员工培训教程全集340723.docx
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1、波导销售公司专业培训目 录第一篇 业务务经理培训资料第二篇业务务主管培培训资料料第三篇 促销销员培训训资料第四篇 营销销管理培培训第一篇 业务经经理培训训资料一、业务经经理工作作职责 二二、销售售流程操操作技巧巧销售前的的准备与与计划 初步接接触技巧巧说服销售售销售中的的技巧 终结成成交 销售心心得 客户管管理三、 精典典营销案案例一 业务务经理工工作职责责业务经理工工作流程程信息息收集及及分析拜拜访客户户回访客客户送货货收款售后服务宣宣传推广广信息反反馈1、信息收收集及分分析:主要指市场场档案的的建立,包含消消费者档档案、经经销商档档案、零零售商档档案,同同类产品品档案、公公关环境境档案等等
2、.进入入市场的的前提是是对以上上信息有有了足量量的收集集与准确确的分析析,但这这项工作作是随着着市场工工作的开开展而不不断完善善和丰富富的。它它是一项项永不停停止的工工作。2、拜访客客户:访前准备-观察察分析-开场场白-产品介介绍-处理拒拒绝意见见-促促成-签约3、回访客客户:及时、勤奋奋地回访访客户,是是巩固稳稳定和提提升客户户关系的的最佳途途径,经经常地与与客户联联络,才才能及时时发现客客户的不不满而及及时地有有效消除除,获得得客户的的大力支支持。波波导的客客户包含含各级经经销商、零零售商、国国信(联联通)营营业务等等。4、送货收收款:及时送货,并并坚守公公司回款款的相关关原则。要要知道,
3、推推迟付款款是一般般客户常常用的伎伎俩,而而且有了了第一次次,便必必会有第第二次,第第三次,一一发而不不可收拾拾。在这这个时刻刻,业务务员要敢敢于说“不”,善于于说“不”。同时时,为了了减少款款的障碍碍,业务务员必须须掌握客客户回款款的一些些特点,比比如:收收款时间间:比如如一些地地区忌讳讳上午收收款;注意客户财财务情况况、信用用状况,掌掌握 客客户发工工资时间间等。收收款客户户对其它它经费的的支付是是必须掌掌握的要要点。5、售后服服务:服务是赢得得客户、巩巩固和扩扩大客户户的重要要手段,尤尤其在移移动通讯讯领域,做做服务就就是做销销售,做做销售就就是做服服务。业业务员应应重视售售后的跟跟踪、
4、沟沟通和维维修等工工作,用用最大的的努力去去追求客客户的满满意。在在与客户户沟通时时,完善善的售后后服务也也是谈判判的重要要筹码。6、宣传推推广:地域促销活活动:主主要指区区域内的的各种促促进销售售的推广广活动,要要求考虑虑全面,组组织缜密密,执行行到位,并并有及时时的跟踪踪和评估估。口碑碑宣传:业务员员应运用用面对面面的宣传传,建立立、扩大大、强化化良好的的口碑宣宣传网络络。卖场气氛:专场的的气氛往往往能极极大地促促进销售售组成要素:popp 色彩 音音乐 服务务人员行行为在良良好的ppop设设计和布布置之外外,选用用良好的的色彩音音乐组合合,而且且通过培培训、激激励服务务人员,使使服务人人
5、员行为为成为活活的景观观,通过过popp、色彩彩、音乐乐、服务务人员行行为组合合构成良良好的卖卖场,也也是业务务员的重重要职责责。7、信息反反馈:时刻注意搜搜集各种种信息,并并不断丰丰富完善善客户档档案。客客户档案案包含客客户的经经济性质质、规模模、客户户网络范范围、主主营绩效效、资信信、经营营管理者者的个人人背景等等。在客客户档案案中尤其其值得一一提的是是必须建建立客户户拜访记记录簿、客客户进销销记录簿簿、客户户通讯录录等。如如此才能能有效掌掌握客户户资料,并并为后续续的工作作做好充充分准备备。二 销售售流程操操作技巧巧一、 销售前的准准备与计计划:(一)、目目标的确确定:我们都知道道在推销
6、销之前,要要制定一一份销售售计划,明明确自己己的销售售目标,所所谓目标标就是我我们内心心对一项项工作完完成时所所预期效效果的描描绘。业业务员出出访一定定要确立立目标。一一个好的的目标,在在销售过过程中应应考虑两两个方面面:1、销售目目标:是是否要求求老客户户增加订订货量或或定货品品种;是是否向新新客户提提出订货货单。2、行政目目标:是是否需要要收回帐帐款;是是否有投投诉或咨咨询需要要处理;是否需需要传达达公司新新政策。(二)、客客户的选选择: 1、选选择客户户依据:; 应选择择那些在在同行里里受到尊尊重、拥拥有垄断断实力、服服务水准准最佳、销销售额稳稳定、市市场拓展展能力强强、有稳稳定顾客客群
