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1、XX医药配配送中心商商业计划书书保密承诺本商业计划划书内容涉涉及本企业业的商业秘秘密,仅向向有投资意意向的投资资者公开。本本企业要求求投资公司司项目经理理收到本商商业计划书书是作出以以下承诺:妥善保管本本商业计划划书,未经经本公司同同意,不得得向第三方方公开本商商业计划书书涉及的本本公司的商商业秘密。项目经理签签字:接受日期: 年 月 日商业计划书书项目名称:XX医药配配送中心项目单位:XXX市XX区XXX公司司地址:XXXX市XX区XX街XX号电话:传真:电子邮件: 目 录执行概要 44第一章 基基本情况 13第二章 管管理层 16第三章 主主营业务 17第四章 行行业及市场场 233第五章
2、 营营销策略 224第六章 管管理 27第七章 融融资说明 229第八章 财财务计划 330第九章 风风险控制 332第十章 实实施进度 335第十一章 资料清单单 366执行概要一、基本情情况XXX医药药配送中心心于XXXXX年X月经XXXX市工商行行政管理局局核准注册册成立。主主营:药品品、医疗器器械、保健健品和化妆妆品的批发发业务。注册地址为为XXX市XX区XX街XX号。注注册资本XXXXX万万元,为XXXX市XX区XXX公司司组建的XXXXX企企业。针对对药品零售售企业在商商品物流方方面的种种种困难,运运用现代物物流模式,为为本地区的的医药零售售企业提供供配送服务务。经营宗旨:依托区位
3、位优势化良良好的经营营条件,努努力降低经经营成本,发发展医药物物流产业,确确保药品经经营质量,为为本地药品品零售企业业提供质优优价廉的医医药商品。在在出现企业业和员工社社会价值的的同时,取取得较好的的经营成果果。目前为增加加经营设备备和储备医医药商品,XXXX公司已经投入资金XXXX万元,为满足进一步优质优价补充商品库存的需要,在行筹集流动资金XXXX万元。电话:传真真:联系人:XXXX二、主要管管理者情况况经理:XXXX,X,XX岁,大大学本科,XXXX年毕业于XXXX学院,XXXX年毕业于XXX中药函授学院。中共党员,执业药师,主管药师,高级药品营销员,中级药品营销员考评员。从XXXX年从
4、事医疗器械、药品经营企业管理工作。曾担任XXXX书记兼副经理,XXXX书记兼经理,现任XXXX公司经理兼XXXX总店经理。副经理:XXXX,X,XX岁,高高中,药师师,中级药药品营销员员。从XXXXX年从从事药品零零售工作,曾曾任南关药药房主任。质量管理科科长:XXXX,X,XX2岁,高高中,主要要中药师。从从XXX年从从事药品经经营及企业业管理工作作,曾担任任XXXXX公司经理理兼书记,XXX公司书记。三、主营业业务XXX医药药配送中心心有药品批批发部、医医疗器械批批发部和保保健品批发发部三个业业务部门。XXXX平方米的仓库全部符合药品经营质量管理规范和医疗器械监督管理条例的要求。有多名具有
5、丰富医药商品经营经验的业务人员服务上门,为本地区的医药连锁店和单体药店推销和提供医药商品,办理结算并处理售后服务。四、行业及及市场在医药商品品生产缺乏乏创新,医医药商品批批发企业过过多,低水水平竞争激激烈的形势势下,药品品零售业有有着相对宽宽松的生存存空间和相相对乐观的的发展前景景。然而,药药品零售企企业要取得得较好的经经营成果,就就必须提高高运行效率率、降低经经营成本,这这是医药物物流企业的的发展和壮壮大的契机机。国内外外均有医药药物流企业业的成功范范例。XXX地区区有药品零零售企业XXXX家,连连锁企业XXXX家(所所属门店XXXX家)。各各连锁店和和各单体药药店均是各各自采购所所需的商品
6、品,不同程程度的面临临着组织货货源方面的的种种困难难。具体表表现为:经经营品种规规格不够齐齐全;分别别购进批量量小、价格格高、来货货时间较长长;重复准准备库存,资资金占用较较多;对供供应商缺乏乏了解,难难保药品质质量等等。如如果能化零零为整,集集中采购共共同所需的的商品,势势必增加对对供应方的的影响力,在在紧俏商品品供应、批批量价格谈谈判、货款款结算时间间、运输费费用及发货货时间方面面均可争取取较为优惠惠的待遇,对对于各自的的经营活动动无疑是非非常有利的的。有鉴于此,我我们认为组组建配送中中心有着充充分的市场场需求和广广阔的发展展前景。XXXX位位于XXXX地区的地地理中心位位置。区内内有XX
