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1、行为模式行为模式Behavior Style学学 习习 目目 标标学学 习习 过过 程程学学 习习 收收 获获应用行为模式帮助我们更好的开展销售行为模式定义行为模式定义包括两种尺度包括两种尺度包括两种尺度包括两种尺度 -果断力果断力果断力果断力 -行为反应行为反应行为反应行为反应性格的一部分性格的一部分性格的一部分性格的一部分可可可可观察性观察性观察性观察性行为的特定模式行为的特定模式行为的特定模式行为的特定模式每个人都用自己的独特方式行事,可以称它为处事每个人都用自己的独特方式行事,可以称它为处事每个人都用自己的独特方式行事,可以称它为处事每个人都用自己的独特方式行事,可以称它为处事方法,心
2、理学家称之为方法,心理学家称之为方法,心理学家称之为方法,心理学家称之为“行为模式(行为模式(行为模式(行为模式(behavioral behavioral behavioral behavioral stylestylestylestyle)”。测试一下你自己的行为模式测试一下你自己的行为模式请以最快的速度选择出你的答案请以最快的速度选择出你的答案弱弱果断力果断力强强请求请求ASKASK命令命令TELLTELL1.1.请教别人请教别人1.1.勇于表示意见勇于表示意见2.2.不催促别人不催促别人2.2.施压力要人做决定施压力要人做决定3.3.比较畏缩比较畏缩3.3.行动迅速行动迅速4.4.说话
3、柔和,小声说话柔和,小声4.4.话多、大声话多、大声5.5.避免正面冲突避免正面冲突5.5.不怕冲突不怕冲突6.6.较少目光接触较少目光接触7.7.表示意见时会询问表示意见时会询问6.6.注视对方注视对方7.7.较常用指挥指挥语气表达较常用指挥指挥语气表达请求请求请求请求 命令命令命令命令行为模式定义行为模式定义行为模式定义行为模式定义(强)克制(强)克制1.1.行为拘谨行为拘谨2.2.保守、规矩保守、规矩3.3.事实导向事实导向4.4.任务任务5.5.自我约束自我约束6.6.谈论正事谈论正事7.7.认真、严肃、少手势认真、严肃、少手势8.8.做事严谨、不因人而异做事严谨、不因人而异表露表露表
4、露表露克制克制克制克制行行为为反反应应强强弱弱(弱)表露(弱)表露1.1.行为潇洒行为潇洒2.2.亲切随和亲切随和3.3.感情导向感情导向4.4.讲人情,关系讲人情,关系5.5.随性行事随性行事6.6.喜欢聊天、开玩笑喜欢聊天、开玩笑7.7.手势多、夸张、表情丰富手势多、夸张、表情丰富8.8.与人建立关系,达到目标与人建立关系,达到目标 分析型分析型 主动型主动型 表达型表达型 友好型友好型行为模式定义行为模式定义询问询问询问询问 告知告知告知告知情感情感情感情感控制控制控制控制主主 动动 型:型:主动型主动型语速快、语音响,健谈语速快、语音响,健谈与他人共事喜欢占主导地位与他人共事喜欢占主导
5、地位自信且独立性强自信且独立性强竞争性强,喜欢冒风险竞争性强,喜欢冒风险表表 达达 型:型:表达型表达型情感丰富、易受他人影响情感丰富、易受他人影响肢体语言多、面部表情多肢体语言多、面部表情多注重人与人的交往注重人与人的交往爱爱表现表现友友 好好 型:型:友好型友好型性格温和,有耐心性格温和,有耐心感情丰富,能替他人着想感情丰富,能替他人着想能包容他人的短处能包容他人的短处适合团队合作适合团队合作分分 析析 型:型:分析型分析型语速平稳,喜欢询问语速平稳,喜欢询问关心谈话主题,注重事实关心谈话主题,注重事实做事理性且谨慎,完美主义者做事理性且谨慎,完美主义者外表冷静外表冷静,不冒风险不冒风险行
6、为类型的比较行为类型的比较主动型主动型控制控制控制控制成果成果成果成果建立自我的王国建立自我的王国建立自我的王国建立自我的王国效率效率效率效率什么事什么事什么事什么事聆听聆听聆听聆听选择与机率选择与机率选择与机率选择与机率表达型表达型友好型友好型分析型分析型社交社交社交社交赞赏赞赏赞赏赞赏目标被鼓舞目标被鼓舞目标被鼓舞目标被鼓舞刺激刺激刺激刺激什么人什么人什么人什么人检查检查检查检查诱因与声明诱因与声明诱因与声明诱因与声明支援支援支援支援关注关注关注关注能提供意见能提供意见能提供意见能提供意见认同认同认同认同为什么为什么为什么为什么主动主动主动主动保证与担保保证与担保保证与担保保证与担保技术技
