《有效运用保单年检.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《有效运用保单年检.ppt(41页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、目录目录u 什么是保单年检什么是保单年检u 为什么做保单年检为什么做保单年检u 如何进行保单年检如何进行保单年检保单年检的定义:保单年检的定义:保单年检的定义:保单年检的定义:保单年检保单年检保单年检保单年检就是协助客户将所拥有的就是协助客户将所拥有的就是协助客户将所拥有的就是协助客户将所拥有的保单全面检查、整理,保单全面检查、整理,保单全面检查、整理,保单全面检查、整理,并根据客户的实际状况进行分析,并根据客户的实际状况进行分析,并根据客户的实际状况进行分析,并根据客户的实际状况进行分析,寻找客户保障缺口,提出合寻找客户保障缺口,提出合寻找客户保障缺口,提出合寻找客户保障缺口,提出合适保障建
2、议适保障建议适保障建议适保障建议的过程。的过程。的过程。的过程。因此,保单年检就是因此,保单年检就是因此,保单年检就是因此,保单年检就是以客户的需求分析以客户的需求分析为中心,定为中心,定为中心,定为中心,定期协助客户检视保障状况,期协助客户检视保障状况,期协助客户检视保障状况,期协助客户检视保障状况,及时完善保障的服务及时完善保障的服务。什么是保单年检?什么是保单年检?保单年检包含哪些内容?保单年检包含哪些内容?保单年检包含哪些内容?保单年检包含哪些内容?.保单整理:登记客户已有保单的基本信息,内容包括签单时间、保单整理:登记客户已有保单的基本信息,内容包括签单时间、保单整理:登记客户已有保
3、单的基本信息,内容包括签单时间、保单整理:登记客户已有保单的基本信息,内容包括签单时间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。.保单客户基础信息核实:通讯地址、联系方式、客户签名等。保单客户基础信息核实:通讯地址、联系方式、客户签名等。保单客户基础信息核实:通讯地址、联系方式、客户签名等。保单客户基础信息核实:通讯地址、联系方式、客户签名等。如客户基础信息产生变化,及时为客户办理变更手续。如客户基础信息产生变化,及时为客户办理
4、变更手续。如客户基础信息产生变化,及时为客户办理变更手续。如客户基础信息产生变化,及时为客户办理变更手续。.缴费和保单效力检查:协助客户检查缴费账号是否正确,避免缴费和保单效力检查:协助客户检查缴费账号是否正确,避免缴费和保单效力检查:协助客户检查缴费账号是否正确,避免缴费和保单效力检查:协助客户检查缴费账号是否正确,避免因账户余额不足而导致的保险权益损失。因账户余额不足而导致的保险权益损失。因账户余额不足而导致的保险权益损失。因账户余额不足而导致的保险权益损失。.保险责任再次梳理:帮助客户进一步了解自身的保险利益。保险责任再次梳理:帮助客户进一步了解自身的保险利益。保险责任再次梳理:帮助客户
5、进一步了解自身的保险利益。保险责任再次梳理:帮助客户进一步了解自身的保险利益。其他客户权益介绍:生存金累积生息、保单贷款等。其他客户权益介绍:生存金累积生息、保单贷款等。其他客户权益介绍:生存金累积生息、保单贷款等。其他客户权益介绍:生存金累积生息、保单贷款等。E.E.E.E.根据客户实际情况分析保障缺口,提出合适的保障建议。根据客户实际情况分析保障缺口,提出合适的保障建议。根据客户实际情况分析保障缺口,提出合适的保障建议。根据客户实际情况分析保障缺口,提出合适的保障建议。.客户要求的其他个性化服务。客户要求的其他个性化服务。客户要求的其他个性化服务。客户要求的其他个性化服务。目录目录u 什么
6、是保单年检什么是保单年检u 为什么做保单年检为什么做保单年检 客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检 业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检u 如何进行保单年检如何进行保单年检客户需要保单年检“需求”1 1 1 1、重新审视保单条款与内容了解本身权益、重新审视保单条款与内容了解本身权益、重新审视保单条款与内容了解本身权益、重新审视保单条款与内容了解本身权益2 2 2 2、重视保单的变现功能、重视保单的变现功能、重视保单的变现功能、重视保单的变现功能3 3 3 3、整合家庭保单、整合家庭保单、整合家庭保单、整合家庭保单4 4 4 4、调
