销售谈判二十计doc2969182.docx
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1、销售谈判二十计之开局篇有些销售人员好令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加,对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好,有人说他们生就灵牙厉齿,我们说他们具有出色的谈判能力。销售活活动是由由三类活活动构成成的:沟沟通、谈谈判和服服务。在在销售过过程中沟沟通的目目的是尽尽可能的的呈现自自己的价价值;服服务的目目的除了了给予对对方便利利之外,核核心的企企图是感感召对方方;而所所有这些些都是谈谈判的铺铺垫。谈谈判的目目的是使使他人因因为自己己的原因因按照我我们的方方法做事事情。所所以谈判判的销售售意义不不仅仅在在于改变变对方的的说法或或态度,关关键在于于改变对对方在与与我们
2、交交易中的的行为。让让客户“用我们们的方法法做事情情”,当然然也就对对我们言言听计从从了。我们在在这里围围绕销售售谈判的的四个核核心步骤骤,逐一一向大家家介绍谈谈判实战战中的一一些主要要计谋。开局篇篇在销售售实战中中,很多多的谈判判其实都都是小型型谈判,略略有规模模的谈判判主要是是大经销销商招商商合作谈谈判、年年度销售售指标及及销售政政策谈判判、商超超的年度度合作谈谈判。所所以它具具有与其其他商务务项目谈谈判所不不同的灵灵活性和和随机性性,销售售谈判往往往不用用准备成成套的书书面资料料、谈判判结果是是以双方方的实际际投入来来衡量、没没有形成成书面协协议的习习惯。几几乎完全全是销售售人员与与对方
3、的的短兵肉肉搏。加加上中国国目前的的销售交交易环境境“灰道”盛行,(灰灰道相对对于正道道而言。多多为经验验之谈,被被广泛流流传于民民间,具具有诡异异、无常常的特点点)各种种谈判奇奇招汗牛牛充栋。所所以灵活活多变的的“游击”(所谓谓游记是是指:谈谈判方为为了己方方利益的的最大化化,各种种手段无无不用其其极,以以迅速拥拥有现金金为目的的,信奉奉“有钱便便是老爷爷”)战术术有巨大大的实用用空间,体体现在开开局方面面有如下下的方法法:l 指鹿为为马:(颠颠倒黑白白)混淆事事实真相相,歪曲曲问题的的根源,以以此影响响谈判对对手的谈谈判立场场,取得得有利于于己方的的谈判结结果。通常会会有这样样的一种种情况
4、:派出去去的销售售人员与与某经销销商谈判判合作促促销的时时候,似似乎有意意无意地地帮着经经销商说说话,而而且该销销售人员员对这次次谈判很很热衷、有有些武断断、不太太愿意让让公司其其他人多多插手。或或许该销销售人员员在公司司还只是是一个职职微言轻轻的“新兵”。如果有有这种情情况发生生,通常常是中了了对方的的“指鹿为为马”计谋。对方通通常会对对销售人人员易乎乎寻常的的客气与与尊重,在在职务称称呼上肯肯定是经经理长经经理短的的;(名名片上分分明印着着“销售代代表”)销售售人员的的虚荣心心得到了了空前的的满足,真真有知我我者某某某、有想想见恨晚晚的感觉觉,觉得得某某真真是个大大好人。这这样一来来销售人