7、术技术技术活动活动活动活动提供细节提供细节提供细节提供细节精准精准精准精准如何做如何做如何做如何做下决定下决定下决定下决定证据与服务证据与服务证据与服务证据与服务支配权支配权支配权支配权被被被被欣赏欣赏欣赏欣赏安全感安全感安全感安全感判断对判断对判断对判断对中心需求中心需求中心需求中心需求专长专长专长专长价值导向价值导向价值导向价值导向喜爱的环境喜爱的环境喜爱的环境喜爱的环境花时间在花时间在花时间在花时间在着重问题重心着重问题重心着重问题重心着重问题重心自我学习重点自我学习重点自我学习重点自我学习重点做决定时需要做决定时需要做决定时需要做决定时需要状况反应特质答案在一个忙碌的早晨等电梯会耐心的
8、排队,但会从这一列移到下一列,看起来犹豫不决,若电梯看起来已经满了,他就会等待下一次机会。总是会让别人进电梯,并会说:“快进来!一定还有地方站的!”走进电梯后,若感到很挤,他们便会开始数人,如果人数超过限制,他们会叫人出电梯。会直接走入电梯,按按钮把门关上。表达型表达型表达型表达型友好型友好型友好型友好型分析型分析型分析型分析型主动型主动型主动型主动型状况状况反应特质反应特质答案答案在超级在超级市场里市场里会带着整理好的折价券和计会带着整理好的折价券和计算器。算器。从不写购物清单从不写购物清单,并时常在走并时常在走道上快速走动。道上快速走动。不论有没有时间,都会告诉不论有没有时间,都会告诉你店
9、里的东西放在哪儿?你店里的东西放在哪儿?会把什么都准备好,并按购会把什么都准备好,并按购物清单有效率的把东西买齐。物清单有效率的把东西买齐。友好型友好型友好型友好型主动型主动型主动型主动型表达型表达型表达型表达型分析型分析型分析型分析型状况状况反应特质反应特质答案答案在高尔在高尔夫球场夫球场内内会花比较多的时间在俱乐部聊天,会花比较多的时间在俱乐部聊天,而不是真正的打球。而不是真正的打球。总是在固定的时间、在同样的地总是在固定的时间、在同样的地方、用同样的球杆打球。方、用同样的球杆打球。若开高尔夫球车,您就要小心了若开高尔夫球车,您就要小心了!他们会常把球打过另一群朋友!他们会常把球打过另一群
10、朋友的场地。的场地。会记录分数,按规则比赛。(你会记录分数,按规则比赛。(你常会看到他们在擦球杆,而且还常会看到他们在擦球杆,而且还会上蜡!)会上蜡!)分析型分析型分析型分析型主动型主动型主动型主动型表达型表达型表达型表达型友好型友好型友好型友好型状况反应特质答案在一个团队里高者会想出很多点子。高者会说服别人接受那个点子。高者会将想法归纳为有系统的行动计划。高者将会确保计划执行无误。分析型分析型分析型分析型主动型主动型主动型主动型表达型表达型表达型表达型友好型友好型友好型友好型 通过对行为模式的准确解读,有助于寿险通过对行为模式的准确解读,有助于寿险通过对行为模式的准确解读,有助于寿险通过对行
11、为模式的准确解读,有助于寿险代理人克服销售的障碍,代理人克服销售的障碍,代理人克服销售的障碍,代理人克服销售的障碍,有效促成保单。有效促成保单。有效促成保单。有效促成保单。实情调查实情调查实情调查实情调查营造良好气氛、有效唤醒需求营造良好气氛、有效唤醒需求营造良好气氛、有效唤醒需求营造良好气氛、有效唤醒需求解说阶段解说阶段解说阶段解说阶段调查自己解说方式、消除阻力调查自己解说方式、消除阻力调查自己解说方式、消除阻力调查自己解说方式、消除阻力成交阶段成交阶段成交阶段成交阶段有效进行释疑,避免强迫成交有效进行释疑,避免强迫成交有效进行释疑,避免强迫成交有效进行释疑,避免强迫成交认识行为模式的重要性
12、认识行为模式的重要性认知行为模式认知行为模式销售中的应用销售中的应用。销售中的应用销售中的应用。接近不同行为模式的人接近不同行为模式的人主 动 型在在在在实情调查的过程中实情调查的过程中实情调查的过程中实情调查的过程中 不要有随意的交谈不要有随意的交谈不要有随意的交谈不要有随意的交谈 保持如做生意一般的关系保持如做生意一般的关系保持如做生意一般的关系保持如做生意一般的关系 询问问题来获取详细的信息询问问题来获取详细的信息询问问题来获取详细的信息询问问题来获取详细的信息 把注意力集中在把注意力集中在把注意力集中在把注意力集中在“什么什么什么什么”的问题上,如:的问题上,如:的问题上,如:的问题上
