2023年服装销售八步区.docx
《2023年服装销售八步区.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2023年服装销售八步区.docx(29页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、2023年服装销售八步区 第一篇:服装销售八步区 第一部曲:亲切迎宾 亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾,语言迎宾是应留意主迎宾所说出的迎宾语确定是“问候语+一句话销售的语言,向顾客进行问候时留意自己的语音语调,说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒适。因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦!语音语调是服务看法最干脆的表现! 肢体语言的迎宾,随着消费者要求越来越高,所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业,所以,为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业,同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。 其次部曲:关切顾客 把我们的顾客迎进店铺后,要留
2、意到,现代顾客宠爱的是宽松自由的消费空间,我们与顾客打完招呼后要留有确定的空间给他,让顾客在没有压力的环境下选购,与此同时我们的目光确定要留意顾客,通过传统医学的“望闻问切对顾客购物的信号进行把脉。当然,关切顾客并不是这么简洁的,如何与顾客进行沟通,了解顾客的潜在需求,都是需要我们细致探讨,分析的。 第三部曲:产品介绍 激发顾客的购置欲望的时候,不要着急去介绍产品的FAB,确定要了解顾客的需求,做到有的放矢。了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍,同样是为了激发顾客的好知的欲望。第四部曲:关心试穿 关心试穿分为了试穿前、中、后三
3、个时间段,同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务,使其留下深刻印象,增加销售机会。 第五部曲:处理异议 嫌货人才是买货人,全部的销售都是从拒绝起先,所以,从心理上不要害怕顾客有疑问或异议,应当把它当做是成交机会。销售的过程原来就是从“异议-同意-交易的循环过程,每一次交易都是一次“同意的达成。解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会,而且经常能够创建新的销售机会。所以在解决异议时要清楚,他的异议并不是针对你个人的。确定要放平心态! 第六部曲:赞美顾客 赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法,当顾客从试衣间出来站到镜子前,要留意视察顾客的表情,动作,做出刚好的赞美,同时,你的赞美确
4、定要真诚具体,发自内的赞美,而不是用一句“好看敷衍了事。 第七部曲:附加销售 附加销售又称“一推多,就是要满意顾客额外的需求,供应更多的服务,同时也提升销售的客单价。要留意附加销售不单单停留在某一个环节,在日常销售中大家要做个有心人,擅长觉察更多的时间,创建更多的附加销售机会。 第八部曲:美程服务 在顾客确定成交进行付款的时候我们要做到售后服务的介绍,与收银员的交接,会员档案的建立等。为每一位顾客创建真情服务! 其次篇:服装销售 服装销售 亲!还在因为在家没事干,而苦恼吗? 如今聘请 服装销售人员,人数不限!主要工作是帮我们卖东西,你可以运用论坛发帖,QQ共享,自己建站,等方式销售!销售每款将
5、付相应的佣金,计件式 加入群;334224825向群主索取 销售商品素材素材包括商品名,价格,商品照片,珍宝链接,及佣金 支付方式是支付宝!只要你推销出去,买家确认收货当晚,我们将其佣金打到您的支付宝账户上!请留意查收! 假如你有销售实力,每月几千是没问题的! 此项工作适合,家庭主妇,无业游民,等! 第三篇:服装销售专题 随着服装行业的进展,服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新,迄今为止,各种新的销售渠道慢慢明晰,对服装销售的增长起着良好的促进作用。 因此,对于服装生产和销售企业来说,了解国内服装市场的主要销售渠道,有利于企业营销工作的顺当推动。 一、我国服装销售渠道的模式 综合下来,
6、商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所,这些主要的场所之外,创建性的其他销售终端也还存在空间,比方网上购物、比方店中店等等。 一个服装企业假如没有对自己的企业资源、市场营运资源、消费趋势有足够了解的话,那么很可能制定的是与强敌干脆竞争性的战略规划。 随着经济的进展,以前的奢侈品起先进入普及阶段,从而将不同的企业销售价值区分开来:品牌与时尚、好用与本钱是两个主要的分支,是谓顶级品牌和行业巨头。一个在于创建足够的时尚与流行,靠品牌拉动消费;一个是顺应市场需求,靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进,短时间成就高的市场份额。在顶级与巨头之间是广袤的混合模式,需要技巧和跟随策略,
7、主要是借力顺势。 一服装批发市场 目前服装批发市场的进展有四个特征: 1.服装批发市场吸引了越来越多的干脆消费者,这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流淌人口,是处于消费阶层的中低部分。 2.从前简陋的“大棚式服装批发市场竞相改造,这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场,但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍接受摊位形式,往往缺乏试衣间,每逢节假日更是人满为患。 3.进展规模快速化,好多批发市场从原来的地摊式经营慢慢转化为规模化、专业化经营,面对消费者也发生了质的转变,有的甚至成为全国服装的批发基地。 4.传统的批发市场走的是低价位的路途,以此求得