7、整合适保障额度、调整合适保障额度、调整合适保障额度、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求满足家庭经济补偿需求满足家庭经济补偿需求满足家庭经济补偿需求5 5 5 5、及时修正基本资料,保障客户权益、及时修正基本资料,保障客户权益、及时修正基本资料,保障客户权益、及时修正基本资料,保障客户权益客户需求:客户需求:客户需求:客户需求:01020304050607080年龄年龄年龄年龄儿童成儿童成长期长期学校教学校教育期育期家庭形家庭形成期成期职业职业发展发展期期退退休休前前期期退休退休期期赡养老人 典型客户收入和支出曲线典型客户收入和支出曲线支出曲线收入曲线积累养老资金应付意外事故应付疾病抚养孩子
8、购房、投资客户需要保单年检“盲点”未考虑足够保额未考虑足够保额 切入点切入点切入点切入点 使保障符合实际需求:每个人一生都是起起落落,随著成长求学使保障符合实际需求:每个人一生都是起起落落,随著成长求学使保障符合实际需求:每个人一生都是起起落落,随著成长求学使保障符合实际需求:每个人一生都是起起落落,随著成长求学,立业立业立业立业,结婚结婚结婚结婚,生子等同时期有不同的经济条件和保障需求,需要做保单体检。生子等同时期有不同的经济条件和保障需求,需要做保单体检。生子等同时期有不同的经济条件和保障需求,需要做保单体检。生子等同时期有不同的经济条件和保障需求,需要做保单体检。不清楚投保动机与需求不清
9、楚投保动机与需求 切入点切入点切入点切入点 改进人情保单的缺失:在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。改进人情保单的缺失:在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。改进人情保单的缺失:在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。改进人情保单的缺失:在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。一辈子打算只用这张保单一辈子打算只用这张保单 切入点切入点切入点切入点 淘汰万年保单:一成不变的保单谓之淘汰万年保单:一成不变的保单谓之淘汰万年保单:一成不变的保单谓之淘汰万年保单:一成不变的保单谓之“万年保单万年保单万年保单万年保单”,脱离时代潮流,需要随,脱离时代潮流,需要随,脱
10、离时代潮流,需要随,脱离时代潮流,需要随时时时时 更新。保险业推出更新商品,更符合需求的商品,有利补强保单更新。保险业推出更新商品,更符合需求的商品,有利补强保单更新。保险业推出更新商品,更符合需求的商品,有利补强保单更新。保险业推出更新商品,更符合需求的商品,有利补强保单 懒得看保单条款与内容懒得看保单条款与内容 切入点切入点切入点切入点 了解本身权益:再复习一次保单附加价值。了解本身权益:再复习一次保单附加价值。了解本身权益:再复习一次保单附加价值。了解本身权益:再复习一次保单附加价值。投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问 切入点切入点切
11、入点切入点 修正基本资料:如职业、投保人,受益作人的变更等后理赔息息相关修正基本资料:如职业、投保人,受益作人的变更等后理赔息息相关修正基本资料:如职业、投保人,受益作人的变更等后理赔息息相关修正基本资料:如职业、投保人,受益作人的变更等后理赔息息相关客户需要保单年检“盲点”低调投保,未将保险计划分享他人低调投保,未将保险计划分享他人 切入点切入点切入点切入点整合家庭保单:汇总全家人保单,避免重复购买,发生事故时。整合家庭保单:汇总全家人保单,避免重复购买,发生事故时。整合家庭保单:汇总全家人保单,避免重复购买,发生事故时。整合家庭保单:汇总全家人保单,避免重复购买,发生事故时。受益人也可及时
