社团联合会干部培训大会27026.doc
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.地产销售目录1、能否按时时交房2、质量问题题3、价格问题题4、客户要求求回家商量量、考虑时时5、资金周转转有问题,暂暂不能买6、销售的三三板斧7、按揭的好好处8、期房风险险大,等建建好以后再再买9、看到现房房再买10、买房实际际上是怎样样用钱11、宣传单上上的价格与与现实价格格有差异12、如何帮客客户分析、参参谋13、谈客技巧巧14、现在还未未开工,就就争着买,为为什么?15、要求退定定,先摸清清后再说16、预约见客客户的技巧巧17、标准销售售流程18、劝订
2、技巧巧19、业务洽谈谈注意事项项20、销使工作作体会,应应答话题21、如何抓好好销使22、价格能否否优惠,打打95折就买买23、谈判中必必须讲到的的24、谈话的要要领25、投资好的的物业与其其它投资的的比较26、与当地人人拉近关系系27、我买房只只想居住,能能否增值没没关系28、有关期房房销售的要要求,交钥钥匙时付最最后的100%,你们们要求半年年内付1000%,这这一条不能能答应29、帮客户分分析各种投投资的利弊弊30、房价不会会大跌,而而是稳中有有升31、以提问的的方式正面面引导32、做销售应应保持的态态度33、考虑什么么(一般客客户的心理理)34、相关术语语35、超低的价价位,成本本销售
3、,抗抗跌升值36、了解客户户心理37、卖得俏的的商品降价价销售不符符合市场规规律38、人都是平平等的,但但都有弱点点,靠什么么攻?39、不要反驳驳客户40、房地产市市场追求暴暴利的时代代已一去不不复返,竞竞争由单纯纯的价格竞竞争进入楼楼盘品质的的竞争41、销使培训训42、销使发单单流程43、销使发单单九要素44、价格又涨涨,我不划划算(经常常调价,我我不放心)45、我以前来来过,给我我优惠46、发单技巧巧47、为了孩子子,买房子子就是要买买好环境48、各种设计计的说法49、人性化的的家居四空空间必备追追求50、话说电梯梯51、应该买这这样的房子子52、楼盘质素素是竞争取取胜的决定定因素53、社
4、交环境境是生意和和生活的一一部分54、花园价格格太贵了,其其它山庄都都是送花园园的55、销售别墅墅的说法56、陪同客户户去山庄参参观的注意意事项57、我只买别别墅,不买买花园58、离市区太太远了59、加代收费费后与其它它的房价也也差不多,并并不便宜60、苏州别墅墅楼盘销售售套路61、高层与多多层孰好?62、人民币贬贬值问题63、如何提高高谈判能力力64、商业方面面65、总结1、能否否按时交房房?能否按时交交房是每个个买房者担担心的事,我我很能理解解,但请您您放心:说实话,我我们比您更更担心,因因为我们现现在开发的的是一期工工程,下面面还有二期期、三期,土土地都已经经买好了,这这是我们的的第一个
5、项项目,就是是创口碑的的,如果不不能按时交交,再怎么么做二期工工程,谁还还敢买?我我们又怎敢敢做,敢在在呼市发展展?何况我我们在全国国各大城市市都又有房房地产开发发项目,从从还未出现现过逾期交交房现象,只只有提前交交楼的。能否按时时交房,关关键是看资资金能够同同时到位,有有的开发商商为什么不不能按时交交房,并不不是不想建建,而是资资金缺口,我我们是拿客客户的钱,为为客户建房房子,资金金能够按时时到位要看看项目的整整个销售过过程。况且且房子卖得得这么好,资资金绝对是是没问题的的。没有理由由不按期交交楼,您说说是不是?再说交房房期我们都都是严格写写进合同的的,违约是是要交违约约金的,肯肯定没问题题