7、的客客户。 2、客客户等级级划分的的依据应根据客户户的资信信状况、经经营规模模、人员员素质、仓仓储能力力、运输输能力、内内部管理理及组织织机构及及销售网网络的覆覆盖范围围,对客客户进行行等级划划分。再再根据公公司政策策、市场场状况等等因素决决定目标标客户,其其作则列列为后序序名单或或顺序名名单。 3、MM、A、NN法则 一般可可以将准准客户划划分为三三级: A级-最近近交易的的可能性性最大; B级-有交交易的可可能性,但但还需要要时间; C级-依现状状尚难判判断。 判断AA级客户户的M、AA、N法法则如下下: M(MMONEEY):即对方是否否有钱,或或能否向向第三者者筹措资资金。事事先要了了
8、解对方方的经济济实力,不不要贸然然行为。 A(AAUTHHORIITY):即你所极力力说服的的对象是是否有购购买的决决定权,如如果没有有决定权权,最终终你将是是白费口口舌。在在销售介介绍的成成功过程程中,能能否准确确掌握真真正的购购买决定定者是成成功的一一个关键键。 N(NNEEDD):即需要,如如果对方方不需要要这种商商品,即即便有钱钱有权,你你任何鼓鼓动也无无效。不不过“需要”弹性很很大。一一般讲,需需求是可可以创造造的,普普通的业业务员是是去适应应需求,而而专业的的业务员员职责不不在于只只顾客需需要与否否,而在在于刺激激和创造造出顾客客的需求求,从而而开发出出其内心心深处的的消费欲欲望。
9、(三)、行行动计划划的制定定:每个业务员员都管理理和控制制着一个个销售区区域。为为了达到到公司制制定的销销售量或或销售额额,必须须谨慎考考虑并计计划行程程,具体步骤如如下:1、客户分分类:可可以依据据客户的的重要性性和增长长潜能分分成A、BB、C、DD四级:A级客户:应安排排在第一一个星期期出访,相相应的,每每日里也也应该将将重要的的客户安安排在上上午拜访访,以利利用最佳佳的脑力力和体力力。B级客户:多是安安排在第第二星期期出访,出出于其数数目较“A”级客户户多,每每家的拜拜访次数数会相应应减少;C、D级客客户:应应安排在在第三个个星期出出访。每四个星期期应将你你的精力力集中于于客户服服务(维
10、维修、技技术与操操作),货货品陈列列收帐和和计划下下个月的的工作方方面。当当然,销销售员也也可以据据实情安安排ABBCD客客户拜访访计划,如如每日、每每周拜访访客户中中既有AA、B级级客户,以以有C、D级客户,但但无论怎怎样安排排销售人人员,应应当明确确知道,首首期就拜拜访A级级和B级级客户,可可以使自自己及早早掌握所所需用负负责的区区域内部部分营业业额。由由此,也也可以帮帮助你提提高信心心和勇气气,面对对未来的的挑战。2、出访频频率及形形式:作为销售员员,身负负完成公公司的销销售指标标的任务务,所以以显而易易见,销销售员的的销售重重点应集集中于那那些“销出”迅速,账账款回笼笼及时的的客户。因
11、因此,销销售员必必须以定定点巡回回的方式式反复多多次地出出访这类类客户,以以连续不不断客户户服务达达成我们们销售目目标的实实现。在激烈竞争争的商场场中,更更要求销销售员特特别应保保持极高高频率和和足够数数量的拜拜访次数数,以期期用稳定定的营业业额连续续的专业业客户服服务令竞竞争对手手难以介介入我们们拥有的的客户和和市场。3、增加出出访比率率:每日出访客客户的多多少,会会因业务务员选择择的客户户等级不不同而有有所区别别。根据据权威资资料统计计,很多多业务员员每日花花在真正正销售呈呈献的时时间不会会超过22小时。按按照良好好的计划划工作可可以避免免在区域域内因纵纵横交错错的拜访访而导致致出访时时间
12、不够够充分。因因此,谨谨慎而周周详的计计划每日日的工作作可以增增加出访访次数,也也可以确确保每次次出记访访更有实实效。最最理想的的是每日日的出访访行程都都预先订订下,且且保证每每次出访访安排都都是最经经济、最最有效的的。(四)、制制定行动动计划的的注意事事项 :我们都知道道在推销销之前,要要制定一一份销售售计划制制定计划划会使你你心有成成竹,但但是说面面对不同同的顾客客时只用用同一份份计划就就可以 ,而是是要因人人而异。所所以在制制定计划划之时,要要注意以以下几个个方面: 1、要要有某些些特别的的提案。 你要想想把商品品顺利地地推销出出去,就就得在每每次访问问的时候候准备好好特别的的销售计计划
