保险销售真相 (2).ppt
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1、寿险销售真相销售的基本真相 销售是在“被拒绝的时候”才开始的,他拒绝的是“保险”,而不是“您”。卡尔巴哈说:“我不推销保险,我只是帮助您买保险。”不怕百步远,只怕一步险。在推销过程中准客户的想法并不重要;最重要的是营销人员如何想?推销人生而不是人寿保险。人们对寿险有什么看法是无关重要的。在还未解决生活中的经济问题之前,先不要去谈论保险。您必须谈及人生,同时使对方同意生活所带来的种种经济上的难题。不要针对寿险而争论,反过来让我们谈及人生。没有人可以否认人会衰老,没有人可以否认在某个时候赚钱能力会中断,而当它发生时,我们需要一个新的收入来源。销售的基本真相 “您将来能够领取到多少钱,完全依赖于您所
2、拥有的时间与精力。您能控制精力,但您无法控制自己拥有多少岁月,您只有一次生命,而此寿命会有多长久却不是您所能掌管的。当生命停顿时,您本来可赚取到的钱也化为乌有,没有一个人可以得到它。”客户同意这样的事情一旦发生是很不幸的,则继续与他谈到一个合宜的时候,将寿险计划推销给他去解决“时间未知数”之难题。整个面谈到此有了进展而再继续谈下去:“人寿保险是您世界上唯一可利用尚末赚取到手的钱的计划。那些多年来有考虑到这回事的人都得到一个结论,只有通过人寿保险,他们方能安稳地担保获取那笔还未赚到的钱财;即使时间因素对他们不利,他们的家庭成员将领取到那笔未来的钱财。不讲人寿保险,而谈难题对客户自己有什么意义。您
3、的客户渴望购买寿险,不是因为它是人寿保险,而是人寿保险能为他作些什么。”如何通过借钱的话题展开保险说明 其实,“保险”说穿了,就是“互助”。互相帮助解决经济上的困难。在我们传统的社会里,家里发生了意外的不如意的事情,我们都会通知亲戚朋友并请他们来帮忙,但是亲戚朋友是有限的,能发挥的力量也是有限的。李先生,假如一个人现在发生了急难,他的家人通知亲戚朋友来帮忙,能写出两百个名单都很不错了,假设平均一个人拿出1,00元来帮忙,总共合起来也不过2万元,2万元连家人以后的生活费都不够,叉如何能照顾他们今后的生活呢?但是,假使这个人有十万个亲戚朋友,每一个人只要拿出10块钱,就能凑到 100 万元的大数目
4、。一个人拿出10块钱是太容易了,但是要认识十万个亲戚朋友,却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我保险公司的营业员,帮您去结交十万个亲戚朋友,而他们当中的任何一个人发生最不如意的事情时,我们都会拿出10块钱来帮他,凑成一百万解决他的经济危机,有一天,最不如意的事情发生在我们身上,别人也都拿出10块钱,凑成 100 万来帮忙我们。所以保险其实就是“我为人人,人人为我”的制度。保险公司不过是公平合理地收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多,当发生急难时,别人也帮助我们愈多。如何通过防盗门、窗的话题展开保险说明 我们常看外国的影片,他们的楼房有没有铁窗呢?为什么我们
5、的楼房到处都是铁门、铁窗呢?我们是怕小偷。难道外国的治安就真的那么好?其实不然。只因为他们有保险观念,什么东西都买保险,不但人寿保险有,家俱、房子,只要值钱的就有保险,所以他们可以住没有铁窗的房子,反正出事了,由保险公司负责。保险观念使他们生活环境的品质都提高了。反观我们中国,有钱的却住在鸽子笼内,愈是有钱,铁窗装得愈坚固,感觉是安心了,发生火灾时却并不安全,而且破坏了生活环境的景观。只要像外国人一样,人人买保险,我们就可以获得自由,不必住在铁窗的世界了。如何与财务人员通过支票背书的话题展开保险说明 先生,我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天,这一天的来临,也许因为我们年老退休,也许
6、在我们生病的时候,也许就在下个月发生意外事故而不能工作,不能再赚钱。当然,我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候,我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作,不能再赚钱,他还是得花钱,支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用,不包括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受,完全是生活上的必需开销,需要1000千元,那么 1 年就需要1.2万元,这样到退休时,还有20年,共需要生活费用24万元。这笔钱,不管人是不是健在,或者能不能赚钱,家庭都需要,而且还得每天每天不断的支付。请问您,先生,这笔钱您准备好了没有?这就好比说,您开了一张24万的长期支票,这张支票天天要兑现的,但在这漫漫长长的20年中,
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