5、人员的谈谈判立场场发生了了微妙的的逆转。他他开始无无意识地地为经销销商的利利益考虑虑,觉得得“公司太太抠门了了,简直直就是欺欺负好人人嘛。”目前的的销售人人员大多多得到公公司的关关爱比较较少,公公司与销销售人员员的关系系几乎都都是“赤裸裸裸”的销售售量与工工资奖金金的关系系。所以以为了完完成销量量,销售售人员只只要经销销商答应应下定单单,什么么条件都都敢答应应的,反反正和公公司谈判判相对容容易些。很很多销售售人员可可都是“外战外外行、内内战内行行”。所以以,经销销商用这这条计谋谋成功概概率至少少90%,更何何况谁不不喜欢戴戴高帽子子呢?中中国有句句古话“不打笑笑脸人”说的也也是这个个道理。这个
6、计谋在在谈判的的各个阶阶段都可可以使用用,但在在开局阶阶段使用用效果最最好。开开局阶段段是双方方对需要要解决问问题形成成共识的的阶段,如如果一开开始就将将问题定定性为对对己方有有利,而而且影响响对方的的谈判立立场的话话,以后后的谈判判就顺利利多了。上面的的客户就就巧妙地地使谈判判的对手手(销售售人员)认认为造成成目前问问题的主主要责任任在于己己方公司司,所以以谈判立立场明显显偏袒对对方,谈谈判的结结果就可可想而知知了。目目前使用用该计谋谋最多的的是商超超,他们们往往利利用供应应商对产产品实际际出售情情况的不不了解,歪歪曲消费费者实际际购买情情况,夸夸大竞争争,降低低对方期期望值,以以抬高己己方
7、的谈谈判地位位。本招目目的:利利用虚假假信息影影响谈判判对方对对问题的的看法,影影响或改改变对手手的谈判判立场,甚甚至可以以打压对对方的谈谈判意志志。如何应对:在进入入谈判之之前需要要掌握详详细的信信息,并并进行分分类、分分析整理理。同时时切记千千万不要要相信谈谈判对手手给你的的任何信信息,他他们的信信息只能能用来判判断对手手的企图图和真实实需求所所在。耳耳听为虚虚眼见为为实,只只有你自自己经过过第三方方证实的的信息,才才可以作作为你在在谈判中中进行判判断的依依据。只只要坚守守以上原原则,对对手的指指鹿为马马之计对对你就毫毫无用处处。l 虚张声声势:(恫恫吓)虚张声声势者通通常是这这样的:谈判
8、的的地点无无论是在在对方或或你方还还是第三三方,对对方肯定定是衣着着鲜亮、装装备齐全全(手提提电脑、“花样繁多”的资料、神气的助手)。往往在谈判刚开始的时候就会有“不速之客”打搅:或者电话请示、或者下属请求签批文件、或者有意披露的竞争对手正在与之谈判(而且快达成结又往往是条件优厚)的信息。诸如此类,目的只有一个把你“镇”住。而一般的销售人员往往被这种恫吓给唬住,慌忙降低自己的期望值。虚张声声势是谈谈判老手手经常采采用的计计谋,往往往万试试万灵。即即便是一一些谈判判资源相相对较少少的谈判判者也经经常使用用,不过过有些谈谈判者往往往不喜喜欢这种种方法,他他们认为为用虚假假换取谈谈判地位位有违社社会
9、公德德,然而而既然谈谈判的对对方可以以接受这这种方法法,又何何必道貌貌岸然呢呢?其实实几乎所所有的著著名公对对员工都都有着装装的要求求、销售售装备的的要求、和和住宿酒酒店的高高规格要要求。为为什么呢呢?说穿穿了一句句话:恫恫吓对方方。如何应对:对方任何的的花样文文章你都都要报以以不能肯肯定、决决不相信信的态度度,这样样对方就就恫吓不不了你。l 生死攸攸关:(威威胁)往往谈谈判双方方一见面面,对方方就连声声说你“错、错错、错”。他们们会做出出种种的的姿态和和表情:同情你你、怜悯悯你、鄙鄙视你等等等。但但表达的的意思是是相同的的,你有有很多问问题需要要改正,否否则,轻轻者损失失惨重,重重者倒闭闭出
