谈判谋略与技巧30363.docx
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1、漫天要要价“漫漫天要价”策策略是指供供货商提出出一个高于于已方实际际要求的 洽谈起点点,来与对对手讨价还还价,最后后再作出让让步,达成成协议的洽洽谈策略。 “漫天要要价”策略略的运用,能能使自己处处于有利的的地位,有有时甚至会会收到意想想不到的 效果。一一位美国商商业谈判专专家曾和22000位位主管人员员做过许多多试验,结结果发现这这样的 规规律:如果果买主出价价较低,则则往往也能能以较高的的价格成交交;如果卖卖主喊价出出人意料 地高,只只要能坚持持到底,则则在谈判不不致破裂的的情况下,往往往会有很很好的收获获。 运用用这种策略略时,喊价价要狠,让让步要慢。赁赁借这种方方法谈判者者一开始便便可
2、削弱对对方 的信信心,同时时还能趁机机考验对方方的实力并并确定对方方的立场。 当然,“漫漫天要价”策策略并不意意味着可以以随心所欲欲漫无边际际地喊价。喊喊价应尽量量合 理,不不要失之轻轻率,而毁毁坏了整个个交易。采采用这一策策略时,应应依不同的的谈判对手手和 不同同的洽谈业业务或产品品而定。一一般来说,对对待不太精精通该项业业务或谈判判经验不足足的 对手手,对技术术性较强、具具有特色、处处于卖方市市场垄断性性较强的产产品或业务务,在谈判判 时可运运用这个策策略。否则则,如果谈谈判对手经经验老到,谈谈判的产品品或业务不不具有技术术 性或特特殊性且卖卖方竞争激激烈,则不不宜采用此此种策略。 那么,
3、作作为厂家如如何来破解解这一策略略呢?要注注意以下几几点: 要做好该该项业务的的调查研究究,做到知知已知彼; 出价价要经过深深思熟虑; 如有有多个卖主主,应货比比三家; 确认对对方在运用用吊筑高台台策略时,可可提前点破破其计谋。以以上措施,只只要运用得得当, 可可以有效地地遏制“漫漫天要价”的的策略。作作为买主就就要记住:杀价要狠狠,抬价要要少。 2007-8-277 11:39 回复 武汉超人 0位粉丝 2楼(2)虚与与委蛇“虚虚与委蛇”是是指先提出出一个低于于已方实际际要求的谈谈判起点,以以让利 来来吸引对方方、试图首首先去击败败参与竞争争的同类对对手,然后后再与被引引诱上钩的的卖方进 行
4、真正的的谈判,迫迫使其让步步,达到自自己的目的的。 商商业竞争从从某种意义义上可分为为三大类:买方之间间的竞争、卖卖方之间的的竞争,以以及买 方方与卖方之之间的竞争争。在买方方与卖方之之间的竞争争中,一方方如果能首首先打败同同类竞争 对手,就就会占据主主动地位。当当对手觉得得别无所求求时,就会会委曲求全全。 在谈谈判过程中中应根据具具体情况看看能否运用用“虚与委委蛇”策略略。同时我我们也要防防止对 手手的这一策策略。如果果在谈判的的开局阶段段,对方接接受或提出出一些反乎乎常态的便便宜要求 ,确认对对方有“虚虚与委蛇”的的嫌疑时,就就要采取一一些破解对对策。一般般来说,破破解此 策策略的主要要对
5、策有: 要求求对方预付付定金。 在洽谈谈未成正式式协议之前前,不要拒拒绝其它谈谈判方。 先草签签协议,把把实质性问问题定好。 如果对对方执迷于于实施“虚虚与委蛇”策策略,则可可提前破它它。 最重重要的是,在在谈判时不不要低估了了对手,不不要有轻易易占便宜的的心理,要要知道占小小便宜会吃吃大亏的。 2007-8-277 11:42 回复 武汉超人 0位粉丝 3楼(3)中中途换人“中途换换人”策略略是指在谈谈判桌上的的一方遇到到关键性问问题或 与与对方有无无法解决的的分歧时,借借口自己不不能决定或或其它理由由,转由他他人再进行行谈判 。这这里的“他他人”或者者是上级、领领导,或者者是同伴、合合伙、
6、委托托人、亲属属、朋友。 运用这种种策略的目目的在于:通过谈判判主体,侦侦探对手的的虚实,耗耗费对手的的精力,削削 弱对手手的议价能能力;为自自己留有回回旋余地,进进退有序,从从而掌握谈谈判的主动动权。使 用这种走走马换将策策略时,作作为谈判的的对方需要要不断面对对新的谈判判对手,陈陈述情况, 阐明观点点,重新开开始谈判。这这样会付出出加倍的精精力、体力力和投资,时时间一长,难难免 出现现漏洞和差差错。这正正是运用“中中途换人”策策略一方所所期望的。 “中途换换人”策略略的另外一一个特点是是能够补救救已方的失失误。前面面的主谈人人可能会有有 一些遗遗漏和失误误,或谈判判效果不如如人意,则则可由