12、申请理赔。受益人也可及时申请理赔。受益人也可及时申请理赔。受益人也可及时申请理赔。目录目录u 什么是保单年检什么是保单年检u 为什么做保单年检为什么做保单年检 客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检 业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检u 如何进行保单年检如何进行保单年检业务员需要保单年检1 1、通过服务提升客户的满意度、通过服务提升客户的满意度2 2、进行、进行无压力销售无压力销售3 3、提高、提高保单继续率保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金、从而提升继续率奖金和长期服务奖金4 4、帮助客户、帮助客户分析保障缺口,从而得
13、到加保分析保障缺口,从而得到加保的机会的机会5 5、通过服务行销得到客户、通过服务行销得到客户转介绍名单转介绍名单6 6、通过老客户经营找到、通过老客户经营找到准增员目标准增员目标7 7、以服务扩大影响,抢占市场和客户资源、以服务扩大影响,抢占市场和客户资源还还犹豫什么,开犹豫什么,开始行动吧!始行动吧!目录目录u 什么是保单年检什么是保单年检u 为什么做保单年检为什么做保单年检 客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检 业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检u 如何有效进行保单年检如何有效进行保单年检 配套工具配套工具配套工具配套工具
14、 关键流程关键流程关键流程关键流程 异议处理异议处理异议处理异议处理配套工具 保单检视表(正面)(正面)(正面)(正面)人生必须拥有的七张保单人生必须拥有的七张保单人生必须拥有的七张保单人生必须拥有的七张保单意外险保单意外险保单意外险保单意外险保单重疾医疗险保单重疾医疗险保单重疾医疗险保单重疾医疗险保单养老险保单养老险保单养老险保单养老险保单保障财富的人寿保单保障财富的人寿保单保障财富的人寿保单保障财富的人寿保单子女教育保单子女教育保单子女教育保单子女教育保单子女意外险保单子女意外险保单子女意外险保单子女意外险保单财富增值保单财富增值保单财富增值保单财富增值保单第一张第一张意外保障意外保障意外
15、医疗保障意外医疗保障第二张第二张 您说的对,您如果不您说的对,您如果不健康,今天也就不会坐在健康,今天也就不会坐在这里!但是医院里住着的这里!但是医院里住着的都是都是6060岁以上的老人吗?岁以上的老人吗?第三张第三张 传统传统传统传统养儿不防老,养儿不防老,养儿不防老,养儿不防老,社保养老实在少,社保养老实在少,社保养老实在少,社保养老实在少,房屋换钱不牢靠,房屋换钱不牢靠,房屋换钱不牢靠,房屋换钱不牢靠,指望储蓄心发毛,指望储蓄心发毛,指望储蓄心发毛,指望储蓄心发毛,结论:结论:结论:结论:商保补充有必要!商保补充有必要!商保补充有必要!商保补充有必要!第四张第四张放在银行:放在银行:22
16、5225元的利息元的利息1000010000元元 这一万元存在银行不会是您所有的存款;可如这一万元存在银行不会是您所有的存款;可如果存在平安,这一万元却意味着您所有存款的保障!果存在平安,这一万元却意味着您所有存款的保障!聪明人的选择聪明人的选择 用小钱护大钱用小钱护大钱 放在保险公司:放在保险公司:1000010000元可以元可以换来几十倍甚至换来几十倍甚至更大的利益保障更大的利益保障第五张第五张第六张第六张第七张第七张5050万、万、6060万万20万配套工具 保单检视表(背面)(背面)(背面)(背面)让爱没有缺口保障检视表让爱没有缺口保障检视表让爱没有缺口保障检视表让爱没有缺口保障检视表
17、投保类型投保类型投保类型投保类型被保险人被保险人被保险人被保险人已有的爱(现有保额)已有的爱(现有保额)已有的爱(现有保额)已有的爱(现有保额)年交保费年交保费年交保费年交保费生效日期生效日期生效日期生效日期完美的爱(总需求)完美的爱(总需求)完美的爱(总需求)完美的爱(总需求)爱的缺口(需要补充)爱的缺口(需要补充)爱的缺口(需要补充)爱的缺口(需要补充)目录目录u 什么是保单年检什么是保单年检u 为什么做保单年检为什么做保单年检 客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检 业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检u 如何有效进行保单年检