7、、XX和XXX三条条高速公路路、XX国道及及XX铁路通通过,另有有多条省道道、县道构构成的公路路网,交通通极为便利利,对于发发展现代物物流产业具具有得天独独厚的有利利条件。而而我们依托托XXXXX药材公司司的XXXXX平方米米成库和GGSP管理理系统,采采取规模经经营,平等等互利,薄薄利多销的的经营策略略。必然能能够很快地地进入角色色,在充分分了解市场场品种需求求和数量需需求,聚少少成多、批批量组织适适销货源的的基础上,加加强药品经经营质量管管理,为全全地区的医医药零售企企业提供安安全快捷、质质优价廉的的医药商品品配送服务务。进而谋谋求较好的的经营业绩绩和经济效效益。第一年计划划销售商品品XX
8、XXX万元;第第二年随着着市场认同同度的逐渐渐增高,预预计销售增增长XX0%,销销售商品XXXXX万万元;第三三年较上年年增长XXX%,销售售商品XXXXX万元元。五、营销策策略鉴于医药商商品的“有效性、安安全性”特点,在在综合分析析了本地的的市场和企企业的经营营实力基础础上,我们们确定了企企业的经营营策略为:品牌差异异性策略、商商品差异性性策略。(一)品牌牌差异性策策略我们确定的的品牌策略略是“平等互利利,安全快快捷”。运用好产品品策略:不不但要经营营一般的药药品、器械械、保健品品,还要经经营特色、特特需和特许许商品,努努力满足客客户的商品品需求。在在利益分割割上,采取取“加盟、合合作、会员
9、员、常客优优惠”等一系列列营销手段段,让科幻幻心明眼亮亮,主动选选择,有利利可图。(二)商品品差异性策策略在充分满足足市场需求求的前提下下,努力使使商品结构构“多样化、系系列化、优优质化、独独特化”。逐步发发展独家代代理、以及及代理产品品。以丰富富的独特商商品、可靠靠的质量保保证牢固地地占据本地地医药商品品供应的优优势地位。(三)价格格策略准确地把握握市场行情情和竞争对对手的动态态,不主动动、不滥用用、不拒绝绝低价策略略。不盲目目挑起价格格战,必要要时采取跟跟进措施确确保市场份份额。根据不同定定位市场,确确定不同的的供应价格格。在确定定基本销售售价格的市市础上,对对连锁店、批批发企业给给于适当
10、的的优惠。(四)激励励机制采取必要的的激励措施施提高员工工的工作积积极性。企企业员工的的收入分为为三部分:一部分是是基本薪金金及各种必必要的社会会保险,作作为员工必必要的生活活保障;一一部分与经经营业绩挂挂钩,合理理确定挂钩钩比例,绩绩效优良者者多得;一一部分为综综合奖励基基金,鼓励励员工遵纪纪守法,努努力奉献。另另外,采取取包销部分分员工进修修学习费用用的办法,在在提高员工工作和素质质的同时,提提高员工对对企业的归归属感何种种程度。较较好的解决决对员工的的激励和约约束问题。六、管理本配送中心心设有:XXXX、XXX和XXX三个个管理机构构,药品批批发部、中中药批发部部和医疗器器械科三个个业务
11、部门门。机构设置情情况图本配送中心心共有员工工XXX人人员结构表表员工人数中专文化程程度大学专科大学本科中级职称人数比例%人数比例%人数比例%人数比例%管理人员经营人员在未来的两两年内,我我们将通过过社会招聘聘和内部培培养相结合合的办法,逐逐步充实职职业经理人人和大专学学历以上经经营、管理理人才,改改善企业的的中上层领领导知识结结构和年龄龄结构。人员结构调调整计划招聘职务人数学历和执业业资格年龄要求备注中心副经理理1大专以上、职职业经理人人28455质量负责人人1大专以上、执执业药师28455经验丰富年龄可放宽宽5岁业务部经理理5大专以上、主主管药师23355经验丰富者者职称可放放宽到药师师七
