外贸版电话销售技巧课件.ppt
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2、会;广交会展会:行业性展会;广交会搜索引擎:搜索引擎:GOOGLE英文英文软件竞争对手客户名单软件竞争对手客户名单招聘网站招聘网站2、每天、每天50-80个电话要求个电话要求3、客户资料搜集的时间是前一天晚上、客户资料搜集的时间是前一天晚上4、同行同地区老客户资料、同行同地区老客户资料二、前期准备二、前期准备-KP信息信息什么样的资料的是优质电话素材:什么样的资料的是优质电话素材:A.KP手机手机 B.KP座机座机C.非非KP座机座机 D.非非KPGoogle、百度等搜索平台查找、百度等搜索平台查找KP(成功率(成功率60%)公司网站介绍公司网站介绍,各地信用网站各地信用网站,税务局缴税名单税
3、务局缴税名单,b2b平台登记的联系人信息(平台登记的联系人信息(contacts)等)等.序号序号日期日期单位名称位名称联系人系人职位位电话单位地址位地址确确认KP,地址地址兴趣点趣点分分级后后续安排安排备注注2009年年2月月1日日无无锡市天市天鸿不不锈钢有限公司有限公司王王总总经理理8823569无无锡市江阴市江阴二、前期准备二、前期准备具体要准备那些资料具体要准备那些资料二、前期准备二、前期准备-电话前准备电话前准备本子本子,笔笔.打印出来的客户名单打印出来的客户名单准备好讲述说辞准备好讲述说辞深呼吸、倒杯水深呼吸、倒杯水微笑的声音微笑的声音好的准备是成功的开始好的准备是成功的开始打电话
4、的时间:打电话的时间:工厂老板:工厂老板:8:00-9:30外贸公司:下班后外贸公司:下班后拜访客户的路上拜访客户的路上周周6三、电话开发三、电话开发-类型类型按目的分按目的分 :新客户开发新客户开发会议邀约会议邀约客户的客户的close新客户开发按来源分:新客户开发按来源分:LEADS客户客户阿里巴巴中供客户:(成交如何)阿里巴巴中供客户:(成交如何)主动开发的外部客户主动开发的外部客户三、新客户开发必须拿到的结果三、新客户开发必须拿到的结果是否自己做外贸?是否自己做外贸?是否是是否是KP?客户客户 为什么要见你?(关注为什么要见你?(关注 哪几点)哪几点)什么时候见面?什么时候见面?他知道
5、你去做什么吗?他知道你去做什么吗?客户为什么要见你客户为什么要见你?从客户需求出发从客户需求出发飞单是外贸业务中最常见的管理漏洞飞单是外贸业务中最常见的管理漏洞 -防止业务员飞单防止业务员飞单、提高新人熟悉业务速度、提高新人熟悉业务速度客户资料掌握在业务而不是老板手上客户资料掌握在业务而不是老板手上 -客户资料一手掌握客户资料一手掌握,避免丢失,管理方便,避免丢失,管理方便业务单据手工操作费时费力业务单据手工操作费时费力 -提高工作人员效率,提高工作人员效率,提升企业业绩提升企业业绩Leads的话述的话述S:S:你好,王总吗?你好,王总吗?C:C:是是S:S:王总您好,我是阿里软件上海服务中心
6、王总您好,我是阿里软件上海服务中心XXX,XXX,先感谢您对先感谢您对我们的关注我们的关注,我从总部收到信息,您想了解我们外贸版软件我从总部收到信息,您想了解我们外贸版软件对吧?对吧?C:C:对对,我想了解一下我想了解一下S:S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?C:C:。(管理客户、了解业务员工作情况)。(管理客户、了解业务员工作情况)S:S:好的,王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。好的,王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗?那王总您自己参与这些外贸业务吗?C:C:是的,我是外贸部经理。是的,我是外贸部经理。
7、S:S:您有几个外贸业务人员呢?您有几个外贸业务人员呢?C:C:四个。四个。S:S:好的好的,感谢您的配合感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致您公司的情况我已经了大致解了解了,您看明天上午十点您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司还是下午三点我到您公司给您做详细的演示?给您做详细的演示?C:C:那就下午三点吧,你过来给我演示下。那就下午三点吧,你过来给我演示下。S:OKS:OK,那您的地址是,那您的地址是C:C:是的是的S:S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗?C:13C:13S:S:谢谢谢谢,那我们明天见那我们明天见Leads的话述(续
8、)的话述(续)Leads的话述的话述S:S:你好,王总吗?你好,王总吗?C:C:是是S:S:王总您好,我是阿里软件上海服务中心王总您好,我是阿里软件上海服务中心XXX,XXX,先感谢您对先感谢您对我们的关注我们的关注,我从总部收到信息,您想了解我们外贸版软件我从总部收到信息,您想了解我们外贸版软件对吧?对吧?C:C:对对,我想了解一下我想了解一下S:S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?C:C:。(管理客户、了解业务员工作情况)。(管理客户、了解业务员工作情况)S:S:好的,王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。好的,王总你这些问题我们的软件都能很好的