18、如何有效进行保单年检 配套工具配套工具配套工具配套工具 关键流程关键流程关键流程关键流程 异议处理异议处理异议处理异议处理关键流程 第一步第一步 上门拜访、上门拜访、切入保单切入保单年检年检第第二二步步 整理保单、整理保单、完善保障检视表完善保障检视表,第三步第三步 讲解讲解保障缺口保障缺口、提出保障需求、提出保障需求第四步第四步 重点讲解、产品导入、适时促成重点讲解、产品导入、适时促成第一步第一步 上门拜访、切入保单年检上门拜访、切入保单年检相关话术:相关话术:张姐,您好!有一段时间没见您了,张姐,您好!有一段时间没见您了,近段时间在忙些什么呀?近段时间在忙些什么呀?(无论客户如何回答)喔,
19、是这样(无论客户如何回答)喔,是这样呀!您看,最近我在公司也没闲着,刚呀!您看,最近我在公司也没闲着,刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今天来拜访您,就是想顺便也给方法。今天来拜访您,就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务,帮您全家的老朋友提供提供专业服务,帮您全家的保单做一次整体全面的检查。保单做一次整体全面的检查。通过保单年检,咱们也能更好地了通过保单年检,咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀!解和维护自己的保险权益呀!(出示公司宣传页(出示公司宣传页“您的保单体检了吗您的保单体检了吗?”)问:什么是保单年检?为什么要做保单年检呢?问:什么是保单
20、年检?为什么要做保单年检呢?答:保单年检就是答:保单年检就是为客户的保单做一次整体全面的检查。为客户的保单做一次整体全面的检查。生活生活中大宗的商品都中大宗的商品都是要定期检查的,像是要定期检查的,像汽车汽车、电器等;、电器等;人也需要定期的体检。当然,保险也需要人也需要定期的体检。当然,保险也需要“体检体检”。通过保单年检活动,客户能获知目前自身的保险保障情况,同时了通过保单年检活动,客户能获知目前自身的保险保障情况,同时了解自己的保险需求,获得最新的保险资讯,还能变更已经发生变化的个人基本解自己的保险需求,获得最新的保险资讯,还能变更已经发生变化的个人基本信息等。信息等。所以说,张姐,所以
21、说,张姐,保单年检是保单年检是我们我们了解和维护自己保险权益的重要途径。了解和维护自己保险权益的重要途径。问:平安的保单年检有什么特色?问:平安的保单年检有什么特色?答:中国平安在客户服务方面一直不遗余力。保单年检作为平安精心准备的答:中国平安在客户服务方面一直不遗余力。保单年检作为平安精心准备的客客户服务升级活动,我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。户服务升级活动,我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。问:保单年检是不是很麻烦?问:保单年检是不是很麻烦?答:一点也不麻烦。答:一点也不麻烦。您只要您只要把把家里所有的保单原件家里所有的保单原件准备好准备好。我我就能就能一一
22、帮您整一一帮您整理、检视理、检视了了。异议处理异议处理异议处理异议处理流程:流程:1.1.查询保单,获取客户保障信息查询保单,获取客户保障信息2.2.整理保单,填写保障检视表整理保单,填写保障检视表注意事项注意事项:以家庭为单位以家庭为单位,按照本人按照本人 配偶和子女分别记录保单资料配偶和子女分别记录保单资料在险种名称栏在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额要详细记录该保单的各险种简称与保额保障年限记录主险年限保障年限记录主险年限第二步第二步 整理保单、完善保障检视表整理保单、完善保障检视表相关话术:相关话术:张姐,您看,我把您和您爱人、还有孩子的保张姐,您看,我把您和您爱人、还有
23、孩子的保单统一整理在一张检视表上,以便您对自己的家庭单统一整理在一张检视表上,以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理,我保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理,我们对您现有的保障做一个统计判断,在意外方面们对您现有的保障做一个统计判断,在意外方面在重疾方面在重疾方面在教育方面在教育方面在家庭方面在家庭方面流程:流程:1.讲解已有保障下的各方面缺口,提出保障需求;2.计算各项保障缺口,做到“以理服人”;第三步第三步 讲解保障缺口、提出保障需求讲解保障缺口、提出保障需求配套工具:配套工具:保单检视表相关话术:相关话术:附件1、引入保障缺口引入保障缺口附件附件2 2、计算并讲解
