中心 主力 招商 方法 步骤 8167
限制150内