经销商运营完全手册134196.docx
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1、 希恩卫浴经销商完全运营手册经销商运营手册深圳采纳营营销策划划有限公公司二零零二年年十二月月二十八八日目录壹、经销商商的选择择制度贰贰、经销销商政策策制定叁叁、经销销商管理理肆、经销商商年度会会议策划划及协助助实施伍伍、经销销商营销销指导陆陆、经销销商培训训壹、 经销商的选选择制度度经销商资格格经销商条件件对经销商的的奖励政政策营销及广告告支持政政策甄别经销商商条件的的价值标标准一、代理经经销资格格1. 具有独立的的法人资资格及一一般纳税税人资格格,并能能提供合合法的营营业执照照;2. 有固定的经经营场所所;3. 具有一定的的经济实实力,良良好的商商业信誉誉和资信信;4. 具有方卫生生浴行业业
2、的销售售经验,在在代理销销售区域域内有健健全的销销售网络络和营销销队伍。5. 交纳一定数数额的信信誉保证证金。二、总代理理经销条条件项目类别省级(直辖辖市级)( 5500 万人人口以上上)地市级( 2200 万人人口)代理资格符合条款第第一条代理区域范范围省会城市及及所辖市市县地级市及所所辖市县县首次供货量量 万 万货款结算首批款在55个月内内结清,第第二批货货以现金金提货销售额下际际年销售额不不低于 万年销售额不不低于 万价格政策执行公司的的定价政政策注:普通经经销商代代理条件件以此为为例三、对经销销商的奖奖励政策策1.年终返返利对各级经销销商以同同等比例例奖励,完完成公司司规定的的销售额额
3、,年终终返利按按规定任任务的 %计算,超超出任务务部分按按照 %奖励。2.物质奖奖励对于超额完完成计划划指标的的经销商商,除年年终返利利以外,还还发给不不公开的的红包或或实物奖奖励。年年终还将将评比销销售状元元。3.精神奖奖励希恩设立销销售模范范、能手手等奖项项,对销销售业绩绩突出的的经销商商,希恩恩颁发荣荣誉证书书并赠牌牌匾以示示鼓励。四、营销及及广告支支持政策策1. 在协议期内内,希恩恩将会根根据各地地区情况况的不同同,提供供一整套套的广告告宣传策策略,并并协助经经销商按按照制定定好的宣宣传计划划有步骤骤地进行行宣传和和促销活活动。2. 希恩将根据据宣传促促销活动动进行的的情况,为为经销商
4、商提供促促销用的的礼品、POP、挂旗、桌牌等用品。3. 希恩可根据据实际情情况协助助经销商商建立二二级经销销网络及及提供相相关的策策划服务务。4. 全年促销费费的投入入不低于于经销商商销售额额的8%(由希希恩承担担)。五、确定甄甄别有价价值经销销商的标标准经营能力和和市场信信誉度是是甄别有有价值经经销商的的两个基基本维度度。对这这两个维维度可进进行细化化。分别别按权重重和加权权总分,给给每个潜潜在发展展的经销销商打分分,从而而找出目目标发展展对象。 (一)经营营能力可可细化成成以下指指标: 1)年销售售额 2)所属区区域市场场份额 3)市场份份额增长长率 4)年利润润率 5)渠道控控制能力力
5、6)仓储配配送能力力 7)售后服服务能力力 8)财务状状况 (二)市场场信誉度度可细化化成以下下指标: 1)回款速速度(周周期) 2)合同完完成情况况 3)市场口口碑 三按经销销商矩阵阵图,甄甄别并遴遴选出有有价值的的经销商商说明:权重重按公司司对标准准项重要要性由低低至高,从从0.00-1.0计分分;评分分是指对对A经销销商或BB经销商商等潜在在经销商商,在各各标准项项中(横横轴和纵纵轴)的的相应得得分,按按-4到到4由低低到高给给予评分分。加权权分是权权重与评评分的乘乘积。 四确立重重点发展展对象以以及采取取的相应应政策实际上,对对经销商商的甄别别标准,总总括为两两个维度度:经营营能力和和
