售点数量与质量深度分销之路幻灯片.ppt
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1、售点数量与质量深度分销之售点数量与质量深度分销之售点数量与质量深度分销之售点数量与质量深度分销之路路路路1第1页,共52页,编辑于2022年,星期五利润增长利润增长深化深化广化广化销售业绩销售业绩策略策略策略策略程序程序程序程序标准标准标准标准素质素质素质素质 推拉策略推拉策略产品组合产品组合重点客户管理重点客户管理经销商管理经销商管理区域管理区域管理计划拜访计划拜访销售技巧销售技巧顾问式销售顾问式销售谈判技巧谈判技巧自我激励自我激励路线划分路线划分销售演讲技巧销售演讲技巧银石销售诊断框架银石销售诊断框架银石销售诊断框架银石销售诊断框架 渠道定义渠道定义销售报告销售报告产品显现产品显现定价定价
2、2第2页,共52页,编辑于2022年,星期五路线图路线图第二部分第二部分程序程序第一部分第一部分策略策略第三部分第三部分执行执行城市图城市图决定销售系统决定销售系统选择分销商选择分销商销售组织建立销售组织建立数据,数据,数据数据,数据,数据渠道与分类渠道与分类区域规划区域规划深度分销源于通路变化深度分销源于通路变化快速消费品最佳实践快速消费品最佳实践初期易犯错误初期易犯错误抓住本质抓住本质上上上上午午午午下下下下午午午午管理执行管理执行销售目标制定和计划销售目标制定和计划业绩衡量标准业绩衡量标准指导指导一线执行一线执行拜访程序拜访程序/工具工具店内执行店内执行后勤与行政后勤与行政研研 讨讨目前
3、现状目前现状方案的调整与变通方案的调整与变通经验分享与最佳实践经验分享与最佳实践3第3页,共52页,编辑于2022年,星期五第一部分第一部分 深度分销策略深度分销策略4第4页,共52页,编辑于2022年,星期五深度分销源于通路的变化通路结构通路结构通路运作通路运作通路关系通路关系通路激励通路激励长、乱、慢长、乱、慢中间商自发中间商自发交易毛利交易毛利短期销量短期销量短、平、快短、平、快厂商厂商/经销商统一模式经销商统一模式渠道及利益共享渠道及利益共享持续销量及品牌建立持续销量及品牌建立5第5页,共52页,编辑于2022年,星期五深度分销成功地带动企业成长深度分销成功地带动企业成长宝洁宝洁百事可
4、乐、可口可乐百事可乐、可口可乐三得利三得利顶新、统一顶新、统一箭牌等箭牌等6第6页,共52页,编辑于2022年,星期五深度分销为企业带来的利益各异深度分销为企业带来的利益各异利润利润市场市场效率效率品牌品牌7第7页,共52页,编辑于2022年,星期五案例分析案例分析-他们得到了什么他们得到了什么宝洁宝洁百事可乐、可口可乐百事可乐、可口可乐顶新、统一顶新、统一三得利等啤酒企业三得利等啤酒企业8第8页,共52页,编辑于2022年,星期五深度分销的误区深度分销的误区深度分销就是铺货深度分销就是铺货深度分销一劳永逸深度分销一劳永逸深度分销投资少,见效快深度分销投资少,见效快9第9页,共52页,编辑于2
5、022年,星期五深度分销的实质深度分销的实质-售点数量与质量售点数量与质量分销设备库存陈列促销进入进入冷冻设备冷冻设备扩张扩张创新创新铺货铺货上架激励上架激励货架货架冷冻设备冷冻设备新品新品示范店示范店人流量人流量试饮试饮加大装加大装员工激励员工激励频率频率合力合力+零点数量零点数量+单个单个零点销量零点销量10第10页,共52页,编辑于2022年,星期五深度分销实质是建立一个系统深度分销实质是建立一个系统深度分销深度分销11第11页,共52页,编辑于2022年,星期五知名知名试饮试饮偏好偏好忠诚忠诚*资料来源:品牌力量分析品牌力量分析品牌力量分析品牌力量分析12第12页,共52页,编辑于20
6、22年,星期五地区性差异与销售系统选择地区性差异与销售系统选择直销直销分销分销配送配送传统传统批发批发13第13页,共52页,编辑于2022年,星期五不同系统中销售与送货的职责不同不同系统中销售与送货的职责不同客户资料客户资料拜访拜访订单订单送货送货收款收款服务服务14第14页,共52页,编辑于2022年,星期五第二部分第二部分第二部分第二部分 深度分销程序深度分销程序深度分销程序深度分销程序 15第15页,共52页,编辑于2022年,星期五理清售点数量和分布,并建立档案A类客户B类客户C类客户选择经销商,建立统一的路线划分原则,制定路线执行标准客户分类客户分类经销商经销商/区域规划区域规划销