10、局。对对方往往往振振有有辞像模模像样,比比如:如如果你的的销售政政策不进进行改变变的话,将将激起广广大销售售商的普普遍抗议议,现在在已经有有证据表表明一些些主要的的销售商商的情绪绪出现了了很大的的波动;如果你你的产品品口味继继续保持持现状的的话,将将有更多多的消费费者选择择其他品品牌的产产品。一一些平时时为人正正义、严严以律己己的销售售人员往往往会中中其奸计计。他们们马上在在潜意识识中反思思自己的的过失,甚甚至有些些人还真真的对对对方表示示感谢。这这样本来来共同所所面临的的问题很很大一部部分变成成我方的的问题,对对方反而而成了“救世主主”。满怀怀理由的的我方代代表“不得不不”修改原原定的谈谈判
11、议题题。其实所所谓的销销售政策策问题有有很大的的一部分分是由于于对方长长期谋取取高额利利润所至至,决非非我方单单方面的的问题,比比如:近近期喜力力啤酒为为了扩大大其市场场规模,决决定降低低零售价价格,从从原来的的18元降降至155元,虽虽然喜力力方面做做了价格格补偿,但但仍然遭遭遇部分分零售商商的抵制制,经销销商认为为喜力公公司应该该跟进终终端促销销,以打打消零售售商的顾顾虑,而而事实上上是由于于经销商商不愿意意共同让让利,而而导致零零售毛利利不足。同样被被认为影影响喜力力市场接接受度口口味问题题,也是是店家的的推荐方方式问题题,喜力力被认为为是带有有苦味的的啤酒,这这其实是是一种喜喜力特有有
12、的饱满满醇厚的的味道,类类似于香香草的味味道,只只要加以以引导是是可以被被消费者者接受的的,然而而由于喜喜力的销销售员们们普遍接接受了销销售商的的建议,导导致现在在的喜力力销售人人员普遍遍认为这这是公司司的软肋肋,于是是谈判的的决心受受到严重重挫伤。同样的的这也是是开局便便掌握先先机的计计谋,使使对手开开局或还还没有开开局就改改变的主主意。真真可谓是是高招。本招目的:影响或或改变对对方对问问题的看看法,被被迫修改改谈判议议题,使使对方赢赢得谈判判主动。如何应对:相信自己、相相信自己己的公司司、相信信自己所所销售的的产品,即即使有问问题也是是要对方方先行动动起来使使之改善善。l 张冠李李戴:(忽
13、忽悠)分明是是销售的的问题,却却有意说说成财务务的问题题;分明明是配送送的问题题,却变变成了供供货方流流程的设设计问题题;分明明是广告告创意问问题,却却指责对对方销售售执行不不力。诸诸如此类类张冠李李戴混淆淆是非。受受此招迫迫害的人人,往往往被对方方弄得晕晕头晕脑脑不辨真真伪,就就算感觉觉不对也也往往自自吞苦果果。通常销售人人员与对对方的谈谈判主要要是围绕绕销量展展开的,目目的不外外乎要求求客户完完成所谓谓计划或或指标内内的销售售量,客客户通常常以费用用回敬。有有些销售售人员会会迅速就就多少费费用做出出回应,这这样的开开局显然然对己方方不利,因因为谈判判的议题题变成了了对我方方努力程程度的讨讨
14、价还价价。(我我方投入入的多少少)按照张张冠李戴戴的计谋谋,我们们可以这这样做:出招-销量、对对方回应应-费用;我方变变招-品牌的的优势,对对方针锋锋相对,我我方大谈谈服务;对方谈谈成本,我我方谈销销售增加加量。最最后即使使就费用用进行谈谈判,也也是基于于销售增增加量的的谈判,而而不是基基于总量量的谈判判。比如:月初初要求客客户完成成200000箱箱的销售售量,对对方提出出由于竞竞争激烈烈需要给给予100%的费费用支持持。你应应该转而而核实对对方当前前的实际际存货,并并指出上上个月实实际销售售了1880000箱,本本月的竞竞争情况况与上月月相同,所所以对方方没有理理由对2200000箱的的总量
