上汽财务个人汽车贷款业务课件.ppt
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1、个人汽车贷款业务培训个人汽车贷款业务培训上汽财务乘用车业务一部上汽财务乘用车业务一部案例分析目录目录了解贷款、了解上汽财务我司个贷产品介绍个贷业务流程客户资质把握话术部分3了解贷款、了解上汽财务世界主要国家汽车消费贷款比例世界主要国家汽车消费贷款比例革命尚未成功,同志仍需努力!革命尚未成功,同志仍需努力!2023/1/18第一个问题:为什么要做个贷?1、几个数据滨州和佳:30%30%滨州和硕:26.61%26.61%MonthsVol.Pen.Ratio1234567891011120501001502002500.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%3
2、5.00%40.00%821852351331442271401411851978217116161314148515202828291133821346713919.51%8.65%5.53%10.53%9.72%3.52%3.57%10.64%10.81%14.21%34.15%16.96%Retail Performance Review-By Dealer单户经销商商RT业务分析表分析表 当月当月销销量量总总合同合同总标总标准合同准合同渗透率渗透率1平均渗透率平均渗透率1123456789101112-500 1,000 1,5000.00%5.00%10.00%15.00%20.00
3、%1,356 585 1,099 919 929 723 783 844 1,074 1,089 1,272 1,41917.43%9.79%11.98%9.84%11.28%9.47%10.30%10.48%12.25%12.21%14.65%15.18%渗透率及合同量渗透率及合同量趋势图总合同(不含员工车)渗透率22023/1/186第一个问题:为什么要做个贷?价值满足安全满足客户的需求自我实现的需求 资本 能力效率卖一辆车?次提成企业发展的需求舞台与角色 更高更快更强1.审批速度快审批速度快6.可提前还款可提前还款2.门槛比较低门槛比较低3.有奖励、手续费有奖励、手续费5.先放款后抵押先
4、放款后抵押4.收费透明收费透明优势优势第二个问题:为什么要做上汽财务贷款?银监会监管下非银行金融机构银监会监管下非银行金融机构国内顶级财务公司国内顶级财务公司中国中国汽车金融汽车金融带头者带头者经中国人民银行批准设立,为上汽集团、集团成员以及经销商提供金融服务的非银行金融机构。和整车厂同属上汽集团,是具有共同战略目标的兄弟公司。晚于其他汽车金融公司起步,但2007-2011年,短短4年已位居行业第2!成立于1994年,注册资本为30亿元人民币,2010年底总资产达人民币649亿元,存款达到316亿元,资金实力雄厚。经营业绩在全国70多家财务公司中名列前茅。(兴业银行:50亿,华夏银行:42亿,
5、广发银行:35亿)公司实力公司实力上海汽车集团财务有限责任公司上海汽车集团财务有限责任公司整整车制造制造汽汽车金融板金融板块零部件生零部件生产10个贷产品介绍SAIC-Finance车贷还款方式款方式等额本息等额本息(等额)(等额)等额本金等额本金(等本)(等本)气球贷款气球贷款(气球)(气球)每月还款额相等每月还款额相等还款额逐月下降还款额逐月下降有尾款有尾款,月供少,月供少信贷产品介绍信贷产品介绍首付本金利息本金首付利息尾款首付利息本金针对现有产品我们只做针对现有产品我们只做等额等额和和气球气球贷款贷款!12我们的常规贷款我们的常规贷款提问提问1:在年利率:在年利率13.18%下的等额还款
6、方式,贷款下的等额还款方式,贷款10万,一年万,一年产生的利息是多少?产生的利息是多少?130007280提问提问2:客户购买一辆朗逸:客户购买一辆朗逸12万,首付款万,首付款4万,贷款万,贷款8万,等额万,等额还款,贷款还款,贷款2年。该客户每月的月供是多少?年。该客户每月的月供是多少?正常贷款正常贷款万元万元月供系数月供系数一年二年三年894476337n利息n月供8*476=3808n利息话术并不直接告诉相应利率或利息。客户对此可能造成反感,直接告知其并不直接告诉相应利率或利息。客户对此可能造成反感,直接告知其月供效果较好,并懂得将其注意力转移到上汽财务专业的服务上。月供效果较好,并懂得
7、将其注意力转移到上汽财务专业的服务上。n首付首付最低为首付最低为20%,根据客户资质和活动不同,进行相应的首付调整!,根据客户资质和活动不同,进行相应的首付调整!目前我司产品介绍目前我司产品介绍易享贷半付半贷随薪贷驾梦者14个贷业务流程15客客户申申请资料料系系统影像影像上上传初初审审批决定批决定下达下达家家访信信贷员电话拜拜访现场签署署贷款款合同合同贷前前资料料高拍上高拍上传放款放款提车、上牌、办提车、上牌、办理抵押与保险理抵押与保险保单、发票、产保单、发票、产证证高拍上传高拍上传我们可以做到最快我们可以做到最快25分钟放款,业内第一!分钟放款,业内第一!上汽财务新个贷流程上汽财务新个贷流程
8、产证邮寄寄业务流程业务流程取代了之前扫描文件打包发送以及邮寄的申请方式(SMFK也保留)客户需要提交申请表、身份证、婚姻证、驾驶证、户籍证明、房产、收入等7大类证明方可成功申请补充客户签署资料及其他资料贷后资料只寄送产证16融资经理操作流程融资经理操作流程收集客户初审资料网上申报初审资料影像上传系统所需资料:申请书类、身份类、户籍类、婚姻类、驾驶类、房产或居住类、工作及收入类、担保人资料。初审审贷通过/有条件通过视频签约申请人、配偶、担保人携身份证现场视频签约申请人或配偶名下一张工行/农行/建行的借记卡签署材料:借款合同(一式五份)、借款凭证打印版(一份)、扣款授权书(一式两份)补充影像上传贷
9、前资料1、借款、抵押合同1份(加盖业务章)2、银行扣款卡复印件3、委托扣款授权书4、放款凭证5、车辆销售合同(加盖业务章)6、首付款证明(加盖业务章)放款后当天寄贷前资料保证3-5个自然日送达30天内,寄送产证销售发票(加盖业务章)保单原件/复印件(盖章、签字、经核对与原件一致)盗抢、三责、车损+不计免赔2条特别约定机动车登记证书原件(抵押权人:上海汽车集团财务有限责任公司)放款影像上传销售发票、保单发票及产证上汽财务17话术部分1 1、为什么要做贷款?、为什么要做贷款?提升品质提升安全提升价值计划全款购车客户本来就有贷款需求客户我司审批速度快,可最快速度提车可最快速度提车提供材料简便,省心省