6、,先生,武武建集团二二公司,是是六获鲁班班奖的明星星公司,建建筑工程质质量您肯定定能放心吧吧?绝对不不会有问题题。2、质量量问题这个公司一一贯视质量量如生命,目目前开发的的是一期,是是大规模推推出,分块块建设,滚滚动发展。下下面还有二二期、三期期,到时候候一期就是是二期的样样板房。一一期不赚钱钱、质量不不好,二期期、三期到到了赚钱的的时候则卖卖不出去了了,这种赔赔本生意还还能做吗?我们分析,为为什么目前前国内有的的开发商的的房子建设设质量问题题相当严重重,主要是是开发机制制所决定的的,选择建建设单位时时认交情,看看关系,而而不是看信信誉和实力力,工程项项目又采用用承建制,往往往是层层层转包下去
7、去。而且中中间还存在在回扣和不不正当竞争争手段,这这样能保证证工程质量量吗?这边边房价已定定,那边则则转包一次次要赚一次次钱,到最最后工程队队赚的就所所剩无几了了,他只好好为您买水水货材料建建筑了,能能保证质量量吗?而我们则不不同,所有有材料采购购都由我们们工程部统统一进行,只只要工地有有人,就有有我们的技技术专家现现场监督施施工,质量量是绝对确确保的。再再说我们签签订的合同同,处处保保护消费者者的利益,工工程完成后后,要由呼呼市质检部部门验收合合格才能交交付,如果果是因质量量问题而不不能交付,或或者返工,公公司将蒙受受巨大的损损失,我们们能不顾建建设质量吗吗?先生,请请您放心,质质量是绝对对
8、没有问题题的,那么么我们现在在就把它订订下来,现现在验收房房子比以前前要复杂得得多。3、价格格问题成本分析法法:先生,一一分价钱一一分货,这这您肯定是是相信的,我我们这个价价格已经是是没有什么么利润了,我我们是剪力力墙结构,成成本比高层层贵20%,这个地地带又是不不久的闹市市区,环境境好,交通通方便,地地价成本又又比其他地地点要贵。我我们房子的的地段,质质量、房型型、环境都都是一流的的,好的东东西一向是是不二价的的,您去商商店买东西西,名牌一一般都不二二价,买房房子呢,应应该首选信信用好,品品质好,服服务好的,买买得放心,住住得也安心心,先生,一一分钱一分分货,只有有错买,没没有错卖,您您说对
9、吧?另外,物业业得价值必必须物有所所值,物超超所值,在在价格的背背后,每一一个投资者者都在考虑虑所获利益益的多少,这这也是每个个投资者真真正应考虑虑的,买房房看价格,更更要看实惠惠。从一个个物业看投投资者的回回报率,不不能从单一一的价格出出发。成本分析,第第一,建筑筑成本高,因因为是框架架结构,土土地价格,各各种税费、拆拆迁费用,请请建筑单位位人工费,加加上成本如如水泥钢精精,有钱还还不一定能能在这里拿拿地,因为为没关系是是拿不到土土地的。4、客户户要求回家家商量,考考虑时。比较比较较先生,不不管您是否否买我们的的房,我们们的话都已已经讲到:说实话,您您觉得行就就买,不行行就去比较较。但我们们
10、可以自信信说一句,只只要您是真真正想买房房,最终还还是会到我我们这里来来,在我们们这买了房房的很多客客户都是这这样比较来来比较去,最最终还是觉觉得我们这这儿好。商量商量量商量肯定时时要商量的的,因为毕毕竟不是买买件衣服,不不好就送人人或扔掉都都无所谓,但但买房是百百年大计,是是大事情,买买得好,皆皆大欢喜,弄弄得不好,终终生遗憾,所所以商量也也是应该的的。但怕就就怕等您商商量好了,回回头再来时时,您的所所选已经没没有了,我我们公司基基于为投资资者所想,有有个好办法法,故为您您封三天,三三天以后就就签合同,不不签退订就就是。先生,买买房是大事事肯定应该该商量,但但说到别人人回去商量量,我信,但但
11、说您我就就不信了,您您看,您生生意做得这这么好,事事业这么发发达,我相相信您的夫夫人一定既既漂亮又贤贤惠,您买买这么好的的房子送给给她,她高高兴都来不不及啦。再再说生意是是您做,钱钱也是您赚赚,一看您您就是有眼眼光,做事事果断的人人,您的事事业成功之之处就在此此,抓住了了每一个机机会。房子子既然要买买,况且您您有喜欢,(您您的喜欢就就是眼光呀呀!)首期期款又没问问题,那您您还有什么么考虑的呢呢?我做房房地产多年年了,不知知您所要考考虑的能否否告诉我,帮帮您参谋一一下,但有有的人也因因犹豫不决决而错过了了很多机会会,原因是是不能当机机立断,如如果您不买买,我肯定定是为您可可惜,因为为谈了这么么久