12、、融融资说明为保证证项目实施施,需要新新增投资XXXXX万万元。在资金到位位的一至两两个月内,用用XXXXX万元左右右的资金,分分期、分批批、分渠道道,按需、择择优、择廉廉补充商品品,使商品品库存达到到XXXXX种以上。用150万万元左右的的资金组织织13个个最具竞争争优势,获获利水平较较高的品种种。努力加加快资金周周转,不断断不成经营营品种和适适销对路商商品、市场场急需商品品和盈利税税品较高的的商品库存存,为进一一步拓展配配送业务准准备必要的的物质基础础。新增投投资中,由由XXXXX公司投入入XXXXX万元,由由XXXXX公司担保保,向工商商银行贷款款XXXXX万元。作为投资资方,XXXXX
13、公司司有权查阅阅XX医药配配送中心的的帐目和报报表;有权权对配送中中心的重大大经营举措措提出意见见和建议;必要时通通过合法的的手段保护护自己的利利益不受损损害。八、财务预预测三年经营成成果预测表表年度XXXX年年XXXX年年较上年增长%XXXX年年较上年增长%销售额(万万元)毛利额(万万元)毛利率(%)费用额(%)费用率(%)上缴利税(万万元)净利润(万万元)净资产(万万元)净资产回报报率(%)九、风风险控制(一)行行业风险医药物物流产业及及其发展过过程中可能能存在的不不利因素,行行业竞争者者的竞争实实力和竞争争手段变化化情况。防范措措施注重学习掌掌握现代化化的管理方方法和技术术,了解同同行企
14、业和和自身发展展过程中的的经验教训训,提高工工作的计划划性,针对对可能发生生的问题制制定规避或或抗衡的预预案,尽量量减少不利利因素的影影响。注重竞争对对手信息的的收集、分分析、整理理,客观分分析对手及及自身的优优、劣势条条件、竞争争手段和可可能产生的的影响,取取长补短,及及时调整竞竞争策略,避避免被市场场边缘化。(二)业业务风险市场环境风风险:受到到商业周期期的影响,医医药市场的的发展将受受相关的行行业市场情情况的影响响;业务信用风风险。如:商品供方方或购方的的信用程度度;供方或或购方的经经营管理状状况;金融融市场健全全程度等。防范措施详细了解解供货单位位和购货单单位的法定定资质、生生产经营状
15、状况、资金金状况、管管理状况、人人员状况、历历年来的业业务往来状状况等一系系列资信情情况进行深深入的调查查研究。然然后根据以以往资信程程度和今后后的业务发发展可能划划分信用等等级,按信信用等级控控制业务总总量和批量量,把经营营风险降到到最低水平平。对开发市市场和开发发产品进行行专题研究究,充分考考虑各种有有利和不利利因素,实实现采取必必要的人员员和财产控控制、保证证措施、积积极而慎重重,决不盲盲目扩张。加强制制度建设,用用必要的审审核、审批批手段规范范业务部门门和业务人人员的经营营行为,避避免因对业业务往来监监控不力造造成商品或或资金的损损失。加强强财务管理理,按照客客户的信用用等级和货货款金
16、额对对应收款采采取限额、限限期管理。(三)经经营管理风风险在经营过过程中因人人为管理不不善或不可可抗拒的客客观情况造造成的财产产损失。防范措施定期审核各各项管理制制度及其执执行情况,对对可预见和和已发现的的问题及时时采取预防防和补救措措施。加强强职业道德德和业务知知识技能的的教育,提提高员工的的综合素质质,防止发发生人为的的管理失误误,避免资资产损失。(四)政策策风险未来国家政政策与法律律对医药商商业的进一一步开放、约约束与限制制,可能会会对企业产产生的影响响;防范措施随时关注国国家宏观经经济形势及及政策走向向,关注和和研究本行行业发展过过程中存在在的问题,规规避可能被被调整的经经营行为和和经
17、营方法法,避免政政策影响企企业利益。第一章基本情况况名称:XXXXX医药配送送中心成立时时间:XXXXX年XXX月注册资资本:XXXXX万元元实际到到位资本:XXXXX万元其中现现金到位:XXXXX万元注册地地点:XXXXX市XXXX区XXX街XXX号企业所所有:XXX医药配送送中心为XXXXX公公司经营范范围:经XXX省食品品药品监督督管理局核核准,XXXX医药配配送中心的的经营范围围为:化学学药制剂、抗抗生素、生生物制品、生生化药品、中中药饮片、中中成药、医医疗器械、化化学试剂、保保健品。一、机构构设置:企企业实行总总经理领导导下的分工工负责制。设设有三个管管理职能科科室和三个个业务经营营