10、心贴心、专业的服务,放心放心有零利率、低利率活动,省钱省钱客户类型客户类型职业归类法职业归类法公司职员、公司职员、教师、公务教师、公务员等员等Diagram 2Diagram3收入收入稳稳定的客定的客户户群体群体无需一次性大笔开销,花费低调无需一次性大笔开销,花费低调假期可以用来旅游假期可以用来旅游 收入收入较较不不稳稳定的客定的客户户群体群体合理负债合理负债减轻支出压力减轻支出压力平时应急平时应急把剩余资金用来把剩余资金用来理财投资理财投资 Diagram 2Diagram 3自由职业者自由职业者或农民或农民私营企业主私营企业主收入好但不固定的收入好但不固定的群体群体现金流充裕现金流充裕节约
11、现金流,节约现金流,用于生意投资用于生意投资总是开新车总是开新车体现身份体现身份客户冰点(抗拒点)一:利率高客户冰点(抗拒点)一:利率高破冰难度指数:Q1:为什么你们的利率比银行的要高?切入点1:避免给客户直接讲利率,用利息分解的方法给客户讲。话术推荐1:举个例子,您贷款一万块,一年的利息是728(年利率13.18%)元左右,平均每个月60.7块,均摊到每天只付2块钱利息,每天少抽几根烟,少买一盒口香糖,这个钱就省出来了,您看对吧。客户冰点(抗拒点)一:利率高客户冰点(抗拒点)一:利率高切入点2:银行冗杂的费用,强调银行的“上路成本高”话术推荐2:我们公司采用的是集成定价,费用透明,咱不但要选
12、专业的,还要选费用低的对吧?其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司,担保费用惊人。您买车当然要选那种规模大且专业的公司。客户冰点(抗拒点)二:手续费客户冰点(抗拒点)二:手续费破冰难度指数:Q:我在办理购车贷款时,经销商收取我XXXX 元,说是服务费,为什么付了贷款利息还要付取这个钱?破冰切入点:经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任话术推荐:服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有,您买房也
13、要交按揭服务费,买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金),如果您担保公司办理贷款买车的话,除了需要支付贷款金额610的手续费,还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧 话术推荐(续):费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用,如:咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务,包括系统操作录入,上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出,特别是在办理抵押时,为了能够使您尽快拿到车子,我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前,我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的,如
14、果客户因为车辆毁损而发生首次逾期,那么我们店有责任替客户全款还给金融公司。所以我们为了保证工作和服务质量,需要收取一定的金融服务费。客户冰点(抗拒点)三:保险费用高客户冰点(抗拒点)三:保险费用高破冰难度指数:Q1:你们金融公司要求分期的车必须买4个险,太多了,买保险不是都自己选么?破冰切入点:帮客户转移风险,手续方便,定损更便捷,保险-理赔-维修一体化话术推荐 您想想,在还款期内,如果车辆出现什么状况,那您觉得由谁来赔?要求您买这4个险种,也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险,那么您不仅事故的费用都得自己承担,这首先就是一笔很大的费用了,而且您每个月还得继续还车
15、贷.全险是为了保障您的利益啊,当出现任何一点小的损伤,都会有保险公司给与赔付,这样不是更好么?我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便,能省去您很多麻烦,而且我们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一体化,您放心在我们这出保险,保证您能体验和享受到到最快速的理赔。客户冰点(抗拒点)四:提高首付客户冰点(抗拒点)四:提高首付破冰难度指数:Q:为什么当时帮我申请的首付是30,现在却被审批提高到40了?破冰切入点:1.不要对客户的首付申请做过度承诺 2.利息减少,月供压力减小话术推荐:其实很多申请的客户都被提高了首付,因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度
16、上出发,当然是为您申请最低的首付,但申请最低的,不一定能批到最低的,金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况,首付提高了,其实您支付的总的利息也就减少了,您的月供压力也就减少了许多,您看对吧?客户冰点(抗拒点)五:家访客户冰点(抗拒点)五:家访破冰难度指数:Q:为什么还要家访?家访等待的时间为什么这么长?破冰切入点:1.告知客户家访是普遍现象,给客户挽留面子;2.家访员的专业性,打消客户忧虑.话术推荐:XXX先生/小姐,您好,我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象,在一些银行贷款的话是必须家访的,而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家访的,所以这个您不必太介意。我们来设想一下,假如
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