巴氏奶渠道管理手册490.docx
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.巴氏奶渠道道综合管管理手册册市场容量有有限、竞竞争激烈烈、传统统的零售售及送奶奶到户业业务发展展空间有有限、发发展难度度大;渠渠道单一一,非传传统渠道道建设发发展速度度缓慢,各各级人员员渠道重重视度低低,开发发、管理理环节薄薄弱;整整体市场场份额小小,覆盖盖率低,品品牌形象象不鲜明明,市场场推拉不不全面;业务人人员没有有整体的的市场发发展目标标,经销销商坐享享现状;在这样的市市场发展展背景下下,本手手册应运运而生,旨在调整营销思维,整合营销资源,拓宽营销渠道
2、,扩大营销范围,运用全渠道扩张战略,细分市场,渗透每个可发展渠道;使巴氏奶营销不仅仅局限在传统的供奶中心/网点零售及送奶到户业务,明确工作方向及工作目标,在规范现有巴氏奶传统渠道的基础上,充分重视非传统渠道对整体市场发展的重大意义;望各区域业业务人员员根据各各自的区区域特点点进行网网络重整整,进而而提升销销量,具具体内容容如下。一、 渠道分类总总则1、总体分分类:四四大类十十三小类类2、分类总总纲:商店类A:A1、AA2、AA3、AA4奶道类B:B1、BB2餐饮类C:C1、CC2特渠类D:D1、DD2、DD3、DD4、DD5 、DD6二、各渠道道定义、性性能、维维护和销销售促进进分述:(一)
3、A1类渠道道:1、定义:大中型商商超,特特征为具具备风冷冷柜、以以经营生生鲜为主主、高峰峰期收银银口有一一半以上上开放,例例如:沃沃乐玛、好好以多、新新华都、永永辉;2、性能:加强产产品展示示、树立立品牌形形象,提提供品牌牌推广活活动的前前沿阵地地;3、陈列/销售品品项:全全品项陈陈列及即即将上市市的早餐餐奶及睡睡香奶;4、渠道开开拓工作作重点:建议每每个供奶奶中心有有重点的的开发;5、渠道维维护及销销售促进进:每店每周周至少做做一次品品牌推广广活动,进进行免费费品尝、散散发卡片片及传单单,进行行终端包包围和消消费者购购买意识识提醒,高高频次的的对消费费者消费费行为达达成进行行刺激;公司统一一
4、制作促促销桌、宣宣传单等等推广工工具,由由经销商商购买,导购人员由经销商自行招聘,人数以每6店以下配备一人为标准,公司提供培训并按销售额比例进行费用补贴;促销场次次、时间间由经销销商自行行独立安安排,场场地以商商超入口口或风冷冷柜/生生鲜区为为主,时时间可着着重选在在销售高高峰期,推推广要求求参照推广手册;导购员形形象要求求:255岁以下下,面貌貌清秀,体体形健康康,有亲亲切感,能能体现“青春的的、有活活力的”正面形形象;6、销售支支持:支持方式式:按进进货价格格进货额额的7%给予推推广费用用支持;核销方式式:以片片区经理理的渠道道申请、商商超合同同为依据据,商超超结算单单(客户户联)结结算,
5、次次月费用用冲抵经经销商货货款;(二) A2类渠道道:1、定义:各地市市场有影影响力、生生意好的的商超,特征为为具备风风冷柜,经经营品种种以食品品和日用用品为主主,面积积在5000m22 以上,例例如: ;2、性能:加强产产品展示示、树立立品牌形形象,提提供品牌牌推广活活动的前前沿阵地地;3、陈列/销售品品项:全全品项陈陈列及即即将上市市的早餐餐奶及睡睡香奶;4、渠道开开拓工作作重点:建议每每个供奶奶中心有有重点的的开发;5、渠道维维护及销销售促进进:同AA1类渠渠道6、销售支支持:同同A1渠渠道(三) A3类渠道道:1、定义:专营面面包、糕糕点副食食品等专专营食品品店,例例如:安安德鲁森森、
6、特香香包及地地方的小小连锁面面包店、饼饼屋2、性能:逐渐形形成捆绑绑式的合合作伙伴伴,进而而形成规规模效应应;3、陈列/销售品品项:根根据渠道道特点的的选择袋袋纯奶、屋屋顶包、杯杯酸、子子母杯进进行陈列列;4、渠道维维护及销销售促进进:A33类渠道道着重三三方面进进行第一方面面是店内内零售:所制定定方案要要给店主主带来好好处人气; 导入入:可以以做一些些搭配、折折让,例例如每天天前200名顾客客购面包包送牛奶奶,再220名如如果购面面包,牛牛奶5折折折让,以以此类推推,以以此拉拢拢人气,培培养在促促销店买买面包同同时购买买牛奶的的习惯;注:aa面包店店要提供供免费的的广告位位,张贴贴插入我我司
