《软件销售方案.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《软件销售方案.ppt(12页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、把把 培训培训 转转化为化为 绩效绩效面向软件企业,国内面向软件企业,国内面向软件企业,国内面向软件企业,国内专业专业专业专业的的的的“软件销售软件销售软件销售软件销售管理管理管理管理”培训机构培训机构培训机构培训机构-珠海讯泽科技有限公司珠海讯泽科技有限公司珠海讯泽科技有限公司珠海讯泽科技有限公司 林老师林老师林老师林老师 13302280378 13302280378E-mail:ericlin2000E-mail:-林老师,林老师,林老师,林老师,曾先后曾先后曾先后曾先后在台湾在台湾在台湾在台湾天心天心天心天心软件集软件集软件集软件集团团团团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、
2、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名香港迎新集团等两岸三地知名香港迎新集团等两岸三地知名香港迎新集团等两岸三地知名ITIT企业任职企业任职企业任职企业任职,从事过从事过从事过从事过ERPERP销售、分公司负责人、销售经理、销销售、分公司负责人、销售经理、销销售、分公司负责人、销售经理、销销售、分公司负责人、销售经理、销售售售售培训培训培训培训讲师、业务总监等工作,拥有丰富的销售及市场管理经验。讲师、业务总监等工作,拥有丰富的销售及市场管理经验。讲师、业务总监等工作,拥有丰富
3、的销售及市场管理经验。讲师、业务总监等工作,拥有丰富的销售及市场管理经验。企业的最终企业的最终竞争优势,是企竞争优势,是企业学习能力以及业学习能力以及迅速转化为行动迅速转化为行动的能力!的能力!当前销售最当前销售最重要且最薄弱的重要且最薄弱的环节是教导并培环节是教导并培养销售团队!养销售团队!国内很多软件公司,专注对于产品或技术的培国内很多软件公司,专注对于产品或技术的培训,却缺少对训,却缺少对“销售团队销售团队”进行有针对性的培训考核。进行有针对性的培训考核。管理上说管理上说“没有标准即没有管理可言没有标准即没有管理可言”,无论是国外,无论是国外或来自港台,或国内很多的软件公司,请问贵公司或
4、来自港台,或国内很多的软件公司,请问贵公司是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程?是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程?公司的业务团队,有如作战的军队,是否是训公司的业务团队,有如作战的军队,是否是训练有素的正规军?有无战斗力?能否击败各种竞争练有素的正规军?有无战斗力?能否击败各种竞争对手?我个人认为,对手?我个人认为,必须强化对公司业务团队,以必须强化对公司业务团队,以及代理商等合作伙伴的业务销售培训,提高业务团及代理商等合作伙伴的业务销售培训,提高业务团队专业素质,从整提升公司整体经营效绩!队专业素质,从整提升公司整体经营效绩!执行力在当前不仅仅是一个热门的话题,事实上,执行力
5、在当前不仅仅是一个热门的话题,事实上,这是经得起考验的企业成功的关键,如这是经得起考验的企业成功的关键,如MicrosoftMicrosoft、DellDell、IBMIBM、HPHP等这些国际知名的成功企业。等这些国际知名的成功企业。没有执没有执行力,企业战略最终就是一句空话。行力,企业战略最终就是一句空话。然而,执行是一套系统化的流程,是一个完整然而,执行是一套系统化的流程,是一个完整的体系,其成功前提条件是:建立一流的业务流程。的体系,其成功前提条件是:建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础,也是最困难与最讲它是企业创造竞争优势的基础,也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管
6、理,最重要的也是究艺术性的。软件企业的销售管理,最重要的也是最迫切的是,建立一套规范化且制度化的销售流程。最迫切的是,建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有,如何执行战略,监控绩效如果连销售流程都没有,如何执行战略,监控绩效?有了销售流程后,就规范化了软件企业的销售管理,绩效考核,有了销售流程后,就规范化了软件企业的销售管理,绩效考核,有效利用公司资源。软件企业就可以有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划制定计划,包括绩效指标与具体,包括绩效指标与具体行动计划。接下来,开始行动计划。接下来,开始执行计划执行计划。并在执行过程中随时反馈,。并在执行过程中随时反馈,监控监控并评估
