推销洽谈的方法(共2页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入成功的进行洽谈的导入,推销人员应做到1.给顾客留下良好的第一印象2.先谈些双方容易达成一致意见的话题建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间,不能一开始就进入实质性洽谈。推销人员必须要讲好开场白。推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的,且容易使买卖双方达成一致意见的话题。二、说服顾客(一)自我评判法自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊,让顾客自己去评判,进而得出结论的方法。(二)经验说服法所谓经验说服法,是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。推销人员使用经验说服法时,要注意:对顾客要有比较深入的了解,能大致判断出顾客有
2、哪些经验;推销人员要对顾客的经验进行形象的描述,更好地唤回顾客的回忆,增加说服力。(三)事实说服法(四)以情感人法(五)登门槛术所谓登门槛术,就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标,然后逐步提高要求,最后达到理想目标。(六)以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议,推销人员可先提一个较高的要求,当顾客为难时,再作让步,提出真实的、略低的推销目标。三、推销洽谈常用的方法(一)诱导法诱导法,也叫谈论顾客需求法,是指推销人员在推销洽谈时,为了引起顾客的兴趣,刺激顾客的购买欲望,以谈论顾客的需要与欲望出发,并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来,诱导顾客明确自己对推销品的需求,最终
3、说服其购买的方法。(二)介绍法(直接介绍法和间接介绍法)1.直接介绍法最大的优点就是开门见山,节省推销时间;推销效率较高。抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点,向顾客介绍;针对顾客的不同购买心理,介绍推销品及顾客所能得到的好处;尊重顾客,避免冒犯顾客。2.间接介绍法间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等,而是通过介绍与之密切相关的其他事物,达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。选用的说明资料一定真实、可靠;选用的说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可的,并有助于间接介绍商品;介绍、推销的语言要温和、婉转、含蓄,并注意观察顾客的反应。(
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