24、重疾保障缺口、计算并讲解重疾保障缺口附件附件3 3、计算并讲解养老保障缺口、计算并讲解养老保障缺口附件附件4 4、计算并讲解教育金保障缺口、计算并讲解教育金保障缺口附件附件5 5、计算并讲解人寿保障缺口、计算并讲解人寿保障缺口附件附件6 6、保障缺口总结、保障缺口总结注意事项:注意事项:业务员在市场实践中,可根据客户需求,着重业务员在市场实践中,可根据客户需求,着重选择其中的一类或几类缺口进行讲解。选择其中的一类或几类缺口进行讲解。计算各项保险总需求额计算各项保险总需求额审视自身已有保障审视自身已有保障A AB B C C C C=A A-B B确定保险需求缺口确定保险需求缺口附件附件附件附件
25、1 1:引入保障缺口:引入保障缺口:引入保障缺口:引入保障缺口相关话术:相关话术:张姐,一个完整的保障计划可以提供家张姐,一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障,使家庭生活花销可以持续,使庭收入的保障,使家庭生活花销可以持续,使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是,当一个家庭发生风险,收入就中断。况就是,当一个家庭发生风险,收入就中断。所以从我们专业角度看,我今天给您说所以从我们专业角度看,我今天给您说的不是人的保险,而是家庭收入的保障。的不是人的保险,而是家庭收入的保障。只有只有收入持续,才能保障花销的持续,您说对吗收入持续,才能保障花销的
26、持续,您说对吗?所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。?所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检,我就有这个能力并且非通过刚才的保单年检,我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。所谓保障缺口,所谓保障缺口,就是就是用我们家庭需要的用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。险合适。重疾保险需求重大疾病保险需求重大疾病保险需求重大疾病保险需求重大疾病保险需求开支明细开支明细开支明
27、细开支明细当地平均重疾治愈费用当地平均重疾治愈费用当地平均重疾治愈费用当地平均重疾治愈费用已有商业重疾保险已有商业重疾保险已有商业重疾保险已有商业重疾保险重大疾病保险需求重大疾病保险需求重大疾病保险需求重大疾病保险需求 经验额度已有商业保险经验额度已有商业保险经验额度已有商业保险经验额度已有商业保险qq保障缺口计算原理保障缺口计算原理附件附件附件附件2 2:重疾保障缺口讲解:重疾保障缺口讲解:重疾保障缺口讲解:重疾保障缺口讲解相关话术:相关话术:据卫生部组织开展的第三次国家卫生服务调查,群众有病时,有据卫生部组织开展的第三次国家卫生服务调查,群众有病时,有 48.9%48.9%的人应就诊而不去
28、就诊,的人应就诊而不去就诊,29.6%29.6%的人应住院而不住院。原因就是越来越贵的医药费让的人应住院而不住院。原因就是越来越贵的医药费让很多患者在医院面前望而却步,很多人开始习惯有了病很多患者在医院面前望而却步,很多人开始习惯有了病“自己扛自己扛”。让我们看一下。让我们看一下20092009年年重大疾病医疗费用一览表。据统计,目前治疗一场大病的平均费用需要10.3万元。所以,一个普通家庭的每个家庭成员,最少应该准备普通家庭的每个家庭成员,最少应该准备10101010万元万元万元万元的重疾保障应急金。张姐,的重疾保障应急金。张姐,通过保单检视可以看到,我们目前已有的商业重疾保障有通过保单检视
29、可以看到,我们目前已有的商业重疾保障有B B,保障缺口为,保障缺口为1010万万-B=C-B=C万。万。病症病症治疗项目治疗项目费用费用心脏病心脏病(心肌梗塞心肌梗塞)血管复通手术血管复通手术4 4万万冠状动脉搭桥术冠状动脉搭桥术每条每条5 5万万癌症癌症化疗化疗1212万万慢性肾衰慢性肾衰(尿毒症尿毒症)洗肾洗肾8 8万万/年年严重烧伤严重烧伤皮肤移植皮肤移植1 1万万/1%/1%表表皮皮器官移植器官移植10-2010-20万万数据来源:数据来源:20092009中国卫生统计年鉴中国卫生统计年鉴养老保险需求养老保险需求养老保险需求养老保险需求养老保险需求开支明细开支明细开支明细开支明细预计退