13、,如:“什么是最重要的目标什么是最重要的目标什么是最重要的目标什么是最重要的目标.?.?.?.?”“如果如果如果如果 .结果会怎样结果会怎样结果会怎样结果会怎样?”分析完后直接告诉对方是否需要保障分析完后直接告诉对方是否需要保障分析完后直接告诉对方是否需要保障分析完后直接告诉对方是否需要保障 以及保险所提供给他的好处以及保险所提供给他的好处以及保险所提供给他的好处以及保险所提供给他的好处不容易接触但会很快下决心买保险的人不容易接触但会很快下决心买保险的人不容易接触但会很快下决心买保险的人不容易接触但会很快下决心买保险的人接近不同行为模式的人接近不同行为模式的人主 动 型 使用使用使用使用 “主
14、动型主动型主动型主动型”-友好语言友好语言友好语言友好语言“您可以通过您可以通过您可以通过您可以通过 .来节省时间来节省时间来节省时间来节省时间”“这份建议书可以给你充分的保障当这份建议书可以给你充分的保障当这份建议书可以给你充分的保障当这份建议书可以给你充分的保障当然然然然 是否购买决定权在您的手中是否购买决定权在您的手中是否购买决定权在您的手中是否购买决定权在您的手中”在在在在语言的使用上注意语言的使用上注意语言的使用上注意语言的使用上注意 使解说简短而切题使解说简短而切题使解说简短而切题使解说简短而切题 提供意见提供意见提供意见提供意见/选择性方案选择性方案选择性方案选择性方案 主动型的
15、人喜欢做决主动型的人喜欢做决主动型的人喜欢做决主动型的人喜欢做决定定定定 趁热打铁的促成趁热打铁的促成趁热打铁的促成趁热打铁的促成在在在在解说成交的过程中解说成交的过程中解说成交的过程中解说成交的过程中接近不同行为模式的人接近不同行为模式的人表 达 型在在在在实情调查的过程中实情调查的过程中实情调查的过程中实情调查的过程中 花时间一起分享观念并谈论目标和梦想花时间一起分享观念并谈论目标和梦想花时间一起分享观念并谈论目标和梦想花时间一起分享观念并谈论目标和梦想 不要反对,表达型的人喜欢不要反对,表达型的人喜欢不要反对,表达型的人喜欢不要反对,表达型的人喜欢“赢赢赢赢”和被认同和被认同和被认同和被
16、认同 询问他应该如何规划将来询问他应该如何规划将来询问他应该如何规划将来询问他应该如何规划将来 提供证据或利用提供证据或利用提供证据或利用提供证据或利用 CICICICI(如:关于名人向纽约人寿投保的事实)如:关于名人向纽约人寿投保的事实)如:关于名人向纽约人寿投保的事实)如:关于名人向纽约人寿投保的事实)表示愿意帮助他们来实施他们的计划,表示愿意帮助他们来实施他们的计划,表示愿意帮助他们来实施他们的计划,表示愿意帮助他们来实施他们的计划,表达型的人不喜欢细节表达型的人不喜欢细节表达型的人不喜欢细节表达型的人不喜欢细节接近不同行为模式的人接近不同行为模式的人表 达 型 使用使用使用使用“表达型
17、表达型表达型表达型”友好语言友好语言友好语言友好语言 “我想我想我想我想请教一个问题请教一个问题请教一个问题请教一个问题 .”“别人通过别人通过别人通过别人通过 .得到了好处得到了好处得到了好处得到了好处”“您可以很明显地强烈感觉到您可以很明显地强烈感觉到您可以很明显地强烈感觉到您可以很明显地强烈感觉到 .”在在在在语言的使用上注意语言的使用上注意语言的使用上注意语言的使用上注意在在在在解说成交的过程中解说成交的过程中解说成交的过程中解说成交的过程中 面谈中的寒喧不能少面谈中的寒喧不能少面谈中的寒喧不能少面谈中的寒喧不能少 使用激励性的故事使用激励性的故事使用激励性的故事使用激励性的故事(CI
18、)CI)CI)CI)来促成来促成来促成来促成 多运用图例来解说建议书多运用图例来解说建议书多运用图例来解说建议书多运用图例来解说建议书 花时间建立关系花时间建立关系花时间建立关系花时间建立关系 向他向他向他向他/她表现你的个人兴趣她表现你的个人兴趣她表现你的个人兴趣她表现你的个人兴趣 建立建立建立建立“我们将会一同工作我们将会一同工作我们将会一同工作我们将会一同工作”的环境的环境的环境的环境 认真地听他认真地听他认真地听他认真地听他/她的感受她的感受她的感受她的感受 表现出耐心并探究其个人目标表现出耐心并探究其个人目标表现出耐心并探究其个人目标表现出耐心并探究其个人目标 强调对他们个人和家庭的