18、部门。机构设置置情况图二、人员情情况:公司司目前共有有员工XXXX人,其其中管理人人员XXXX人,经营营人员XXXX人,其其它人员XXX人。人员结构表表员工人数中专文化程程度大学专科大学本科中级职称人数比例%人数比例%人数比例%人数比例%管理人员XXXXXXXXXXXX经营人员XXXXXXXXXXXX三、近近三年的经经营目标第一年主主攻单体药药店,争取取能够供应应这些药店店所需商品品的XXXX%。第第一年计划划销售商品品XXXXX万元,实实现毛利XXXX万元元,净利润润XXX万万元;每二年随随着市场认认同度的逐逐步增高,在在巩固和提提高原有业业务单位商商品供应率率的前提下下,与本地地区所有药药
19、店建立业业务关系,预预计销售增增长XX%,销售额额为XXXXX万元,实实现毛利XXXX万元元,净利润润XXX万万元;第三年年努力扩大大与业务关关系单位合合作范围和和合作深度度,采取各各种可能的的、有利于于双方的连连营策略,争争取商品销销售较上年年增长XXX%,商品品销售XXXXX万元元,实现毛毛利XXXX万元,净净利润XXXX万元。四、经营营策略稳步经营和和逐步扩展展市场,慎慎重合理运运用经营资资金,降低低经营风险险。量力而行,不不采取恶性性的市场竞竞争手段,保保证盈利。以规模求效效益,不追追求过高的的毛利指标标。第二章管管理层经理:XXXX,X,XXX岁,大大学本科,XXXXX年年毕业于XX
20、XXX学学院,XXXXX年毕毕业于XXX中药函授授学院。中中共党员,执执业药师,高高级药品营营销员,中中级药品营营销考评员员。从XXXXX起,从从事医疗器器械、药品品经营及企企业管理工工作。曾担担任XXXXX书记兼兼副经理,XXXXX书书记兼经理理,现任XXXXX材材公司经理理兼XXXX大药房连连锁总店经经理。副经理:XXXX,XX,XX岁岁,高中,药药师,中级级药品营销销员。从XXXX年起起,从事药药品零售工工作,曾任任XX药房房主任,现现兼任XXX药店主任任。质量管理理科长:XXXX,XX,XX岁岁,高中,主主管中药师师。从XXXXX年起起,从事药药品经营及及企业管理理工作,曾曾担任XXX
21、X药材公公司经理兼兼书记,XXXX医药药药材公司司书记。药品批发发部主任:XXXXXXX岁中专专药师从XXXXX年起,从从事药品经经营业务工工作,曾任任药品批发发部副主任任。中药批发发部主任:XXXXXXX岁中专专药师从XXXXX年起起,从事药药品经营业业务工作,曾曾任西街药药房主任、中中药批发部部副主任。器械批发发部主任:XXXXXXX岁大专专助理会会计师从XXXXX年起,从从事医疗器器械经营工工作,曾任任XXX医医药药材公公司财务科科长。财务科科长:XXXXXXX岁大大专助理理会计师从XX年年起,从事事财务管理理工作,曾曾任财务科科副科长。办公室主主任:XXXXXXX岁大学经经济师。自自X
22、XXXX年起,从从事人事、秘秘书和企业业管理工作作。曾任XXXX医药药药材公司司XX药品品经营部经经理。第三章主营业务务一、我们们的主营业业务按照药品品经营许可可证和企业业营业执照照核准的经经营范围,从从事化学药药品、生化化制品、生生物制剂、抗抗生素、中中药饮片、中中成药、保保健药品、医医疗器械、化化学试剂和和玻璃仪器器等医药商商品的销售售和配送,并并可为其它它医药生产产和经营企企业提供医医药商品的的仓储和保保管服务。二、我我们的经营营优势是配送中中心所在的的XXX位位于XXXX张铁路通通过,另有有多条省道道、县道构构成的公路路网,交通通极为便利利。无论本本地及相邻邻的哪个县县区需要商商品配送
23、,都都可以在223小时时内送达,具具有建立现现代物流中中心的天然然优势。依托XXX区医药药药材公司司的XXXXX平方米米仓库,各各种必要的的经营设施施设备配备备齐全。有有一批多年年从事医药药经营工作作的经营、管管理人员,有有经过认证证的完善的的GSP管管理系统。能能够在充分分了解市场场品种需求求和数量需需求,化零零为整、聚聚少成多、批批量组织适适销货源的的基础上,加加强药品经经营质量管管理,为全全地区的医医药零售企企业提供安安全快捷、质质优价廉的的医药商品品配送服务务。三、我们的的经营目标标是吸引大部分分零售企业业的大部分分医药商品品由本企业业配送,降降低接受配配送企业的的经营成本本,提高这这
