某产品代理商指引手册13779.docx
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1、嘉莉诗代理理商指引手手册前言本手册旨在在为嘉莉诗诗全体代理理商提供一一份规范化化和标准化化的实战运运作指导,以以使大家能能够在实际际市场运作作过程中统统一思想,用用规范化和和标准化的的运作,明明确各级代代理商的责责、权、利利,推动嘉嘉莉诗销售售通路的建建设和零售售终端的建建设。面对目前新新的市场环环境和新的的目标,嘉嘉莉诗希望望能与广大大的代理商商一起,不不断提升和和飞跃,在在管理、组组织、文化化方面,向向规范化和和标准化方方向进一步步完善,不不仅实现利利益上的共共享,在管管理、组织织、文化方方面结成更更为巩固的的战略联盟盟。代理商篇第一章 嘉嘉莉诗代理理商的条件件及职责(一) 嘉莉诗代理理商
2、的条件件及职责一、 嘉莉诗代理理商的条件件经济实力:有充裕的的资金,能能保证正常常的资金周周转,不会会出现因资资金问题而而导致的断断货,能够够满足嘉莉莉诗淡旺季季不同时期期市场的需需要。网络实力:销售网络络覆盖率合合理,所辖辖网点质量量达标,能能够保证正正常打款、出出货,分解解代理商的的任务。团队组织:业务人员员职责明确确,市场操操作能力强强,逐步实实现公司化化运作。道德标准和和信誉:认认同嘉莉诗诗的企业文文化,注重重在行业中中树立的商商业信誉。品牌化运作作思路:理理解企业在在市场价格格、上市策策略、回款款方式、品品牌战略、长长期规划等等问题上的的意图二、 嘉莉诗代理理商的职责责代理商作为为品
3、牌厂家家在一个区区域内的代代表,在享享受嘉莉诗诗品牌在指指定区域内内的独家经经营权时,也也必须要履履行相应的的职责:实现销售目目标:按要要求完成月月度、年度度回款、销销售任务及及进度。市场开发:对所辖区区域市场,中中心城市(省省会)必须须建立级级商场形象象输出点33-5个,零零售旗舰店店1-2个个;二级城城市(地级级市)必须须保证进入入当地的主主要零售卖卖场1000%,20004年全全国实现千千家A级店店;三级市市场(县级级市、县城城、经济发发达地区的的镇一级)必必须保证每每县至少有有一个网点点,经济条条件好的县县级市必须须要保证二二个以上网网点。客户管理:对客户进进行建档,并并依据客户户级别
4、分类类进行管理理。市场管理:有效管理理价格和网网络内的窜窜货,保证证公司政策策正确、及及时、贯彻彻到终端加加盟商。市场运作:保证代理理区域内嘉嘉莉诗产品品的货源及及时到位,保保证新品的的及时上柜柜及推广,保保证产品的的推广和促促销活动安安排,保证证代理区域域的市场占占有,有效效打击竞争争对手。保保证嘉莉诗诗品牌在本本区域内成成为中档第第一品牌。执行及配合合:有效执执行和配合合嘉莉诗公公司的各项项工作,包包括有关表表格的填写写,分销系系统的使用用,阶段性性政策的到到位,资源源的配合等等。网络服务功功能:及时时跟进网络络的物流配配送,协助助解决客户户操作中出出现的资金金问题、经经营思路问问题,做好
5、好对网络内内客户的跟跟踪、培训训工作。使使辖内网络络真正成为为嘉莉诗品品牌的有效效资源。第二章 嘉莉诗代理理商的管理理一、客户分分类1目的:1) 做好重要客客户的管理理;2) 实现品牌资资源有效配配置。2分类考考虑的要素素:A 区域市场回回款额B 客户发展潜潜力C 客户的品牌牌忠诚度D 地区经济E 日常考核评评定等级二、建立客客户评估体体系建立科学、严严谨的代理理商评估体体系,加强强对现有代代理商连续续、有效的的考核、评评估:1 代理商绩效效考评表2 代理商配合合跟进表3 代理商信用用等级评估估表三、品牌管管理部的职职责:1 及时对开发发的客户建建立客户档档案,详细细记录客户户的详细信信息。2
