拓展客户的6个步骤课件.ppt
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1、拓展客户的拓展客户的6个步骤个步骤2023/1/5拓展客户的6个步骤 需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的体验,才能逐渐建立信赖(品牌)客户采购的 要素价值价格信赖体验需求拓展客户的6个步骤信赖信赖需求需求价值价值价格价格体验体验资料资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任 营销六步曲 不了解客户需求不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不信任而不愿意告诉你不了解客户信息不了解客户信息签不到合同签不到合同拓展客户的6个步骤v第一步:寻找和收集客户v第二步:发展向导v第三步:组织结构分析v第四步:判断销售机会摧龙第一式
2、客户分析拓展客户的6个步骤客户 在那里?寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域渗透法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图v第一步:寻找和收集客户拓展客户的6个步骤路桥公路市政单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图拓展客户的6个步骤v竞争对手在客户内的合作历史v竞争对手销售人员的姓名和销售特点v产品优势和劣势竞争信息v姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等v客户的工作范围v性格特点、客户内部的人缘关系 个人
3、信息v与采购相关部门名称和人员组成v部门之间的汇报和配合v各个部门在采购中的作用组织结构v客户名称、业务、规模、性质v现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限v地址、邮编、网址客户现状拓展客户的6个步骤低级内线中 级 内 线高 级 内 线v第二步:发展向导低级内线低级内线低级内线中 级 内 线拓展客户的6个步骤v第一纬度:客户职能:产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门v第二纬度:客户级别:操作层 管理层 决策层v第三纬度:采购角色:发起者 决策者 设计者 评估者 使用者v第三步:组织结构分析拓展客户的6个步骤有销售机会无销售机会:维持联系v判断是否能赢v是否值得投入v是否我
4、们的擅长v客户需要产品是v采购时间表v客户预算是多少v第三步:判断销售机会拓展客户的6个步骤&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志摧龙第一式客户分析拓展客户的6个步骤v第一阶段:认识并取得好感v第二阶段:激发客户兴趣,产生互动v第三阶段:建立信赖,获得支持和承诺v第四阶段:建立同盟,获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段:拓展客户的6个步骤&识别客户:五种沟通风格 孔
5、雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展 认识:认识并取得好感 约会:激发客户兴趣,产生互动 信赖:建立信赖,获得客户支持和承诺 同盟:建立同盟,取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任拓展客户的6个步骤五种客户沟通风格 v孔雀:表现型,张扬,有主见,善交际v考拉熊:愿意听取意见,不固执v猫头鹰:孤僻,不善交流,注意数据和逻辑v老虎:以主目标为导向,专断,有计划v变色龙:各种性格都有所表现,注重利益拓展客户的6个步骤v需求的树状结构v两种销售方法v顾问式销售技巧v客户采购流程v引导期与竞争期摧龙第三式挖掘
6、需求拓展客户的6个步骤需 求 的 树 状 结 构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三拓展客户的6个步骤两 种 销 售 方 法v客户自己发现需求v客户确认采购指标v销售以订单为导向v适合销售简单产品v销售人员懂得产品的特点和利益v销售人员说服客户v市场驱动,依靠广告和品牌推广v销售周期短v年轻有冲动的销售人员v销售人员帮助客户发现需求v销售人员帮助客户建立采购指标v销售以客户需求为导向v适合销售复杂产品、方案和服务v销售人员具备分析和设计能力v销售人员理解和引导客户v销售驱动,成为客户顾问一
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