24、此企业的的资金周转转和商品周周转效率,实实现买卖双双方互利共共赢。采取取规模经营营,平等互互利,薄利利多销的经经营策略,谋谋求较好的的经营业绩绩和经济效效益。第四章行行业及市场场情况一、医药商商业的现状状、问题及及出路(一)医医药商品销销量剧增,毛毛利减少据中国医医药报报道道,美国医医药商业企企业毛利率率大约为33%,比我我国还低,但但其销售额额大,集中中度高,费费用率低,因因此获利能能力强。美美国的药品品交易额为为每年20000亿30000亿美元,我我国药品年年交易额在在20000亿人民币币左右,是是美国的1110,美美国批发企企业40余余家,其中中排名前五五位的商业业企业就占占到市场份份额
25、的900%。而我我国药品批批发企业却却有1万多多家,是美美国的3000倍。美美国的医药药批发企业业的费用率率26%,而而我国的医医药批发企企业费用率率平均在110%以上上。由于我我国的医药药企业集约约化程度低低,经营成成本居高不不下,获利利能力太差差。而且由由于僧多粥粥少,医药药商业企业业只能不断断削减自己己的毛利率率,以保全全市场份额额。据中国医医药商业协协会统计,虽虽然近两年年,医药商商业购销总总体上呈现现增长态势势,每年增增幅都在110%以上上,但是商商业企业效效益难以乐乐观,医药药商业进入入微利时代代。近年来来,医药商商业的盈利利水平一直直在走下坡坡路,一个个基本特征征是毛利率率“屡往
26、低处处走”。上世级级80年代代医药商业业企业的毛毛利率一般般为17%18%,利润率率可达7%8%,最最高时纯利利达10%。而随着着医药市场场的逐步放放开,现在在只有3%8%,甚甚至更低。(二)医医药批发企企业竞争力力弱化,存存在生存危危机由于在医院院的收入构构成中,行行政拨款越越来越少,药药品收入占占比渐渐提提升,而且且越小的医医院药品收收入比例越越高,省级级医院约占占50%,县县级医院占占到60%70%。为了自自身发展,医医院必然在在加大药品品收入上做做文章,压压低药品进进价,扩大大自己的利利润空间。为为了在竞争争中胜出,“药批企业不是比服务,而是比价格”。在竞标时互相压价,使医药批发企业拿
27、到的差利越来越低。药厂直接给医院供货,实现生产、流通两个环节的利润“通吃”。特别是在药品集中招标采购时,药厂和商业企业站在同一条线上投标,既有货源优势,又有价格优势。所以在与医医院的利益益博弈中,医医药批发企企业步步退退缩,利润润空间不断断下降。特特别是在医医疗单位对对药品、器器械招标过过程中存在在的许多暗暗箱操作,大大大消弱了了国有批发发企业的竞竞争力。而而由于毛利利降低带来来的压力,股股份制、私私营等新兴兴市场主体体尚能支撑撑,为转制制或转制步步伐太慢、费费用率居高高不下的国国企则亏损损严重,难难以为继。(三)药品品零售企业业发展迅速速,存在制制约瓶颈由于零售企企业受客户户的制约较较小,开
28、办办成本相对对较低。所所以在近年年来发展极极为迅速。全全国约有药药品连锁企企业16000余家,零零售企业222万余家家。XXXX也有药品品连锁企业业XXX家家,零售企企业近XXXX家。而而在这些药药品零售企企业中,绝绝大多数是是小型企业业。数量多多、规模小小、分布散散,有人戏戏称“药店多过过米店”。竞争局局面前所未未有的激烈烈,管理效效能低,整整体投入不不低;经营营成本高,经经营效益不不高。XXXXX地区有药药品零售企企业XX家家,连锁企企业XXXX家(XXXX家门店店)。各医医药零售企企业为发展展和繁荣本本地的医药药市场,满满足人民用用药需求做做出了自己己的贡献,也也取得了一一定的经营营效益
29、。但但组织货源源方面不同同程度的面面临着种种种困难,具具体表现为为:经营品品种规格不不够齐全;分别购进进批量小、价价格较高、来来货时间长长;重复准准备库存,资资金占用较较多,经营营成本增大大;对供应应商缺乏了了解,难保保药品质量量等等。正正是由于这这些原因,造造成了连锁锁药店扩张张成本增加加,单体药药店经营成成本居高不不下,有不不少药店已已经出现的的经营亏损损等等问题题。这些问题可可以归纳为为:人员配配备、设施施建设、设设备利用、资资金使用等等等资源配配置不够合合理。商品品计划、采采购、储存存、养护、运运输、售后后服务等工工作顾此失失彼。(四)实现现社会分工工是走出困困境的必由由之路由于幅员广