13、。换换句话说说,你面面对准顾顾客的时时候,必必须有个个“针对他他而计划划好的某某些特别别的提案案。”2、你不能能光靠普普通的商商品说明明。你打算向准准顾客施施展的说说明,必必须是因因人而异异的说明明完全符符合各个个准顾客客特性的的说明。这这就是说说,你必必须具备备:“访问那那个人的的特殊理理由”。即要清楚以以下问题题:、我要向向他说(诉诉求)什什么?、我要说说服他做做什么?、我打算算采取什什么“方法”促其实实现?、怎样准准备“访问的的理由”,这些些“访问理理由”必须内内容都不不一样。也许,你认认为这是是相当难难的事,事事实上,只只要你决决心写出出来,做做这个作作业你只只需花费费15分钟钟。别小
14、小看了这这个作业业。它会会点燃你你的斗志志,使你你不断产产生各种种销售计计划。 当你准准备好这这份特别别销售计计划后,就就要接见见你的顾顾客了,这这时你要要给自己己二分钟钟的时间间,在脑脑子里想想一下下下这些事事情:1、要提醒醒自己销销售的目目的,即即帮助人人们对他他们所购购买的产产品感到到满意,并并对他们们自己的的购买抉抉择感到到是一种种明智之之举。2、设想一一下会发发生的事事情:、想象自自己穿上上了顾客客的鞋子子在走路路,也就就是站在在顾客的的高度来来考虑问问题。、想象自自己的产产品、服服务或建建议的优优越性,并并想象如如何运用用这些优优越性去去满足顾顾客的需需要。、想象一一个美好好的结局
15、局,自己己的顾客客获得了了他们所所希望得得到的感感受,即即对他们们所购买买的商品品及对他他们自己己所做出出的选择择均感满满意。、想象自自己的愿愿望也实实现了,这这就是在在轻松的的气氛中中以较少少的气力力销售了了更多的的商品。(五)、成成功邀约约的五个个法则:推销员成功功的邀约约是有效效行销的的第一步步。怎样样迈好这这关键的的台阶呢呢?有经经验者为为此总结结了五个个法则,它它可成为为行销者者的阶梯梯。1、电话邀邀约:该邀约方式式适用于于所发掘掘的对象象,也就就是潜在在客户。使用这种激激励方法法要注意意:拿起电话听听筒前,要要精心做做好准备备,了解解他上、下下班的时时间以及及他的近近况。要以兴奋愉
16、愉悦的心心情打电电话。跟对方约好好时间和和地点后后,就应应赶快结结束谈话话。不要说出生生意内容容,以免免产生误误会或反反效果。2、当面邀邀约:该邀约方式式适用于于故意安安排的推推荐对象象或不约约相遇的的朋友。使用这种方方法的要要诀是:不要开口就就谈生意意上的事事,要先先闲话家家常,叙叙叙旧,再再言归正正传。3、强势邀邀约: 该邀邀约方式式适用于于久约不不至的好好友。有有时好友友久约下下来,这这时,你你可在不不影响友友谊的情情况下以以较强的的口气告告诉他,要要他考虑虑你所经经营的生生意,并并要求他他与你会会面。4、态度诚诚恳:无论你使用用何种邀邀约方式式,态度度都应该该是诚恳恳的,诚诚恳的态态度
17、会使使顾客对对你产生生好感,增增加对你你的信任任度。5、口气亲亲切亲切的口气气能愉悦悦人的身身心。人人在心情情舒畅的的时候容容易接受受他人的的要求,而而冷漠的的口吻则则能让人人心生不不快。一一个心情情不愉快快的人,是是不会接接受他人人的邀请请的。(六)、制制定自己己的标准准说法:使推销说法法精进的的第一步步是:事事先靠自自己编出出一套“说法大大要”,且有数数年推销销经验的的推销员员,通常常在不知知不觉中中已把洽洽谈中的的一部分分加以标标准化。也也就是说说,不断断与不同同对象的的顾客洽洽谈的时时候,他他就背熟熟了其中中的一部部分,且且在任何何洽谈中中都习惯惯地使用用它。亦亦即,自自然而然然地洽谈
18、谈过程中中,对自自己的推推销说法法赋予某某种“模型。现在我们要要研究的的并不是是无意识识中让它它存在,而而是有意意识地(刻刻意)造造出这个个“模型”。这就就要事先先编好“说法的的大要,在在推销上上我们称称之为“标准说说法”。把推销时自自己要说说的话标标准化,它它的好处处颇多。例例如:有有了不必必靠死背背,却能能灵活运运用的“标准说说法”,你在在推销的的时候,就就能成竹竹在胸,从从容应答答。在不不断重复复使用同同样的话话术时,多多余的部部分就渐渐渐被删删减,最最后成为为精简有有序的推推销说法法。你在在推销的的时候,每每一句话话都会变变得自然然而且条条理分明明,这样样,就不不会发生生搪塞一一时或是