6、市场信信誉度。对对各个经经销商按按加权平平均分,可可以在坐坐标上划划分出AA、B、CC、D四四类。从从中确立立我们重重点发展展经销商商。(见见下图)。 A类:经销销商合法法守信、市市场口碑碑好、信信誉度高高、帐务务良性循循环、经经营能力力强大,发发展目标标明确,是是可持续续经营的的。这类类经销商商属高价价值的合合作者,是是西恩可可长期合合作逐步步升级的的经销商商,须重重点发展展。 采取的政策策是:可可以考虑虑给予一一定的信信用额度度,如拿拿30万万的货,同同期只需需付200万的货货款,110万即即作为信信用额。 B类:经营营能力稍稍弱,但但信誉度度较高,是是西恩可可信赖的的合作者者,是重重点扶
7、植植对象。 采取的政策策:西恩恩应多给给予支持持和指导导性帮助助,可派派销售代代表帮助助其一道道开发市市场,提提高其经经营能力力和信心心,同时时可适当当放宽信信用账期期或适当当降低最最低进货货额。 C类:此类类经销商商经营能能力强,但但信誉度度较低,与与这类经经销商合合作有一一定的风风险,须须按代理理政策严严加监督督和控制制。在渠渠道初建建时,因因凭其强强大的分分销能力力,会提提高我们们的市场场占有率率,故此此类经销销商也可可作适当当比例的的发展。采取的政策策:尽量量做到现现款现货货,但由由于此类类经销商商经营能能力强,其其对西恩恩的讨价价还价能能力或控控制能力力强,想想做到现现款交易易可能会
8、会有一定定难度。退退一步的的做法就就是:每每月结清清大宗货货款,少少量货款款可欠。对对于拖欠欠货款也也要控制制在一定定的范围围内,特特别是对对无正当当理由或或特殊原原因,连连续两个个月拖欠欠货款,并并在前两两个月已已提出警警告而无无效者,第第三个月月应停止止向其供供货,并并采取其其它方式式催要货货款。 D类:此经经销商经经营能力力弱,信信誉度又又低,对对于这样样的经销销商应尽尽量避免免于其合合作。否否则,可可能会现现出大量量货款无无法回笼笼,造成成经营风风险,既既可能无无法实现现销售目目标,还还可能会会影响公公司的声声誉。 采取的政策策:先款款后货,笔笔笔结清清,绝无无拖欠。 贰、经销商商的管
9、理理一、经销商商政策制制定(一)、经经销商政政策原则则:1、 区域政策是独独家还是是多家,区区域划分分是按行行政区域域划分还还是按商商圈范围围划分。2、 价格政策1)原则:保证各各级商家家有足够够的利润润空间和和弹性,驱驱使经销销商有利利可图。让让产品顺顺利送到到目标消消费者手手中。 2)价格体体系:A、零售价价。样板板市场由由希恩卫卫浴企业业统一制制定零售售价,其其他区域域原则上上参照企企业制定定的零售售价格上上柜,但但在企业业没有大大量铺货货以前,经经销商可可以根据据当地市市场情况况进行上上下浮动动,但由由企业设设定最低低或最高高限制性性价格。B、促销价价。在促促销期间间,可由由企业按按照
10、季节节和区域域的自身身特点进进行临时时性定价价,但可可以预先先制定参参考价格格,为各各区域在在进行促促销期间间参考定定价。C、建议价价。企业业在外部部区域市市场对各各零售商商作出告告知性的的限制性性价格。D、出厂价价。企业业依据市市场、成成本、消消费者等等因素制制定的产产品本位位的原始始价格。 E、批发价价。走批批发渠道道给予一一般经销销商的待待遇。F、送货价价。由企企业统一一送货抵抵达客户户手里的的价格。3、 回款政策;1) 现款现货等等2) 经销商信誉誉等级划划定以及及动态评评估3) 结算时间和和期限4、 促销政策; 1) 确定操作方方2) 促销物品或或资金5、 返利政策;1) 返利考核指