6、 跟踪客户的的销售,依依据客户的的不同情况况进行分类类,针对性性跟进。3 与客户沟通通按计划有有序沟通,主主动服务,保保证公司年年度政策的的贯彻执行行。4 根据市场运运作,对区区域渠道管管理提出指指导性意见见。5 定期对客户户进行评估估,并依据据客户发展展的不同情情况,分别别予以支持持、限制、取取消。6 窜货控制。7 价格控制。第三章建立有效效的信息反反馈体系一、信息的的重要性:需要反馈的的信息代理商在区区域市场的的操作中,要要保持与公公司的信息息沟通,反反馈商家、消消费者的意意见,以便便了解市场场,了解对对手,及时时调整市场场操作,做做到正确决决策。需要要反馈的信信息包括:消费者意见见。(产
7、品品、技术、外外观、价格格、促销、售售后服务、广广告及个人人建议)技术或产品品新动向。竞争者情况况。(产品品、技术、外外观、价格格、促销、广广告、服务务政策、渠渠道等)本品牌网络络结构调整整情况(政政策、产品品、销售、服服务、价格格、竞争)市场分析本月销售及及进货计划划二、信息反反馈方式:分销系统固定表格填填报电话沟通实物(样品品收集)方案复印件件收集综合分析报报告三、工作职职责(1)每月月收集各方方面对嘉莉莉诗公司的的各项意见见和建议,填填写各项信信息反馈表表。(2)随时时电话沟通通市场竞争争状况和区区域市场状状况。(3)建立立月销售沟沟通制。第四章 公司化化运作实现现及提高一、何为公公司化
8、运作作?1、 有科学、明明确的运作作目标2、 建立以市场场为导向高高效、精干干的团队3、 内部工作人人员职责清清晰、分工工明确4、 计划-执行行-总结,提提高运作水水平5、 内部规范,制制度健全6、 激励机制良良好,逐步步减少人治治,实现制制度化管理理。传统批发商商公司化运作作组织1、 代理商既是是老板,又又是具体事事务负责人人1、代理商商是老板、投投资者,基基本上摆脱脱具体事务务2、没有明明确的经营营目标和计计划,属粗粗放型2、有明确确的目标和和计划,并并进行层层层分解,执执行过程当当中有考核核与调整,属属精细型3、内部人人员架构模模糊,素质质低,流动动性大,用用人唯亲,属属夫妻老婆婆店型3
9、、组织架架构基本完完善,人员员分工明确确,责任到到人,奖罚罚分明。4、无制度度,人盯人人,雇员成成绩全凭老老板主观印印象4、以制度度约束、考考核下属,以以实际成绩绩进行奖罚罚。5、雇员只只是苦力,只只能是满足足最低层生存的需需要5、有良好好的工作空空间,能满满足员工生生存、发展展的期望6、支出收入核算算不清,没没有清晰的的财务管理理意识,市市场运作以以量取胜6、聘有专专业会计(专专职或兼职职),财务务管理清晰晰,市场运运作以质取取胜,管理理出效益7、无品牌牌意识,水水平低下7、代理商商本人及团团队有较好好的品牌运运作能力二、公司化化运作的必必要性1、 市场发展的的要求。2、 个人能力的的局限。
10、3、 有限资源合合理配置,实实现利润最最大化。二、三、区域业业务经理选选拔、管理理一) 招聘条件 25538岁,大大专以上学学历,营销销类专业优优先,具良良好的沟通通协调能力力; 具良良好的市场场分析、策策划、开拓拓、营运能能力,熟悉悉市场营销销工作流程程及品牌营营销通路,谈谈判、开拓拓能力强; 两年年以上区域域销售管理理工作经验验,行事有有魄力,营营销知识扎扎实; 有从从事过大型型服饰或化化妆品企业业营销工作作,有同行行业销售工工作经验者者优先。二) 任用1、 试用期要带带、帮、扶扶2、 逐步规范,逐逐步放权3、 扬长避短4、 完全授权,许许多代理商商不肯或不不会这么做做,因此始始终被钉在在
11、小老板的的水平上,成成为发展的的极大障碍碍。 如何授授权呢?首先,心态态上要相信信别人。其次,要讲讲出授权的的办法,1) 对于程序化化的工作全全部授权;2) 对于企业发发展有一定定影响的工工作要部分分授权,保保持批准的的权力;3) 对重要的工工作亲自参参与。 授权过过程中遇到到的问题有有:1)、忽视视人的培养养;2)、授权权不彻底,只只让人接受受任务,不不给予相应应权力和信信息,搞得得下属无法法工作,还还得自己出出面;3)、不允允许下属犯犯错误,一一旦发现,就就认为下属属没有成长长,只好亲亲自出马。要要明白,犯犯合理错误误是人才成成长的必经经之路,只只要不是原原则性错误误,不是屡屡教不改,就就