30、休时每月开销预计退休时每月开销预计退休时每月开销预计退休时每月开销预计退休年龄预计退休年龄预计退休年龄预计退休年龄已有商业养老保险已有商业养老保险已有商业养老保险已有商业养老保险养老保险需求养老保险需求养老保险需求养老保险需求 预计退休时的月开销预计退休时的月开销预计退休时的月开销预计退休时的月开销生命余额已有商业保险生命余额已有商业保险生命余额已有商业保险生命余额已有商业保险qq保障缺口计算原理保障缺口计算原理附件附件附件附件3 3:养老保障缺口讲解:养老保障缺口讲解:养老保障缺口讲解:养老保障缺口讲解相关话术:相关话术:我们不知道自己能够活多长时间,活着就要花钱,现在人的寿命越来越长,因此
31、我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。按最新的寿命表,退休后到80岁。从60岁到80岁,在退休的20年里,我们来计算一下,光吃饭一项需要多少钱?假如1人每顿平均10元,光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.843.843.843.8万!万!万!万!这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久,我们就需要更多的生活成本。所以,一个普通家庭最少需要准备50505050万万万万的养老补充金才行。张姐,通过保单张姐,通过保单检视可以看到,检视可以看到,我们目前已有的商业养老保障是 B,保障缺口为保障缺口为5050万万-B=C-B=C万。万。教育金保险
32、需求教育金保险需求教育金保险需求教育金保险需求教育金保险需求开支明细开支明细开支明细开支明细拟每年教育金花费拟每年教育金花费拟每年教育金花费拟每年教育金花费已有教育金储备已有教育金储备已有教育金储备已有教育金储备教育金保险需求教育金保险需求 小孩未来求学所需教育金额已有教育金储备小孩未来求学所需教育金额已有教育金储备qq保障缺口计算原理保障缺口计算原理附件附件附件附件4 4:教育保障缺口讲解:教育保障缺口讲解:教育保障缺口讲解:教育保障缺口讲解相关话术:相关话术:孩子的健康成长,不仅仅需要父母的关爱,更需要成长过程中各个阶段所需要的费用。投资教育就是投资明天,投资孩子就是投资未来。现在的社会,
33、多读点书是很重要的,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完成,以致影响了他的前途,是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮助他完成学业。那么到底培养一个孩子需要花多少钱?中国社科院社会学研究所最新一期的青年研究刊发了著名社会学家徐安琪的孩子的经济成本的调研报告。报告指出,至16岁孩子的抚养总成本将达到25万元左右。如估算到子女上高等院校的如估算到子女上高等院校的家庭支出,则高达家庭支出,则高达4848万元!万元!所以,对于孩子未来这么大一笔费用的支出,我们做父母的更应该提前做好规划。张姐,通过保单检视可以看到,张姐,通过保单检视可以看到,我们
34、目前针对孩子的专项教育金储备是B。保障保障缺口为缺口为4848万万-B=C-B=C 万。万。人寿保险需求人寿保险需求人寿保险需求人寿保险需求人寿保险需求家庭各项开支预估总额家庭各项开支预估总额家庭各项开支预估总额家庭各项开支预估总额父母赡养费总额各项贷款父母赡养费总额各项贷款父母赡养费总额各项贷款父母赡养费总额各项贷款已有保险已有保险已有保险已有保险人寿保险需求人寿保险需求人寿保险需求人寿保险需求开支明细开支明细开支明细开支明细家庭日常开支总额家庭日常开支总额家庭日常开支总额家庭日常开支总额家庭月开销家庭月开销家庭月开销家庭月开销*12*12*12*12*子女抚养年限子女抚养年限子女抚养年限子
35、女抚养年限父母月赡养费父母月赡养费父母月赡养费父母月赡养费*12*12*12*12*赡养年限赡养年限赡养年限赡养年限各项贷款各项贷款各项贷款各项贷款 负债负债负债负债月供款月供款月供款月供款剩余还款期剩余还款期剩余还款期剩余还款期已有保险已有保险已有保险已有保险个人寿险个人寿险个人寿险个人寿险qq保障缺口计算原理保障缺口计算原理附件附件附件附件5 5:人寿保障缺口讲解:人寿保障缺口讲解:人寿保障缺口讲解:人寿保障缺口讲解相关话术:相关话术:作为一家之主,在您的呵护下,您的家人生活得很幸福。一作为一家之主,在您的呵护下,您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生,家里边就会很被动,家庭的收入就会中