30、广阔,条块块分割,思思想观念,体体制差异,消消费习惯,人人员素质等等等原因,在在短时期内内我国的医医药商业企企业很难出出现全国性性的领头羊羊。解决当当前问题的的可行途径径就是实现现医药商品品物流的社社会化,既既充分发挥挥医药物流流中心的作作用。发展物流分分工的形式式可以有以以下三种:有资金、区区位、货源源、人员、设设施优势的的可以建设设规模大的的物流中心心,实现包包容供应方方和购买方方的综合一一体化营销销模式;批批发企业之之间可以建建立物流合合作,组成成包容竞争争者的水平平一体化营营销模式;批发和零零售企业可可以建立物物流合作,形形式稳定互互利合作的的纵向一体体化营销模模式。通过过社会化的的物
31、流合作作,发挥规规模优势、供供应链优势势,才能形形成综合优优势。才能能降低采购购成本和配配送成本,形形成价格、服服务、品牌牌优势,形形成竞争力力。XX集团团、XX集集团、XXX药业、XXX集团组组合成一个个联盟,企企业发挥各各自优势,在在品种上相相互调剂,发发展联合代代理配送服服务,既竞竞争又合作作。资源共共享、三地地联动、共共同受益,是是一种获得得最高的效效率和最低低的流通成成本有效的的形式。XXXXX制制药公司有有20亿元元的销售收收入,他们们充分考虑虑了运输、设设施、人员员、运营费费用等等因因素之后,没没有建立自自己的物流流中心,而而选择了第第三方专业业物流公司司。也是一一种突出主主业,
32、发挥挥优势,节节约资源的的正确选择择。二、市市场分析(一)市市场需求发发展医药物物流事业无论是生产产企业一步步到位,还还是商业企企业跨区扩扩张,都在在客观上存存在着中国国太大,解解决配送半半径和配送送成本过大大。各地方方之间的政政治经济环环境差异太太大,还有有形形色色色的地方保保护;主观观上各种资资源匮乏,经经营成本高高昂的困难难。所以,无无论哪一家家企业的网网络要想形形成全国性性的控制,几几乎都不可可能。形不不成绝对的的竞争优势势,必然导导致投入产产出不成比比例,经营营成不理想想,甚至深深陷亏损泥泥潭。纵观医药工工业、医药药商业激烈烈竞争和医医药企业与与医疗单位位的博弈,不不难看出谁谁掌握了
33、市市场终端谁谁就主动!这就是在在医药行业业整体利润润大幅下滑滑,许多药药厂和批发发公司亏损损、倒闭的的形式下,大大量的资源源流向药品品零售企业业的根本原原因。但当当前我国的的医药零售售业发展却却面临着诸诸多的制约约因素。按按照美国的的经验,大大约5000060000人可可以开一家家药店,我我国城市人人口约X亿亿,按照66000人人拥有一家家药店计算算,城市饱饱和拥有药药店数量是是8万家。据据中国医药药管理协会会执行行会会长于明德德提供的资资料,我国国的医药连连锁企业有有16000余家,零零售药店有有22万余余家。城市市扎堆、农农村稀少是是我国药店店的分布特特征,一般般省会城市市的药店均均在10
34、000家以上上,地级市市的地方药药店均在6600家以以上。竞争争已经到了了白热化,有有很多地方方药店因为为数量多、僧僧多粥少,竞竞争惨烈。而而国外成熟熟的医药市市场恰恰相相反,世界界医药前110位的企企业已占据据了全世界界医药市场场销售额的的50%,利利润的600%。就经经营成本来来说,全国国药品零售售行业平均均流通费用用是总销售售额的8%左右,而而美国不到到2%;药药品零售企企业平均利利润仅为007%,而而美国是115%。综上所述述,在医药药产品生产产缺乏创新新,医药商商品批发企企业过多,低低水平竞争争激烈的形形势下,药药品零售业业有着相对对宽松的生生存空间和和相对广泛泛的发展前前景。然而而