12、,可以以说我都是是为您着想想的,我们们可以交个个朋友吧!跟太太太商量:先生,您您生意做得得这么好,事事业又这么么成功,太太太肯定相相信您的眼眼光,您买买了,太太太肯定相信信您的眼光光,您买了了,太太肯肯定满意,喜喜欢的。跟朋友友商量:先生,您您肯定相信信朋友胜过过我,但是是朋友一般般不会为您您做任何决决定意见,因因为这是大大事,所以以问朋友不不会有结果果,再说您您朋友又不不熟悉楼盘盘,还不如如把您的想想法告诉我我,我从事事房地产多多年,不敢敢说专家,但但对每个楼楼盘都能比比较客观地地分析,对对本楼盘就就更了如指指掌了,虽虽然我们今今天才相识识,但相识识就是缘分分,一回生生,二回熟熟,如果您您相
13、信我,我我们交个朋朋友,我是是一定会为为您着想的的。针对自己己赚钱自己己花的客户户还跟谁商量量呢?看您您提出的问问题就知道道,十个男男人也没有有一个像您您这么自己己的,看您您的气度、气气质,听听听您的谈吐吐,就知道道您是一个个有主见、有有魄力、自自己赚钱自自己花的成成功人士。再再说,您商商量什么呢呢?这样低低的房价,闻闻所未闻,这这么好的外外观造型及及房型,您您说呢?不不错,买房房是件大事事,应慎重重,但请您您想想,这这样的价格格,这么好好的房型,这这么好的环环境地段您做生意意这么成功功,一定比比我更清楚楚生意场上上的决策必必须是果断断,否则,时时机是稍纵纵即逝,把把机会白白白错过。前几天,我
14、我手上的一一个客户,看看中了一套套房,我劝劝他订合同同时,他说说要回家去去商量,第第二天给回回话。结果果当晚被另另一个客户户看中,当当即签了合合同,第二二天,他们们一家人兴兴冲冲地拿拿了支票签签合同,说说很满意那那套房时,我我真不好开开口告诉他他们,但不不说也不行行啊,最后后他们只好好遗憾地选选了另一套套。先生,您您每次成功功的生意一一定离不开开当机立断断,我看没没问题,现现在我们来来把这套订订下来,身身份证带了了吗?没带带没问题,号号码告诉我我就行。针对老公公赚钱太太太花的客户户我看您就是是一个既温温柔又贤惠惠的好太太太,老公主主外,您主主内,老公公的一切成成就都有您您的一半功功劳,辛辛辛苦
15、苦辅佐佐老公建立立了一份家家业。不过过男人的本本性我不说说您也知道道,一有钱钱就作怪,女女人辛辛苦苦苦操劳一一辈子,怎怎能和那些些刚出校的的姑娘比?这样的事事情我们见见多了。当当然您的老老公肯定不不会这样,但但作为女人人应提前留留心眼。抓抓个房子在在手上,天天塌下来也也不怕,女女人给老公公打了一辈辈子工到头头来也不见见得抓得上上一套房子子。从另一一个角度看看,做生意意就是玩数数字游戏,一一个不小心心,就会倾倾家荡产(我我的一个朋朋友不就是是在微波炉炉生意中亏亏了100多万)赚赚了钱,就就应置业,再再说一般男男人有钱后后就喜欢赌赌,玩女人人,应酬等等,一个月月花几千上上万是常事事,没办法法,男人
16、要要威,女人人就要稳,您您买套房子子,分期付付款,无形形中逼老公公手头紧一一些,将那那些不必要要花的钱存存下来,投投在不动产产上,同时时又保值、升升值,这样样多好。针对女儿儿买房父母母住,回去去征求父母母意见先生,我我真钦佩您您的孝心,不不过我可以以肯定,您您父母不会会同意。为为什么?因因为您买房房子送给他他们,父母母怎忍心花花儿女这么么多钱呢?如果我有有您这个能能力,我会会将房子先先买下来,回回家后跟父父母说:“爸妈,我我送给您们们一件礼物物”。他们肯肯定会骂您您乱花钱,但但背后还不不知道怎样样向左邻右右舍炫耀呢呢。这样做做了,于老老人延年益益寿,因为为心情好,于于您做儿女女的,钱也也没有花