15、要要求费用用支持,如如果需要要的话顶顶多对增增加的220000箱给予予支持,而而且对方方由于物物流操作作上失误误,影响响了至少少25000箱的的销售量量,所以以希望对对方进行行改进,当当然本月月200000箱箱的销售售量要求求完全是是合理的的,不存存在需要要支持的的问题。即即使对方方感到压压力,也也是对方方的原因因,至少少也要让让对方知知道什么么叫“忍辱负负重”。这个计谋我我们曾经经长期使使用。在在这个计计谋面前前经销商商们懂得得了一个个道理:没有完完全充分分的理由由,千万万不要提提出费用用的要求求,否则则只有颜颜面扫地地,被我我们教育育批评。本招目目的:掩掩藏真正正的问题题、避重重就轻,让让
16、对方承承担更多多的责任任。如何应对:开局的的时候,己己方务必必明确问问题和利利益所在在,要有有耐心静静观对方方的变招招,不要要理睬对对方的花花招,把把握对方方的真实实意图,必必要的时时候采取取“不作为为”的方法法,迫使使对方正正面回应应你的出出招。l 问寒问问暖:(鳄鳄鱼的眼眼泪)人有两两种情况况会掉眼眼泪:为为了自己己和为了了别人,拿拿这个作作为谈判判的武器器,看来来要追述述到三国国时的刘刘备先生生。对手手往往会会主动关关心销售售人员的的销售指指标有没没有完成成,同时时会深表表同情,附附和着销销售代表表说企业业的销售售指标定定得不合合理。(企企业拿同同一套销销售指标标考核销销售人员员与经销销
17、商,难难怪他们们会如此此同病相相怜、惺惺惺相惜惜)。当当然他们们在拖延延完成订订单和需需要公司司铺底支支持的时时候,拿拿出公司司的财务务记录,(肯肯定是假假的)可可怜兮兮兮地告诉诉销售人人员,他他们已经经为公司司做了多多大的努努力、做做了多大大的牺牲牲、承受受多大的的不幸。简简直就是是罄竹难难书。于于是乎同同情和感感激同时时降临了了,当然然谈判结结果就可可想而知知了。开局的的难点在在于,如如何挑起起一场对对自己有有利的谈谈判,或或者说如如何把对对拉入一一场有己己方决定定谈判议议题的谈谈判。(或或许对方方原本不不想谈判判,或某某些事情情原先是是不可谈谈判的)问问寒问暖暖堪称“厚皮”开局的的高招。
18、信信用额度度是很多多企业严严禁谈判判的内容容,但还还是有一一些销售售商可以以钻空子子;很多多经销合合作协议议规定销销售量指指标是不不可谈判判的,往往往有些些销售商商还是能能够变通通;当然然有些经经销商的的库存已已经高达达3个月的的销售量量,宁可可拖欠别别的厂家家的货款款帮你压压库。为为什么?因为对对方同情情你。某摩托托车企业业的销售售人员,迫迫于销售售指标的的压力,要要求某经经销商增增加提货货2000台车,该该经销商商已经完完成了本本月任务务,而且且库存不不小,然然而,其其他区域域的销售售实在太太差,只只有希望望那家销销售还算算不错的的经销商商帮忙了了。怎么么办呢?如何开开口呢?如果对对方一口
19、口回绝那那就麻烦烦了。于于是那个个销售员员,一脸脸憔悴地地去见那那位经销销商,除除了咳声声还气就就是帮着着经销商商在店里里理货。(强强打精神神的样子子)闭口口不提需需要经销销商进货货的事,当当然经销销商觉察察到了销销售人员员这次过过来的异异样。到到了第三三天经销销商终于于忍不住住问到底底发生了了什么事事,销售售人员为为难地告告诉他:公司压压力很大大,恐怕怕干不长长了,家家里孩子子还小,负负担挺大大的,不不知以后后该怎么么办?说说到动情情处眼圈圈都红了了。经销销商显然然被感动动了,(这这么有家家庭责任任感而且且勤快的的销售人人员应该该帮他一一把)于于是问他他有什么么需要帮帮忙的,(哈哈哈,上上钩
