营销管理_科特勒_第13版中国版_第6章_分析企业市场.ppt
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1、MARKETING MANAGEMENT IN CHINAPhilip Kotler Kevin Lane Keller Lu TaihongPhilip Kotler Kevin Lane Keller Lu Taihong营销管理(中国版)营销管理(中国版)第第6章章分析企业市场分析企业市场菲利普菲利普菲利普菲利普科特勒科特勒科特勒科特勒 -凯文凯文凯文凯文莱恩莱恩莱恩莱恩凯勒凯勒凯勒凯勒-卢泰宏卢泰宏卢泰宏卢泰宏Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-21.什么是企业市场?它于消费者市场有何区别?什么是企业市
2、场?它于消费者市场有何区别?2.组织购买者面临什么购买情形?组织购买者面临什么购买情形?3.谁参于企业间购买?购买决策是如何做出的?谁参于企业间购买?购买决策是如何做出的?4.营销者可以如何建立于企业购买者的稳固关系营销者可以如何建立于企业购买者的稳固关系?本章问题本章问题Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-3组织购买是什么?组织购买是什么?企业购买过程中的参与者企业购买过程中的参与者采购中心采购中心的影响采购中心的目标企业购买过程的阶段企业购买过程的阶段公司关系公司关系克服价格压力风险与机会主义思科思科小案例
3、:通用汽车Marketing Insight:Big Sales to Small Business营销在中国:营销在中国:乐利在中国创新营销:创新营销:通用电气案例:沃尔玛如何在中国采购案例:沃尔玛如何在中国采购本章内容本章内容Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-4什么是企业(什么是企业(B2B)市场?)市场?企业市场包括所有购买物品和服务的组织,企业市场包括所有购买物品和服务的组织,这些物品和服务用来生产其他的物品和服务,这些物品和服务用来生产其他的物品和服务,所生产的物品和服务被出售、出租或提供给所生产的
4、物品和服务被出售、出租或提供给其他方。其他方。它包括学校、医院和为受其照顾的人提供物它包括学校、医院和为受其照顾的人提供物品和服务的其他机构。品和服务的其他机构。Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-5企业市场的特点企业市场的特点购买者数量较少,而购买者数量较少,而规模较大规模较大密切的供应商密切的供应商顾客顾客关系关系专业采购专业采购多重购买影响多重购买影响多次的销售访问多次的销售访问衍生的需求衍生的需求需求缺乏弹性需求缺乏弹性需求具有波动性需求具有波动性购买者在地域上较集中购买者在地域上较集中直接采购直接采购
5、Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-6采购类型采购类型直接再采购直接再采购更新再采购更新再采购新任务采购新任务采购Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-7系统采购和销售系统采购和销售“交钥匙解决方案交钥匙解决方案”优先考虑;招标优先考虑;招标主要承包商主要承包商次级承包商次级承包商零部件组装系统零部件组装系统Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-8采
6、购中心采购中心发起者发起者使用者使用者影响者影响者决定者决定者批准者批准者购买者购买者看守者看守者Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-9网络市场的形式网络市场的形式 目录网站目录网站 垂直市场垂直市场“纯纯”拍卖网站拍卖网站 现货市场现货市场 专用交换机专用交换机 易货市场易货市场 团购团购Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall6-10网络交易方式网络交易方式聚焦于行业的垂直网络聚焦于行业的垂直网络聚焦于特定的职能的职能网络聚焦于特定
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