8、销售量的提升。那么从目前来看,少数服装批发市场慢慢走上了品牌化的经营道路,创建出批发市场特有的品牌服装之路,当然还面临着价格上的问题,终归批发市场走的是低价格的路途。 目前就服装批发市场规模来说,年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家;从消费者的需求来看,宽阔农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次,作为中低档服装渠道的服装批发市场,整体上具有以下优势:低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。 二大型百货商场 百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计,2023年,排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元,平均月销售额在5000万左右;其中前20
9、名商场销售额为21.57亿元,占全部销售额的44%,平均销售额在1亿元人民币,说明尽管各地服装批发市场进展速度很快,但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道,特别是中高档服装和品牌服装的销售,照旧以百货业态为主要渠道。 三连锁专卖的品牌经营店 专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。 四服装超市与折扣店 目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论,但其确实已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行,价格较实惠,质量一般也有保证。还
10、有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩,其价格和打折活动同商场、专卖店往往一样。 至于折扣店,则既有品牌优势、又有批发市场的实惠价格,但大多数折扣品是过季的,而且在花色和型号上难以有保障。 五展会成为服装销售的又一渠道 随着服装产业经济的进展,不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外,还有着独到的销售功能,在展会上聚集了众多的品牌和买家,可以谈合作意向,达成经销合同,也可以找寻到加盟商等,其影响力不行小视。除此之外,不少展会也吸引了一般消费者。 当然还要提示服装企业留意,参展不是目的,后续的跟进服务与市场开拓特别重要,是服装展会成果的一个延长,使
11、得意向客户转化成为真正的经销商。 六网上购物/电视购物 新技术与生活习惯或生活方式的转变,干脆导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群,主要是产品形象和流行元素;电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。 这两种方式与百货商场一样,属于终端平台确定产品价格的状况,平常的产品用这种方式销售就可以到达300%-500%的溢价实力。对于某些价格廉价的卫视,相对于其他媒体的昂贵费用,这也是比较合算的方式。中国如今有上亿的网民,网络普及速度越来越快,普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度,以前上百元的服饰,如今通过这样的渠道到达400-5
12、00元已经是比较平常的事情。 当然这种形式也存在一些限制,比方产品销售处于不行控状态,产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化,更多的人会倾向于选择独特的服饰产品,因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来,是一部分企业可以尝试的销售途径。 目前在美国,网上购物最大的是食品,其次是服饰。 七店中店 信任一说起店中店模式,很多人会想到商场中开放的服装柜台,其实,这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。 顶级品牌与好用本钱不但是整个服装产业的战略道路,更具体的表达在对现有终端的利用思路上,商场是高档品牌的战场,商场不但是一个销售的终端,更是一个平台,一个被诸多想做品牌的
13、企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台-进入商场,消费者面对的是与街边店截然相反的体验-这里的服装质量是确定没有问题的,唯一有问题的是价格高了。 英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场胜利的实施了错位经营,当年实现上百万的盈利。这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题,关键是产品形式,而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。 二、服装产业渠道销售之痛 服装销售渠道无非就是那么几种,但就是这些看似简洁的渠道销售背后,存在着诸多不规范的现象,让众多的服装企业在经营进展中颇费踌躇、苦痛不堪,很多成长中的企业因为渠道弊病而中途夭折。 一批发之痛 批发市场是服装产业进展的最大枢纽,以广州白马、