12、应该给予予机会。 授权尺尺度的把握握:要按事事情的轻重重缓急、复复杂程度及及信任程度度,保持恰恰当的控制制。三) 管理1、 双方签订书书面合同a、承诺书书面化b、工作目目标、任务务明确化2、 考核量化:考核表见见附表3、 考核指标的的要求1) 具体化、可可衡量、可可实现、兼兼容性4、建立相相应的监督督标准四) 区域业务经经理如何扮扮演好自身身角色1) 明确自己的的定位和工工作职责2) 学会换位思思考3) 虚心好学,向向每个人学学习,迅速速掌握本行行业知识4) 学会聆听,不不要急于发发表意见,或或高谈理论论5) 理论联系实实际,实实实在在提高高工作成绩绩6) 学会授权,带带动团队工工作,主抓抓面
13、的工作作7) 明白自身的的优、缺点点8) 建立本行业业相关的人人际关系网网9) 学会在何时时三缄其口口对人要忠诚诚,建立良良好的信誉誉加盟商篇第一章 嘉莉诗加加盟商的条条件及职责责(一)嘉莉莉诗加盟商商的条件及及职责a) 嘉莉诗加盟盟商的条件件:资金实力:能保证库库存货充足足的资金及及正常运转转的资金,不不会因资金金问题出现现断货。售点位置:位于市场场商业繁华华、交通变变利、流动动人口较多多、购物便便利的商业业区。商业信誉:有良好的的商业信誉誉。营业主推:必须主推推嘉莉诗产产品。品牌意识:有良好品品牌意识,有有服装、化化妆品品牌牌运作经验验为佳。b) 嘉莉诗加盟盟商的职责责i. 按照要求完完成
14、月度及及年度任务务。ii. 保证嘉莉诗诗产品出样样处于卖场场显要位置置,保证主主推嘉莉诗诗产品。iii. 保证嘉莉诗诗形象的统统一性、规规范性,保保证售点的的整洁、整整齐。iv. 保证嘉莉诗诗产品出样样的完整性性、系列性性。v. 保证遵守嘉嘉莉诗产品品的市场管管理规范,不不乱价、不不窜货。vi. 保证对嘉莉莉诗产品促促销活动的的支持,自自己能定期期组织适合合当地市场场的促销活活动,进行行嘉莉诗品品牌形象和和产品形象象的宣传。第二章 嘉嘉莉诗加盟盟商的开发发1客户开开发新形势下,客客户开发主主要指开发发一级(省省会)和二二、三级(市市、县)加加盟商;重点开发和和提升地级级市及经济济发达地区区的县
15、级市市的终端店店铺。2寻找加加盟商的途途径:刊登媒体招招商广告考察相关商商业区(街街)。询问卖场有有关人员(商商场经理或或商场导购购)同行、朋友友介绍电话咨询举办产品展展示会、定定货会。网上发布消消息3开发方方法-转转被动为主主动1)、主动动开发?何何为被动开开发?先进行行网络规划划,网点布布局,根据据网点布局局去找对应应的店铺;根据目目标中的网网点去寻找找合适的加加盟商2、主动开开发的优点点:1) 市场规划科科学,销售售稳定(防防止好的市市场没有开开发,不好好的市场网网点聚集);2) 资源能量最最大限度利利用(货源源、人力、广广告推广、服服务、客户户分类管理理);3) 成长空间大大,长期发发
16、展。打造一批优优秀的形象象专柜、超超级终端来来吸引加盟盟商4 评估加盟商商(见附表表)a)了解加加盟商情况况的方法:1 过其他品牌牌代理商了了解他的经经营能力、经经营状况,他他与其他代代理企业的的关系状况况,他如何何处理与客客户之间关关系等2 随机访谈,通通过他人了了解他的经经济实力、品品质特征、信信誉等3 实地考察,了了解他的市市场开拓能能力、网络络渠道建设设能力、对对企业政策策的执行能能力以及本本行业或相相关行业经经营经验等等市场综合合能力4 检视加盟商商的工作:店铺、专专柜数量及及布点;导导购专业素素质及稳定定性,经营营状况等。b)客户开开发工作职职责:详细了解市市场基本情情况和客户户情
17、况,认认真评估和和选择有经经营能力、资资金实力和和信誉的加加盟商。确确保开发客客户对区域域市场的有有效运作。第三章 加盟商的管管理一、 建立加盟商商档案建立加盟商商档案就是是在了解代代理商的基基础上,将将加盟商的各各项资料记记录、保存存,并分析析、整理、应应用,借以以巩固与客客户间的关关系,以创创造销售机机会,提升升销售业绩绩。客户资料主主要包括以以下方面:A、基础资资料:主要包括客客户的名称称、地址、电电话、所有有者、经营营管理者及及他们的个个性、兴趣趣、爱好、家家庭、学历历、年龄、能能力、创业业时间、与与本品牌合合作时间、个个人资产等等。1. 客户特征:主要包括括服务区域域、销售能能力、发
