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1、陌生拜访指导陌生拜访的好处v 陌生拜访的次数多少,直接决定了你的合同数的多少v 可配合计算机(或打印案例资料)做较完整的产品演示v 更容易说服客户v 缩短与客户之间的距离v 更清楚客户的情况v 激起客户购买的欲望v 缩短成交时间v 容易提出成交v 增加订单金额v 扎实的播下种子例:你如果每拜访20家客户能签回一张合同,你每周拜访20家客户,则你每个月能出4张合同;如果你能每周拜访100家客户,则1个月后平均每月至少能稳定签订20份合同!我们以每份合同3000元计,则至少一个月: 12*3000=36000元 20*3000=60000元如果合同金额提升1倍,则: 12*6000=72000元
2、20*6000=120000元 设定上门拜访的数量新伙伴100家/周老伙伴50家/周 (上门拜访量要增加,首先客户资料要收集的够多。)心态准备v 你是否具备了吃闭门羹和遭到拒绝的心理准备?v 你是否具备了坚持到底的思想准备?v 你的信心和微笑准备好了吗?(持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格)拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景,重复播放成功的情景!资料准备(1)宏观上: 要做行业的,。专家。按行业准备资料,要对行业的发展趋势,动态,新产品资讯等信息资料掌握在心。 (2)微观上:针对具体的企业,我们要了解:A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等; B、关键人:指部门
3、主管、办公室主任、秘书等人;C、企业具体的产品;D、企业的信誉度;E、企业做了哪些网络推广和媒体广告;(3)销售资料及工具准备:A、名片、及产品与服务介绍; 名牌、身份证、合同; B、手提电脑的演示资料(同行在百度做的情况, 也可打印出来);C、成功案例;D、竞争对手比较;开场白好的开场白可以拉近与客户的距离:赞扬客户本人,公司或产品利用最新的行业讯息观察客户办公室的摆设物品进行发挥 “王总, 您气色真好平常都怎么保养的?“李总, 最近铜价一直高涨,您是怎样来应对的 !”“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩 !”“李总,这个照片上的小宝宝一定
4、是你的儿子吧,真可爱 !”记 得 面 带 微 笑 !聆听说太多, 容易曝露自己的问题. 让客户多说,让客户多曝露问题, 你可以以逸代劳,听明白了再开始介绍产品!a. 目光接触 , 全神贯注:请注视你的客户当好听众当你忙着记录时,不要忘了抬头看看客户不要故作姿态,你的客户也是生意人,他也能很快地查出你是否诚恳b.肢体语言:积极的肢体语言身体向前倾,面向客户仔细听对客户的观点做出适当的反应,如微笑、点头c. 30/70 销售时间 的分配规则 :聆听并运用你所听到的信息是大部份面对面拜访很重要的一部份,你的谈话聆听比例要平均分配,在一对一的拜中,你说话超过50%,将破坏成功的机会。说 听销售人员 3
5、0% 70%客 户 70% 30%d.千万不要打断客户的谈话:除非客户谈话离题太远,否则你会漏掉他的重点;打断客户的谈话是最严重的聆听错误之一,特别是在表达反对意见时;当你察觉客户要发言时,就该停止说话,开始聆听;如果对方同时开口,客户有权优先发表;沉 默策略式的沉默是在报价之后,因为先说话的人先崩溃;虽然保持对话的进行是客户经理的责任,但在适当的时刻,运用沉默也是不错的方法;进入客户的频道试着配合客户的肢体语言、声音、说话的样子,以产生和谐的谈话气氛,可让客户觉得自在。做笔记做笔记可以帮你确定履行承诺,增加追踪的可能性,前让客户放心,及显示对客户的尊重做笔记时,别忘了目光接触做笔记表现出你的
6、专业化和负责任的态度适当重复他的话,表示完全的了解怎样介绍业务?v 注意的细节(八不谈): A、不要走着或站着与老板谈业务; B、不要在车间与老板谈业务; C、不要在开会时与老板谈业务; D、不要在老板情绪不好时谈业务; E、不要在老板与异性独处时谈业务; F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务; G、不要在老板休息时谈业务; H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务注意事项: 1)、善于交流与沟通;2)、学会提问题;3)、善于倾听,在倾听中发现需求;4)、针对需求层次清晰,重点突出的介绍;5)、 将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户;6)、学会“磨”的功夫;怎样有效地向客户提问题向客