11、指标,销销量、铺铺货、促促销等2) 返利时间,月月、季度度、年度度3) 返利力度,4) 返利方式,资资金还是是货物5) 返利的附属属条件,是是否窜货货、低价价倾销、 6、 激励和服务务政策; 1) 激励,奖金金、精神神激励、2) 培训3) 支持4) 售后服务、后后勤保障障 7、 下级网络开开发政策策8、 惩罚和退出出政策1) 惩罚条件2) 退出条件(二)、新新制定的的经销商商政策1、关于区区域划定定政策1)区域独独家经销销商为主主要形式式,以自自然行政政区域为为划分依依据。2)原则上上只授权权最具优优势的一一个经销销商为区区域独家家经销商商,确保保经销商商拥有足足够的市市场空间间和丰厚厚的利润
12、润。3)区域实实行逐渐渐过渡的的政策,逐逐步调整整。详见见网络络规划。4)省内、省省外公司司一步到到位。省省内公司司以地级级为单位位实行小小区域独独家经销销商政策策,省外外市场根根据具体体情况实实行省级级总经销销政策或或地级小小区域独独家经销销商政策策。2、关于价价格政策策1)出厂价价(对省省内、外外省实行行统一送送货价)全全国统一一,建议议零售价价格在各各地区可可根据具具体情况况适当上上浮,最最高上浮浮额不能能超过零零售价的的 %;2)批发价价与建议议零售价价不能降降低,违违约予以以严肃处处罚,情情节严重重者将立立即撤销销其经销销资格。3、回款政政策1)收取一一定的经经营保证证金。2)经销商
13、商回款方方式分信信用等级级管理,同同现在政政策。3)设立动动态信用用等级评评估体系系,任何何一级经经销商,只只要有三三次回款款超过信信用期限限,则自自动降一一级。4)规定经经销商的的首次进进货量,不不同地区区区别对对待。5)省内、省省外经销销商每次次进货量量必须达达到 件,负负责将承承担运费费。4、促销政政策1)公司将将提取销销售回款款的 %用于全全年广告告投放,采采纳公司司及西恩恩卫浴市市场策划划人员将将与经销销商一起起量身定定做适合合该区域域性的广告推广广计划,并并由西恩恩卫浴市市场人员员加以执执行,经经销商协协助;2)公司按按销售额额的 %,随随货免费费配送终终端促销销用品、PPOP等等
14、物料;3)日常的的促销活活动,根根据各地地经销商商和业务务人员的的建议,由由西恩卫卫浴公司司市场部部统筹设设计安排排,并由由西恩卫卫浴公司司或当地地的经销销商操作作,促销销资金及及物品必必须直接接用于目目标市场场促销。4)新产品品、新市市场开拓拓,有公公司提供供风险支支持,额额度为 ,风风险金额额在 月月内结清清5)对新品品和新市市场提供供退换货货保证,经经销商在在一定时时间内,可可以退换换 的新产产品。经经销商必必须保证证退、换换货产品品整洁、包包装完整整,不影影响二次次销售,方方可退、换换货;5、返利政政策1)按月分分解任务务,取消消月返利利,按季季结算,年年终统一一返利。2)建立合合理的
15、销销售量指指标,规规定经销销商全年年必须完完成的基基本销售售额指标标,否则则不享受受返利,超超额递增增。3)设定返返利的附附加条件件:A、 是否跨区销销售B、 是否低价倾倾销C、 是否拓展一一定数额额的经营营网点D、 市场覆盖率率E、 客户档案建建立情况况6、激励和和服务政政策1)除返利利外,可可以设立立年底模模糊红包包奖,精精神奖如如xx奖奖牌、xxx奖证证、合作作奖、优优秀奖、信信誉奖等等2)厂家为为经销商商提供必必要的人人力支持持、以及及门面装装修支持持(含一一定的二二批门面面),3)运输保保障,省省内 天到到货,省省外 天天到货,4)培训机机制,公公司为经经销商提提供网络络拓展、终终端
16、维护护、市场场开发促促销等方方面的培培训计划划。7、下级网网络开发发1) 开发下级网网络是区区域独家家经销商商必须完完成的工工作2) 独家经销商商区域内内下级经经销商的的销售额额计入该该经销商商销售额额, 8、惩罚和和退出政政策1)经销商商有下列列情况,扣扣罚保证证金1000,取取消年终终返利,并并取消经经销资格格:A、恶意低低价窜货货, 金额额 次次数 ,教教育、罚罚款 次但但不改者者;B、提供虚虚假或严严重失实实资料,导导致市场场运作损损失严重重; 2)经销商商有下列列情况,扣扣罚保证证金200/次:A、 产品售价超超出公司司制定的的指导零零售价格格范围;B、 卖场POPP招贴、海海报、宣