9、帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗?那王总您自己参与这些外贸业务吗?C:C:是的,我是外贸部经理。是的,我是外贸部经理。S:S:您有几个外贸业务人员呢?您有几个外贸业务人员呢?C:C:四个。四个。S:S:好的好的,感谢您的配合感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致您公司的情况我已经了大致解了解了,您看明天上午十点您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司还是下午三点我到您公司给您做详细的演示?给您做详细的演示?C:C:那就下午三点吧,你过来给我演示下。那就下午三点吧,你过来给我演示下。S:OKS:OK,那您的地址是,那您的地址是C:C:是的是的S:S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟
10、通吗那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗?C:13C:13S:S:谢谢谢谢,那我们明天见那我们明天见Leads的话述(续)的话述(续)中供客户的约见话术中供客户的约见话术S:S:是王总吗?是王总吗?C:C:是的是的S:S:您好,王总,我是阿里软件上海服务中心的您好,王总,我是阿里软件上海服务中心的XXXXXX,我看到您是我,我看到您是我们阿里巴巴中国供应商(或阿里巴巴英文站)们阿里巴巴中国供应商(或阿里巴巴英文站)3 3年的老客户了吧?年的老客户了吧?C:C:是的是的S:S:看起来你对电子商务着一块很重视看起来你对电子商务着一块很重视C:C:是的是的 S:S:王总,我想了解下这几年做下来
11、,您感觉阿里巴巴给您带来的成王总,我想了解下这几年做下来,您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢?交数量满不满意呢?C:一般(不好)一般(不好)S:其实王总,您肯定知道电子商务是两个阶段组成的,第一阶段是其实王总,您肯定知道电子商务是两个阶段组成的,第一阶段是推广,就像您已经在做的阿里巴巴,帮您带来大量的潜在客户,但推广,就像您已经在做的阿里巴巴,帮您带来大量的潜在客户,但是更重要的是第二阶段,即如何将这些潜在客户转化为订单,您说是更重要的是第二阶段,即如何将这些潜在客户转化为订单,您说是吗?是吗?C:恩,当然成交最重要了。恩,当然成交最重要了。S:是的,王总,很多客户同您有一样的想法,但
12、要提高成交是的,王总,很多客户同您有一样的想法,但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题,第一个是管理率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题,第一个是管理中的漏洞,即飞单问题,第二个是客户资源掌握在业务员而中的漏洞,即飞单问题,第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上,业务员一走客户也被带走了。第三个是日常不是老板手上,业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间,效率低下。单据工作占用业务员大量时间,效率低下。C:恩,我们也遇到过这些问题。恩,我们也遇到过这些问题。S:王总,我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的王总,我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的C:
13、恩,听起来不错,多少钱。恩,听起来不错,多少钱。S:王总,我理解您关心价格的问题,但我想您更关心的是能王总,我理解您关心价格的问题,但我想您更关心的是能帮您赚多少钱,节省多少钱,是吧?您看我跟您约个时间,帮您赚多少钱,节省多少钱,是吧?您看我跟您约个时间,上门把整套服务和跟中国供应商的配合,怎么样提高您询盘上门把整套服务和跟中国供应商的配合,怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单,好吧?的成交率和帮您挣更多的订单,好吧?C:可以可以S:那我明天上午那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢?点还是下午三点到您公司呢?C:下午吧。下午吧。S:OK,那我跟您确认下您的地址和电话,那我跟您确认下您
14、的地址和电话中供客户的约见话术中供客户的约见话术S:S:是王总吗?是王总吗?C:C:是的是的S:S:您好,王总,我是阿里软件上海服务中心的您好,王总,我是阿里软件上海服务中心的XXXXXX,我看到您是我,我看到您是我们阿里巴巴中国供应商(或阿里巴巴英文站)们阿里巴巴中国供应商(或阿里巴巴英文站)3 3年的老客户了吧?年的老客户了吧?C:C:是的是的S:S:看起来你对电子商务着一块很重视看起来你对电子商务着一块很重视C:C:是的是的 S:S:王总,我想了解下这几年做下来,您感觉阿里巴巴给您带来的成王总,我想了解下这几年做下来,您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢?交数量满不满意呢?C:一般
15、(不好)一般(不好)S:其实王总,您肯定知道电子商务是两个阶段组成的,第一阶段是其实王总,您肯定知道电子商务是两个阶段组成的,第一阶段是推广,就像您已经在做的阿里巴巴,帮您带来大量的潜在客户,但推广,就像您已经在做的阿里巴巴,帮您带来大量的潜在客户,但是更重要的是第二阶段,即如何将这些潜在客户转化为订单,您说是更重要的是第二阶段,即如何将这些潜在客户转化为订单,您说是吗?是吗?C:恩,当然成交最重要了。恩,当然成交最重要了。S:是的,王总,很多客户同您有一样的想法,但要提高成交是的,王总,很多客户同您有一样的想法,但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题,第一个是管理率我们需要解决外
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