营销员体制改革课件.ppt
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1、寿险营销体质改革寿险营销体质改革势在必行势在必行我们的团队现状我们的团队现状l好的方面:好的方面:l留下来的都成了精英留下来的都成了精英l虽虽然有然有压压力,但是大家都力,但是大家都挣挣到到钱钱了了我们的团队现状我们的团队现状l不好的方面:不好的方面:l团队缺乏缺乏战斗力斗力l出勤人力越来越少出勤人力越来越少l增增员难l增了留不住增了留不住l主管不敢管,管主管不敢管,管严了怕不来了怕不来l增增员不敢要求,要求不敢要求,要求严了怕不干了怕不干 恶性循环中国保险业现状中国保险业现状 从从2019年至年至2019年年15年年间曾有曾有4000-5000万人万人卖过保保险,但,但15年年间留存下来的人
2、只有留存下来的人只有300万人,而近万人,而近50%为近近5年内新加入的人年内新加入的人员,若无制度保若无制度保护将将还会有大量人会有大量人员流失及增流失及增员困困难,造成很多孤儿保造成很多孤儿保单失效,引起客失效,引起客户投投诉,对保保险行行业诚信提出信提出质疑。疑。中国保险业现状中国保险业现状 2019年以来全国寿年以来全国寿险业务普遍下滑,从今普遍下滑,从今年年4月份保月份保监局公布的数据来看,寿局公布的数据来看,寿险业经营首首次出次出现同比同比负增增长。全国寿。全国寿险公司公司实现原保原保费收收入入约4107亿元,同比元,同比负增增长约0.13%。其。其实在在2019年寿年寿险业就遭遇
3、了很大的冲就遭遇了很大的冲击,全国保,全国保费收入收入约9560亿,较2019年的年的10501亿下降了下降了8.96%。什么原因造成了这样的状况?什么原因造成了这样的状况?保保监会指出:粗放会指出:粗放营销模式模式成成为销售售误导的重要原因,的重要原因,严重重损害保害保险业形象,危及行形象,危及行业可持可持续发展展,破坏了行破坏了行业生生态环境。境。我国保险营销模式我国保险营销模式 我国我国现行保行保险营销员管理模式是管理模式是19921992年由美国年由美国友邦人寿保友邦人寿保险公司上海分公司上海分公司从台湾地区引公司从台湾地区引进,目,目前已前已经发展成展成为我国寿我国寿险业的主要渠道之
4、一。的主要渠道之一。我国保险营销模式我国保险营销模式 中国保中国保监会保会保险中介中介监管管处主主任孟任孟龙曾撰文:曾撰文:“现行保行保险营销模式的模式的机制是通机制是通过多多层级利益利益链条,激励保条,激励保险营销员大量大量招募招募新人,向新人,向亲朋好友朋好友推推销人情保人情保单;但人情保;但人情保单资源枯竭后,源枯竭后,保保险营销员因无收入来源而被自然淘汰。因无收入来源而被自然淘汰。这导致保致保险营销人人员不断地大量不断地大量进入与入与不断地大量退出,形成了循不断地大量退出,形成了循环往复的制往复的制度性度性人海人海战术,结果果导致了保致了保险营销服服务质量与量与营销队伍素伍素质持持续下
5、降。下降。我国保险营销模式我国保险营销模式 这种状况既不能种状况既不能满足新足新阶段、新形段、新形势下人民群众下人民群众对保保险消消费提出的更高要求,提出的更高要求,同同时也也损害了保害了保险业形象,形象,降低了人降低了人们对保保险的的认同度同度和有效需求,和有效需求,导致保致保险业丧失可持失可持续发展的展的经济基基础和和社会基社会基础。”他山之石他山之石日本日本 上世上世纪50-60年代期年代期间,日本寿,日本寿险营销员管管理中也曾出理中也曾出现过类似的似的问题。上世上世纪初,日本寿初,日本寿险公司通常与地方知名人公司通常与地方知名人士士订立代理契立代理契约,委托有,委托有势力的力的乡绅代理
6、、推代理、推销保保险。随着日本。随着日本经济的的发展和国民收入的增加,展和国民收入的增加,公众公众对保保险的需求日益加大,原本的代理展的需求日益加大,原本的代理展业方方式已不能式已不能满足市足市场的需求,因此,日本各寿的需求,因此,日本各寿险公公司自上世司自上世纪20年代起年代起纷纷引引进保保险营销员制度。制度。日本日本 二二战后,日本寿后,日本寿险业代理店和代理店和营销员并存的展并存的展业体系开始向以体系开始向以营销员为主的体系主的体系转变、这主要主要源于大批寡源于大批寡妇及家庭主及家庭主妇被吸收被吸收为寿寿险营销员。到上世到上世纪50年代,日本寿年代,日本寿险市市场发展迅速,各寿展迅速,各
7、寿险公司利用大幅增公司利用大幅增员来来扩大市大市场份份额,这种粗放种粗放型型经营导致了致了营销员队伍出伍出现“大大进大出大出”的的现象和服象和服务质量的下降,由此影响了整个寿量的下降,由此影响了整个寿险市市场秩序,引秩序,引发社会公众不社会公众不满和和舆论谴责。日本日本 在在这种背景下,上世种背景下,上世纪60-8060-80年代日本寿年代日本寿险业对营销员制度制度进行了大力度改革,取得了行了大力度改革,取得了较好好成效。上世成效。上世纪9090年代初期泡沫年代初期泡沫经济破破灭后后,各公司各公司对营销员的的综合素合素质提出更高要求,通提出更高要求,通过调整培整培训考考试制度、加制度、加强特色
8、培特色培训和提高福利待遇等,和提高福利待遇等,进一步完善一步完善营销员制度。制度。19481948年日本年日本实施了施了保保险展展业管理法管理法,明确,明确规定了定了营销员的的责任和任和义务。日本在上世。日本在上世纪7070年年代中期明确了寿代中期明确了寿险营销员与寿与寿险公司之公司之间是雇佣是雇佣关系(关系(劳动合同关系)。合同关系)。中国台湾中国台湾 目前我国台湾地区保目前我国台湾地区保险营销员的主流模式的主流模式实为一种混合的准一种混合的准员工制,即工制,即营销人人员和保和保险公司公司有双重契有双重契约关系:关系:劳动雇佣契雇佣契约和代理承和代理承揽契契约。劳动雇佣契雇佣契约规定了定了营
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