17、宣传单张张不符合合规范且且拒绝改改正;C、 经销商违规规被扣除除保证金金在155日内未未补齐者者。3)经销商商有下列列情况,有有权扣罚罚保证金金10/次:A、 不能按照甲甲方总部部销售管管理的需需要及时时提供有有关销售售情报信信(周、月月、季度度报表),又又不及时时更正;B、 下级网点开开发档案案不真实实;C、 促销活动违违反甲方方整体规规划要求求且屡教教不改;D、 售后服务跟跟进不够够,甲方方造成不不良影响响的4)保证金金的补交交:经销销商在经经营过程程中因违违规所扣扣除的保保证金应应在扣除除之日起起十五日日内补齐齐。5)年度结结束经销销商未完完成协议议保底进进货额,有有权取消消下一年年度独
18、家家(特约约)经销销商资格格,没有有违反本本协议的的行为,可退还保证金6)主动退退出:经销商可主主动提出出取消独独家或特特约经销销权,在在满足下下列全部部条件后后,返还还剩余保保证金:A、 提前一个月月通知公公司;B、 与公司结清清货款;C、 通知公司后后三个月月内没有有明显损损害老白白干品牌牌的行为为。7)经销商商区域性性内二级级经销商商严重违违规行为为视同该该经销商商违规行行为,处处罚保证证金人民民币 元元/次,并并取消二二级经销销商经销销资格。经经销商须须重新招招商达到到二级经经销商的的要求数数量。二、对经销销商的支支援每一个厂家家的生存存离不开开经销商商的支持持,同样样,每一一个经销销
19、商的发发展也离离不开厂厂家的支支持。为为了经销销商能更更好地开开拓市场场,西恩恩卫浴要要为经销销商提供供坚实的的物质基基础和强强大的精精神靠山山,从而而大大提提高其做做市场的的成功性性。(给予经销销商支援援的时机机)1、合作刚刚开始时时经销商和企企业刚刚刚签署合合作意见见时,经经销商需需要在销销售政策策方面尽尽最大可可能地寻寻求企业业的支持持,比如如:产品品价格、折折扣或返返利、奖奖励政策策、经销销权、广广告促销销支持、其其他方面面支持等等。2、市场开开发期在新市场开开发时期期,一切切工作都都是从头头开始,难难度很大大,同时时市场开开发阶段段需要采采取一定定的策略略和大量量的人财财物投入入,没
20、有有企业的的支援,经经销商将将很难开开展工作作。3、新产品品上市企业要想将将一个新新产品推推向市场场,需要要给经销销商一些些优惠政政策,比比如大的的折扣、多多的促销销品、广广告支持持等,以以利于新新产品的的顺利上上市。4、经营出出现困难难时人有旦夕祸祸福,经经销商的的经营难难免有好好有差。在在经销商商的经营营出现困困难时,比比如仓库库失火、货货款被骗骗等情况况,厂家家有必要要出于对对市场的的维护和和人道,对对经销商商提供支支援。5、竞争对对手有活活动时当竞争对手手开展一一些活动动,尤其其是一些些力度比比较大的的活动时时,经销销商常常常是很急急的。为为了稳定定市场局局面,企企业应该该提供支支援,
21、开开展一些些相应的的活动进进行抵御御。6、重要节节日由于消费者者有在节节日期间间消费的的习惯,形形成销售售旺季。经经销商可可以利用用各种节节日,开开展行之之有效的的促销活活动,所所以企业业可以在在节日期期间推出出一些促促销活动动,作为为对经销销商的支支持。7、新通路路开拓经销商在一一个市场场上如果果要进入入一个新新的通路路,为了了迅速打打开局面面,往往往需要推推出一些些优惠活活动和营营销策略略,没有有企业的的支持,经经销商是是很难开开展的。8、新制度度颁布或或新经营营模式导导入企业出于市市场管理理的需要要,可能能会推出出一些新新的市场场管理制制度或措措施,这这些新的的制度或或措施有有可能会会触
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