19、是信口胡胡言的情情况了。怎样编造“标准说说法”?1、先写出出来再说说。只要动笔把把你要说说的话先先写出来来,透过过这种“写”的过程程,原是是在你脑脑里如一一片轻雾雾般抓不不到头尾尾的东西西,西,就就能被整整理出一一个头绪绪来。2、把初稿稿再三看看过,听听听别人人的意见见或是参参考有关关的书籍籍,将它它做适度度的修正正。3、练习。 (1)、发发出声音音,读读读看。 (2)、利利用录音音机,听听听看。 (3)、实实地使用用,在访访问顾客客之前,先先预习一一次,然然后实地地使用看看看再修修正。(4)、实实地使用用之后,对对下列事事项加以以检查:哪些地方不不妥?能能不能改改得更好好?顾客的反应应如何?
20、(七)、访访前准备备:1、物品准准备:含产品样品品、公司司及产品品资料、报报价单、合合同书、名名片、小小礼品等等等。这这些物品品内容可可以统称称为拜访访包,访访前必须须对拜访访包进行行仔细检检查,以以防遗漏漏必用物物品。 2、信息准备:主要为客户户方面的的信息,同同时还包包括竞争争产品方方面的信信息,知知已知彼彼,才能能有的放放矢。 3、形形象及心心态准备备:访前一定要要检查和和调整自自身的形形象与心心态,形形象和心心态是拜拜访质量量的重要要因素。4、明确访访问的目目的,由由此来决决定说话话的重点点。(八)、行行销时运运用谋略略技巧:曾有人说过过这样一一句话:“如果你你有权势势,就用用权势去去
21、压倒对对手;如如果你有有金钱,你你就用金金钱去战战胜对手手;如果果你既无无权势,又又无金钱钱,那就就得运用用谋略。”谋略就是“出其不意,攻其不备。”也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外。商场如战场,有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢?下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功。1、欲擒故故纵谋略略: 欲擒故故纵,“擒”是目的的,“纵”是手段段。怎样样运用这这“纵”的手段段呢?诀窍是:当当你和顾顾客交谈谈时,可可以表现现出一种种漫不经经心的态态度,就就是说对对能否向向他推销销出商品品表现得得毫不在在意。这这种态度度很能引引起顾客客的兴趣趣。为什么会
22、这这样呢?道理并并不复杂杂。如果推销员员在推销销时并不不认真推推销,顾顾客就会会认为行行销员推推销的商商品市场场前景看看好,“皇帝的的女儿不不愁嫁,或或者认为为推销员员怠慢自自己。前前一心理理,会调调动起他他的购买买欲;后后一心理理,会增增强他的的表现欲欲,他会会想方设设法让他他人看到到推销员员是怎样样失职,也也就是说说想表现现自己作作为一名名重要人人物是怎怎样被漫漫不经心心的推销销员怠慢慢的。但但不管什什么心理理,给推推销员带带来的都都是成功功的机会会。这种谋略尤尤其适用用于那些些刚愎自自用、自自以为是是的顾客客,所以以,推销销员要注注意学会会使用这这一谋略略。2、激发情情感谋略略激发情感谋
23、谋略,也也可称“激将谋谋略”。它的的内涵是是:用富富有刺激激性的语语言来激激发对方方的某种种情感,让让对方的的情绪发发生冲动动,失去去理智,在在冲动的的情绪的的驱使下下去做某某种我们们期望他他去做的的事。比如,在美美国某商商店,一一对夫妇妇对一只只钻戒很很感兴趣趣,但嫌嫌价格太太贵,便便犹豫不不决。售售货员见见此情形形,便对对他们说说:“有位总总统夫人人也是对对这只戒戒指爱不不释手,只只因为贵贵没买”。这对对夫妇听听了这话话,马上上掏出钱钱来,买买下了这这只昂贵贵的钻戒戒,而且且还得意意非常。俗话说:“劝将不不如激将将。”如果那那位售货货员从正正面开导导劝说,那那对夫妇妇未必能能下决心心买下那
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