19、好处强调对他们个人和家庭的好处强调对他们个人和家庭的好处强调对他们个人和家庭的好处 接近不同社会行为模式的人接近不同社会行为模式的人友 好 型在在在在实情调查的过程中实情调查的过程中实情调查的过程中实情调查的过程中最最最最容易接触但不易下决心买保险的人容易接触但不易下决心买保险的人容易接触但不易下决心买保险的人容易接触但不易下决心买保险的人 使用使用使用使用“友好型友好型友好型友好型”-友好语言友好语言友好语言友好语言 “您会对您会对您会对您会对 .感觉很好感觉很好感觉很好感觉很好”“我当然同意您的优先次序我当然同意您的优先次序我当然同意您的优先次序我当然同意您的优先次序.”“您正在通过您正在
20、通过您正在通过您正在通过 .照顾您爱的人照顾您爱的人照顾您爱的人照顾您爱的人”接近不同行为模式的人接近不同行为模式的人友 好 型在在在在语言的使用上注意语言的使用上注意语言的使用上注意语言的使用上注意在在在在解说成交的过程中解说成交的过程中解说成交的过程中解说成交的过程中 放慢语速并留意他的表情放慢语速并留意他的表情放慢语速并留意他的表情放慢语速并留意他的表情 促成的时候不要让他有种促成的时候不要让他有种促成的时候不要让他有种促成的时候不要让他有种“强迫感强迫感强迫感强迫感”,因为,因为,因为,因为“友友友友好型好型好型好型”的人通常下决定会比较慢的人通常下决定会比较慢的人通常下决定会比较慢的
21、人通常下决定会比较慢 接近不同行为模式的人接近不同行为模式的人分 析 型 F.FF.FF.FF.F的计算过程演示的计算过程演示的计算过程演示的计算过程演示 相关数据的提供有准确的来源相关数据的提供有准确的来源相关数据的提供有准确的来源相关数据的提供有准确的来源在在在在实情调查的过程中实情调查的过程中实情调查的过程中实情调查的过程中在在在在解说成交的过程中解说成交的过程中解说成交的过程中解说成交的过程中 按照准备好的有条理的话术按照准备好的有条理的话术按照准备好的有条理的话术按照准备好的有条理的话术 显示你是建议书是如何符合他所需要保障显示你是建议书是如何符合他所需要保障显示你是建议书是如何符合
22、他所需要保障显示你是建议书是如何符合他所需要保障 事先了解同类产品,他提出比较时可以有准备事先了解同类产品,他提出比较时可以有准备事先了解同类产品,他提出比较时可以有准备事先了解同类产品,他提出比较时可以有准备接近不同行为模式的人接近不同行为模式的人分 析 型 使用使用使用使用“分析型分析型分析型分析型”友好的语言:友好的语言:友好的语言:友好的语言:“在您充分了解后在您充分了解后在您充分了解后在您充分了解后 .”“一个有逻辑的方式应该是一个有逻辑的方式应该是一个有逻辑的方式应该是一个有逻辑的方式应该是 .”“您对您对您对您对 .有什么想法有什么想法有什么想法有什么想法”“从以往几年的统计资料
23、上来看从以往几年的统计资料上来看从以往几年的统计资料上来看从以往几年的统计资料上来看 .”给他们时间来思考你的建议给他们时间来思考你的建议给他们时间来思考你的建议给他们时间来思考你的建议 在在在在语言的使用上注意语言的使用上注意语言的使用上注意语言的使用上注意建议在面谈前和建议在面谈前和建议在面谈前和建议在面谈前和SMSM做做做做RoleplayRoleplay接近不同行为模式的人接近不同行为模式的人你将如何接近不同模式的人呢?你将如何接近不同模式的人呢?你将如何接近不同模式的人呢?你将如何接近不同模式的人呢?晓之以理晓之以理示示之以益之以益赞之以辞赞之以辞动之动之以情以情询问询问询问询问 告知告知告知告知情感情感情感情感控制控制控制控制 每一个人已经形成了自己的行为方式来进行思考、感觉和行动,这是属于自己的独特方式。而通过理解和识别人们的行为模式,个人就会具有提升自身效力的机会。如果我们打算有效地改变和他人接触的方式我们首先必须了解自身的行为黄金法则说:“希望别人怎样对待你,你就怎样对待别人希望别人怎样对待你,你就怎样对待别人”白金法则是被运用于我们打算去影响他人的行为时,那就是:“以别人希望被对待的方式去对待他人。以别人希望被对待的方式去对待他人。”
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