36、断。旦有什么闪失发生,家里边就会很被动,家庭的收入就会中断。421421倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图,这是您,这倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图,这是您,这是您爱人,这是您的小孩,这是双方的老人。我们对上要赡养是您爱人,这是您的小孩,这是双方的老人。我们对上要赡养4 4位老人,对下要抚养小孩位老人,对下要抚养小孩现在我们承受着很大的压力!现在我们承受着很大的压力!所以说,所以说,我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总额赡养父母的费用抚养子女的费用额赡养父母的费用抚养子女的费用+各项贷款已有保险各项贷款已有保险。详见计算表格。详见计算
37、表格。附件附件附件附件6 6:保障缺口总结:保障缺口总结:保障缺口总结:保障缺口总结 那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为 XX 万的蓄水池,当您注入第一桶水时,这个池子就值 XX 万。其实池子里的水也会保值,有着与银行不同的方便及功能。基本上大多数客户都喜欢这个蓄水池,并积极的蓄水。(蓄水池图)以前我们转移风险只能花自己的钱,现在可以用存钱的方式来解决,到期还可以拿回本金加利息,我建议您把蓄水池和安全网联系起来。蓄水池的水越多安全网就会越密。也就是说您的保障越全面。(安全网图)如果您的安全网是由两根丝组成,那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。如果是四根丝组成,就可以解决住院费用的问题
38、如果是六根丝组成,就可以解决大病的问题 如果是八根丝组成,就可以解决养老和投资的问题。当然这安全网的牢固性是与您的经济能力成正比。没事时存钱,当收入降低的时候就不用存钱了,还可以从蓄水池中取出一部分,保证我们的家庭收入更安全!相关话术:相关话术:第四步第四步 重点讲解、产品导入、适时促成重点讲解、产品导入、适时促成做什么做什么?观察客户偏好,引导、锁定并聚焦需求,重点讲解、产品导入、适时促成观察客户偏好,引导、锁定并聚焦需求,重点讲解、产品导入、适时促成 说什么说什么?话术话术1 1、依据您家庭的情况,上有老下有小,我们建议您要准备依据您家庭的情况,上有老下有小,我们建议您要准备*元的家庭应急
39、准元的家庭应急准备金,这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现,关键是在需要的时候能备金,这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现,关键是在需要的时候能立刻拿出来。俗话说,这是家里立刻拿出来。俗话说,这是家里“看门看门”的钱。张姐,您看,这是我专门为您设计的的钱。张姐,您看,这是我专门为您设计的家庭保障计划。家庭保障计划。话术话术2 2、我们建议您将每年收入中的我们建议您将每年收入中的*元用于风险规避,在不会影响您及您家庭元用于风险规避,在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下,使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内,的日常财务支出的前提下,使资产得到合理的保障。也就是
40、说在这个幅度的保费内,我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。话术话术3 3、根据您现有的保障情况,您在根据您现有的保障情况,您在方面的保障还存在一些不足,最近公司正方面的保障还存在一些不足,最近公司正好有一款好有一款产品,对您十分有价值,我觉得您都有必要了解一下。产品,对您十分有价值,我觉得您都有必要了解一下。用什么用什么?适用不同客户的简单有效的建议书说适用不同客户的简单有效的建议书说适用不同客户的简单有效的建议书说适用不同客户的简单有效的建议书说明,讲解三个关注问题:明,讲解三个关注问题:明,讲解三个关注问题