20、了)“能否这个月再进250台车?”(需要人帮忙还不忘记留下侃价的空间)于是围绕到底提多少台车的谈判开始了。这是一场本来不该存在的谈判,而且没有任何额外的销售政策,但结果还是以经销商额外提货180台车而圆满收场。本招目目的:通通过引发发对方的的同情,影影响和改改变对方方的谈判判立场。如何应对:富有同情心心的销售售人员,公公司应该该让他去去干服务务工作,千千万不可可让他干干谈判这这一行。开局篇篇小结开局是是指谈判判双方进进入具体体交易内内容的讨讨论之前前,见面面、相互互介绍、寒寒暄以及及就谈判判内容以以外的话话题进行行交谈的的一段时时间。从从时间上上看,它它只占整整个谈判判过程的的很小一一段;从从
21、谈判内内容上看看似乎与与整个谈谈判的主主题无关关,或是是关系不不大。但但是它却却十分重重要。因因为开局局往往能能营造谈谈判气氛氛,为整整个谈判判定下基基调。有利的开局局是诱导导对方先先开价,而而同时又又不接受受对方第第一次开开价的过过程,上上述的五五个计谋谋无一例例外地都都是影响响对方的的谈判期期望值与与谈判立立场,掌掌握谈判判方向的的主导权权,为接接下来的的谈判争争取更多多有利的的资源。互换提案篇篇销售谈判其其实是关关于销售售收入、销销售成本本及未来来可能发发生的费费用这三三个方面面的谈判判。而所所谓的销销售收入入主要包包括三个个方面:销售量量、价格格和付款款方式。另另外还有有:推荐荐程度、
22、传传播垄断断、人员员配合、专专门服务务等其他他方面。销销售成本本相信大大家都比比较熟悉悉,他们们包括销销售过程程中所涉涉及的各各项费用用,在与与商超谈谈判的过过程中关关于费用用的谈判判是非常常普遍的的。比较较容易被被忽视的的是未来来可能发发生的费费用,这这部分费费用是指指在取得得交易后后买方所所发生的的使用及及经营费费用,这这部分费费用越高高买方的的风险越越大,经经常成为为买方在在谈判中中关注的的重点。作为销销售人员员的一方方,最糟糟糕的就就是把销销售量作作为谈判判的唯一一议题。殊殊不知,即即使谈判判关系到到销售量量,作为为已经在在合作的的商家,需需要谈判判的是销销售增加加量而不不是销售售总量
23、。而而长期以以来仅仅仅将销售售量作为为唯一的的销售业业绩考核核指标,也也导致了了销售人人员成本本意识淡淡漠,往往往通过过牺牲成成本的方方式换取取销量,结结果企业业走量而而无利润润。同时时因为自自身对品品牌及产产品的优优点理解解不清晰晰,当销销售商要要求企业业给予未未来销售售收益保保障时,往往往手足足无措、被被迫让步步。所以,受受知识与与经验的的局限,销销售人员员脑子里里没有更更多的谈谈判“准备选选择项”,已经经成为销销售人员员在这个个阶段正正常发挥挥的瓶颈颈。销售售谈判其其实就是是在双方方的销售售方案之之间进行行的选择择与洽谈谈,最终终选择谁谁的方案案(或主主要以谁谁的方案案)作为为进一步步洽
24、谈的的内容,谁谁就将掌掌握谈判判的主动动。下面面介绍几几种“互换提提案”的实战战方法,希希望能够够帮助销销售人员员迅速提提高这方方面的谈谈判能力力。l 移花接接木:(迷迷惑对手手)先提出出假设性性方案以以试探对对方的真真实意图图,绩而而提出更更加全面面的方案案以赢得得对方的的认可。销售谈谈判中最最重要的的是四个个信息:我方的的底价和和报价;对方的的底价和和报价。掩掩盖我方方的底价价、及时时了解对对方的报报价意图图并摸清清对方的的底价,对对于赢得得较为有有利的谈谈判地位位颇为重重要。所所以谈判判高手们们往往在在最初的的“报价”上大做做文章。比如:销售人人员在与与卖场谈谈判的时时候,先先提出需需要
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