35、,药品零零售企业要要取得较好好的经营成成果,就必必须提高运运行效率、降降低经营成成本。所以以,有限范范围的市场场控制能力力加上区域域市场的联联运为主体体,逐渐形形成各种形形式专业化化分工,发发展医药物物流事业;让不同类类型的企业业各自发挥挥在本身的的优势;在在品种上相相互调剂;发展多种种形式的企企业联合和和商品代理理、配送,既既竞争又合合作;才可可能获得最最高的经营营效率和最最低的流通通成本。(二)市市场机会本地区大大中小医药药经营企业业遍地开花花,但因规规模小,管管理落后,各各自为战,采采购成本过过高。区外外工商企业业的跨区扩扩张方兴未未艾,但也也因远程操操作,异地地设点,投投资不够经经济。
36、迫切切需要整合合现有资源源,以先进进的信息流流、物流系系统,来提提高运营效效率,本配配送中心基基于现代物物流理念开开展医药商商品业务,恰恰好满足这这一市场需需求。(三)不不利因素由于多年年来的运营营模式和陈陈旧观念影影响,我们们推广一种种新的物流流方式,势势必要打破破传统,甚甚至影响部部分企业的的固有利益益,所以市市场的阻力力不可小觑觑。本计划划实施的关关键是通过过一系列的的营销行为为,影响和和改变各零零售企业原原有的采购购习惯。(四)目目标市场我们的目目标市场是是本地区的的药品零售售药店。1、确定定目标市场场的依据XXX市市总面积XXXXX平平方公里,XXX区XXX县,总人人口XXXX万人,
37、其其中城市人人口XXXXX人。共共有医药批批发企业XXXX家,医医药连锁企企业XXXX家(所属属门店XXXX家)药药品零售企企业XXXX家。XXX的的医药批发发企业数量量多,仅在在XXX市区区就有XXXX公司从从事批发业业务。面对对有限的医医疗单位和和诊所,彼彼此间竞争争激烈,业业务量逐年年下降,毛毛利率逐年年下降,费费用率逐年年上升,亏亏损额逐年年增加。近近年来外地地医药厂商商的大举入入境,更是是让本地的的批发企业业的经营状状况雪上加加霜,难以以为继。在XXXXX地区的XXXXX万万元医药商商品销售额额当中,批批发业务为为XXXXX万元,零零售药店销销售额为XXXXX万万元,零售售额占总销销
38、售额的XXX%。其其中XXXX家连锁门门店销售额额为XXXXX万元,各各单体药店店的销售额额为88115万元。然然而在全部部XXX家家零售药房房中,除了了华佗药房房有自己的的批发公司司,各区、县县的连锁店店依托区县县公司配送送商品以外外,另外的的XXX家家药房均为为自采自销销。扣除平平均XX%销售毛利利,进货价价值为XXXXX万元元。其中XXXXX万万元为XXXX药房和和县区公司司配送,另另外的XXXXX万元元为各药店店自行采购购。2、经营目目标综合以上上分析结果果,我们把把业务经营营目标锁定定于医药零零售店的商商品配送。3、目标分分解第一年目标标通过向零售售药店发放放业务广告告和经营目目录,
39、派人人上门介绍绍中心业务务范围、合合作方式、服服务内容等等营销方式式。推广新新型物流观观念,分析析、介绍实实行区域物物流合作的的共赢特质质。重点做做好单体药药店的营销销推广工作作,争取拿拿到单体药药店采购总总量XXXX%的的配送业务务,业务额额为XXXXX万元。第二年目目标在进一一步巩固和和发展单体体药店的配配送业务同同时,开发发那些没有有自己配送送公司的连连锁店。配配送量达到到单体药店店采购总量量的XX%和有配送送公司连锁锁药店采购购总量的XXX%,业业务额为XXXXX万万元。第三年年目标全面开花花,充分利利用自身优优势,为所所有的零售售药房提供供质优、价价廉、方便便、快捷的的配送服务务。不
40、断扩扩大配送范范围和配送送商品总量量,配送量量达到单体体药店采购购总量的XXX%和有有配送公司司连锁店采采购总量的的XX%,业业务额为XXXXX万万元。使企企业的规模模效益得到到实现。三年经营成成果预测表表年度XXXX年年XXXX年年较上年增长%XXXX年年较上年增长%销售额(万万元)毛利额(万万元)毛利率(%)费用额(%)费用率(%)上缴利税(万万元)净利润(万万元)第五章营销策略略做大作强是是每个企业业的美好愿愿望。所谓谓做大做强强就是企业业通过自身身的特色运运作,在一一定的范围围内取得成成功。特别别是在当今今的买方市市场环境下下,有无经经营特色成成了企业能能否生存和和发展的关关健要素。作