18、展展潜力、经经营观念、经经营方向、经经营政策、经经营特点等等。2. 业务状况:主要包括括历史销售售实绩、导导购素质、与与其他竞争争者的关系系、与本品品牌的业务务关系及合合作态度等等。B、交易现现状:主要包括客客户的销售售活动现状状、存在的的问题、保保持的优势势、未来的的对策、品品牌形象、声声誉、信用用状况。二、 分类管理(参参见代理商商篇)三、 窜货、价格格统一的控控制一) 、窜货控制制1、窜货的的危害窜货,又称称为倒货、冲冲货,就是是产品越区区销售。窜货的结果果从短期看看市场占有有率是提高高的,但这这种提高往往往伴随而而来的是市市场价格下下滑,促销销费用攀升升,客户忠忠诚度下降降,市场基基础
19、松动。虽虽然在一段段时间给消消费者带来来很大的实实惠,但是是,容易因因客户忠诚诚度下降给给竞争对手手以可乘之之机。2、窜货产产生的原因因“窜货”现现象屡屡发发生的原因因是多方面面的,其中中重要的方方面就企业业销售管理理失误、销销售政策不不合理:1) 价格体系混混乱、利润润空间过大大。2) 区域市场内内设置多家家代理商或或旧客户遗遗留问题没没有得到及及时解决。3) 销售市场设设定不合理理。4) “年终奖励励”政策成为为窜货的诱诱发剂。5) 业务员受利利益驱使鼓鼓动加盟商商违规。3、窜货控控制1) 做好区域划划分,严格格市场规范范和管理2) 与客户签定定有关协议议3) 完善营销政政策,保持持加盟商
20、合合适的利润润空间。4) 严格控制市市场,对违违规行为进进行严厉的的窜货处罚罚5) 加强对业务务员对市场场的考核奖奖惩力度,对对窜货区域域的业务员员给予工资资、奖金扣扣罚。6) 被窜地区要要自检,提提高自我服服务、掌控控能力,加加强防范措措施。7) 及时解决市市场遗留问问题。二) 、价格管控控1、降价倾倾销的原因因:1) 价格体系不不健全。2) 促销政策不不科学或促促销是短期期行为。3) 客户布局不不合理。4) 市场窜货。5) 客户管理失失误。2、解决降降价倾销问问题的对策策:1) 建立并遵守守区域内完完善的价格格体系2) 与加盟商签签定相关的的价格管理理协议3) 监督市场价价格并对违违规进行
21、相相应处罚4) 相对合理的的政策激励励四、 服务标准化化1、代理商商本人或业业务人员日日常工作内内容要标准准化:须定期电电话或登门门拜访客户户,征询各各方面的销销售意见和和建议,定期查询询加盟专柜柜的库存,做做好登记,同时及时传递新产品信息,督促其补货。开业的工作标准化2、对于销销售不佳的的销售终端端,需派人人实地调查查了解销售售不利的原原因,及时时调整,若若经努力仍仍无法扭转转,考虑收收货,调配配到其它地地方或集中中特价促销销,减少加加盟商不良良库存的压压力,避免免低价倾销销。3、销售终终端的设定定须有一事事实上的合合作协议保保证,严格格按协议内内容规范零零售商操作作,不得随随意更改协协议内
22、容,树树立本品牌牌信誉,给给加盟商以以安全感。4、定期可可组织加盟盟客户召开开座谈会,集集中进行产产品销售方方面的培训训,同时针针对市场上上出现情况况,商讨解解决的对策策,邀请经经营优秀的的零售商现现场谈自己己的经验以以供他人参参考。5、销售过过程当中,尽尽可能详细细地收集顾顾客的个人人资料,包包括胸围尺尺寸、体型型、身高、生生日、联系系地址、电电话以及工工作单位等等,便于以以后进行顾顾客的跟踪踪服务和开开展熟客计计划.6、销售终终端若出现现以下情况况,代理商商须收回经经销资格:无故停业业;连续半年年销售不达达标准;有多次售售后服务不不佳;销售假冒冒公司产品品;低价或跨跨区域销售售情况严重重的
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