商务谈判精品课程教学录相.ppt
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1、商务谈判商务谈判精品课程教学录相精品课程教学录相商务谈判的基本形态及原则商务谈判的基本形态及原则主讲教师:李昌凰第三节 商务谈判的基本形态及原则一、商务谈判的基本形态二、影响谈判形态的因素三、商务谈判的基本原则四、商务谈判的评价标准一、一、商务谈判的基本形态商务谈判的基本形态 u“赢赢输输”式谈判式谈判u“赢赢赢赢”式谈判式谈判VS“双赢双赢”谈判的实质,是使服务开始于谈判谈判的实质,是使服务开始于谈判实施实施“双赢双赢”谈判,是提高谈判效率的谈判,是提高谈判效率的重要保证。重要保证。实施实施“双赢双赢”谈判,是提高谈判效率谈判,是提高谈判效率的重要保证。的重要保证。二、影响谈判形态的因素二、
2、影响谈判形态的因素谈判成果越固定,谈判越具有冲突性谈判成果越固定,谈判越具有冲突性谈判各方自身需要的满足程度越高,谈判谈判各方自身需要的满足程度越高,谈判就越具有合作性就越具有合作性谈判主题越少,谈判越具有冲突性谈判主题越少,谈判越具有冲突性谈判时间的长短谈判时间的长短谈判双方的实力与经验谈判双方的实力与经验三、商务谈判的基本原则三、商务谈判的基本原则实例实例 格林先生向银行贷款格林先生向银行贷款 格林先生想向当地银行申请贷款,但是格林先生经格林先生想向当地银行申请贷款,但是格林先生经营的企业近来不太景气,因此银行拒绝贷款。格林先营的企业近来不太景气,因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法,他
3、让财务部门整理出一些材料,说生想出一个办法,他让财务部门整理出一些材料,说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及,于是银行经理出面向格林先生道歉。当银措手不及,于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时,格林先生提出了行经理担心格林先生进一步问罪时,格林先生提出了贷款要求,银行经理当即同意。不久,格林先生和银贷款要求,银行经理当即同意。不久,格林先生和银行经理共进午餐,在几分酒意下,格林先生说出了自行经理共进午餐,
4、在几分酒意下,格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点,断然取消了这笔己的计策。银行经理愤怒到了极点,断然取消了这笔贷款。贷款。分析:分析:格林先生忘记了谈判里的一条重要原则,格林先生忘记了谈判里的一条重要原则,就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时,自认为失败的一方会千方百计输的一方时,自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会,可能会采取意想不到寻找各种理由、机会,可能会采取意想不到的措施,延缓合同的履行,挽回自己的损失,的措施,延缓合同的履行,挽回自己的损失,其结果可能是两败俱伤,致使谈判彻底失败。其结果可能是两败俱伤,致使谈判彻底
5、失败。u双赢原则双赢原则u客观标准原则客观标准原则u人事分开的原则人事分开的原则u合法原则合法原则u平等协商原则平等协商原则u求同存异原则求同存异原则u求效益原则求效益原则u信雅原则信雅原则三、商务谈判的原则三、商务谈判的原则双赢原则双赢原则 双赢原则,也就是互利互惠的原则,是达成交易的前提,是商业谈判必须遵循的原则。1 1、从满足双方的实际利益出发,发展长期、从满足双方的实际利益出发,发展长期的关系,创造更多的合作机会。的关系,创造更多的合作机会。2 2、秉持诚挚的态度,这是做人的根本。、秉持诚挚的态度,这是做人的根本。3 3、坚持实事求是。、坚持实事求是。要坚持合作互利的原则,可以从以下三
6、个方面着手:要坚持合作互利的原则,可以从以下三个方面着手:实例实例 互利谈判互利谈判 戴安在一个俱乐部做经理,他计划为俱乐部建戴安在一个俱乐部做经理,他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商,而这个人正想进入一个舞厅。他找到一个承包商,而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅,作为开张优惠,同时他要求在舞厅建成后允许厅,作为开张优惠,同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观,以宣传工程质量,为自己招揽生意。别的客户参观,以宣传工程质量,为自己招揽生意。戴安答应了,但他又进一步要求承包商承担装饰工戴安答应了,但他又进一步要求承包商
7、承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他,舞厅美观程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他,舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来,承包商不仅答应再加有利于宣扬工程质量。后来,承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅,而承包商的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅,而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。互惠的情况下成功了。分析:分析:我们在谈判中是可以提出高的我们在谈判中是可以提出高的要求的,但必须要让对方还有利可要求的,但必须要
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