7、更换换的主谈人人来补救。并并且顺势抓抓 住对方方的漏洞发发起进攻,最最终获得最最好的谈判判效果。 在业务谈谈判中,如如遇到这种种情况,需需冷静处理理,并采取取一定的应应付措施,有有时能变 不利为有有利。一般般来说,破破解“中途途换人”策策略的方法法主要有: 以其其人之道,还还治其人之之身。即以以相同的策策略攻击对对方,同样样也引出已已方的相关关人 员与与对方周旋旋。 以以变幻的策策略来迎接接对方,不不要对更换换的主谈人人员完全重重复你的观观点及介绍绍相关事 宜,因为为对方前主主谈人员一一定把情况况都已转告告于他。所所以你只要要静静地坐坐在谈判桌桌 前,倾倾听对方如如何发话。 如果新新的谈判对对
8、手完全否否认已达成成的协议,你你也可以借借此否认原原来所作的的许诺。 以随时时准备退出出商谈作为为要挟;或或向对方上上级提出抗抗议,指责责对方缺乏乏诚意。 谈判过过程中保持持高度警惕惕,防止对对方走马换换将,不要要太早或太太快地作出出承诺。 给更换换的谈判对对手出难题题,迫使其其自动退出出。 2007-8-277 11:43 回复 武汉超人 0位粉丝 4楼(4)步步步逼近 “步步步逼近”策策略在谈判判中运用得得很普通,效效果也很明明显,特别别是在一些些马拉松式式 的谈判判中,通过过种种理由由或借口不不断地与对对方讨价还还价,步步步逼近,会会收到意想想不 到的的效果。在在谈判结束束达成协议议时,
9、再回回过头来看看,就会发发现其条件件比以前优优惠得 很很多。 在在许多谈判判中,往往往不能一下下子就达成成协议。在在谈判开始始之时,买买卖双方有有多种方 案,但这这些方案的的转变或让让步是在对对方施加压压力的条件件下释放出出来的。双双方谈判时时 都有一一个谈判协协议区间,在在这区间里里各部分内内容都会有有水分。即即是说对方方对你的各各 种要求求均可作出出让步,但但让步的幅幅度会越来来越小。如如同挤牙膏膏一样,不不挤不出来来, 越挤挤越难。 该项策略略更适合于于下列谈判判: 不不十分熟悉悉的业务谈谈判。此时时可不断地地提出新条条件试探着着对方,从从不熟悉到到熟悉。 长时间间马拉松式式的谈判。此此
10、有足够的的时间与机机会向对手手讨价还价价,以求得得到圆满的的 结局。 多项目目谈判。此此时可在各各项目条件件下提出要要求,争取取问题的多多方面解决决。 长长期合作方方的谈判。此此时由于合合作时间长长,对该项项目业务内内容应知之之甚多,所所以可 提提出一些更更实际的要要求;多一一次合作,就就可多一份份要求,迫迫使对不断断作出让步步。 作为为使用“步步步逼近”策策略的一方方应小心谨谨慎,力戒戒急燥和冒冒进,否则则不会获得得成 功。有有的久攻不不下,就急急躁起来,只只好半途而而废;有的的一次冒进进太多,被被对手抵挡挡 回来,也也收不到应应有的效果果。所以在在运用策略略时要注意意技巧。任任何策略一一旦
11、被对方方 识破,将将一文不值值,甚至反反受其害。 作为防守守“步步逼逼近”策略略的一方,则则应该在每每次让步之之前,就想想好它对买买主的可 能影响及及买主可能能会有什么么反应。一一般来说,买买主不会注注意让步的的本身,即即使是一 个比较大大的让步,买买主仍会觉觉得不够,而而向卖主提提出更多的的要求,会会一直如此此循环 下下去。所以以卖主让步步时必须先先问自己,如如果作出了了这个让步步,对方再再有更多的的要求 时时,应该如如何应付。这这将有助于于决定是否否应该让步步,怎样抵抵制对方“切切香肠”。 2007-8-277 11:45 回复 武汉超人 0位粉丝 5楼(5)出其其不意 “出出其不意”策策
12、略是指谈谈判一方利利用突然袭袭击的方法法和手段,使使对方在毫毫无准备的的 情况下下不知所措措,从而获获得出奇制制胜的谈判判结果。 “出其不不意“的特特点在于以以奇夺人,运运用突发性性的惊人之之举,来达达到一段时时间内震 撼对方的的目的。它它实际上是是一种心理理战术。使使对方惊奇奇是保持压压力的一个个好方法。 所以,有有些谈判人人员在谈判判的过程中中,往往故故意设计一一些令人惊惊奇的情况况或突然提提 出一些些意想不到到的问题。这这些情况与与问题主要要有: 惊人的情情况:提出出新要求、新新包装、新新让步、新新策略、谈谈判地点的的改变、风风险的转 移、争论论的加深。 惊人的的时间:截截止日期的的提出