17、,既既尽了孝心心,还可以以升值保值值,父母百百年之后,房房子仍是您您的,两全全其美。先生,别别犹豫了,我我们现在就就订下来。父母出钱钱买房,叫叫儿女来看看父母存这些些钱,肯定定很不容易易,而且对对现住房很很不满意才才决定买房房的。您在在外面,见见多识广,对对户型保值值、升值、环环境方面见见识得肯定定比父母多多,他们多多半还是听听您得意见见,再说这这房子最后后还是您手手里,先生,相相信您的眼眼光肯定没没错,您满满意,您父父母也一定定满意,我我们现在就就把它订下下来。5、担心资资金周转有有问题,暂暂不能买。请问您做哪哪一行?不不论做哪一一行,从来来没有人说说自己的资资金有多余余的,都希希望生意越越
18、做越大,资资金越投越越多。先生,请请问您上次次和家人团团聚是什么么时候,看看得出您是是一个成功功的商人,但但不见得您您就是位称称职的丈夫夫和父亲,我我想不是您您不愿意,主主要是您还还没找到一一个温馨的的家。那么么,您做得得这么辛苦苦为了什么么呢?还不不是为了给给爱人一个个浪漫的家家,给孩子子成长创造造出一个良良好的环境境,趁着今今天有能力力的时候,拿拿一部分钱钱出来改善善自己的生生活,用这这个钱买个个心情舒畅畅,买个健健康也是值值得的。人生苦短,享享乐及时,生生意场上风风险迭出,而而不动产是是最好的回回避风险的的港湾。老话说:“鸡蛋不要要放在一个个篮子里”,应该分分散投资,分分散风险。先生,您
19、您今天带了了多少钱,我我们订下来来。6、销售售的三板斧斧a.保值值升值b.入市市良机c.我们们的房子是是最好的,价价格是最优优的。(跟跟后不一样样)A.保值升升值买房无论是是居住还是是作为投资资,实际上上都是一种种投资行为为,因为买买房一次投投入的资金金较大,作作为投资肯肯定是要有有回报率的的,您今天天30万买一套套房,肯定定希望它明明年变成40万甚至50万,那怎怎样才能有有更高的回回报呢?依依我做房地地产的经验验,源引香香港地产大大王李嘉诚诚的话来说说决定房子子能否升值值,最主要要的有三大大因素,第第一是地段段,第二是是地段,第第三还是地地段,那地地段为什么么这么重要要呢?就拿拿我们的房房子
20、为例,我我们这里并并不是市中中心,但交交通方便,呼呼市的公交交车都在门门口上车,平平价市场就就在附近,生生活方便,再再说呼市服服装市场就就在斜对面面,生活方方便。呼市市市政府在在这交通要要道建设了了这么多年年,已完全全成规模,可可以说这里里是居住的的最好地段段,它跟老老市区比,比比较开阔,还还闹里取静静,对身体体大有好处处,像这样样地段的房房子想要的的人是越来来越多,需需求量是越越来越大,但但地是越来来越少,所所以说它的的高升值潜潜力是非常常大的,您您说对吗?从房地产产本身来讲讲,房子是是永远增值值的。买房永远都都是最稳的的,是长线线投资,永永远增值,保保值。我们们国家人多多地少,人人口每年增
21、增长2%,土地每每年减少1.5%,土地是不不可再生的的资源,这这些决定了了地价,地地产的增值值,因此买买房子是最最稳的投资资,买什么么都不如买买房子。B.入市良良机先生,我我觉得您现现在考虑买买房,绝对对是入市的的好时机,现现在呼市乃乃至整个中中国的房地地产肯定会会有一个见见底回升的的趋势。就就像股票,股股票赚钱不不等于所有有的股票都都赚钱,也也不等于什什么时候入入市都赚钱钱,所以选选择什么时时候入市相相当重要,现现在房地产产经过几年年的低谷,肯肯定要回升升,肯定要要好转。为为什么呢?早在96年,朱容容基就提出出将房地产产,作为龙龙头行业来来发展,带带动72个相关产产业的发展展,作为国国家在各
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