41、作为一个新新建立的医医药配送企企业,不能能走原来计计划经济条条件下建立立的医药批批发企业老老路,必须须有适应当当今市场需需求的特色色经营策略略。我们在在针对医药药商品的有有效性和安安全新特点点,在综合合分析了本本地的市场场和企业的的经营实力力基础上,制制定了自己己的差异性性经营策略略。(一)产品品差异性策策略在充分满足足市场需求求的前提下下,努力使使商品结构构“多样化、系系列化、优优质化、独独特化”。在不断断扩展销售售市场的同同时,努力力扩展产品品市场。不不但要做好好普药,还还要大力推推广疗效确确切的特药药、新药。逐逐步发展独独家代理、一一级代理产产品。以丰丰富的独特特商品、可可靠的质量量保证
42、和便便捷的优良良服务牢固固的占领优优势地位。(二)价格格策略在当前医医药市场竞竞争空前激激烈的形势势下,众多多的药品经经营企业采采取了低价价策略。如如南昌“开心人”大药房、济济南的“漱玉平民民”大药房、湖湖南的“老百姓”大药房等等。形成了了一定的时时期内的竞竞争优势,企企业也获得得了较快的的发展。价价格在中国国现阶段无无疑是最锋锋利的武器器,担也是是一把双刃刃剑,有利利有弊。我们作为一一个新兴的的医药物流流企业,不不具备那些些全国性公公司所拥有有的庞大采采购及中间间环节的成成本优势、庞庞大的仓储储能力、庞庞大的资金金优势。所所以轻易的的发动价格格战,势必必会引起同同行的围攻攻与跟进,进进而会陷
43、入入被动。因因此,我们们的价格策策略是:准准确把握市市场行情和和竞争对手手的动态,不不主动、不不滥用低价价策略。根据不同定定位市场,确确定不同的的供应价格格。在确定定基本销售售价格的基基础上,对对连锁店及及批发企业业给予适当当的优惠,既既有利于目目标市场的的价格基本本平衡,又又有利于稳稳步扩大市市场份额。(三)品牌牌差异化策策略在非垄断行行业里,竞竞争激烈,没没有独门武武功很难站站住脚。“千人一面面”同质化,没没有自身的的经营特色色和特点;或是“人云亦云云”的盲目跟跟进,都是是制约企业业生存和发发展的致命命弱点。所所以我们认认为品牌差差异化策略略的核心是是“差异”。有的企企业:如“海尔集团团”
44、打服务牌牌;“老百姓大大药房”打低价牌牌;“同仁堂”打优质牌牌。而企企业在品牌牌差异化策策略的操作作方向上,无无论具体的的操作方式式是什么,核核心内容都都应“以客户为为本”。塑造和和增加客户户对企业的的亲和力;建立和巩巩固客户对对企业品牌牌的忠诚度度。我们确定的的品牌策略略是“平等互利利;安全快快捷”。首先是平等等互利。运运用好产品品策略:不不但要经营营一般的药药品、器械械、保健品品,还要经经营特色、特特需和特许许商品,努努力满足客客户的商品品需求。在在利益分割割上,采取取“加盟、合合作、会员员、常客优优惠”等一系列列营销手段段,让客户户心明眼亮亮,主动选选择,有利利可图。为为客户提供供好的经
45、营营环境、优优质报务和和个性化服服务措施。综综合以上策策略,必然然可以提高高客户对企企业的“亲和力”。其次是安全全快捷。充充分利用我我们企业所所处的区位位优势、完完善的经营营设施设备备和全面有有效的质量量管理体系系,为客户户提供品种种齐全、质质量可靠、方方便快捷的的商品配送送和服务。商商品上力争争“人无我有有、人有我我优、人优优我廉”;服务上上做到“快捷、优优质、周到到、平等”。不断改改进工作方方法,逐步步提高服务务质量,确确保客户对对企业的忠忠诚度。(四)激励励机制采取必要的的激励措施施提高员工工的工作积积极性。企业员工的的收入分为为三部分:1、基本薪薪金以及各各种社会保保险。作为为员工必要要的生活保保障。2、绩效工工资。员工工收入与经经营业绩挂挂钩。在创创造良好的的经营环境境和提供必必要的经营营条件的前前提下,鼓鼓励员工发发挥主观能能动性,开开拓市场,开开发产品,做做好服务,创创造突出的的经营业绩绩和经济效效益。按照照事先确定定的挂钩比比例,绩效效优良者多多得。上不不封顶,下下不保底。3、综合奖奖励基金,鼓鼓励员工遵遵纪守法,努努力奉献。另外,采用用报销部分分员工进修修、学习费费用的办法法,支持员员工利用各各种形式不不断充实自自己,在提提高员工综综合素
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