14、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位,其浩大的销售体系推动了服装企业的快速进展。 批发已经使企业的利润越来越低,极低的利润使得企业进展后劲缺乏。众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款,大量的服装通过赊销的方式铺到批发商的手里,造成较大的压力。反过来这些欠款又成了批发商和厂家谈判的筹码,导致厂家陷入被动,想转型做品牌吧,又担忧货款收不回来。 虽然随着消费市场的慢慢成熟,品牌将成为市场的主导,但批发过程并非无法建立品牌形象,沃尔玛就是靠低价的形象赢得了世界之罪的桂冠。尽管国内很多大的批发市场的影响力正在慢慢减弱,但这是商业结构性调整,在美国这
15、样的发达国家,批发照旧占据相当的市场份额。 二从批发到品牌的转型之痛 随着品牌意识的觉醒,一些走批发路途的企业为寻求长期进展,都在努力退出批发市场,以实现批发向品牌经营的转变,但转型之路总是充溢了艰辛和苦痛。转型意味着要对原有渠道进行调整。调整主要有两种方式:一种是引导原有经销商转变观念和经营方式来做品牌。另外一种就是撤换原有客户,重新组建渠道。让经销商转变经营观念的难度特殊大,很多客户做品牌没有多久,又回到批发阵营去了。如今很多品牌都还有这种现象,一方面品牌已经进驻商场开设专卖店,另一方面又能在批发市场上处处找到产品,与批发市场照旧存在着剪不断、理还乱的局面,影响品牌整体形象建设。 靠自身进
16、展明显困难重重,大好风光不在,剩下的就是联合被联合、整合与被整合两条路可以快速壮大并且可以保障相对的高利润。结果可能区分在于是厂家出面整合渠道还是商家自己起来闹革命。 三部分经销商素养偏低之痛 服装从业门槛特殊低,只要手上有资金,找个店面就可以开业了,所以很多有创业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐,很多经销商一年到头不知道自己的库存有多少,有的品牌价格却被经销商随便打折卖的很低,企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。某品牌企业几年来始终请当红明星做形象代言人,一次去检查代理商库存的时候,却觉察代理商的仓库里面还堆放着前年的大量宣扬画册、明星海
17、报等,原来代理商根本没有把公司的这些宣扬资料发放给下面的经销商和分销商,很多资源就这样白白奢侈了。 企业要进展就必需要对代理商、经销商进行思路、理念等全方面的引导,进行系统的提升培训。而服装业的经销商普遍缺乏忠诚度,经常你在他身上下了一番功夫,他却经不住诱惑去做别的品牌去了,留下企业痛心疾首。 国外一些高档奢华品牌进入一个新市场的时候有的会建立合资或者合作公司,这种方式值得借鉴。 四终端市场之痛 1.商场之痛:如今经营商场的各项费用和促销活动等让众多服装企业叫苦不迭,纷纷大叫没钱可赚了商场的促销活动往往很多,诸如折扣和买赠、返现等活动,干脆导致产品经营的利润下降。而众多的公关费、进场费、店庆费
18、等又不断盘剥着本已不多的利润。 对想提升品牌形象的企业来说,商场是价值最高的终端,但是,商场是一个集销售和展示的平台,诸多的品牌只是被商场当成增加其品牌价值的工具,而很少有厂家去想怎么把这种平台价值尽可能多的嫁接到自己的品牌形象上。 进场是造势,销售是借势。 2.专卖店之痛:专卖店是品牌服装企业的主要销售终端,但时下服装专卖店的生存实力比较让人担忧。单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势。 很多由经销商加盟的专卖店由于品牌意识淡薄,经常会追求利润而经营一些其他杂牌的相关产品,或者不对品牌价格进行维护,随便打折销售,这又无疑了专影响卖店的品牌终端形象。 光靠管是不行的,要去想怎么利用专卖店这个
19、平台,最大程度的保障我的销售任务的完成。进店之后不是结束,而是起先。就象“主角与配角里面的陈佩斯说的那样:不让我动,我也照样把镜头抢过来。因此,终端管理要深化,服装的下一个可以利用的价值就是消遣。 3.直营与加盟并存的管理之痛:直营与加盟并存经常导致各种冲突的滋生,特别是商场大幅度促销对加盟店的打击是巨大的,很简洁引发加盟商众多的不满,而且很简洁导致整个价格体系的紊乱。 服装企业的经营在具体的终端要集中,但是在不同形式的终端之间需要分散,企业应当多学学五粮液的经营模式,从品牌经营的角度动身,而不是从具体的产品动身来管理市场。产品是利益的载体,但不是管理的工具。 五渠道商造假之痛 这类事情通常发
20、生在一些比较着名的品牌上,因为服装产品很简洁仿照,一些代理商为了谋求更高的利益,就不惜生产假冒的品牌产品,贴上品牌商标然后高价销售,影响品牌声誉。 有一些服装造假大户,同时也是大的批发商,本身代理着很多国内外品牌,他们也有自己的工厂和合作伙伴。因为服装简洁仿照且难以防伪,为了谋求暴利,他们往往会盯准一些畅销款式,然后将自己仿制的商品改换商标和包装,假冒成品牌产品,然后依靠代理该品牌所建立起来的渠道网络,将仿制品源源不断地流向全国各地。 造假的另一个说法是自有品牌,与企业一样,自己的品牌犹如自己的孩子,况在商言利,自有品牌利润比代理品牌更高,也是情理之中。只要不是明目张胆干脆用名牌商标就不属于犯
21、法。企业只能用有限的资源去排挤这样的行为,而不能无限制去打假。 毫无疑问,这些痛楚在制约着中国服装产业的进展,痛定思痛,有痛该如何止痛?如何来规范服装产品的销售渠道,增加渠道的销售力? 一进行科学的渠道规划设计 你的品牌是如何定位的,需根据品牌定位来给你的渠道进行定位。健康的渠道比大而虚的渠道往往更有销售力,有的企业盲目的追求终端数量,得不偿失。 “英昂终端旺销四阶示意图强调把广告与销售结合起来,把与销售分别的广告与销售紧密结合起来,集中产品、集中人力、集中终端,快速形成旺销势头。这种做法的根源还在企业的渠道规划设计上,唐万新说:“没有规划的规划就是废话,操作终端管理平台是有针对性的解决企业的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 2023 服装 销售 八步区
限制150内