7、并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异,需马上进行调整,计划执行的绩效。发现计划与执行的差异,需马上进行调整,不断不断改进和优化改进和优化销售流程。销售流程。另外,有了规范化且制度化的销售流程,还需要训练有素的充满另外,有了规范化且制度化的销售流程,还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队,如在战场上作激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队,如在战场上作战的军队。首先,军官(企业领导)要让战士爱打仗,要用各种方战的军队。首先,军官(企业领导)要让战士爱打仗,要用各种方法调动团队的积级性,也就是法调动团队的积级性,也就是激情激情;其次,要让战士会打仗,要通;其次
8、,要让战士会打仗,要通过持续的练兵后,提高战士的综合素质和专业素质,也就是提升作过持续的练兵后,提高战士的综合素质和专业素质,也就是提升作战水平,其实就是战水平,其实就是专业专业能力;最后,还要训练作战队伍的有序性,能力;最后,还要训练作战队伍的有序性,也就是也就是纪律纪律(销售是需要纪律来约束的,执行力也是一种纪律)。(销售是需要纪律来约束的,执行力也是一种纪律)。只有一支训练有素的队伍,在投入战斗时才能不乱阵脚,进退有只有一支训练有素的队伍,在投入战斗时才能不乱阵脚,进退有序,才能成为战无不胜的铁军。序,才能成为战无不胜的铁军。目標目標:在新进销售人员报到当天起在新进销售人员报到当天起10
9、10个工作个工作 日内,日内,完成所有业务培训及测试工作。完成所有业务培训及测试工作。阶段阶段 :整个培训计划共分为三个阶段整个培训计划共分为三个阶段:基础阶段基础阶段 进阶课程进阶课程 高阶课程高阶课程 (3 工作天工作天)(3 工作天工作天)(4 工作天工作天)新进销售人员新进销售人员 业务业务培训计划培训计划合格的銷售人員合格的銷售人員 高阶课程高阶课程 (4 個工作天個工作天)基础阶段基础阶段 (3 個工作天個工作天)进阶课程进阶课程 (3 個工作天個工作天)新进销售新进销售人员报到人员报到新进销售人员新进销售人员 业务业务培训计划培训计划基础阶段培训内容基础阶段培训内容 :让新进销售
10、人员具备销售的让新进销售人员具备销售的基本知识基本知识,包含包含:1.1.销售管理模式介绍销售管理模式介绍 2.2.产品目产品目标市场标市场 3.3.销售时的基本、关键、重要信息销售时的基本、关键、重要信息 4.4.如何进行客户分级及客户关系维护如何进行客户分级及客户关系维护 5.5.电话销售篇及电话录音讲评电话销售篇及电话录音讲评 6.6.如何作公司、产品、服务、案例简介如何作公司、产品、服务、案例简介 7.7.潜在客户档案说明潜在客户档案说明 合格標準合格標準:80:80分合格,分合格,8 8 科中不可有超過科中不可有超過 2 2 科不合格科不合格 进阶课程培训内容进阶课程培训内容 :让新
11、进销售人员理解并掌握让新进销售人员理解并掌握 销售流程销售流程,包含,包含:1.1.取得潜在客户名单取得潜在客户名单 2.2.初访初访 3.3.交流交流(正式立项、需求确认正式立项、需求确认)4.4.有针对性的系统演示有针对性的系统演示 5.5.提供方案提供方案 6.6.正式书面报价正式书面报价 7.7.商务谈判商务谈判 8.8.签约签约合格標準合格標準:80:80分合格,分合格,8 8 科中不可有超過科中不可有超過 2 2 科不合格科不合格 高阶课程培训内容:高阶课程培训内容:让新进销售人员理解并掌握业务管理报表,以及业让新进销售人员理解并掌握业务管理报表,以及业务知识库等内容,包括:务知识库等内容,包括:1.业务管理报表业务管理报表 2.产品培训产品培训 3.应对竞争篇应对竞争篇 4.业务知识库业务知识库(效益、选型、实施篇、排除客户疑虑效益、选型、实施篇、排除客户疑虑)合格標準合格標準:80:80分合格,分合格,4 4 科需全部合格科需全部合格 如果通过大家努力,如果通过大家努力,在在公司内部,公司内部,建立学习成长的环境,建立学习成长的环境,那么一定会实现企业和个人发展目标那么一定会实现企业和个人发展目标!
限制150内