2022年专业销售技巧应用的成功案例doc7.doc
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1、专业销售技巧应用的成功案例工程背景: 2001年3月初,国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争,就必须进展电信本地网的建立,而铁通在这方面的根底完全是空白。因此铁通本地网建立工程“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个严重工程。由于电信行业的特点,对设备供给商来讲,这不只是一个单纯的销售工程,而且直截了当妨碍到其今后市场战略格局的划分,各个厂家无不倍加注重。 “铁通一号工程”分为两期进展,一期工程是各个省会城市本地网建立,作为一个城市的本地网,一般情况下只可能使用一种机型,而且省会城市的设备选型情况会直截了当妨碍到以后其它城市的设备选型,因此一期工程的重要性非同平常
2、。本人授命与另外两个同事组成工程组负责J省“铁通一号工程”工程,本人负责客户关系平台的建立和工程协调,另外两位同事负责技术推行工作。 工程背景分析: “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进展招标,但各省分公司有权本人选择机型。除华为公司以外,另外两个厂家分别为B公司和Z公司。 接到任务后最重要的事是做深化的调查研究。一方面理解J省铁通内部的组织构造和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面,理解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并依照理解的情况对工程进展了SWOT分析。 依照理解,华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用,客户的反映一般。优势在于设备功能
3、比拟强,有一定的品牌优势;优势在于价格相对较贵,而且客户关系十分薄弱,平时与客户几乎没有交往,甚至不明白客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用,由于设备比拟陈旧,功能较差而且运转不特别稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往,关系亲密。而且当时铁道部持有B公司的股份,因此B公司有来自铁通上层的支持,在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备功能与华为公司不相上下,优势在于其设备价格低、市场策略灵敏,但该公司产品在J省铁通从没有过应用,同样没有客户关系。综合以上情况,我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大,是主要竞争对手。 以客户为中心 作为销售人员应该清晰的明白,通常情
4、况下客户最不信任的人确实是销售人员,如何获得客户的信任是进展销售的第一步。要想获得客户的信任,关键是要让客户感遭到你为客户效劳的良好态度,就要处处为客户着想,站在客户的立场上去对待咨询题,协助客户去处理咨询题。在与客户交往的过程中,我特别留意的就设身处地的为客户着想,在为客户提出任何意见和建议时,都要告诉客户如此做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身,没有丝毫的市场经历和认识,我就利用我在这方面的优势,和他们讨论铁通今后如何运营,主动为他们上销售技巧课,同时以他们的客户经理的名义,为他们拓展重要的客户,使客户特别快乐和满意。在客户要进展网络规划设计时,我们就主动和他们一起连续几天干到深夜
5、。当发觉他们的建立思路存在咨询题的时候,就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告,为客户做市场的SWOT分析并提示他们在电信网建立中应留意的咨询题,等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作,而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作,而你的竞争对手却没做到时,客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。 抓住客户主要需求,迅速切入 “铁通一号工程”一期工程时间特别紧迫,从开场运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间,在这种情况下,假如按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话,时间上是不同意的,而且在个人关系上也特别难超越B公司。因此,只有抓住客户的主要需求,迅速切入。通过与
6、客户的初次交往,我们发觉面对的客户有强烈的危机感。铁通初建,他们不仅是没有设备,没有市场,更没有电信运营的经历,对今后的开展感到困惑和茫然。在这种情况下,人人考虑的都是铁通如何生存,而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进展分析,客户的需求应该在高于生理(物质)需求的平安需求的层次上,把握住这一点,就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经历,对电信的建立和运营有比拟深化的理解,而这正是客户所缺乏的和急迫想明白的。因此在和客户交往的时候,不是一味地去宣传公司的产品优越性,而是和客户畅谈电信运营商的建立和运营之道,这对客户特别有吸引力。因此客户特别乐于与我进展交流,
7、如此使客户关系迅速地建立起来。同时,也把握住了客户的本地网建立的建立思路。 发觉咨询题,引导客户 尽管客户关系迅速地建立起来,在产品咨询题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备,对此设备的操作和维护都比拟熟悉和理解,尽管不是十分满意,但客户并不计划引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备构成的印象而已。因此客户再三表示:“听说你们公司交换机模块的功能比拟强,因此这部分我们想用你们公司的,但汇接局我们依然要用B公司的,由于我们原来就用他们的设备,对它比拟理解。”这是个特别严峻的情况。由于理解电信行业的人都十分清晰,假如在电信本地网中不
8、能占据汇接局这一战略制高点的话,你只能充当一个配角,随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下,靠强力的推销是不起作用的。如今我们没有急躁,而是平复地通过寻咨询来使客户发觉咨询题,寻找时机,引导客户。我们有认识地寻咨询客户B公司设备的使用情况,终于在客户陈述的情况中我们发觉了时机。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上B公司的新设备未必不存在此咨询题),因此与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算,可能每个月损失十几万元。因此我们进一步寻咨询客户:“假如八千门的交换机一个月损失十几万的话,那么今后铁通开展到几十万门、几百万门的时候将会如何样呢?”一句话顿时使客户感到了咨
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