41、:明,讲解三个关注问题:交多少,得多少、赔多少交多少,得多少、赔多少交多少,得多少、赔多少交多少,得多少、赔多少目录目录u 什么是保单年检什么是保单年检u 为什么做保单年检为什么做保单年检 客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检客户需要保单年检 业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检业务员需要保单年检u 如何有效进行保单年检如何有效进行保单年检 配套工具配套工具配套工具配套工具 关键流程关键流程关键流程关键流程 异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理我的社保够用了,我的社保够用了,没有保障缺口!没有保障缺口!养老、医疗是我们养老、医疗是我们养
42、老、医疗是我们养老、医疗是我们关注的重点关注的重点关注的重点关注的重点!单位月缴纳部分:单位月缴纳部分:上一月上一月上一月上一月在职职工工资总额的在职职工工资总额的在职职工工资总额的在职职工工资总额的20202020个人月缴纳部分:个人月缴纳部分:本人上本人上本人上本人上一年度月平均工资的一年度月平均工资的一年度月平均工资的一年度月平均工资的8 8 8 8退休或领取为上一年度社退休或领取为上一年度社退休或领取为上一年度社退休或领取为上一年度社会平均工资的会平均工资的会平均工资的会平均工资的20%/1220%/1220%/1220%/12个人养老账户累积总额个人养老账户累积总额个人养老账户累积总
43、额个人养老账户累积总额/120/120/120/120月领养老金社保新规定:最低要交15年;单位交纳部分不再纳入个人帐户社保养老政策社保养老政策社保养老政策社保养老政策注注注注 :各地养老规定差异较大,请各机构根据当地情况表述!各地养老规定差异较大,请各机构根据当地情况表述!各地养老规定差异较大,请各机构根据当地情况表述!各地养老规定差异较大,请各机构根据当地情况表述!统筹帐户统筹帐户个人帐户个人帐户 相关话术:张姐,让我们一起来看看依靠社保养老,究竟够不够?假如每月工资为3000元;每月交费240元;如果将来工资不变,物价不涨。退休后每月能领到多少养老金呢?按重庆当年的平均工资23,098计
44、算:统筹帐户:23,09820%12385元 个人帐户:240元月 12月20年/120480元 每月领取:385元 480元865元 这点钱根本不够我们养老。退休之后,如果仅仅只有社保养老金,我们的收入将锐减,甚至只能达到那时候的社会平均水平的1/3!我们几乎不可能维持之前的生活水平!各地养老规定差异较大各地养老规定差异较大请各机构根据当地情况表述!请各机构根据当地情况表述!起付线起付线封顶线封顶线自费药自费药自付部分自付部分比例比例相关话术:相关话术:让我们来看一看社保医疗究竟是怎么报销让我们来看一看社保医疗究竟是怎么报销?下有一个门槛费,上有一个封顶线,左边需要扣除自费药部分,右边还要扣
45、除自付部分,中间还要乘一个比例。最后,阴影部分才是社保最终可以报销的。(一般画一边讲)一般来说,生病,门诊费、大病自费、住院自付等部分合计40%以上的比例需要我们自己掏腰包的!社保医疗报销社保医疗报销社保社保商业保险商业保险保障范围保障范围保保障障水水平平相关话术:相关话术:所以说,所以说,社会养老保险可以保障最低的养老需求社会养老保险可以保障最低的养老需求,却不能保障高品质却不能保障高品质的养老生活,的养老生活,社会医疗保险可以保障一时的小病小灾社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手在大病面前却束手无策。无策。打个通俗的比方,家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是打个通俗的比方,家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门,木门,只能承受轻微的击打;而商业保险好比是只能承受轻微的击打;而商业保险好比是防盗门防盗门,不仅承受风险能,不仅承受风险能力强,而且不易损坏,可以给您终身无忧而且高品质的保障!力强,而且不易损坏,可以给您终身无忧而且高品质的保障!THE END
限制150内