7、产品品的早餐餐类精美美图案喷喷绘图画画;b最最好能说说服店主主双方一一同投入入; 培育:设设立类似似于牛奶奶订月送送几的优优惠政策策,开发发稳定长长期额户户,把面面包屋设设立为订订面包牛牛奶自取取点,以以月卡的的形式享享受特殊殊优惠;稳定:形形成稳定定的消费费群和销销量后给给面包屋屋逐级返返利来刺刺激其发发展新的的顾客;第二方面面是原料料供应第三方面面是由供供奶中心心组织,把把此类渠渠道同新新鲜屋结结合,新新鲜屋兼兼营销售售其面包包/糕点点,逐渐渐形成捆捆绑式的的合作伙伙伴关系系,进而而形成规规模效应应;5、销售支支持:(四) A4类渠道道:1、定义:社区、住住宅区、机机关、医医院附近近的经营
8、营食品、烟烟酒、日日用百货货的个体体小店,即即零售点点;2、性能:拓宽销销售渠道道,提供供消费者者随机购购买的便利利;3、陈列/销售品品项: 根据渠渠道特点点的选择择袋纯奶奶、屋顶顶包、杯杯酸、子子母杯进进行陈列列4、渠道维维护及销销售促进进:A4类渠渠道以维维护、强强化为主主,主要要针对地地方性优优势较强强的小品品牌进行行竞品清清除活动动,可采采取评比比、返利利、挖墙墙角等策策略,目目的是进进行造势势、抢占占竞品售售点和压压制竞品品,所使使用政策策及策略略一定要要具有排排它性并并且活动动执行步步骤要严严谨,避避免反为为竞品所所制或者者造成渠渠道冲突突自毁前前程;例如以三三个月定定期高额额返利
9、抢抢占竞品品售点要要注意几几个问题题:要同同自已网网点先签签定低额额的返利利合同,再再同竞品品网点签签定高额额度的返返利合同同,避免免两个问问题:AA、竞品品抢点我我售点 B、避避免费用用在已有有网点上上浪费;5、销售支支持:(五) B1类渠道道:1、定义:供奶中中心及新新鲜屋;2、性能:加强品品牌形象象建设,弱弱化送奶奶员在渠渠道中的的地位,加加强区域域经营的的概念,使使新鲜屋屋锁定送送奶员、逐逐步形成成以新鲜鲜屋为中中心的送送奶员经经营区域域。3、陈列/销售品品项:全全品项陈陈列;4、渠道开开拓工作作重点:以开拓拓新鲜屋屋为主,新新鲜屋兼兼营零售售和配送送;新鲜屋经经销要求求:单月月销售额
10、额在3万万元以上上的供奶奶中心可可以开设设一家,单单月销售售额超过过6万元元或第一一家新鲜鲜屋达到到2000包以上上可以开开设第二二家,全全部市场场限制在在2000家以下下;新鲜屋选选址要求求: 新鲜屋主主体选择择:主要要经营投投者是经经销商,容易形形成规模模效应和和实现网网络扩张张;其次次可以在在优透的的送奶员员中选拨拨,也可可对现有有食杂店店进行改改造,同同时圈定定经营范范围,给给予一定定的政策策扶持;如果是是选择送送奶员,宜宜在送奶奶员所居居住的社社区,便便于管理理及工作作的开展展;新鲜屋盈盈利模式式:5、渠道维维护及销销售促进进:供奶中心心应不断断提高自自身形象象,注意意供奶中中心地板
11、板、墙壁壁、设施施及产品品的清洁洁卫生;中心店店必须设设立产品品展示柜柜进行全全品项陈陈列(参参照巴巴氏奶产产品陈列列标准手手册);必须全全部进入入电脑管管理,并并保证电电脑管理理的真实实性和准准确性;建立良良好的客客情关系系,及时时传达公公司政策策、处理理客户投投诉,并并不断提提高客户户满意度度;支持持公司的的全渠道道扩张策策略,积积极的进进行全渠渠道开发发和维护护;新鲜屋及及推广活活动着重重倡导新新鲜便利利的消费费方式,使使消费者者购买巴巴氏奶更更便捷、产产品更新新鲜,同同时开展展 “把奶牛牛养在家家里 想喝就就喝”的主题题促销活活动;条条幅、推推广用具具由公司司制作,人人员由经经销商自自
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