7、售组织销售组织建立建立销售目标销售目标制定和计制定和计划执行划执行业绩评估业绩评估建立销售队伍和组织架构TextText指导指导Text深度分销程序深度分销程序*资料来源:零点数据零点数据收集收集16第16页,共52页,编辑于2022年,星期五程序程序1-建立零点档案建立零点档案包括:店名、负责人、地址、电话包括:店名、负责人、地址、电话17第17页,共52页,编辑于2022年,星期五程序程序2-合理划分客户合理划分客户A类、类、B类、类、C类类根据零点资料确定开发目标,例如根据零点资料确定开发目标,例如A类客户:类客户:方针长期稳固占有,每期拜访方针长期稳固占有,每期拜访2次以上。次以上。产
8、品陈列、整齐上架、产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。招贴、销售奖励。B类客户:类客户:稳固占有、挖潜促销、抢占货架,不断变换方式,稳固占有、挖潜促销、抢占货架,不断变换方式,提升销量、每星期提升销量、每星期1次以上。次以上。C类客户:类客户:少进货,加快周转、消化、保证产品展示、陈列、少进货,加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。当宣传产品窗口。18第18页,共52页,编辑于2022年,星期五程序程序3-区域规划区域规划画出一张销售网点分布的区域地图画出一张销售网点分布的区域地图将将A、B、C区别标上地图区别标上地图包括经销商、批发商、零售点,在地图上用包括经销商、批发商
9、、零售点,在地图上用各种颜色的笔标明各种颜色的笔标明包括各条大小路名,明显标记等包括各条大小路名,明显标记等19第19页,共52页,编辑于2022年,星期五制定路线标准制定路线标准针对针对A,B,C三类客户,制定相应的拜访频率,如三类客户,制定相应的拜访频率,如A类客户一周类客户一周两次,两次,B类客户一周一次,类客户一周一次,C类客户两周一次。类客户两周一次。每人每日平均拜访客户数每人每日平均拜访客户数:4045。每人每周路线数每人每周路线数:56条条由由5-6条线构成销售区域(即业务员辖区),客户数为条线构成销售区域(即业务员辖区),客户数为200-240家家给每个区域制定编号给每个区域制
10、定编号,如如331,332,并把号码标在地图相应位置并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定,将不因销售员和批发商的变动而改变,上。号码一旦确定,将不因销售员和批发商的变动而改变,只会随公司业务扩大而调整。只会随公司业务扩大而调整。按星期一至星期六划分每日拜访路线,用按星期一至星期六划分每日拜访路线,用1,2,6分别代表星分别代表星期一到星期六的预定拜访路线期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的街道。如:同样的日期去同样的街道。如:332-1,332-2力求保持日销量平衡。力求保持日销量平衡。尽量把地点相近的客户划归一起尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。以减少路线上的时
11、间。20第20页,共52页,编辑于2022年,星期五程序程序4-销售组织建立销售组织建立人员配置人员配置厂家厂家经销商经销商区域组织架构区域组织架构21第21页,共52页,编辑于2022年,星期五影响区域销售组织的因素影响区域销售组织的因素市场的成熟程度市场的成熟程度渠道细分渠道细分地域大小及特点地域大小及特点增长的余地增长的余地销售系统销售系统管理幅度管理幅度组织为公司的目标服务,随公司的发展而演变!组织为公司的目标服务,随公司的发展而演变!22第22页,共52页,编辑于2022年,星期五程序程序5-销售目标制定和计划销售目标制定和计划制定区域发展策略制定区域发展策略制定分销目标制定分销目标
12、23第23页,共52页,编辑于2022年,星期五销售销售销售-市场矩阵创新创新进入进入覆盖覆盖渗透渗透忠忠诚诚使使用用偏偏好好知知名名制定区域发展策略制定区域发展策略制定区域发展策略制定区域发展策略市场市场市场市场可用于可用于评估区域现状评估区域现状确定拜访目的确定拜访目的确定拜访频率确定拜访频率确定投资计划确定投资计划对数据的要求对数据的要求市场总数市场总数内部数据内部数据24第24页,共52页,编辑于2022年,星期五举例举例1.投资计划投资计划强行铺市、集中人员、强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货,、促销品、和保证产品供货,每星期拜访每星期拜访2次以上次以上2.拜访频率拜
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