项目三旅行社外联业务.ppt
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1、项目三项目三 旅行社外联业务旅行社外联业务 旅行社产品开发之后,要使游客青睐于自己的产品,使旅游中间商愿意推销、旅游者愿意购买自己的产品。本项目意在通过了解旅行社外联部的特点和旅行社产品的营销组合,熟悉旅行社产品营销过程,掌握旅行社外联业务的运做程序,并能结合实际的旅游产品进行营销设计和产品的促销。项目摘要项目摘要 任务1 旅行社营销组合作用任务引入任务引入 上个世纪90年代末,法国德格利夫旅行社没有门市的旅行社,竟然有45%的巴黎人,50%的企业中的高级管理人员、自由职业者、电子媒体,60%的互联网都知道它。1998年,它的销售总额达到4.6亿法郎,比上一年增长20%,它的员工从1991年的
2、4人变成1998年的60人。为什么会有如此高的成就呢?它没有门市是怎么销售产品呢?德格利夫旅行社是第一家利用电子媒体开展业务的旅行社,可以说法国的每一台上网电脑都是他的门市部,这种方式快捷、直观、信息量大,可以使广大的旅游者更好了解产品特色。旅行社还在价格上下功夫,他们了解顾客的消费心理,瞄准顾客考虑的首先是价格,再次是质量的心理,把销售的产品的价格降为普通市场价格的60%70%。他们为什么能以这么低的价格出售产品还有利润呢?原来他们是通过比别家旅行社先出售同类产品这一段时间差来达到的,比如说,他们把在网上了解到剩余的飞机票,剩余高级饭店的客房等购买下来,再低价出售给旅游者。他们的上千个信息源
3、,分别被20个销售员工所掌控,只要有新的信息,新的产品就会出现在网页,让你第一时间了解到新的旅游信息。他们同时也注重旅行社的信誉,不仅提供好的信息,还对产品信息的准确性、质量给予保证,有产品的售后服务、保障。同时与保险公司合作,保障旅游者的利益,注重与顾客的沟通,耐心听取反应,再加以改正,也在展示自己的实力,使顾客对自己的服务有信心,加强同媒体的联系,建立很好的人际关系。请分析该旅行社营销组合运用的方法。任务分析任务分析 要想分析旅行社营销组合运用,需了解旅行社营销的各种方法,以及各种方法的组合运用。相关知识相关知识一、外联部的涵义1.外联部的定义2.外联部的特点外联部也称市场销售部,主要负责
4、旅行社的生产和销售任务 外联部的特点外联部的特点 综合性综合性复杂性复杂性经济性经济性二、二、旅行社产品价格旅行社产品价格1.1.旅行社的产品定价目标旅行社的产品定价目标1.1.利利润润最大化最大化2.2.投投资资回回报报最大化最大化3.3.保持价格保持价格稳稳定定4.4.维维持企持企业业生存生存5.5.保持保持现现状状6.6.扩扩大大产产品品销销量量 2.2.影响旅行社产品价格制定因素影响旅行社产品价格制定因素1 1.内部因素内部因素2.2.外部因素外部因素内部因素固定成本固定成本变动成本变动成本利利 润润 供求关系供求关系市场竞争状况市场竞争状况季节季节 汇率汇率 外部因素外部因素 3.旅
5、行社产品定价策略(1 1)新产品定价策略)新产品定价策略(2 2)心理定价策略)心理定价策略取脂定价策略渗透定价策略尾数定价策略整数定价策略声望定价策略4.旅行社产品定价方法(1)成本加成定价法(2)目标利润定价法(3)逆向定价法(4)边际贡献分析定价法(5)随行就市定价法三、旅行社产品的销售三、旅行社产品的销售1.1.旅行社产品销售渠道旅行社产品销售渠道直接销售间接销售2.销售渠道选择标准:(1)与客源市场距离 (2)客源集中程度 (3)旅行社自身条件 (4)经济效益3.3.旅游中间商旅游中间商旅游中间商的选择旅游中间的日常管理地理位置目标市场合作意向信誉声誉建立客户档案及时沟通信息实施客户
6、评价采取折扣策略四、产品营销组合 (一)营销组合 (二)旅行社营销组合形式 PricePromotion ProductPlace4P 1.旅行社市场促销 是指旅行社以人员推销和非人员推销的方式,向目标顾客传递信息,并与之进行信息沟通,达到影响目标顾客的行为,促进旅行社产品的销售及其对旅行社的产品产生好感和信任的营销活动。实质:与目标顾客进行有效地沟通实质:与目标顾客进行有效地沟通。旅行社的促销沟通组合包括:人员推销、广告、营业推广和公共关系(1)人员促销过程寻找潜在顾客准备工作接近方法讲解和示范表演处理异议达成交易后续工作(2)广告 媒体广告 户外广告 邮寄广告 互联网媒体广告类别媒体广告类
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