13、、会会期缩短、速速度突然回回快、惊人人的耐心表表现、彻夜夜 和周假假日的商谈谈。 惊惊人的行动动:退出谈谈判、休会会、推拖、放放出烟幕、不不停的打击击和坚定的的报复行动动甚 至发发生辱骂、愤愤怒、不信信任、对个个人的攻击击。 惊惊人的数据据:新的具具有支持性性的统计数数字、特别别的规定、突突然退场以以及有人突突然制 度度或迟到数数小时。 惊人的的权威:高高级主管的的出现、著著名专家顾顾问的出场场 惊人人的地方:漂亮豪华华的办公室室、没有冷冷气或暖气气的房间、有有洞孔的墙墙壁、嘈杂杂的 地方方和许多人人的大集会会场所、甚甚至令人不不舒服的椅椅子。 作作为谈判的的另一方,如如遇到上述述情况,最最好
14、的办法法就是沉着着冷静,不不慌不忙,争争取 充分分的时间多多想一想。多多听少说,暂暂时休会。在在没有弄清清情况和未未做好适当当准备之 前,最好好不要有所所行动。 “出其不不意”策略略不应不加加区别地运运用于一切切谈判过程程之中。要要知道,有有些惊人之之 举往往往会制造陌陌生感、不不信任感以以及紧张气气氛,有时时还会阻塞塞谈判双方方信息的沟沟通 。有有的谈判,轻轻车熟路,本本来可以循循序渐进地地等待瓜熟熟蒂落,如如果洽谈者者突出惊人人 之举以以加速谈判判过程,其其结果可能能会适得其其反,甚至至会使谈判判破裂。 2007-8-277 11:45 回复 武汉超人 0位粉丝 6楼(6)投石石问路 “投
15、投石问路”策策略是指买买主在谈判判中为了摸摸清对方的的虚实,掌掌握对方的的心理,通通过 不断断地提问来来了解直接接从卖方那那儿不容易易获得的诸诸如成本、价价格等方面面尽可能多多的 数据据,以便在在谈判中作作出正确的的决策。 比如,企企业要购买买30000个零件,他他就先问如如果购买1100、11000、33000、55000、1100000 个零件件的单价分分别是多少少。一旦供供货商给出出了这些单单价,企业业就可从中中分析出供供货 商的的生产成本本、设备费费用的分摊摊情形、生生产能力、价价格政策、谈谈判经验丰丰富与否。 最后能够够得到非常常优惠的价价格购买33000个个零件,因因为很少供供货商
16、愿意意失去这样样数量 多多的买卖。 企业经常常运用“投投石问路”策策略,通常常都能问出出很有价值值的数据,知知道的数据据越多 ,就就越能作出出有利的选选择。一般般来说,可可提出这样样一些问题题: 如如果我们订订货的数量量加倍或者者减半呢? 如果果我们长期期建立合作作关系呢?如果我们们同时购买买几种产品品呢? 如果我们们增加或减减少保证金金呢? 如果我们们分期付款款呢? 如果我们们自己运输输呢? 如果我们们淡季订货货呢? 如果我们们要求改变变规格式样样呢? 如果我们们提供原材材料呢? 每提出一一个问题,就就好像投出出一块石头头,一掷千千金,落地地有声。每每块“石头头”都会 使供货商商感到心烦烦,
17、但是对对这些并非非无礼的问问题要拒绝绝回答又是是很不容易易的。所以以 供货商商有时宁愿愿降低价格格,也不愿愿接受这种种无休止的的询问。 2007-8-277 11:47 回复 武汉超人 0位粉丝 7楼(7)让步步策略 在在价格谈判判过程中,采采购人员应应控制自己己让步的程程度,这样样就能够处处于较有利利的地 位位,特别是是当谈判快快要形成僵僵局时。 如果我们们将厂家对对供货商的的杀价称为为“他杀”,厂厂家对自己己作出的价价格减让称称为“ 自自杀”的话话,我们可可以看出,没没有原因的的“自杀”的的话,我们们可以看出出,没有原原因 的“自自杀行为”,对对厂家是不不利的。 成功的采采购人员所所作的让
18、步步,通常都都会比供货货商作出的的让步幅度度小,但他他们善于“ 放大”这这种让步,善善于渲染、夸夸张让步的的艰难性。 美国著名名的谈判学学专家卡洛洛斯归纳出出的某些让让步结论,对对于提高采采购人员的的让步技 巧很有帮帮助。具体体如下: 开价较较低的买主主,通常也也能以较低低的价格买买入; 让步太快快的卖主,通通常让步的的幅度积累累起来也大大,成交价价也较低工工; 小小幅度地让让步,即使使在形式上上让步的次次数比对手手多,其结结果也较有有利; 在重要的的问题上先先让步的一一方,通常常是最终吃吃亏的一方方; 如如果将自己己的预算告告诉对方,往往往能够使使对方迅速速作出决定定; 交交易的谈判判进程太
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