7、户提问题目的是使销售人员以自然的方式获得必要的资讯。销售高手都是问问题的高手。因此我们从客户那里获得有效的资讯后,才能够发现需求,并针对需求给客户提出解决问题的方案。 问问题要遵循下述步骤 从客户的现状出发了解客户目前的情况 从客户的目标出发了解客户想要达成的目标 从客户的障碍出发找出客户达成目标的障碍因素 从客户的价值出发告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义现状的问题 您公司建网站的目的是什么?您的客户记得住您公司的域名吗?您在网上收益情况如何?您公司每年在网络推广上的投入是多少?您公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售?您公司在同行中的地位如何?全国有多少企业与您们生产一样的
8、产品?您公司的年产值是多少?您公司在网络推广上有哪些人参与决策?您公司产品推广的方式有哪几种?您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗?目标的问题您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗?您想让您的产品占有中国50%的市场份额吗?您想让您的公司节省25%的营销成本吗?您企业在未来想达成一个什么样的目标?比如五年内做成全国什么样的公司或品牌?您期待获得什么样的更加贴心的网络服务?您企业在网络推广上已经做了什么?未来还想在哪些方面推广? 您想做行业的领导者吗?(或者问:您想做行业的领头羊吗?)您想开拓全国或全球市场吗?您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗?您公司今年还有多少网络推广的
9、费用?障碍的问题您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么?您认为网络推广方面的困惑是什么?您认为将您的品牌推广成全国知名品牌?还要做的事情是什么?有困难吗?您产品销路畅通吗?您打算如何解决您公司的产品在全国市场上所占份额的问题?价值的问题您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报,您想获得这样的投资回报吗?如果我们的服务能让您的产品迅速占领全国市场,您会如何做呢?如果我们帮您解决了您所顾虑的问题,您将怎样决定?我们问问题的目的是了解客户的需求,那么第一:我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。第二:设法让对方立即回答:是,是!第三:一定要问对方感兴趣的话题。客户有反对意见是正常的反对意见=
10、机会客户的反对意见可能有下列的情况:客户对我们的产品有初步的认识;客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见;客户对我们产品与服务不够了解,需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心;客户故意挑问题,希望你提供解答来加强他购买的意愿;1). 先对客户的说法表示认同避免引辩论及对立 不要好强地与客户争辩, 尤其客户认同其它对手时.客户有最后的签约权,不要赢了辩论、输了合同!可利用重复客户观点的方式,取得对于反对意见的 一致看法,让客户产生认同;有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题,缩小被攻击面;2). 多说“同时.” 少说“但是” 以利婉转的回答问题!说的很有道理,同时.“接下来我们
11、要谈的内容正好能解决您现在的问题”“我们先来解答你这个问题”有时反对意见不需回答!3).四句认同的说法1、那没关系.2、您说得很有道理.3、那很好.4、您这个问题问得很好.4).三句PMP的说法1、我最欣赏你这种人. 2、我最佩服你这种人. 3、您真不简单.每日总结 :每日回家问问自己。 今天跑几家客户?有多少客户跟你说不?陌生拜访其它注意事项1)、划分区域 ,集中路线,配合约好的客户,顺道拜访附近客户;2)、规定不论多忙一定要在8:30 点前离开公司,前往拜访客户;3)、不要浪费太多时间在没有潜力的客户上 ;4)、资料齐全:名片、合约书、建议方案 5)、想办法见到 key person(关键人),特殊客户可事先打听其进公司的时间,加以拦截;6)、每次拜访不论有没有签约都要记得要求客户介绍客户;7)、一出客户的门立刻在名片上做简单记录,成交的机率多大,何时再来,客户产品?(拜访量大时很多客户无法在现场做详细记录, 这时就要用这种简单有效的名片式记录)8)、若客户刚好有急事外出,稍后会回来,可利用时间拜访附近客户9)、晚上回公司时发 E-mail或fax给当天拜访过的客户致谢,事后定期追踪、拜访10)、负责人不在时留便条以增加印象,并且可经由秘书了解该公司状况11)、随时调整心态,利用转换定义的方式
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